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立法前瞻：新辨直銷與非法傳銷的十二條區別

2005-04-02 00:00:00 作者：only 來源：互聯網

作者：龍傳人 2005第4期《經貿世界》

這世上，有矛必有盾，直銷亦然。

直銷的對與錯本就是孿生，與生俱來，很難區別。本人曾在1994年編著的《論傳銷》一書中提出分辨這對孿生兄弟的“十五條標準”，當時的分類是：公司法律手續、公司利潤來源、公司策略、經營理念、制度特性、公司壽命、加入條件、收入來源、直銷手段、經銷商之保障、貨品價格、貨品有用否、貨品保證、退出條件、稅收。

現在看來分類方法應改為12項，特別有幾個很矛盾的問題，值得業界研討，例如：

1.獲得展業資格到底要不要先認購產品?

2.所賺錢來源的主流部分到底是靠圈內人士還是靠業外的最終消費者？

3.直銷是一個投資機會嗎？直銷的本質和靈魂是“推銷夢想”嗎？企業是在“生產機會”嗎？

4.直銷員個人進入社區（無店鋪式）推銷違法了嗎？

5.中國要收1000萬保證金黑不黑？

6. 公司管理人員私下帶網正確嗎？

　　這些敏感話題都涉及到未來國家法規到底是怎樣確定的？今日斗膽提出一些個人看法，拋磚引玉，供業界討論。本人雖年已古稀，仍有學習和聽取批評并愿改正的誠意。

我認為這是中國國情與海外不一樣的結果。

中國有自己的國情，不應該用外國模式來壓中國。美國法律準許公民持搶（當然要辦手續），在中國，公民可以持有砍刀、匕首嗎？無店鋪銷售當然是世界通用的法則，偏偏中國來個“店鋪＋人員直銷”，好像太不尊重直銷行業的根本規律；后來安利、仙妮蕾德等公司在實踐中還覺得中國特色挺美的，還要將中國特色向世界推廣。

反過來，我們看看海外。韓國《直銷法》第4條規定：一個直銷銷售者進行直銷之前，他（她）應當通知對方自己的姓名、公司名稱、銷售的產品和服務的種類，如果按中國人老是不注意這點就去敲人家的門，好！你得按第48條接受處罰——（1）違犯第4條沒向對方通知，處以一千萬韓元以下罰款。您也按外國的辦好嗎？您家有多少錢來接受罰款？再看看第6條：一個直銷銷售者簽訂一個直銷合同，他（她）應該復制兩張（兩聯）合同單，交一張給對方，可如果您一馬大哈——沒交一張給對方，那么就必須按直銷法第47條處罰：判一年以下徒刑……

您能接受外國規矩嗎？

當然，外國的規矩也有適合我們的，比如，中國好些直銷公司的老板賴賬不給退貨，好吧！告他去，如果按韓國第46條法律規定就要對這種老板判處三年以下徒刑，在加拿大則要判五年；咱們建議政府采納這一條，可政府也不見得完全照辦。

我們可從世界直銷聯盟制定的《世界直銷商德約法》和《香港直銷協會商德守則》領悟到一個重要特點：他們都是將推銷產品給客戶專門制定一個篇章，又另外為推薦人員給公司單獨制定另一個篇章，為什么不“合二為一”呢？好些內容還差不多，既然直銷商必須是消費者和經銷者二者身份本來的合一，何苦分開制定法規？這說明：“兩推”（推銷和推薦）本來就不是捆綁進行的，兩推本來就是分開進行的，誤傳到中國來，就天經地義的“兩推”同時干啦！

