（導語）目前市場的關鍵問題，一方面是99%企業(yè)打不起廣告，另一方面是媒體數(shù)量爆炸和媒體資源大量閑置。企業(yè)如何吸引消費者的注意力，如何避免廣告主和媒體的雙方的尷尬，怎樣讓企業(yè)（B）、媒體（M）和消費者（C）三者組合起來的BMC群體各取所需，各得其所？

      創(chuàng)新型的媒體分賬模式，就是一種可供選擇的多贏解決方案。
 
如果你今天有1000個訂單，你想知道：
哪些是客戶看了《參考消息》廣告打來電話訂購的？
哪些是客戶看了《新華商》廣告打來電話或者網(wǎng)上訂購的？
哪些是客戶在《新浪網(wǎng)》上看到廣告并且在線訂購的？
哪些是客戶在某博客主柚子在博客里的文章后訂購的？
哪些是一個退休工人宋大媽推薦來的？
哪些是溫氏街的逍遙小賣店協(xié)助訂購的？
哪些訂單是你的合作伙伴十三公司的一次聯(lián)誼活動產(chǎn)生的？
      此時，有一套名為BIZPROUD的媒體訂單識別系統(tǒng)可以幫到你，它可以使你自動地精確地識別而無需借助客服人員。此系統(tǒng)主要通過在廣告信息中植入識別信息，并且巧妙集成訂購流程，使得媒體廣告后的訂單來源識別成為現(xiàn)實。
 
      合作“核武器”：媒體廣告訂單識別技術
      此前，和媒體采用投放廣告按效果付費的實際操作在媒體產(chǎn)生的時候就產(chǎn)生了，比如版面換實物（產(chǎn)品），媒體與企業(yè)聯(lián)合投放利益分配等模式都有先例。但是有一點，這樣的合作往往都是隨機的，一般很難長久。
      BIZPROUD分賬系統(tǒng)基于互聯(lián)網(wǎng)進行媒體分賬，其媒體模塊能讓任一媒體在線實時監(jiān)控銷售企業(yè)通過該媒體為企業(yè)帶來的實際銷售額，以及通過該媒體帶來消費者的實際消費行為，媒體也可以利用自身的可支配資源和企業(yè)進行分賬的合作作為傳統(tǒng)廣告運營的一種有益補充。
 

 
      BIZPROUD系統(tǒng)的開發(fā)計劃中有15種識別方式，目前已經(jīng)開發(fā)完畢并且實施驗證的有5種，分別是電話號碼識別、促銷號碼識別、會員卡號碼識別、影子網(wǎng)站識別、短信號碼識別，網(wǎng)絡遠程POS賬號識別，其它開發(fā)中的包括射頻識別、語音識別等等。 
 
      分賬模式成功與否的關鍵：如何提高企業(yè)和媒體的收益
      從根本上來說，企業(yè)的銷售額來源于兩部分：新消費者產(chǎn)生的銷售額和現(xiàn)有消費者產(chǎn)生的銷售額。
      第一，來自新消費者的銷售額，一般通過不停的信息傳播例如廣告來獲得，這是目前多數(shù)企業(yè)的主要銷售額來源，例如橡果國際、七星國際、VANCL等企業(yè)； 
      第二，來自現(xiàn)有消費者的銷售額，一般通過持續(xù)的關系營銷來獲得，即所謂的會員制直復營銷，目前不少企業(yè)開始了這方面的嘗試，并獲得了顯著的成功，例如DHC、紅孩子、益生康健等企業(yè)；
如果把這兩種銷售額產(chǎn)生機制能夠完美結合在一起，那么這個企業(yè)將會是非常成功的，從這點上，DHC是一個基本成功的案例，短短兩年時間，就崛起在競爭極其激烈的化妝品行業(yè)中。實際上，最值得探索的是提升來自現(xiàn)有消費者的銷售額。根據(jù)國外一些研究公司的報告，吸引一位新消費者的成本，相當于保持現(xiàn)有消費者費用的2-6倍。根據(jù)美國營銷學者賴克海德（Frederick F. Reichheld ）和薩瑟（W. Earl Sasser）的理論，一個公司如果將其消費者流失率降低5%，其利潤就能增加25%-85%。 

圖示：
      對于企業(yè)：“按揭”買房模式
      企業(yè)投放廣告，可以理解為按揭買房：
      1、零首付。即企業(yè)不用先投入任何資金，媒體先投入廣告；
      2、每月支付跟銷售額掛鉤的浮動月供款。這里的月供款是和媒體廣告產(chǎn)生的銷售額（一次性銷售額和重復銷售額）相關，即根據(jù)每月統(tǒng)計出來的某個媒體廣告導致的銷售額乘以一個協(xié)議比例；（這個需要BIZPROUD媒體訂單識別技術）；
      3、付款期限：長期或者終身。通過媒體廣告產(chǎn)生的客戶的長期購買，企業(yè)均要將該客戶產(chǎn)生的銷售額的一定比例支付給媒體，因為長期或者終身分賬付款，才能使媒體獲得比單純出售廣告獲得更高的收益，這樣媒體才能接受這種方式。
 
