（一）直銷人應(yīng)該實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸

    我今天趕到珠江新城來(lái)見(jiàn)你，是選擇地鐵作為出行工具的。當(dāng)我在地鐵里面大概呆了半個(gè)小時(shí)之后，我終于回到地面，來(lái)到傳說(shuō)已久的廣州CBD。我是一個(gè)擁有11年經(jīng)驗(yàn)的直銷人，直銷已經(jīng)成為我生活中密不可分的一部分。正是因?yàn)檫@種工作長(zhǎng)年累月的全國(guó)奔波性，雖然我在廣州已經(jīng)成家立業(yè)，可我還是一直沒(méi)有時(shí)間來(lái)這里逛逛，感謝我的傳統(tǒng)工作給我?guī)��?lái)了這點(diǎn)時(shí)間上的自由，同樣，也感謝直銷思維令我無(wú)時(shí)無(wú)刻不在感恩。

    這種感覺(jué)和我的直銷生涯很相似。地鐵是一種交通工具，但不是出行方式的全部，打個(gè)比方，好比你開(kāi)車遇見(jiàn)大霧，有幾種選擇：一、用雨刷把前面玻璃擦清晰；二、找個(gè)高倍望遠(yuǎn)鏡，看清楚前方的路；三、主動(dòng)把車停下來(lái)。

    在這三種選擇中，我更傾向于主動(dòng)停車，也許前面就是能致人粉身碎骨的萬(wàn)丈深淵。

我選擇傳統(tǒng)，但不淡出直銷

    我選擇傳統(tǒng)，但不淡出直銷。我現(xiàn)在覺(jué)得，直銷的多層次是死路一條，就像小老鼠永遠(yuǎn)變不成豬，豬也膨脹不成大象一樣。

    我在戰(zhàn)略上決定不涉及多層次，但我看好傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售。直銷的面對(duì)面服務(wù)優(yōu)勢(shì)，是可以發(fā)揚(yáng)光大的。我習(xí)慣了11年的畫(huà)圈圈，談了11年的獎(jiǎng)金制度，我現(xiàn)在決定不談了。

    那個(gè)獎(jiǎng)金制度的圈圈，的確有其魔力。這一年來(lái)，很多兄弟伙問(wèn)我，老謝，沒(méi)有那個(gè)圈圈，怎么好做啊？

    坦率地說(shuō)，我也不知道好不好做，可是，真實(shí)地活下來(lái)，強(qiáng)過(guò)夢(mèng)幻中的瞎子吧？我每天經(jīng)過(guò)我家小區(qū)的時(shí)候，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有人在看成功學(xué)的書(shū)籍，而書(shū)店里面成功的演講書(shū)籍和音相都賣得很好。這說(shuō)明我們都有成功的訴求，就像大家都知道共產(chǎn)主義好一樣，可是我們都不知道達(dá)到那條路需要多久。

    中國(guó)直銷到現(xiàn)在差不多走了20年，誰(shuí)能想到10年、50年，甚至100年以后的日子？大家都不知道，但有一點(diǎn)可以肯定，是如果這個(gè)行業(yè)不主動(dòng)變革，未來(lái)不是被邊緣化的問(wèn)題，而是生死存亡的問(wèn)題。

    直銷于普通人的機(jī)會(huì)在于，可以挑戰(zhàn)自己的命運(yùn)，享受自我的舞臺(tái)，就像水只有流入身體每一個(gè)末端才能發(fā)揮肌體的效能一樣，如果直銷持續(xù)被邊緣化，那這個(gè)水份永遠(yuǎn)成不了“最好的醫(yī)藥”。

從去年春節(jié)開(kāi)始，我原來(lái)所從事的企業(yè)開(kāi)始走下坡路了，公司去年7 月召開(kāi)的“整頓大會(huì)”并沒(méi)有挽回這種頹勢(shì)。