好了，其他不再多說，以下是筆者依據多年經驗、相關媒體報道、政府的聲音中總結的12點區別，以期能為中國直銷的健康發展，勉盡微薄。

直銷

傳銷

獲得展業資格

不強制認購產品或比例作為必須的前提。不用花錢加盟，只需經過學習考核合格后即可展業。偏重于代理性質，而不是買斷式經銷。

以認購商品方式或變相繳納入門費作為加入條件的。

強制安排發展人數或比例，并以此作為發放報酬多少的限定條件的。

公司業績來源

公司的主流客戶群體是真正的最終消費者，直銷員熱愛本公司的產品自愿消費也是提倡的。

即使停止直銷增員，仍能月月正常獲得報酬，因為重視最終消費者的零售。

公司的銷售額主要來自擴張下線人頭數的認購產品，和下線群體的今后強制必須完成的重復消費，或者僅僅是所有直銷商的入門費。

公司利用后參加者所交付的部分費用支付先參加者的報酬。。

推銷理念

直銷是一個光榮偉大而自主的營銷事業。

不是投資就業，而是素質就業。

直銷是當今最佳的投資機會：今日投入一杯水，明年收回一桶油啊。

因此直銷商加盟是有門檻、有價位的，傳銷是集體融資，所以是有投資風險的！

店鋪經營

必須先獲得國家商務部批準從事直銷經營。各地必須先有店鋪之后，才準許招募推銷人員，店鋪承擔營銷中的責任。直銷員在當地店鋪的領導管理和強調自律下可以不要各自再申請執照，可以各自進入社區等地進行“無店鋪直銷”。

消費者在店鋪內能夠買到全部產品，但不必經過推薦。

沒有獲得國家批準進行直銷經營。外地在沒有店鋪的條件下沒有自律的開展人員直銷活動。頂多只是化整為零或注重隱蔽和反偵察。

沒有陌生人自由購買產品的條件（所有購物者必須經過推薦）

退貨制度

●根據產品不同，應在1－3個月內準許購買產品者可以無因退貨（當然貨品還可完整地再售出）

●肯定能夠將直銷員積壓在手中的產品，只要完好可再售出時，直銷員要求退回產品時，公司應該方便地“買回”。（但應扣除相應獎金和手續費）公司有近千萬元押金在商務部，敢不“買回”嗎？所以不會出現惱火的囤貨現象。

●購貨后沒有冷靜期考慮是否后悔退貨�；蛳薅ɡ潇o期少于3天。

●公司不敢承諾方便“買回”，和自由退出。或設定苛刻退貨條件。

直銷員銷售導向

●在向大部分的客戶推銷產品時絕不涉及到“推薦”，只是溝通推銷產品給最終消費者，不暗示推薦當直銷員，更不暗示拉人入會后能獲得收入。

●發展客戶時：只是賣產品，絕對沒什么推銷機會，推銷夢想、賣權利或銷售事業夾雜其中。顯然是產品導向型，不靠發財引誘，不搞事業導向型。
●發展直銷員：直銷當然是推廣營銷致富的絕好機會，實現人生價值偉大的夢想。只憑學習提高就能獲得組團帶隊權，不用自己花錢來購買權利。向直銷員推廣非常好的創業事業，但不是向他“銷售”事業。

●是第二個“推”（薦）字比推銷產品更重要，主要目的是為了獵人頭推薦客戶購物入會，所以兩推是同時捆綁進行，而且更注重推薦拉人頭。

●其理論根據是：直銷的本質和靈魂不是“推銷產品”，而是“推銷夢想”，企業不是“生產產品”而是“生產機會”。原因是：人不會活在產品和制度中，人永遠只會活在她的希望和夢想里。（這是典型的中國特色拉人頭理由，包括臺灣省在內；這只會讓大陸的人們生活在永遠的挨打中。在美國和歐洲就根本不是這種主流購貨理由。）
●發展客戶時，雖然也賣產品，但更主要的是聲稱“消費致富”推銷一個機會，和一個投資發財的夢想。靠發財來誘惑消費者投單花錢加盟為推銷員，把消費產品的上帝當成發展下線去鼓動，這會把真誠客戶嚇跑了。

直銷員收入來源

主要來自銷售產品的利潤，推銷產品之后公司按職級，按產品的批發零售差價給予直銷員；另一部分收入來自本人負責的營銷團隊集體業績屬于自己應該分配的那一份提成，特別是與推銷給最終消費者的產品數量有關。

