直銷贏操之論制度教育的重要性

2005-02-02 00:00:00 作者：寒冬來源：互聯網

一、首先，我們分析一下直銷商在公司間流動的原因？每個公司在策劃時，都有自己的定位，有的以產品為導向，有的以制度為導向，有的公司側重于理念和思想教育，在實際的市場狀況來看，產品導向與理念教育對穩固團隊和爭奪直銷人上表現得蒼白無力，如一些老牌的大公司的直銷人，在某些新公司制度的誘惑下，流失嚴重。另外有相當一部分人走入了并不比原來制度好的公司，更有甚者，有些人明知道那些制度不好，還要加入，為什么?因為“真理”是建立在解釋的基礎之上的。那些避劣揚優的解釋宣傳，聽的時間長了不好的制度自然會有了好的感覺，有些人被誤導認同，而有些人看到那些公司的誘導是成功的說辭，在利益的驅使下，也想利用這種誘導，利用的時間長了，次數多了，逐漸形成一種意識----這就是好的制度。因此好些人成了直銷蝴蝶。
二、如何對制度的優劣進行評估？有的公司的制度注重前期的回饋，有的公司注重后期的回饋，這是和公司的產品和理念教育相匹配的，前后各有優點和弊端，公司在設定制度的時候關鍵是要找到一個平衡點，優秀的育相匹配的，前后各有優點和弊端，公司在設定制度的時候關鍵是要找到一個平衡點，優秀的制度應該是各項獎金遙相呼應，極具前后的拉動效果的。在表層上看，它可以解決以往各種制度在運行中暴露的讓人遺憾和煩惱的弊端；內在，還應該具有隱秘的精華和奧妙，點評制度深層的好孬，關鍵在于直銷人能否操控團隊的發展狀態，使直銷商可以使自己的勞動獲得最大限度的回報，簡單的說就是多勞一定要多得，付出和回饋成絕對的正比，這是留住能人的根本條件。好的制度應該是表里如一的，經得起推敲和比較的。制度的形態和發展是不斷推陳出新的結果，它的基本形態無外乎有5種基本的類型，級差制(Stairstep)，階層制(U-ni-level)，矩陣(Matrix)，雙區制(Binary)，和混合(Hybrid) 。級差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，第一代制度是以單層次直銷和多層次直銷為主的級差制，產生于上世紀五六十年代，單層次以雅芳，玫琳凱為代表，多層次以安利為開始；第二次直銷制度革新的主體體現在七八十年代，永久，康寶萊，仙妮蕾德，如新等公司是在以安利為藍本的改良；第三次直銷制度大變革的典型代表是以美安，優莎娜(USANA)為代表的雙軌制，以美樂家，立新世紀為代表的矩陣制度，以慕立達為代表的改良層級制。
1.級差制
優點：A.無限的獲利潛力
B.寬廣的更多的下級
C.公司一般很穩定
缺點：A.收成沿后，級差制的直銷商工作很辛苦，大多數的收成來自于后段
B.制度雖然公平，但內在是不合理的，新直銷商和老直銷商的待遇不同，同樣銷售一款產品獲利是不一樣的
C.每月的高配額，達不到就會被降級，或不能那到相應級別的獎金
D.復雜，很難向目標人群解釋清楚.
2.矩陣制
優點：A.溢出，工作容易，當推薦的下級人數超過矩陣制的規定時，超出的人數將"溢出"到較低的階級，那表示一個人只要留在矩陣制的組織內，什么事都不用做，等待下級將自己推到高位.一般此項被認為是制度的優點，但在某種意義上它有突現了養懶人的弊端
B.容易管理，只要輔導二到三個下級就可以了
C.容易向目標人群解釋
缺點：A.怠惰下級，容易吸收懶人，公司和上屬的業績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態
B.水蛭效應，頂尖的直銷商獲利不高，泛泛之輩收入更大，頂尖的人投入的時間和精力得不到相應的回報
C.投機的成分高，收益與否全憑運氣
D.成長受到限制，想獲得更大收益的能人很難實現高目標的收益.
3.雙軌制，是上世紀90年代后期產生的制度。從結構上說，它是矩陣制在寬度上的極限緊縮，一般以周計算獎金，最早采用雙區制的是臺灣美安公司，當前作的成功的典范是優莎娜，好多采用雙軌制炒作的公司一般壽命很短，它的設計滿足了人想輕松發財的本性，故發展速度相當驚人。做雙軌制的人應加以注意了，如果公司的產品優秀，教育理念正統，服務跟得上的話，選擇也未嘗不可。
優點：A.最佳化的排線設計使直銷商運作輕松
B.摒棄了級差制新老直銷商待遇不同的不合理現象，因為沒有級別設置，沒有同級無利的可能
缺點：A.最佳的排線設計有制度爆盤的危機
B.養懶人，不能發揮直銷人的潛能
C.偏區現象，不能獲得相應報償.是做雙區制直銷商最苦惱的事
D.封頂現象不能讓有能力的人在一個經銷權利上獲得想要的較大的收益.
4.階層制，它的代表公司是美國的慕立達，它是矩陣制向級差制的回歸，產生的時間比雙軌制還晚，它的設計思想是“重復消費與零售并重”，沒有寬度的限制，結合了無限代的獎金，快速啟動獎和特別的分紅.是比較好的制度，弊端很少
5.混合制，以臭名昭著的“鴻安聚富”為表現的手法.混合制本身是不錯的，它盡最大限度的摒棄了各種制度的弊端，極限發揮直銷制度形式的魅力，但被目的不良的人采用它會造成極大的社會負面影響。讓人吧受騙的原因歸咎于制度，通常被看成炒作.這不是制度的錯！通過以上對各種制度的分析，朋友們既可以自行判定制度的優劣，一種制度具有以往各種制度的優點越多，缺點越少，我們既判定它越好。
三、度教育的作用：好多公司的理念和激勵教育開展的非常好，但到目前為止，還沒有一家公司有系統的制度制度教育課，是對自己公司的制度的競爭力沒有自信嗎？我要做制度教育的原因是，讓直銷人學會用正確的理念和數字辯證法自行解析任何樣式的制度，減少直銷人盲目跟風可能，希望我能為直銷向正軌發展作一點事。現在上當的人太多了，我痛恨那些目的不純的公司老板們，因此，制度教育勢在必行。
四、教育的基本內容概括
1.    制度對直銷商的引入作用
2.    制度跟直銷商的利益關系
3.    制度對公司長久性的影響
4.    制度對一定市場直銷商產生的密度的關系
5.    制度對產品市場的拉動力
6.    制度中各項獎金回饋的協調，拉動與波動的關系
7.    制度改變直銷商對未來命運自我重新定位與整體直銷團隊的穩固作用
8.    制度對其他各項教育傳承的帶動作用
9.    制度體現公司目標和宗旨對直銷商的影響
10.   制度對以上各種關系的統一協調連帶關系

在以后的時間里我們將不斷的開展制度教育的具體內容，歡迎廣大朋友加入成功團隊隊.

《直銷贏操》作 者：寒冬

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