感悟直銷創業

關鍵字：感悟 直銷

      要把直銷與創業聯系起來，首先要清楚直銷與傳銷的區別。很簡單，傳銷是非法的，是國家打擊的對象，顯然不能當作創業的選擇。

      直銷與傳銷的區別

      傳銷的本質是拉人頭，自己購買產品為主，后面的人補前面的人的缺，實際上根本沒有做零售，或者是靠繳納高額會員費，拿到象征性產品，介紹人因為被介紹人繳納加盟費而抽取利潤。也有許多變相的傳銷隱藏的較深，用以上原則，基本就可以判斷。不勞而獲，靠拉人頭獲益，一定是傳銷。
而直銷，實際上是渠道的一種方式，區別傳統的渠道：工廠——區域代理——一級代理——二級代理——批發商——零售商——顧客，采取渠道扁平化，將工廠的產品，通過直銷商，直接銷售給顧客。贏利模式方面，除了自己零售利潤以外，可能還有下級部門的管理獎金，這個獎金，是直銷的慣例。就像傳統公司里，銷售經理或總監，并沒有直接銷售產品，但團隊的獎金仍然可以拿到。直銷從某種角度看，和連鎖加盟有類似之處，直銷商自己學會零售，于是發展加盟商，教會加盟商如何零售，在加盟商業績達到一定程度，獲得一定獎勵。

 
      直銷和傳銷的本質區別就是，是否有物有所值的產品，是否銷售給顧客。直銷和傳統銷售不同之處在于：傳統銷售中的渠道利潤由各級渠道商瓜分，而直銷行業中渠道利潤全部歸直銷商獲得，相應的義務，即所有中間環節的招募、培訓等組織工作由直銷商承擔。

      直銷是否可以當作創業平臺

      二十一世紀的來臨，高科技和全球化市場正在改變全球的就業市場結構，進而改變我們的生活方式:沒有任何大企業是安全的、再也沒有終身職業、未充分就業的大軍、求職競爭激烈、裁員剛剛開始、超過四十歲停職。。。。。我國的情況更為嚴重：“海龜”變“海帶”，隨便一個大點的企業，博士、碩士一大堆，如今的就業競爭異常激烈，加上我國轉型時期脆弱的社會福利保障體系，國人普遍處于沒有安全感的狀態。

 
    雖然現在的教育制度，只教人們如何去找個穩定的工作，有安定的生活，讓人們視創業為畏途。然而，現實生活的壓力，迫使很多人開始嘗試創業，正如“富爸爸窮爸爸”一書作者羅伯特T清崎一，提到要致富一定要創業，不論你是全職或利用業余時間，都必需馬上開始行動，你才能有經濟獨立的一天。

      那直銷，是否可以當作創業平臺呢？

    早在20世紀初，直銷的雛形就已經產生了。有記載的直銷萌芽始于20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創立，然而使它真正興盛是美國。進入20世紀60年代，美國采用直銷方式的公司如雨后春筍般地發展，上門直銷形式的銷售額已達40億美元，03年達到295億美元。到2004年，全球直銷行業總營業額達1200億美元，從業人員超過4800萬人。直銷遍布世界180多個國家和地區。作為一種有組織、有計劃、有目的的市場經濟運行方式，直銷經過半個世紀的發展，越來越多的企業將這種方式作為與消費者溝通的渠道，作為向消費者銷售產品或服務的途徑。有數據顯示，渠道占有產品價值鏈利潤的百分之八十左右，美國百分之八十富人是通過銷售達到的，而其中百分之二十的人是從事直銷。
    我國的《直銷管理條例》于2005年12月1日正式生效，保證了直銷的合法性。按照慣例，一個國家或市場，直銷業在開始的10年內，都會有膨脹性的發展，之后將穩定下來。可以預期，直銷產業在我國未來5-8年，甚至10年內將會呈現高速增長。直銷，這一“創造平民百萬富翁”最多的行業，對于致力于創業改變人生，而缺乏足夠資金的朋友，應該是一個很好的創業模式選擇之一。

      直銷創業成功的關鍵因素

      直銷確實是創業選擇之一，但未必對于每個人都能成功，實際上，任何行業的創業，成功者都是少數，直銷也不例外。任何一個行業都有成功的關鍵因素，個人認為直銷創業成功的關鍵因素為：正確的選擇、不懈的進取、歸零的心態。
    1、正確的選擇
    選擇與努力的關系，一直是直銷屆熱門的話題，有人說，選擇大于努力，這個是有一定道理的。做正確的事比正確做事更重要，否則南轅北轍，再努力也不能達到目標。
    我國直銷業據不完全統計有6000多家企業，應該選擇哪家公司作為直銷創業平臺呢？
    首先，分析目標企業或目標企業主打產品的生命周期。在一個特定市場上，任何一個企業或產品都有生命周期：幼稚期、成長期、成熟期、衰退期。