低職位者（尚未組建營銷網時），每人的收入應該多半來自零售產品給最終消費者。
(對于高職級者，偏重來源于領導和管理的收入)

主要是來自于拉人頭的多少，因為推薦招募進一個直銷加盟者到公司，都是強制加盟者必須認購產品的，所以是有利可圖的，上線能立即得到一份拓展獎，下線再發展同樣購物的下線推銷員時，上上線還有多代的間接獎。因為利用了多層倍增法，誰的網絡大、拉的人頭多，周入、月入的酬勞就能增高。收入來源是累積融資份額的“抽頭”獎金。

公司管理和監管

公司設有監控系統專職管理直銷過程，確保公司過半的營業額是來自售給最終消費者，而且確保初次接觸的消費者沒有接受過推薦、保薦的誤導，確保他們的購物目的不存在加盟推銷致富的引誘。公司必須與直銷員簽訂銷售合同，公司承擔非法傳銷運作的主要責任，公司追求長遠利益和社會穩定的責任。

公司領導和管理職員不私下參加直銷，管理權和拓展網是分離的——權網分離。不會既當裁判長，又當運動員！

只在文本宣傳頁中聲明不準拉人頭運作，至于直銷的過程則一律裝聾作啞。最后只管結果是一手交錢，另一手就發貨。如果工商查出事件來，就將責任全部推給是經銷商在違背公司的規定錯誤運作，頂多公司認罰一點錢，再繼續保護直銷商拉人頭。公司不會與銷售員簽訂責任合同，更不從實際運作中承擔社會責任。

公司失控于人頭網絡的相互制約、緊密關聯的利益，無法突破的經營鏈。

公司人員偷偷地做網，或利用權勢和方便性與直銷商群體進行不公平的競爭；甚至利用公司接待的條件貪污侵吞網絡中人在各地辛苦努力發展動員的業務成果。

勸誘、詆毀

重視培養直銷員的誠信和加強職業道德教育。不夸大產品的效果，不夸大個人的收入（均有真憑實據），不攻擊同類公司、產品和制度。

夸大產品功能或收入的獲利機會誤導為更高、更快的致富目標。用偽造或冒用證件，或用虛假等引人誤解的說明來宣傳誘惑加盟。

貶低或影射攻擊同類公司、產品、制度，或狹隘理解民族企業，攻擊國家批準了的外資企業，借機挖墻角發展下線。

直銷商推銷過程

推銷時，先亮明自己的身份證，當地店鋪地址、名稱、電話、職級和售貨憑證。未經許可絕不私闖民宅或辦公地點或騷擾同路者。

像老鼠那樣討厭，到處亂竄，不顧別人是否同意，干擾他人生活、工作，甚至上大學拉學生下水。

教育培訓

先經過崗前培訓合格后才開展工作并持證上崗。主要培訓人員是公司的正式職員，且有系統教材。

嚴格按國家規定進行限額短期培訓，和人數控制。

主要培訓師隊伍不是公司正式職員，多由直銷員私開課堂；

聽課人數過多，私搞大型集會；培訓內容多為現身作秀，神化上線和某某的人格，教化組織成無理智的信賴依存上線。甚至長期地把外地人嚴密監視到一個封閉區搞非法限制人身自由的“傳教”，進行惡劣的精神控制。

商品性質

產品是企業自產自銷。都在國家規定的范圍之內，并經過國家質量部門的嚴格檢驗。不直銷非自產產品。

嚴格按國家規定實行比質、比價，不設定虛高價格，而且是全國統一。

產品價格不高于同一地區、同一時期、同一檔次之相同或相似產品。

自產部分只是一小部分，故意虛高價格。

還有的高手所謂代表當地人去參觀公司時，照幾張別人工廠的假照片，編造一個老板是外國人的故事，回來騙人交錢入會；更有高手在香港或美國花錢注冊一個空殼公司，您上網（到政府網）一查還真的有這個公司，其它就都是騙人的；
至于向活人向年青人傳銷預售您未來死去時的骨灰盒的“位置”等(俗稱塔位)更是奇跡般的發財死路了。

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