陳得發：中國直銷產業如何杜絕老鼠會

關鍵字：陳得發 中國直銷產業 杜絕老鼠會

    1月13日至15日上午，由北京大學環境學院、中國市場營銷研究中心、中國保健協會保健品市場工作委員會聯合主辦的“中國直銷產業發展論壇”在北京市小湯山九華山莊隆重召開。

    論壇圍繞“和諧直銷”、“可持續發展”、“國際化經營”三大主題展開了為期三天的深入探討。以下是論壇嘉賓陳得發的發言內容。

　　陳得發：各位現場的朋友，大家下午好。非常高興有這個機會來跟大家見面。今天這個題目是主辦單位希望我來講的，就是中國直銷業如何杜絕老鼠會，然后怎么樣防止以直銷為名的商業欺詐行為。在開始講之前，先跟大家推廣一下我們的網址，這是我在臺灣國立中山大學1998年的時候創立一個直銷學術研發中心，這個中心每一年都辦直銷學術研討會，到去年12月，我們辦了第11屆直銷學術研討會。這個研究中心是全世界目前唯一在大學里面設置的研究中心。我們這個中心除了有自己的發表論文在上面，還有搜集到各種文獻，調查報告，還有其他相關單位的網址，統統在上面。這個網站有三種語言，就繁體中文，還有簡體中文，還有一個英文。我們在臺灣研究直銷這么深入有這么透徹，有這么多的成果，沒有讓全世界都知道，很可惜，所以我們花了很多的時間把我們的資料翻譯成英文。所以這個網站是找直銷咨詢上網率最高的，因為這里面的資料最豐富。我們也常常接到國外的交流郵件。這個中心是純粹的學術研究，我們不做任何的商業行為，因此我們這個中心讓大家感覺起來，這是一個比較中立，客觀的，我希望大家能夠在我們的網站上獲得更多的資訊。

　　要談老鼠會，或者是非法直銷，首先我跟大家回顧一下我們直銷的發展。我們直銷最早的時候，是在1886年，美國的雅芳公司的前身，它開始用單層直銷銷售他們的美容保養品，這樣的方式一直到1945年，所以1886到1945年差不多60年的時間，單層的直銷在美國非常盛行，單層直銷從來沒有發生過任何的問題。不管在法律上或者在社會上都沒有發生問題，原因它很單純，因為你加入雅芳公司，唯一做的就是把它的產品賣給你所認識的人，除此之外沒有其他的權力。一直到1945年，在美國加州有一家公司叫紐崔萊公司，紐崔萊公司兩個經理就開發了所謂的多層計酬的獎金制度，開始了多層次的傳銷。但是現在傳銷在大陸是一個非法名詞，所以我們只好把它叫做多層次直銷。開始了多層次直銷的紀元。

　　有了這樣的銷售模式之后，到了1960年代才不過十幾年的光陰，在美國就發生了很多借用這種多層直銷方式詐騙的行為，讓整個美國的市場談直銷色變，大家都認為直銷是騙人的，是斂財的。有的公司確實是騙人的，斂財的。所以一直到后來，甚至安利公司，大家都很清楚安利公司，安利公司也在1975年被美國的聯邦貿易委員會起訴，認為安利公司也是在斂財。換句話說那時候所有用多層計酬的公司，幾乎全部都被起訴了。安利公司因為招牌比較大，所以我們都拿它當例子。一直到1979年，安利公司才終于被FTC，聯邦貿易委員會說安利一套獎金制度好象沒有騙人，好象沒有危害社會，所以給它第一張判決書。安利公司就是因為拿了這張判決書，在市場上得到了信任，判決書成了一個金字招牌，業績越做越好。很多人認為安利公司是世界直銷業的龍頭。事實上在很多國家它可能是，但就全世界的業績來說，它還是沒有辦法拼過1866年就用直銷營業的雅芳公司，很多人可能有這樣的誤解。

