人脈就是財脈 直銷商應該如何打造個人口碑

關(guān)鍵字：人脈 財脈 直銷商 個人口碑

　　直銷商在展業(yè)的時候經(jīng)常說的一句話叫做“賣產(chǎn)品不如賣自己”。這句話充分說明了直銷商個人口碑在直銷運作過程中的重要性。對于直銷商來說做直銷的過程也是不斷打造直銷商個人口碑的過程。
     
　　直銷商在直銷行業(yè)打造個人口碑有什么好處呢?
     
　　1.可以吸引更多的客戶。
     
　　人們購買商品喜歡選擇名牌，選擇銷售人員也喜歡選擇“名牌”。聽說一個故事，在美國，人們購買汽車都喜歡從一個叫喬·吉拉德的人那里購買。據(jù)說從喬·吉拉德那里購買汽車有時需要等待一兩個月才能買到，但是人們還是樂此不疲。這就是個人品牌的魅力所在。直銷行業(yè)同樣如此，如果建立起了個人的口碑，自然就能夠吸引更多的客戶。
     
　　2.可以提高個人的知名度、可信度和專業(yè)度。
     
　　面對目前中國直銷行業(yè)眾多的直銷公司和直銷產(chǎn)品，客戶為什么要到你那里去購買，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和專業(yè)度。而個人的口碑是建立在一定的知名度和可信度基礎上的。所以一旦直銷商建立了個人口碑就已經(jīng)向客戶證明了自己的知名度、可信度和專業(yè)度。
     
　　3.可以在直銷行業(yè)樹立起個人的權(quán)威性。
     
　　個人口碑的建立是一個綜合的因素，當直銷商個人的口碑價值提升到一定的層次之后，就會在直銷行業(yè)內(nèi)具備一定的權(quán)威性。這種權(quán)威性反過來又會促進個人口碑的提升。當然，這些都有利于直銷銷售和推薦工作的進行。
     
　　4.可以增加銷售額。
　
　　增加銷量是每一個直銷商所竭力追求的目標，而建立直銷商個人口碑的目的也在于增加銷量。當直銷商在直銷行業(yè)的好口碑建立起來了，權(quán)威性樹立起來了，個人的知名度、可信度和專業(yè)度提高了，那么加入和購買的人自然就會多起來，銷量也就增加了。
     
　　既然直銷商在直銷行業(yè)建立個人口碑這么重要，那么該如何建立自己的個人口碑呢？
     
　　賣產(chǎn)品就是賣自己顧客在加入直銷公司或者購買直銷產(chǎn)品之前，首先會對直銷商本人有一定的了解。一對一的銷售模式，限制了只有他認可了直銷商本人才有可能認可直銷商銷售的產(chǎn)品，和直銷商所宣傳的公司。所以一個優(yōu)秀的直銷商不只是研究如何銷售產(chǎn)品，而是要研究如何在銷售產(chǎn)品之前先成功地銷售自己。
     
　　銷售自己，最重要的就是要塑造良好的個人形象，它主要包括以下幾個方面：
     
　　1.著裝
     
　　在展業(yè)過程中直銷商留給顧客的第一印象非常重要，但是一個人很不可能給別人留下兩次第一印象，而直銷商展現(xiàn)給客戶的第一印象就是著裝。所以直銷商的著裝就顯得非常重要。直銷商在展業(yè)的時候最好是穿職業(yè)裝。給人以專業(yè)、整潔、干練的印象。
     
　　2.微笑
     
　　微笑對于顧客來講簡直就像一塊敲門磚。日本著名的保險推銷大師原一平就曾經(jīng)用他的微笑征服了千千萬萬的客戶。筆者在直銷培訓課聽到過這樣的講解非常形象。當天上掉餡兒餅的時候如果你保持微笑，你就能撿到餡兒餅，可是如果是愁苦的表情，就一個餡兒餅也接不到。可見微笑對于塑造良好自我形象的重要性。
　
　　3.專業(yè)
     
