管理精髓之二：“共商大計(jì)、攜手創(chuàng)業(yè)”的運(yùn)作手法

       “伙伴關(guān)系”是鄭鳳強(qiáng)經(jīng)常掛在嘴邊并經(jīng)常性實(shí)踐的一句話。

       鄭鳳強(qiáng)在日常工作中非常強(qiáng)調(diào)深入一線、到基層去、和經(jīng)銷商在一起。他說，我們總說“跑市場(chǎng)”，不“跑”怎么能有市場(chǎng)，特別是企業(yè)大了、成規(guī)模后，作為一個(gè)企業(yè)的一把手更需要兼聽則明，不僅要聽一線管理層和員工的，更要聽基層經(jīng)銷商的。我們作市場(chǎng)支持服務(wù)的這些管理者，要“上得廳堂、下得田間地關(guān)”，在經(jīng)營(yíng)管理上要有水平與國(guó)際化高手過招，在實(shí)戰(zhàn)中要有經(jīng)驗(yàn)在大會(huì)、發(fā)言等公開場(chǎng)合展示企業(yè)的風(fēng)采，在與經(jīng)銷商交流中要有心態(tài)放下你的所謂管理者的臭架子，“蹲下來”與經(jīng)銷商面對(duì)面溝通。

       鄭鳳強(qiáng)認(rèn)為，直銷企業(yè)的特性決定直銷企業(yè)管理與傳統(tǒng)企業(yè)管理迥然不同。直銷企業(yè)下面有成千上萬的經(jīng)銷商隊(duì)伍，這樣一些文化、背景、職業(yè)完全不同的人組合到一起來從事直銷事業(yè)，在管理上增加了很大難度。這種管理不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣制定個(gè)規(guī)章制度，設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制，高管在辦公室分任務(wù)指揮就能萬事大吉的。更不能像有的老板那樣，認(rèn)為企業(yè)是我創(chuàng)建的，是我的，你們這些人都是靠著我才生存發(fā)展的。

       到一線去，傾聽經(jīng)銷商的真實(shí)想法感受，了解他們的問題和要求，與經(jīng)銷商共商大計(jì)共同開發(fā)市場(chǎng)，這種管理需要建立在對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的深入了解、認(rèn)真分析和有效預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上。因此，鄭鳳強(qiáng)在管理中始終堅(jiān)持與經(jīng)銷商在一起，飛行式深入到各地，召集經(jīng)銷商座談，與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人研究業(yè)務(wù)，直接接聽基層經(jīng)銷商電話和郵件，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，針對(duì)性地提供服務(wù)，調(diào)整管理，用他自己的話說這就叫做“田間地頭”式管理。

       為此，鄭鳳強(qiáng)每服務(wù)一家企業(yè)都會(huì)建立“市場(chǎng)咨詢委員會(huì)”工作機(jī)制，這是一種由經(jīng)營(yíng)管理者和經(jīng)銷商代表共同組成，共同統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、共同協(xié)商市場(chǎng)決策，共同協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)動(dòng)作的一種工作機(jī)制，這種方法讓經(jīng)銷商參與到市場(chǎng)決策中來，既使企業(yè)制定政策有據(jù)可依，也調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性和使命感，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)良性發(fā)展。科學(xué)準(zhǔn)確運(yùn)用這一機(jī)制，是鄭鳳強(qiáng)個(gè)人管理風(fēng)格上的一大特色。特別是他把這種機(jī)制帶入到內(nèi)資直銷企業(yè)后，把原來單調(diào)的老板決策，演變?yōu)橥顿Y方、經(jīng)營(yíng)管理者和經(jīng)銷商三方的集體決策，通過共同協(xié)商，將經(jīng)銷商利益和企業(yè)目標(biāo)緊密相連，互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了攜手創(chuàng)業(yè)的雙贏新格局。

       有人疑問，企業(yè)高管和經(jīng)銷商在一起，會(huì)不會(huì)失去威信，做起事來缺少力度。事實(shí)上，別看鄭鳳強(qiáng)平時(shí)一臉的微笑和柔和，但在原則問題上卻一點(diǎn)也不讓步，處理關(guān)鍵問題時(shí)表現(xiàn)出一般管理者罕有的力度。例如，在安利打擊低價(jià)時(shí)，為了規(guī)范市場(chǎng)，保住大局，他力排眾議先后“砍殺”了多位有影響的經(jīng)銷商，其中就有鉆石級(jí)經(jīng)銷商；在天獅為嚴(yán)肅管理風(fēng)氣，他堅(jiān)決拿下了十個(gè)工作水平不足作風(fēng)不正的大區(qū)總經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理。。

