甄剛：制度為王

2006-03-02 00:00:00 作者：甄剛來源：互聯網

  縱觀世界直銷史，大凡成功的公司都有其首先開創的獨特并領先于時代水準的獎金制度。或許在今天看來，安利、如新、仙妮蕾德、美樂家、美安、優莎娜、亞洲生活網的獎金制度都已經相當古老，但在這些公司誕生的年代，它們所采用的制度其先進的水平都是其它公司望塵莫及的，每一種制度的誕生在當時都意味著一種革命性變革的到來。

　　不知道是否有人問過自己這樣一個問題：為什么我們所知道的制度，只有這些公司取得了輝煌的成功，而別的采用相同制度的公司卻始終默默無聞，甚至做上幾年就偃旗息鼓、關門大吉？因為在某種程度上，能大膽采用一種尚未經過時間考驗的革命性制度意味著該公司創新的高度。采用別家公司已經被證明是成功的制度是安全的，但它所能取得的最高成就絕不會超過那個已經成功的公司；而采用創新的制度，在其它條件相同的前提下，雖然冒很大的風險，最終卻能給公司和直銷商都帶來夢幻般的成功與財富。只要從理論上證明該制度是可行的，第一個采用該爆發性制度的公司必然會成為當時市場上最大的勝利者。就如同我們今天看到的那些超級公司，他們的成就不是今天才取得的，而是在他們的產品與制度問世的那一天就已經注定了，就好比你所看見的超新星的爆發，它的美麗和輝煌來自遙遠的過去。

    　一個優秀的制度特征是什么？除了以上所說的獨特性，它還應該滿足各方面的利益，使各方實現多贏的局面。

    　對于消費者：讓最后一個購買和加入的人都不吃虧，這就要有合理的產品定價以及完善的退貨制度，這樣才能保證消費者的利益。此外，用此制度行銷的產品本身要有讓消費者有重復消費的欲望。

　　對于新人：前期門檻相對要低，制度能短期獲利。一個在相當長時期內看不到錢的制度是不符合人性的。人不能永遠生活在幻想中。今天就能吃到的一個桃子比起一年后才能吃到的兩個西瓜更具鼓舞性，也來的更為現實。幻想的西瓜是沒有保障的，而到口的桃子則屬于自己。

　　對于努力經營者：讓努力的人獲得和他所付出的努力成正比的回報，他的收入應該和其加入時間的早晚沒關系，他可以超越不夠努力的上級事業伙伴。

    對于高級直銷商：公司能永續經營，獎金不封頂，并撥出高額福利，自己的切身利益能以法律條文的形式獲得真正的保障。（這里的“不封頂”指的是實際上的“不封頂”，而并非理論上的“不封頂”，每周5萬美金的“封頂”實際就可以看做“不封頂”，而那些累積級差公司，一個月幾十萬的收入實質上已經封頂了。）

　　對于人脈資源：優秀的制度應該把人脈資源利用到最大限度。從結構上說，一條線公排的制度比兩條腿的矩陣和雙軌更占優勢，而后者比三條腿以上的矩陣和多軌更有利于人脈資源的開發，再后者又比不限寬度的級差制更符合人性。

　　關于沉淀：最少有獎金沉淀的制度比起餅畫的很大、但是看的到拿不到的制度能擁有更多的追隨者。在直銷商心目中，公司撥出固定比值的獎金，自己憑本事去掙，要比如果你拿不到的，所有直銷商就都拿不到、這部分獎金給公司獨吞好的多。后面的行為等同于公司和自己搶獎金。很多世界著名的級差制公司都存在這樣的現象：拿他們的理論撥出和實際撥出做一下對比，沉淀多的嚇人！

　　關于網絡：如果有一個月，網絡沒有新人加入，那這個網絡就要完蛋，這樣的制度顯然是很糟糕的。不幸的是，很多制度都是這樣。這些制度的特征普遍是高門檻、高團隊壓力。這樣的制度極具侵略性與擴張性，它能在短時間內攻占市場，但當市場相對飽和，要想守住打下來的江山則難上加難。現在優秀的制度都注重個人重復消費，只要個人當月完成少量的業績就可以獲得所有獎項和獎金。

　　關于撥出比率：一個優秀的制度，總的實際撥出比率不會太高或太低。撥出太高，產品價值的水分相應增大；撥出太低，經銷商就失去做這生意的興趣。相對于撥出比率，更多的是看它每一部分的分配方法。比如安利的“鉆石”年度獎金撥出雖然只有0.25%，但由于它基數大，獲得的人數少，所以一些體系很大的直銷商光拿到的這部分獎金就是天文數字。而在另外一些公司，雖然年度分紅的撥出比率很高，但分攤到眾多的獲得者頭上，一個人也所獲無幾了。

　　自然，有人會說，制度不是唯一的。即使今天有一家公司采用了當今世界最先進的制度，并且擁有最優秀的產品，在激烈的市場競爭中，也會很快被競爭對手甩到身后。但是現在有誰會懷疑安利、如新等公司在世界直銷領域所處的領導地位呢？又有誰能動搖他們的領導地位，而我們應該記得，它們當年一個從是地下室，另一個是從5000美金起家的。

　　這是個充滿奇跡的世界，而我們則生活在一個能創造奇跡的年代。作為世界直銷業最后的處女地，安利與如新的奇跡在中國即將發生，有太多的因素——諸如因特網和電子商務的普及、中國加入WTO、《直銷法》的正式出臺等——促使我作出這樣的預言：或許一家不起眼的公司，憑借其劃時代的制度和產品，在不經意間就掀起了直銷風暴，不但成就它的老板成為李金元級別的億萬富豪，也能在超短時間內，如雷克瑟斯、安惠、優莎娜等培養出不可勝數的百萬富翁直銷商，一如現在的如新與安利在過去漫長的歲月里所培養的……

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