 
      如果僅僅把因為廣告吸引而產(chǎn)生的新消費者的銷售額和媒體分賬，那么媒體的收益是很低的，根本無法滿足媒體的基本收益底線，但如果把來自現(xiàn)有消費者的持續(xù)消費產(chǎn)生的銷售額也和媒體分賬，那么媒體的收益將會得到巨量放大，甚至遠遠大于傳統(tǒng)廣告合作模式的收益。
 
以某個合作媒體為例：
      2006年開始分賬合作，分賬比例按照利潤大致均分的原則，因為保健產(chǎn)品的利潤空間大約在35%，因此按18%計算；
      2006年按版面價格計算，投入的廣告大約1500萬左右，當年回收800萬左右分賬效益，同時獲得大約10萬左右消費者數(shù)據(jù)；
      10萬消費者會員，其中活躍會員大約35%，采用系統(tǒng)的直復營銷持續(xù)營銷機制，年消費貢獻金額平均為1500元，那么從第二年計算，10萬會員的持續(xù)消費額最少為：10*35%*1500=5250萬元；
從第二年起，持續(xù)的分賬收益基本至少為：5250*18%=945萬；
      如果合作期限是5年，那么投入1500萬閑置廣告資源，5年收益預計為：800+945*4=4580萬元，5年收益率則為：305%！遠遠高于一次性的廣告資源銷售收益！
      這個機制，我們稱為合作合同期限內媒體會員終身分賬機制：只要一個消費者第一次因為某個媒體廣告吸引而產(chǎn)生消費，那么今后這個消費者的所有持續(xù)消費金額，都將和這個媒體進行分賬。
 

      對于媒體：“銀行放貸”模式
      媒體以這樣的方式出售廣告：
      1、以廣告資源作為“貸款”。媒體先投入廣告（可以選擇閑置廣告資源），作為給予企業(yè)的“貸款”；
      2、每月結算企業(yè)月供款。這里，企業(yè)月供款是和媒體廣告產(chǎn)生的銷售額（一次性銷售額）相關，即根據(jù)統(tǒng)計出來的媒體廣告產(chǎn)生的銷售額乘以一個協(xié)議比例；這樣企業(yè)才能迅速接受這種模式；
      3、超值月供收益。廣告主銷售終身或長期分賬機制：只要一個消費者第一次因為某個媒體廣告吸引而產(chǎn)生消費，那么今后這個消費者的所有持續(xù)消費金額（重復消費額），企業(yè)都將和這個媒體進行分賬；
      4、收款期限：長期或者終身。企業(yè)長期或者終身月供付款，加上超值部分，媒體獲得比單純出售廣告獲得高得多的收益。
 
      媒體廣告分賬＋企業(yè)直復營銷終身分賬：體現(xiàn)了一種完美的多贏
      媒體解決了閑置資源，獲得了一份長期的持久的收益。
      企業(yè)解決了初期發(fā)展的廣告投入瓶頸，并依據(jù)直復營銷體系，獲得了穩(wěn)定的持續(xù)的增長；雙方達成了一種全新的共生合作狀態(tài)。
      再者，商業(yè)的簡化，讓更多的時間和資源運用到優(yōu)化中間環(huán)節(jié)的質量上去，最終節(jié)省能源。BIZPROUD系統(tǒng)中的媒體訂單識別功能，保證了媒體收益的及時精確統(tǒng)計和絕無流失；
客戶關系管理功能，保證企業(yè)高效地開展直復營銷活動，從而幫助企業(yè)達到持續(xù)的銷售增長；最重要的是，BIZPROUD系統(tǒng)為媒體提供了及時動態(tài)的訂單監(jiān)測后臺，媒體可以隨時觀察和驗證自己的訂單情況，從技術層面保證了分賬營銷模式的實施基礎。 
 