       在很多場(chǎng)合，筆者聽到一些企業(yè)高管和經(jīng)銷商對(duì)鄭鳳強(qiáng)的管理風(fēng)格評(píng)價(jià)是 “綿里藏針”、“剛?cè)岵��?jì)”，我想這可能是鄭鳳強(qiáng)對(duì)人性化管理的另外一種演繹吧！

管理精髓之三：中國(guó)直銷需要“精細(xì)化管理”

       精細(xì)化是一種意識(shí)、一種觀念、一種認(rèn)真的態(tài)度、一種精益求精的文化。在鄭鳳強(qiáng)看來，精細(xì)化管理最基本的特征就是重細(xì)節(jié)、重具體、重落實(shí)、重質(zhì)量、重效果，講究專注地做好每一件事，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上精益求精、力爭(zhēng)最佳，強(qiáng)化鏈接協(xié)作管理，從而從整體上提升直銷企業(yè)整體效益。

       他認(rèn)為，中國(guó)人最注重的就是關(guān)系的處理，在直銷事業(yè)中更是需要如此，無論是企業(yè)與經(jīng)銷商之間，還是經(jīng)銷商于顧客之間都需要處理好各種關(guān)系。而要處理好各種關(guān)系就更要掌握精細(xì)化管理方法。鄭鳳強(qiáng)強(qiáng)調(diào)在直銷中不是缺少會(huì)說大話的人，而是缺少會(huì)做實(shí)事的人，尤其是從細(xì)微的小事做起的人。

       而要真正理解鄭鳳強(qiáng)“精細(xì)化管理”的真髓，就要掌握他“直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要矛盾和不同時(shí)期的側(cè)重”這一創(chuàng)新思想。他針對(duì)當(dāng)前直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中模仿安利、雅芳之風(fēng)，提出來學(xué)習(xí)不等于模仿或照搬，學(xué)安利、雅芳不等于把他們的做法完全拿過來直接為我所用。針對(duì)這一問題他把中國(guó)的直銷企業(yè)發(fā)展分為四個(gè)階段：起步階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、后創(chuàng)新階段，并指出直銷企業(yè)不同的定位和不同的發(fā)展階段，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理至為重要，基本上所有的直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理行為，都會(huì)直接追根到這兩個(gè)問題上。他指出直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是多要素、動(dòng)態(tài)的，解決好經(jīng)營(yíng)管理中的問題需要認(rèn)清形勢(shì)，科學(xué)判斷，不要急于求成。每一個(gè)成熟直銷企業(yè)的套路原則上都是排他的、不可復(fù)制的，要向安利和雅芳這樣的世界級(jí)公司學(xué)習(xí)高遠(yuǎn)的目標(biāo)、堅(jiān)持的心態(tài)、適應(yīng)的能力。在實(shí)踐中穩(wěn)中求快、快中求穩(wěn)，尋找到一條適合自己、契合發(fā)展的直銷成功之路。

       在精細(xì)化管理思想指導(dǎo)下，在天獅，鄭鳳強(qiáng)結(jié)合天獅規(guī)模化發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)轉(zhuǎn)型期的特點(diǎn)，從服務(wù)和營(yíng)銷人員關(guān)系入手，在業(yè)務(wù)上連續(xù)推出了“中國(guó)市場(chǎng)改進(jìn)服務(wù)的六項(xiàng)措施”“中國(guó)區(qū)市場(chǎng)十大發(fā)展計(jì)劃”“中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的六項(xiàng)舉措”等系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)了天獅業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)性改善和業(yè)績(jī)的快速成長(zhǎng)。在三生，他根據(jù)合法直銷企業(yè)背景和創(chuàng)業(yè)初期特質(zhì)，有針對(duì)性地提出了三生中國(guó)市場(chǎng)以商業(yè)模式磨合建立和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，同時(shí)嘗試開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，以非洲和東南亞為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域的階段性企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，推出了2008年三生中國(guó)市場(chǎng)加速發(fā)展的十大計(jì)劃，目前正在順利進(jìn)展。

       這一理念再次體現(xiàn)了鄭鳳強(qiáng)管理上科學(xué)、務(wù)實(shí)的風(fēng)格。俗話說文如其人，在這里我要說的是管理風(fēng)格也如其人。一個(gè)平和、踏實(shí)、穩(wěn)健、守信、守諾的人，其管理風(fēng)格體現(xiàn)的也是和諧、理性、責(zé)任、有效、共贏。正如鄭鳳強(qiáng)在接受記者采訪時(shí)所說的：火爆的事業(yè)需要理性的思維來管理；倍增的事業(yè)要用穩(wěn)健的管理來控制。的確，鄭鳳強(qiáng)因?yàn)橛辛酥变N事業(yè)而擁有了施展才華的舞臺(tái)，而直銷事業(yè)也因?yàn)橛辛肃嶘P強(qiáng)這樣的思考者和探索者而更精彩。