直銷培訓講義：三、溝通的方法和技巧（六大需求）

2008-02-08 15:12:05 作者：來源：互聯網

關鍵字：直銷培訓講義 溝通

一、為什么失敗？
1、個人情緒不穩定，易造成失敗
2、講的不明白，易造成猜疑
3、與新朋友爭辯，即使贏了，對方也不服
4、知識不夠，缺乏說服力
5、缺乏耐心，希望一次解決，欲速則不達

二、注意什么？
1、自我形象：形象事業，第一印象、儀表、言談、舉止
2、資料要齊全、靠自己平時收集
3、熟記對方名字、尊重對方、有親和力
4、全神貫注對待朋友、不左顧右盼
5、注意坐姿

三、用什么方法溝通？
1、找對方需求（夢想、收入、職業、健康、休閑、業余愛好）
2、對方反對時，認同一半
學會聽，讓對方說完，舉一反三，聽出真問題

四、技巧：
1、權威法：內行人講內行話，要成功請教成功人
2、二分法：一體兩面作比較
3、數字法：市場潛力、產品、人數、收入
4、故事法：成功的部門、領導人
5、激勵法：激發夢想何理想、談感受
6、資料法：收集資料、讓朋友多了解
7、提問法：10個對方認同的問題“是”

五、如何與不同類型的朋友溝通
1、夸海口的人：切記：不要搶話、讓他講，不正確的記下來、出手成功率高。※溝通中說不重要、聽是關鍵。
2、膽小內向的人：同類型人與他溝通，提供資料讓他自己看，強調無業績壓力、輕松開始。
3、多理論分析的人：要懂的比他多才會服；要作贏家先作行家。
4、多疑的人：有耐心、推薦成功要時間，多介紹幾個朋友認識、找成功的人跟他講，幫他分析，解除存疑。

人生六大需求層次：（需求層次需求動機理論）
1層：生理要求、每天必須基本需求。（衣、食、住、行、娛樂）
2層：安全需求、害怕失去已擁有的東西。（保險業發展）
3層：歸屬和愛、不希望孤獨、有一個認同團體、宗教
4層：尊重的需求、自尊和來自他人的尊重。
5層：自我實現、發揮人的全部潛能、追求自己的理想、按自己的意愿生活。
6層：真我實現。
當前一層沒滿足前，不會尋求更高一層。

NLP需求層次

1、生理需求（生存需求）→生理上的需求是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護的意義，以饑渴為主，是人類個體為了生存而必不可少的需要。當一個人存在多種需要時，例如同時缺乏食物、安全和愛情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優勢，這說明當一個人為生理需要所控制時，那么其他一切需要都被推到幕后。

2、安全需求（安穩需求）→安全的需求要求勞動安全、職業安全、生活穩定、希望免于災難、希望未來有保障等，具體表現在：①物質上的：如操作安全、勞動保護和保健待遇等②經濟上的：如失業、意外事故、養老等③心理上的：希望解除嚴酷監督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應付能力和信心。安全需要比生理需要較高一級，當生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個在現實中生活的人，都會產生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實力的欲望。

3、社交需求（被認同、被接納的需求）→社交的需求也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要生理和安全需要更細微、更難捉摸。它包括：①社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠的伙伴關系，希望得到互愛等②歸屬感。希望有所歸屬，成為團體的一員，在個人有困難時能互相幫助，希望有熟識的友人能傾吐心里話、說說意見，甚至發發牢騷。而愛不單是指兩性間的愛，而是廣義的，體現在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛。社交的需要與個人性格、經歷、生活區域、民族、生活習慣、宗教信仰等都有關系，這種需要是難以察悟，無法度量的。

4、尊重需求（被理解、重視的需求）→尊重的需求可分為自尊、他尊和權力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。與自尊有關的，如自尊心、自信心，對獨立、知識、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此劃分：①渴望實力、成就、適應性和面向世界的自信心、以及渴望獨立與自由；②渴望名譽與聲望。聲望為來自別人的尊重、受人賞識、注意或欣賞。滿足自我尊重的需要導致自信、價值與能力體驗、力量及適應性增強等多方面的感覺，而阻撓這些需要將產生自卑感、虛弱感和無能感。基于這種需要，愿意把工作做得更好，希望受到別人重視，借以自我炫耀，指望有成長的機會、有出頭的可能。顯然，尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產生推動力。這種需要一旦成為推動力，就將會令人具有持久的干勁。

5、自我實現的需求→自我得到了充分的發揮和發展。“自我實現”是社會屬性的人所能到達的最高境界。自我實現的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創造的需要。有自我實現需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活。成就感與成長欲不同，成就感追求一定的理想，往往廢寢忘食地工作，把工作當是一種創作活動，希望為人們解決重大課題，從而完全實現自己的抱負。

6、真我實現的需求→自我的殼被打碎了，人渴望追求更大的一種存在，渴望與天地、宇宙融為一體，渴望尋找心靈的家園。如果說自我還有私心，那么回歸宇宙本體需求的我已經沒有私心了、沒有了分別意識-----我即是一切，一切即是我。

NLP人格層次（人處在不同的需求層次里，所表現出的人格特征便有所不同）

　　1、處在"生理和生存需求層次"的人格特征是：人性中的動物性較強，占有欲和私欲較強。

　　2、處在"安全和安穩需求層次"的人格特征是：把安全和穩定看得非常重要，依賴性比較強，防備心較強。安于現狀，比較缺乏進取心。

　　3、處在"被認同、接納需求層次"的人格特征是：渴望被某人或某個團體看作是同類，并因此而接納自己。缺乏自信，不敢表現個性，容易被他人或環境所影響和左右，容易被認同。

　　4、處在"被理解和重視需求層次"的人格特征是：比較自信，渴望向他人或社會證明和展示自己的價值和能力。希望得到理解、賞識和重視。積極進取。

　　5、處在"自我實現需求層次"的人格特征是：身心健康，瀟灑、樂觀；具有挫折超越力，即無論生命處在一個怎樣的過程中他都能表現得鎮靜、達觀、平和；重視活在當下，即重視當下的生命感受和質量。竭盡所能，使自己趨于完美。

　　6、處在"真我實現需求層次"的人格特征是：你的內在是和諧的、統一的、寧靜的，能夠處在無條件的恒常的喜悅中，那是一種完美無缺的感受；這時慈悲的愛是你心理活動最高境界的情愫；你的心態已經由索取，徹底轉為付出。你不再想索取任何東西，因為你已經和萬事萬物、和整個宇宙融在一起,你的能量已經具足,你想的只是去關愛那些脆弱的生靈,你對萬事萬物都有了感情、感覺。

要想了解和判斷一個人所處的需求層次，就要看他的人格表現。

一個人所處的需求層次和人格層次越高，他就越幸福、越完美……

人生的目的就是為了不斷提升自己的需求層次和人格層次，所以一切指導和修正人的心理和行為的手段，也應該以提升需求層次和人格層次為目的。

方法是為目的服務，只有目的是正確的，結果才可能正確。

所以，改變人格的目的是NLP的靈魂，要以提升需求層次和人格層次為原則。

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