　　雖然客戶最先接觸到的是直銷商而非公司和產(chǎn)品，但是顧客的最終目的還是要選擇公司和產(chǎn)品。因此肯定他們要向直銷商了解公司和產(chǎn)品的情況，甚至包括很多直銷行業(yè)的情況。作為直銷商，如果不具備足夠的專業(yè)的行業(yè)和公司，產(chǎn)品的知識，那么在客戶心目中的形象一定會大打折。
     
　　4.個人品質(zhì)
     
　　直銷行業(yè)流行一句話：“做直銷就是做人”。著名的成功學大師金克拉也說過：“一個人的成就不可能超過他的人品的上限”。這些都充分說明了個人品質(zhì)的重要性。
     
　　擴大自己的曝光度
     
　　到如今，“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不返了。作為直銷商要盡可能的以恰當?shù)姆绞皆谌巳好媲捌毓猓�你的曝光度越高就越有可能讓顧客發(fā)現(xiàn)你，進而知道你的產(chǎn)品、購買你的產(chǎn)品。而我們發(fā)現(xiàn)某些直銷商都已經(jīng)做了很長時間的直銷了，他身邊的朋友都不知道他在做直銷。所以，走出去，讓別人知道你，知道你所做的事情，擴大自己的曝光度是打造直銷商個人口碑很關(guān)鍵的一步。
     
　　擴大自己的曝光有幾種方法：
     
　　1.廣泛的散發(fā)名片
     
　　名片是傳播一個人名字的有效工具。這個汽車銷售大王喬·吉拉德的好方法也非常適合于直銷商們采用。
     
　　2.積極參加培訓會議
     
　　會議是直銷運作的基本組成形式，所謂做直銷“開會就會，不開會就不會”
     
　　通過參加培訓會議直銷商不僅可以學到各種產(chǎn)品知識和銷售技巧。同時還可以提高直銷商的曝光度。直銷商應該踴躍的發(fā)言，爭取上臺成為分享嘉賓。
     
　　3.爭取成為產(chǎn)品講師
     
　　直銷行業(yè)的講師要負責很多的培訓，有一個很廣闊的舞臺，也就有更多的機會站在公眾面前，讓人們了解。成為講師也就增加了直銷商的曝光度。

　　這些對建立直銷商的個人口碑都很有幫助。
     
　　我才認識的一位年輕的直銷商，大學畢業(yè)參加工作不久就接觸了直銷。由于人際關(guān)系有限，他的團隊和業(yè)績發(fā)展都很緩慢。后來他參加的一次培訓讓他很有啟發(fā)，他發(fā)現(xiàn)如果成為產(chǎn)品講師就能更快的推動市場。于是他努力的學習產(chǎn)品知識，業(yè)余時間刻苦鍛煉自己的演講技能，更積極的參加各種培訓，并經(jīng)常獲得上臺的機會。他的努力同時獲得了團隊領(lǐng)導人的關(guān)注，把他當成團隊的講師來培養(yǎng)，給他安排更多的展示機會。現(xiàn)在他已經(jīng)成為了一名優(yōu)秀的直銷產(chǎn)品講師，經(jīng)常到各個市場巡回培訓，增加了自己的曝光度，積累了人脈，擴大了自己的影響力，在業(yè)界也建立起良好的個人口碑，他的團隊和市場業(yè)績也得到迅速的發(fā)展。
     
　　自律
     
　　和很多其他行業(yè)不一樣，直銷商群體是一個更為松散的組織。所以直銷商要建立個人口碑就必須要嚴格的自律。我們常說，“好事不出門，壞事傳千里”。直銷商的個人口碑的建立不是一朝一夕的事情，但是壞口碑的傳播卻會像山洪暴發(fā)一樣，一發(fā)不可收拾。直銷行業(yè)的“壞口碑”很大程度上來源部分直銷商為了爭奪客戶而互相攻擊和詆毀競爭對手。
     