　　我講這個等于是一個楔子，這個楔子要引申到1998年對傳銷禁止以后有十家經營模式，后來因為要轉制，2004年的時候，大家都期待所謂的直銷法，或者是直銷管理條例的公布。那時候所有在大陸經營的直銷公司，不管是內資外資，都在做大量的游說，就是讓直銷業有更好的發展。一直到2005年的時候公布了禁止傳銷條例跟直銷管理條例，我想我們在大陸所有的直銷業，大概是統統都跌破眼鏡。更強烈的說法可能都從椅子上跌下來。因為沒有一家公司會預期政府居然會把團隊計酬的傳銷列為禁止，反而是雅芳公司在這個時候，就占了比較多的便宜，因為它是以單層直銷起家，然后在大陸也是用單層直銷在進行。所以政府主管部門其實也是做了研究。我相信他們也看出來單層的直銷，在美國推行60年，從來沒有問題發生，多層獎金的計酬在十幾年之后就弊端重重。因此在大陸公布直銷管理條例和禁止傳銷條例的時候，我就寫了一篇文章，我認為大陸政府有它的苦衷。它的苦衷就是以大陸的市場，假如現在就開放多層次傳銷，它沒有把握能夠把市場管好，它也沒有把握我們正派經營的直銷公司，是不是能夠對一些假直銷之名進行斂財的危害。所以目前禁止傳銷。我昨天跟今天參加北京大學直銷行業研究中心主辦的論壇。我們的武彥武處長就是管多層次傳銷，武處長來講話，我們直銷管理條例出臺之前的起草，要經過國務院法制辦室，法制辦的副處長也來講話。根據他們的說法，直銷要逐步開放。現在的規定既然是禁止多層次傳銷，那么各公司就需要遵守政府的法令。只有大家共同把直銷的市場秩序維護得很好，大家都能夠遵守政府的法律，那么從他的話當中，當市場漸漸上軌道，當政府覺得市場監控管理比較有信心的時候才會逐步的開放。這個不只是我一個人有這樣的解讀，與會的很多教授都聽出這樣的弦外之音。所以我來這邊跟大家報告之前，就是一方面傳遞這個訊息，另一方面也告訴大家老鼠會對我們整個直銷業帶來很大的災害。全世界都是。在大陸尤其更加嚴重。因為我們都要正視這樣的問題。

　　我剛才講過了多層次的獎金制度才有問題，才容易帶來老鼠會，那么它的原因出在哪里呢？原因出在每一個直銷商有兩個權力，一個權力是去銷售產品的權力，另外一個權力就是去招募下線的權力。我們回過頭來看，雅芳公司的制度，我們會發現雅芳公司雖然是單層的直銷，但是在每個地區有一個區經理，這個區經理是公司的員工，這個區經理的工作就是要去負責所謂的雅芳小姐，就是直銷商。這些直銷商只能夠銷售產品。因此這個招募直銷商的權力是留在公司的員工手上，就是區經理的手上。公司就比較容易掌控，比較容易管理。這些雅芳小姐只能夠賣產品，賣產品就沒有什么花樣好玩了。我們現在多層次傳銷，就是把區經理招募雅芳小姐的權力交給了直銷商，但是直銷商又不是公司的員工，直銷商只是一個跟公司簽約的一個合作伙伴，因此這個直銷商擁有兩個權力，有的人就濫用這個權力，尤其是他可能不把重心放在銷售產品，而放在怎么樣找更多人來加入。當然對一個正派經營的公司來說，他能夠玩的空間有限。因為正派經營的公司還是以銷售為主。所以那些所謂的老鼠會都是公司階層，這些公司階層都不安好心，他不是賣產品，是要賺錢。所以在公司獎金設計每一個加入的時候都要交很多的入會費，就取得招募下線的權力。獎金制度上你每找一個下線，一樣要找入會費，然后他拿出很大比例的錢當做獎金。演變到最后，這一類公司的直銷商目的不是要產品，目的是想辦法找更多人，然后再告訴他找來的人再找更多的人，因為他的分成是一層一層的，所以大家瘋狂的去找人。大家看到的是賺獎金的權力，而不是銷售產品。這就導致了我們所謂的老鼠會會泛濫的原因。

　　當然我不知道今天來參加的各位，你們當中是不是也有存這樣心態的人，我會比較樂觀的人，今天會來參加這個論壇的人是想正派的經營，而不是走老鼠會的偏鋒。做正派的經營，就是你有很好的產品，你想透過直銷的管道來銷售。我們兩位政府官員都特別強調，那些不以銷售產品為他的主要目的直銷公司，都認為他是傳銷。所以你假如是正派經營的，你主要目的就是銷售產品，這是一個基本原則。跟大家分享一下。

