[李圣杰]在妖魔化和神圣化的雙重扭曲下

“這是最好的時候，這是最壞的時候；這是智慧的年代，這是愚蠢的年代；這是信仰的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們前面有著各樣事物，人們前面一無所有；人們正在直登天堂，人們正在直下地獄。” 

這是英國作家狄更斯在《雙城記》開頭寫下的文字。用來形容二十一世紀帷幕剛剛拉開的紛紜復雜的中國經濟，真是恰如其分。 

相信大家和我一樣，身邊總有一些從事直銷的朋友，或者朋友的朋友，而他們又總是不厭其煩的反復向我們講述他們的事業(yè)，拉我們入伙；不管你愿不愿意，你總被形形色色的推銷包圍，不勝其煩。 

很多朋友投身直銷業(yè)并視之為終生選擇，甚至“發(fā)誓”“生是XX的人，死是XX的鬼”；眾多事實說明，其實大家都在玩“誰是大傻瓜”游戲，所謂“擊鼓傳花，傳至最后都是大傻瓜”！ 

事實上，沒有那么復雜的。在我們這，怎就簡單不了呢？ 

多年來，直銷總是被有意無意地神秘化，造成嚴重的信息不對稱，到了我們這些老百姓眼里，要么就是“一夜暴富”、神話不斷，要么就是“傳銷驚魂”源源不絕；總之，要么神圣不可侵犯，要么妖魔鬼怪、丑陋不堪，就是沒有原汁原味的東西。 

大家往往有意無意地忽略這樣三個基本事實： 

1、直銷并不是什么了不起的新玩意兒，從人類社會有剩余價值開始交換時起，一直到資本主義萌芽前，直銷一直是人類社會主要的商品交流方式和社會生活方式。在我們的國度也早已存在、不下兩千年。只是真正意義上的多層次直銷是基于現代資本主義商業(yè)理論和實踐的高度發(fā)達才誕生。并借助大規(guī)模計算機系統(tǒng)和互聯(lián)網的應用而成為全球性生意模式中的一種。在筆者眼中，她也是一種營銷方式，僅此而已。 

2、今天，在全球有超過3000萬人從事兼職或專職的直銷業(yè)務。這個人數比全世界的軍隊的人數加起來還要多。而且我們所有自以為和直銷無緣的人其實在日常生活中時時在進行著直銷的基本動作：向朋友推薦一個好的電影，帶朋友去自己認為好的地方吃飯，等等。要知道，這些動作都在以口耳相傳的方式為電影公司和餐廳做關系營銷，只是沒有報酬而已。如果這時電影公司和餐廳為你的介紹付給你報酬，這就構成了一個標準的單層次直銷了。營銷在我們的日常工作、生活中是無處不在的。 

3、在今后的若干年，我們中的百分之八十的人，將必然成為以下兩個角色中的一個：要么你是一個直銷商，要么你是一個直銷產品的消費者。我看這時間也就三兩年便可窺端倪。 

直銷產業(yè)有很多基本的商業(yè)理論，例如管道理論、倍增理論、排隊理論和多次收入流理論等等，很多文章已經就其應用有深入探討，我在這里就不贅述。我想補充指出的是，其實這些理論也不是直銷業(yè)所獨有的，很多理論表述同樣適用于其他行業(yè)。但可以肯定的是，直銷業(yè)使最大多數的人有機會參與經營活動并運用這些理論，我認為這是直銷業(yè)對人類社會的最大經濟貢獻。營銷這檔活兒，能提純出這么個模式，也算是頗有出息的了。 

當我們讀懂了直銷產業(yè)，認同并接受直銷的理論和實踐后，很容易探知在我們接觸直銷之初排斥、拒絕甚至反感它的原因。原因很簡單，還是如上文所述，直銷產業(yè)一直被一部分人極度妖魔化又被一部分人極度神圣化，它在這種雙重扭曲下已經鼻青臉腫，面目全非，慘不忍睹。 

在很多人眼里，直銷是一個使無數家庭血本無歸、一個專門騙人錢財，吸人血汗的犯下滔天罪行的惡魔；政府也三申五令、嚴加管理，新聞媒介、時有披露；而在另一些人眼里，它又變成了全世界最大的機遇，仿佛是上天無償贈送給每個人的不勞而獲的金礦。 

正是這些偏激而虛妄的言辭，掩蓋了直銷事業(yè)的真正涵義，使所有理智的人們對其退避三舍，敬而遠之。 

有識之士把種種直銷公司和無數的直銷團隊的問題概括了三大癥結：行為不當，動機不純；缺乏有效營銷工具和沒有團隊文化建設。現一一簡述如下： 

1、行為不當，動機不純： 

在銷售行為上，我們都非常反感很多直銷團隊使用的狂熱手段和“洗腦”術。 

很多直銷團隊的召集人都學過成功學或上過那些拓展學、領袖學的課程，深信在自己的事業(yè)說明會上要用過激的言行來引起聽眾的狂熱，并使他們在狂熱狀態(tài)下沖動成交。這是一種經濟邪教理論。 