在我11年的職業(yè)生涯中，我做的這家臺(tái)灣企業(yè)一波幾折，可我那些從事雅芳、玫琳凱、完美、南方李錦記的朋友們卻在不斷地突破。

市場(chǎng)對(duì)我們的排斥，企業(yè)生存的掙扎，國(guó)家對(duì)這個(gè)行業(yè)的高壓，我們發(fā)自內(nèi)心的不自信，都是一點(diǎn)點(diǎn)吞噬這個(gè)行業(yè)的原動(dòng)力。所有的不良結(jié)果，都源于我們自己。這個(gè)行業(yè)如果沒(méi)有帶頭的企業(yè)或者企業(yè)家，一群無(wú)頭的人，將再次亂掉這個(gè)行業(yè)。

他們選擇的企業(yè)是不斷轉(zhuǎn)型的，認(rèn)真、負(fù)責(zé)、踏實(shí)。而我們的企業(yè)卻在內(nèi)訌、打口水仗、撤資。怨不得老板，心平氣和地回憶往事，任何的指責(zé)都是徒勞，我們是自食其果。

我們確實(shí)需要好好地反省，真正的直銷是掛靠到實(shí)體經(jīng)濟(jì)上的，源于產(chǎn)品的獨(dú)特性與專一效能性，踏踏實(shí)實(shí)地作銷售，用電子商務(wù)的方式也能實(shí)現(xiàn)對(duì)商品終端的服務(wù)。

做正確的事情，不要在錯(cuò)誤的方向中堅(jiān)持。那條河我已經(jīng)跋涉過(guò)十余年，現(xiàn)在就應(yīng)該走到高山上，看得更遠(yuǎn)！

在大直銷的環(huán)境里，離開(kāi)了畫(huà)獎(jiǎng)金那個(gè)圈圈，關(guān)注一些中小企業(yè)，特別是那些成功創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)，我們也就能生存下來(lái)。

泛直銷的藍(lán)海在哪里？

    有個(gè)寓言故事很形象，說(shuō)的是蚊子和大象都在森林里，各自都能找到屬于自己的食物。大象踩不死蚊子，蚊子叮不死大象，這說(shuō)明仁慈的上帝給了每一種生物以生存的空間。

我認(rèn)為這就是“藍(lán)海”的意義，我們能據(jù)此干些什么呢？那就是發(fā)現(xiàn)一個(gè)真正有用的產(chǎn)品，并以產(chǎn)品為根本，通過(guò)直接銷售的方式，找到消費(fèi)者的訴求并對(duì)其服務(wù)。

今年春節(jié)過(guò)后，我就一直對(duì)未來(lái)的方向在做著定位，也在對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)行動(dòng)做著細(xì)分。這種“產(chǎn)品導(dǎo)向”是個(gè)全新的體驗(yàn)，它要求我們擺脫直銷只是單純地宣揚(yáng)成功的理念，教我們踏踏實(shí)實(shí)得做事，作一個(gè)小企業(yè)老板，這很重要。

我是目睹了我的一個(gè)朋友走連鎖經(jīng)營(yíng)道路成功的事情后，我鐵了心的——要走創(chuàng)業(yè)這條路。2002年，我老婆剛剛懷孕，她挺著肚子，陪我到惠州大廈，去考察現(xiàn)在這個(gè)朋友的皮鞋連鎖店。

2002年，我做直銷還小有積蓄，在廣州也有物業(yè)費(fèi)收著，我的那個(gè)朋友那會(huì)兒什么也不是。一晃幾年過(guò)去了，我一直認(rèn)為的永續(xù)財(cái)富管道漏了水，朋友卻成了資產(chǎn)上千萬(wàn)的老板，在全國(guó)開(kāi)了700多家連鎖店。

人總是在追求進(jìn)步，在經(jīng)驗(yàn)中成長(zhǎng)，在經(jīng)歷中成熟。看好一個(gè)項(xiàng)目，就要行動(dòng)起來(lái)！我想我如果不靜下心來(lái)，在傳統(tǒng)中做出點(diǎn)什么，我這輩子就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