    據不完全統計，一家直銷企業進入一個國家或一個大的區域市場通常都遵守這樣的生命周期規律：前2-3年內是幼稚期，幼稚期的第1年，市場處于開發階段，公司和主打產品知名度都比較低，市場總量增長不快，隨著市場推廣和產品口碑效應，第2、3年市場將會以較快的速度增長；第3-8或10年是成長期，這一階段，公司和主打產品品牌的知名度迅速提升，需求高速增長，銷售量增長很快；8-10年后通常就進入成熟期，成熟期可能持續5-10年，甚至更長時間。成熟期公司和主打產品品牌知名度很高，但是需求增長率不高，甚至在成熟期后期出現市場飽和，同類產品的競爭較為激烈；15或20年后，將進入衰退期，市場明顯萎縮，除非有新的競爭力強的主打產品出現，企業的銷售額將逐步下降。
    選擇一家剛剛進入我國市場的大型外資企業或者剛剛開盤的民族企業，市場增長前景相對比在我國已經運作了8年甚至10年以上的企業樂觀。隨著處于幼稚期或成長期目標直銷公司銷售額的快速增長，既使能力一般的從業人員，也可能能分享到公司增長帶來的收入增長；反之，選擇了一家處于成熟期甚至是衰退期的公司，既使這家公司規模再大，由于市場基本飽和，公司銷售額增長很慢，甚至負增長，作為后入的從業人員很難獲得收入的持續增長。
    其次，分析目標直銷公司的產品。產品質量永遠是最基本的，沒有行之有效性價比高的產品，事業將難以持續發展。主打產品最好具有高度差異化，而需求深入人心，比同行業產品的技術先進，且在別國或別的市場已經驗證其功效。對于剛剛研究出來的新產品，雖然冠以激動人心的概念，實際還沒有被市場驗證其功效，其功效還存在很大的不確定性，應該慎重選擇。另外，還需要考察產品組合，雖然不能說產品越多越好，但產品過于單一，非但影響單個客戶的平均購買額，另一方面單一產品本身的生命周期規律性也將給創業持續性帶來一定風險。
最后，公司和制度。公司首先要合法，最好是已經獲得直銷牌照的公司。另外，公司的背景、研發實力、理念等都需要考察。制度方面，最好是人性化而又對業務精英重獎，可以給從業者一個相對溫和而又有壓力的適宜成長的環境，否則，太過殘酷的制度，會把創業的夢想扼殺在襁褓中。
    2、不懈的進取
    創業成功者永遠是少數，直銷同樣是淘汰率很高的行業。夢想一夜暴富或者受一些蠱惑大師的一堂激勵課程就匆忙加入一家企業的從業人員，通常是開始熱血沸騰，碰到一點挫折，立即就被無情淘汰。直銷屆有句話叫“剩者為王”，在直銷創業過程中，每上一個臺階，都會碰到不同的困難，比的是韌勁，需要的是堅忍不拔的素質。因此，通常能看到很多自我感覺良好、學歷不低、智商也不錯、人脈也不錯的從業人員，一開始也信誓旦旦，要做到某某公司的頂級直銷商，結果卻未能如愿。究其原因，大都是抗逆經商不夠，在接近成功的邊沿放棄了。
    3、歸零的心態
    時常看到在傳統行業成功的朋友，看懂直銷商機，全心投入直銷創業，做下來，卻沒有意向中順利，甚至倍感挫折而氣餒。原因何在？這個就好比一個瓶子裝滿了水，再裝油就裝不進去，如果要裝更珍貴的油，就必須把原先裝的水倒掉。即，歸零的心態才能把直銷做好。既使別的行業做得再好，對于直銷，你也是個什么都不懂得新人，更何況“隔行如隔山”。明智之舉應該是虛心向領導人學習，完全融入團隊和系統。哪怕你的領導人資歷比你淺很多，在這個事業中，他一定有你值得學習的地方，有值得你尊敬的地方。心態決定行動，行動決定績效，歸零的心態在直銷創業中，可以避免走不必要的彎路。

    李振華，工商管理碩士，涉足過多個行業和領域，從事過行業研究、投資管理、戰略規劃，一直想找個可以操作的創業平臺，在考察和篩選大量項目后，鎖定康寶萊作為創業平臺。