      使用BIZPEOUD分賬系統(tǒng)的企業(yè)如何開展泛媒體分賬營銷？

      第一，采用電子商務直銷模式（B2C無店鋪營銷最佳）
采用電子商務直銷模式，是開展泛媒體分賬營銷的前提必須條件，這是因為：
      1、在直銷狀態(tài)下，所有訂單都必須經(jīng)過企業(yè)總部進行處理，這就從根本上保證了泛媒體合作的基礎。試想，如果媒體發(fā)布廣告后，消費者的消費可以不經(jīng)過總部系統(tǒng)，那么媒體就會失去應得的分賬收益，這就直接導致媒體拒絕分賬合作，從而就根本無法建立起媒體分賬的模式了；
      2、在直銷狀態(tài)下，所有消費者均由企業(yè)總部的客服隊伍進行維護，通過建立直復營銷機制，對消費者會員進行一對一客服跟蹤回訪銷售及科學的DM（直郵）、EDM（電子直郵）、傳真、短信、網(wǎng)絡、活動的持續(xù)刺激，以產(chǎn)生持續(xù)的反復的消費，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)業(yè)績增長并增加媒體的分賬收益，并因此確保媒體的長期分賬合作；
      3、媒體分賬的最大收益，實際上是來自消費者的持續(xù)消費，能吸引消費者持續(xù)消費的因素不外乎3個：優(yōu)質產(chǎn)品、優(yōu)質服務和具有競爭力的價格，在前兩者基本固定的情況下，是否具有競爭力的價格優(yōu)勢就成了核心要素了。這里，當當網(wǎng)CEO李國慶算過一筆賬：沒有門店房租可以省去銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以省去銷售額的20%，沒有中間商可以省去銷售額的20%，電子商務原則上可為傳統(tǒng)銷售公司省出50%費用支出。如果把省下的費用直接體現(xiàn)在價格上，也就是說，當你的價格能夠比市場一般價格低50%的時候，你的競爭力是非常強大的！因此，采用電子商務直銷模式是泛媒體分賬營銷的前提基礎。
      第二，擁有一流產(chǎn)品體系和服務體系
      從消費者的角度，只有具有優(yōu)質平價的產(chǎn)品和服務，廣告才能真正吸引客戶，同時客戶才能形成真正的反復消費或者多次消費。 
      第三，具有優(yōu)秀執(zhí)行團隊
      建立一個高效的具有優(yōu)秀執(zhí)行力的媒體拓展團隊、策劃團隊和客服團隊是泛媒體分賬模式能否成功的決定因素，因為一切都是需要人來做的。 
      第四，誠實守信的合作共贏理念
      分賬營銷模式的核心靈魂實際是一種長期合作共贏的機制。
      這里，企業(yè)必須給消費者提供真正優(yōu)質平價的產(chǎn)品和服務，才能從根本利益上真正吸引消費者持續(xù)消費，并因此補償媒體廣告的收入不足，從而達成跟媒體的分賬合作。
      企業(yè)必須和媒體形成良性的互動關系，一方面企業(yè)要給媒體提供優(yōu)質服務，包括真正有效的廣告策劃和制作，同時媒體也應當和企業(yè)深度溝通，提供真實的媒體影響力數(shù)據(jù)和受眾數(shù)據(jù)，以使企業(yè)的策劃更加精準和有效，這樣才能提高廣告的銷售影響力，從而直接增加雙方的分賬收益。
      企業(yè)同時也需要和供貨商建立深層的長期合作關系，供貨商通過企業(yè)開放的供貨商產(chǎn)品銷售監(jiān)測平臺，可以很清晰了解自己產(chǎn)品的銷售狀況及時段變化情況和發(fā)展趨勢，從而更好地改進產(chǎn)品，以使企業(yè)更加有效地吸引消費者，以及促使消費者反復地持續(xù)地消費；
      企業(yè)也必須和所有的內部員工形成良好的互動服務關系。在BIZPROUD系統(tǒng)中，所有跟銷售相關環(huán)節(jié)的銷售貢獻都可以獲得精確量化，例如媒體拓展人員，其業(yè)績可以統(tǒng)計其拓展的媒體數(shù)量以及這些媒體帶來的銷售額來計量，策劃人員的業(yè)績可以統(tǒng)計其負責策劃的媒體的廣告所帶來的銷售額來精確計量，客服直接和其負責的消費者的訂單金額相關。因此，在這個BIZPROUD系統(tǒng)中，如果采用績效計酬的原則，企業(yè)實際上和內部員工也是一種分賬合作模式。
      第五，企業(yè)需要滿足基本的經(jīng)營能力指數(shù)要求
      從前面看到，媒體收益和直接銷售額以及間接銷售額相關，這里：
      直接銷售額：與企業(yè)廣告策劃能力相關，企業(yè)應當具有優(yōu)秀策劃能力，使得媒體投放的廣告產(chǎn)生盡可能多的直接銷售額；
      重復消費指數(shù)：企業(yè)應當具備開展直復營銷的能力，熟練采用直復營銷的多種成熟手段（產(chǎn)品DM、客服隊伍、呼叫中心、多通道消費者溝通體系等）
      重復消費額：和產(chǎn)品體系及直復營銷能力相關；
      分賬比例：合適的比例，以提高媒體收益，吸引媒體合作；
      分賬年限：越長媒體收益越高，媒體越能接受合作，一般要求不低于5年或者終身；
      不具備一定經(jīng)營能力的企業(yè)會損害分賬合作模式，也是應該在市場競爭中遭受淘汰的企業(yè)，不管其是否采用分賬模式。
      實際上，媒體廣告，已經(jīng)不是以單純促進銷售為目的了，而是以圈定消費者資源為核心目標了！借助企業(yè)直復營銷體系，能夠使消費者資源產(chǎn)生遠多于廣告收益的持續(xù)銷售收益，從而為媒體提供巨大的遠期持續(xù)收益！