這就好比我們站在山腳下望天，天是云，云是天，云也是云，看起來(lái)天和云是一樣的；走走山頂再試試，站在山頂看云，云是云，天是天，看完云，再走下山來(lái)也無(wú)妨。這時(shí)候想起電視劇《長(zhǎng)征》里面一個(gè)精彩的片段：長(zhǎng)征開(kāi)始了，紅小鬼問(wèn)毛主席要去那里，毛主席說(shuō)，伢子，我們也不知道去哪里，但我們知道去的地方錯(cuò)不了。

誰(shuí)也不知道，國(guó)家會(huì)對(duì)直銷這個(gè)行業(yè)管治到何種程度，但國(guó)家絕對(duì)不會(huì)排斥這種面對(duì)面的銷售的。因此，我們只要找到好的產(chǎn)品，用好直銷培訓(xùn)中好的技巧去完成銷售——直接銷售——將大有可為。

我認(rèn)為，“泛直銷的藍(lán)海”就在于保留直銷的創(chuàng)業(yè)者思維，并學(xué)習(xí)連鎖經(jīng)營(yíng)等其他傳統(tǒng)管理的精髓，深入、熱忱地為顧客去服務(wù)。

（二）直銷人如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸？

從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)入做直銷不容易，從直銷轉(zhuǎn)行做傳統(tǒng)也不容易。為了深入探尋一個(gè)直銷人轉(zhuǎn)型的心路歷程，上次見(jiàn)面后，記者與謝桂冬有了下面這樣一段問(wèn)答。

積極與傳統(tǒng)對(duì)話

問(wèn)：你覺(jué)得直銷的現(xiàn)狀是什么？

答：中國(guó)直銷的現(xiàn)狀就是在實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸，而價(jià)值回歸是直銷的必然趨勢(shì)。

問(wèn)：你覺(jué)得直銷人應(yīng)該如何完成價(jià)值回歸呢？

答：讓自己靜下來(lái)，只有世界開(kāi)闊了，視線才能開(kāi)闊起來(lái)，思路也才能清晰。也只有站在高處，才能看到清晰的方向。

問(wèn)：你感受到傳統(tǒng)和直銷最大的不同是什么呢？

答：兩者都有創(chuàng)業(yè)家的思維，不同的是格局。直銷是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而傳統(tǒng)更強(qiáng)調(diào)單打獨(dú)斗；傳統(tǒng)更容易受到條條框框的限制，而直銷由于很多地方不受限制，容易出現(xiàn)“一放就亂”的現(xiàn)象。規(guī)避這種情況，只有不斷地思考、理性地判斷、科學(xué)地學(xué)習(xí)，并踏實(shí)地去論證。這好比有人喜歡用手搞點(diǎn)小動(dòng)作，為了避免他犯錯(cuò)誤，唯一的方法就是別讓他亂抓東西。

問(wèn)：那我們?cè)鯓訌膫鹘y(tǒng)中學(xué)習(xí)并借鑒知識(shí)呢？

答：積極與傳統(tǒng)對(duì)話，對(duì)傳統(tǒng)中很多好的東西努力學(xué)習(xí)，比方說(shuō)投資理財(cái)?shù)闹�識(shí)。從去年淡出我所在的公司之日，我就一直扎根在股市中，泡在股市這潭水中，學(xué)會(huì)了很多分析行情的方法。我們常說(shuō)，散戶怕莊家，莊家怕基金，基金怕大股東，大股東怕政策，政策害怕趨勢(shì)。

趨勢(shì)是什么？直銷的趨勢(shì)，就是做好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。

跟股市相似的是，直銷救市永遠(yuǎn)靠我們自己。一定要反省我們，自己所在的公司倡導(dǎo)的是一種什么理念，近期將怎樣做好產(chǎn)品服務(wù)。

問(wèn)：我們?cè)鯓硬拍茉谥变N生活中做好產(chǎn)品服務(wù)呢？

答：新直銷時(shí)代，直銷將由“賣夢(mèng)想”回歸到“賣產(chǎn)品”的原點(diǎn)，這是一種巨大的進(jìn)步。經(jīng)歷了賣夢(mèng)想的人，再回歸到賣產(chǎn)品，會(huì)變得理性而踏實(shí)，產(chǎn)品好賺錢才輕松，這是保證業(yè)務(wù)員生存的底線。