我去過一個集會，會議開始前，眾人一起高唱《從頭再來》，然后兩人一組面對面站立，其中一人要用最大的聲音對對方說：“你是最棒的。”而另一個人要用盡全力高喊：“是的，我是最棒的”，連喊三遍。有理智的人這時真的會拂袖而去，而且發(fā)誓再也不會回來。 

我很欣賞那些容許懷疑，容許辯論，主動要求所有會員認真思考并確認自己是在真正理解的情況下成交的團隊。可惜這種團隊目前在中國還很少很少。 

2、缺乏有效營銷工具 

我形容從事直銷產業(yè)的人是“背著黃金做賊”，他們明明身懷寶藏，動機高尚，但是卻行事詭異，甚至偷偷摸摸。因為害怕拒絕，所以邀約從來不敢直說，明明是要我去參加一個事業(yè)說明會，偏要說見幾個朋友聚餐而已。久而久之，落得“騙子”惡名，甚至永無翻身之日。 

害怕拒絕，是人之常情。 

ROBORT ALLEY將傳統(tǒng)直銷團隊的做法歸納為以下四個步驟： 

1.列出所有認識的人 

2.打電話給他們介紹產品或安排參加會議 

3.只有幾個人答應參加，但最后都不會到 

4.新人受不了打擊而離開 

ROBORT ALLEY認為，這是一種簡單、便宜且容易復制的經營系統(tǒng)，但是 95% 依照這個系統(tǒng)去經營的人會失敗！其原因在于，不論你從事任何類型的銷售工作(銷售任何產品、商機或觀念)，要在 100 個人選當中，找到符合資格的客戶/合作對象的機率都是非常低的，也許100 個里面會有 1--2 個符合資格，運氣好的話也許有 5 個，很難超過這個數字。 

然而，5% 的成交率表面上看起來不高，但是如果將這個數字告訴從事郵購或電話行銷的人，他們會告訴你這個數字簡直是棒極了！對他們而言，只要有 1% 或 2%的成交率，就能夠獲利了。直銷產業(yè)其實也是如此。 

然而，2% 的成交率，反過來看，也代表著 98% 的拒絕率！這并不是沒有經過訓練的一般人能夠承受的拒絕率。因此，所有直銷團隊都需要一套可以大幅降低拒絕率的系統(tǒng)和有效的營銷工具。 

3、沒有真正的團隊文化建設 

團隊文化建設使團隊具有強大的凝聚力和永續(xù)經營的動力。使會員之間的關系超越了其他直銷企業(yè)所謂的“利益聯(lián)盟”概念。它使團隊成員終于有可能在實現個人的財務自由的同時，實現偉大的人生自由。 

我接觸過很多直銷會員，從而知道他們加入直銷事業(yè)的目的是多樣化的： 

有人視直銷為終身不二的事業(yè)選擇，全力投入了這個行業(yè)；有人則想改善自己的財務狀況，為自己增加一個穩(wěn)定的第二收入；也有人希望通過加入直銷團隊學到東西，為自己傳統(tǒng)產業(yè)的生意提供思路；還有人是為了交結朋友，充實自己的生活。 

其實，無論他們是抱著何種想法來的，在更深一層的訴求中，都包含了完善人生的理念。完善人生，也是一切事業(yè)的最高目標。 

直銷事業(yè)帶給我們一種新的生活方式-----一天天接近夢想的生活方式。所有偉大的企業(yè)家都意識到：人不會活在產品和制度中，人永遠只會活在她的希望和夢想里。所以每一個優(yōu)秀的團隊經營者都要理解：銷售的本質和靈魂不是“推銷產品”，而是“推銷夢想”！團隊的核心不是“提高收入”而是“完善人生”。 

如果有這樣一個團隊，它基于直銷產業(yè)這樣一個全新的事業(yè)平臺，基于一個穩(wěn)健優(yōu)秀的公司，基于對人類健康有貢獻的產品，基于公平、富于激勵的獎金制度，發(fā)展了自己的團隊文化，不僅給團隊成員帶來財富，還給予他們完善人生的理想和行動，這個團隊一定會成為世界上最偉大的商業(yè)團隊。 

筆者認為，這正是中國直銷行業(yè)乃至世界直銷界都渴求的“夢之隊”。 

在全球經濟一體化的今天，經濟領域的革命并不伴隨響亮的號角，他們只是安靜地發(fā)生著。你絲毫沒有察覺，但是它們使你的生活發(fā)生翻天覆地的變化。從這個意義上講，直銷事業(yè)更像也更應該是一場思想啟蒙運動。我們可以靜觀其“變”，也可以投身其中，怎樣選擇都沒有錯，只要你開始認真的思考這一問題。 

對于國內直銷行業(yè)來說，寒冬無疑是漸行漸遠，是時候共同努力、正本清源了；至于國內直銷行業(yè)何時迎來新春、我們的直銷企業(yè)能否從頭再來？讓我們拭目以待吧！