　　曾見過一位直銷商朋友在“自律”這方面就做得非常好。有一次他在跟朋友溝通的時候，他的朋友問他：“我聽了你介紹的產(chǎn)品和公司，那你覺得另一家公司的產(chǎn)品怎么樣？”他本來以為對方會像有的直銷商那樣攻擊競爭對手的品牌，而筆者的朋友，很客觀地告訴他：“各家直銷公司的產(chǎn)品都有自己的特點，沒有哪一家公司的產(chǎn)品是什么都好的，也沒有哪一家公司的產(chǎn)品是一無是處的。只是我們公司的產(chǎn)品在這個方面可能具備一些優(yōu)勢而已。”于是他很客觀的做了一些分析對比。他的這種嚴格自律的態(tài)度贏得了很多的客戶和其他直銷同行的認同和尊重，他在行業(yè)也享有很好的口碑。
     
　　由此可見，直銷商要建立個人口碑就必須做到嚴格自律。
     
　　小恩惠換來大口碑
     
　　小恩惠，往往不在于“惠”而在于在“恩”。對于直銷商來說要贏得顧客的好口碑的小技巧就是向客戶施于一點點小恩惠。
     
　　一位直銷商，在他住的小區(qū)，有很多退休老年人。每當這些老年人聚在一起的時候，如果談起吃保健食品的事情他們都會說：“你去找住在8樓的某某，他賣的保健品就是好。”為什么這位直銷商朋友在這個小區(qū)老年人中間享有這么好的口碑呢？原來他平日里將這個小區(qū)的任何人都當成家人般關(guān)心，而且他每次出差回來都會給他的客戶順便帶些小禮物略表心意。就這樣，每當有人像這些老年人買保健品的時候，他們總是首推這位直銷商。這位直銷商的業(yè)績也就蒸蒸日上了。
     
　　小恩惠可能就需要多做那么一點點，可就是這么一點點，卻可以為直銷商朋友贏來大口碑。
     
　　敬業(yè)精神換來好口碑
     
　　敬業(yè)精神對于直銷商來說非常重要，也是建立個人口碑的法寶之一。為什么這樣說呢？其實許多世界級的推銷大師在他們各自的銷售領(lǐng)域獲得了舉世矚目的成就，都與他們的敬業(yè)精神有很大的關(guān)系。喬·吉拉德、原一平就是這樣的例子。很多時候，人們是為他們的敬業(yè)精神所打動，增強了對他們的信任，所以才與他們簽下訂單。不僅如此，他們的敬業(yè)精神還為他們贏來了好口碑，而這種被人們爭相傳頌的好口碑，反過來又會為他們帶來大量的客戶和訂單。
     
　　筆者認識的一位直銷商朋友的敬業(yè)精神就值得很多直銷商學習。有一次，他向他的一位好朋友推薦他銷售的直銷公司的產(chǎn)品。像往常一樣他要做產(chǎn)品示范，并且介紹產(chǎn)品的特點和正確的使用方法。他的朋友是一位傳統(tǒng)生意的老板，出手都很大方，對于直銷介紹的那點兒直銷產(chǎn)品根本不太在意。他說：“咱們那么多年的朋友了，只要是你賣的產(chǎn)品我都買，什么示范完全用不著。”筆者的朋友很認真的說：“正因為我們是好多年的朋友了，所以你才更要支持我的工作嘛，你曉得我對待工作一向是很認真的。”等看完產(chǎn)品示范，該朋友對直銷公司產(chǎn)品的品質(zhì)大為贊賞。事情還沒有結(jié)束，不久之后又有很多其他公司的直銷商找到這位生意人朋友，都想推薦他加入。但是這位生意人朋友誰都沒有答應而是回頭去找堅持給他做產(chǎn)品示范的那位直銷商朋友。他說：“他看中的就是他的那位直銷商朋友的敬業(yè)精神，他說只要具備了敬業(yè)精神，在哪個行業(yè)都會取得成績的。”
     
　　直銷商常說，“人脈就是財脈”，成功學大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過：一個人事業(yè)上的成功，只有15%是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外的85%主要靠人際關(guān)系、處世技巧等。由此可見，人脈對于人生的重要性。直銷商通過打造個人口碑就能經(jīng)營好人脈，進而取得直銷事業(yè)的成功。