每個(gè)營(yíng)銷人員，都要努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，并借鑒傳統(tǒng)保健、化妝品行業(yè)，對(duì)個(gè)人技能的培養(yǎng)，不斷充電補(bǔ)充，個(gè)人成為產(chǎn)品的愛(ài)用者和分享者，稱為產(chǎn)品的形象代言人。

價(jià)值回歸的關(guān)鍵要素在于人心的回歸

問(wèn)：你認(rèn)為價(jià)值回歸的關(guān)鍵要素在哪里呢？

答：價(jià)值回歸的關(guān)鍵要素在于人心的回歸。我們很多人要把自己的人情債歸還，很多人因?yàn)榧惫�近利，在直銷里面賠盡了自我的人脈，很多人連人格都遭到破壞。不說(shuō)那些改名字，換電話號(hào)碼的操盤(pán)手，單是很多中下級(jí)別的直銷員，為了傾銷手中的貨物，不得不打折或者反復(fù)地騷擾人家。

問(wèn)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸的步驟是怎樣的呢？

答：所有的步驟都是為了我們不再被邊緣化，真實(shí)地實(shí)現(xiàn)我們的銷售，所以價(jià)值回歸的第一步，就是用自己力所能及的行動(dòng)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)伙伴，或者身邊的人實(shí)現(xiàn)價(jià)值回歸。我們絕對(duì)不碰政策的高壓線，要走穩(wěn)健的創(chuàng)新路，扎根消費(fèi)市場(chǎng)，服務(wù)一線客戶。

問(wèn)：那我們?cè)鯓佑脙r(jià)值回歸的思維影響他人呢？

答：首先是自己做到，才能把這種思維發(fā)散給他人。我們打個(gè)大樹(shù)的比方：一棵 20年樹(shù)齡的大樹(shù)，要保障樹(shù)木的活力，只有剪掉那些枯萎的舊枝，讓新的小枝丫發(fā)出嫩苗。一個(gè)人需要OPEN的心態(tài)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)才能被覆蓋得開(kāi)放而具有活力。

問(wèn)：那價(jià)值回歸僅僅是從賣夢(mèng)想回歸到賣產(chǎn)品嗎？

答：那只是一部分，我們回歸到賣產(chǎn)品，還是會(huì)看重那些對(duì)做銷售有激情的人，他們實(shí)干踏實(shí)，做事是根本。那些有一定銷售能力的人，他們把激情變成了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力，與創(chuàng)業(yè)的思維，這就好辦了。

問(wèn)：直銷倡導(dǎo)價(jià)值回歸能帶來(lái)什么影響呢？

答：所有的行動(dòng)都是為了社會(huì)的和諧。如果很多業(yè)務(wù)員成天吃不飽飯，這就不是和諧社會(huì)。同樣，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員深更半夜呆到人家里面，賣不出去東西就不走，這也不是價(jià)值教育訓(xùn)練出來(lái)的良好業(yè)務(wù)員。

問(wèn)：那在價(jià)值回歸的過(guò)程中，直銷員將成為怎樣的一個(gè)人呢?

答：直銷員會(huì)成為一個(gè)獨(dú)立思辯的人。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上瘋傳“老鼠愛(ài)大米”這首歌曲的時(shí)候，如果所有的人都說(shuō)好，這反而不正常。直銷人最怕人云亦云，簡(jiǎn)單的認(rèn)同一個(gè)東西，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)淺薄的浮躁。直銷人要多學(xué)習(xí)傳統(tǒng)老板的成功，學(xué)習(xí)他們企業(yè)家的思維，從高、中、低突破，我們離開(kāi)了那個(gè)畫(huà)獎(jiǎng)金制度的圈圈，也一樣可以活得很好！