　　所以老鼠會或者是非法傳銷的成因，我這邊列了幾點，我想大家看一看可以了解，第一個就是人心貪婪希望快速致富。這種人心貪婪，我們可以說是大部分的人都有這樣子的想法，因為大部分的人，尤其是我們亞洲人，我們中國人，昨天他們也在談這個問題。為什么我們亞洲人、中國人在直銷方面都比歐美國家做的好，就是有統計各國的營業額。我們看到前十大，日本、韓國、臺灣，這些都是排名在前面的，反而那些歐洲國家直銷已經做很久了，他們的營業額反而沒有我們這么高。所以那個處長也跟我討論，為什么亞洲人，或者中國人直銷做的這么好。我告訴他一個可能的原因，就是我們中國人，或者我們亞洲人，一方面是比較勤快，另一方面是我們的家族觀念比較重。我們的家族觀念比較重的原因是我們都想要賺錢，然后要把這個財產留給我們的子孫，建立起你們家所謂的王國。我們想要把錢留給我們的子孫，然后我就告訴他，前一陣子，世界首富比爾蓋茨把自己大部分的錢全部捐出來成立一個基金會，我們發現這樣的例子很多的。歐美有很多人認為子孫要貧要富要靠他們，不要讓他們覺得有老爸可靠。所以他們的財富很多不是交給他們的子孫，但是金錢大部分會捐出來。因此他們沒有像我們這么勤快，也沒有想賺錢留給他們的后代。這是原因之一。

　　想要賺錢是人性，但是你假如你太多貪婪，太過想要快速致富，就會讓這些老鼠會有可乘之機。我想各位來這邊的都做過直銷，根據你的經驗做直銷是不是每一個人，當然少數人例外，是不是每個人都在半年之內賺很多錢，都可以在一年之內生活做很大的改善。我想少數人是有的。但是你假如每一個參加直銷的人都是這樣，我相信在座沒有一個人會認同我的說法。這個數據也顯示了，大概4%的人在直銷業里面做的非常好，其他大部分人并沒有做的非常好。我們從實際的觀察也發現，做直銷事實上是非常辛苦的。你想要往上升，你要忍受的打擊，跟忍受的冷嘲熱諷是非常多。在這種情況下，假如你不講這些，你只是把4%的人賺的怎么快，怎么多，去宣傳的話，你就想讓那些想要加入的人抱著一個錯誤的期望。將來加入之后發現直銷并不是那么好做，這時候他們的失望會更大，他們的反彈也會更大。所以這是第一個，我們覺得老鼠會和非法傳銷的原因之一，就是人心貪婪希望快速致富。供大家做參考。

　　第二個就是直銷獎金制度被夸大濫用，主要的就是因為他們把拉人進來的獎金定的很高，這就是夸大濫用。假如你不是把拉人進來獎金定的很高，而是根據銷售定獎金，這些老鼠會就沒有經營的空間。一些正派的公司都沒有制定這樣，一個直銷商加入之后再找人加入就給他很多的獎金，我相信公司沒有這樣的制度。所以必須讓大家了解，直銷要賺到獎金是需要銷售產品之后才有獎金可以拿。那么的下線也是需要銷售產品才可以幫你的忙。

　　第三個，就是不法之徒都是假直銷之名斂財。像多層次傳銷，本來在臺灣是一個合法的名詞，在大陸就是因為這些非法的公司都叫傳銷，所以傳銷在大陸就像臺灣的老鼠會一樣，這是很遺憾的。

　　第四個，合法直銷與非法傳銷很難區別，尤其是消費者，他很難區別你這家公司到底是合法還是非法，因為這兩個的區別，就差那么一點點的。通常剛剛加入的時候，還沒有機會檢驗到，他已經經濟損失了。

　　第五點，因為老鼠會造成的直銷的壞名稱，學術界對直銷的研究比值唯恐不及。所以我覺得研究直銷業很孤單的，很高興的看到北京大學成立了一個直銷行業的研究中心，去年南京大學也成立了一個直銷學術研究中心。我希望大陸的學校能夠成立這樣子的直銷研究中心。但是成立這樣的中心，通常是要靠外力的，學校不會主動成立這樣的直銷研究中心。只有我比較傻一點，沒有人叫我成立直銷研究中心，只是我覺得這個直銷是值得研究的，好好做可以幫助直銷業，可以幫很多人的。所以我就自己說我要成立直銷中心，也是在很多的反對和困擾之下才勉強成立。所以我是成立之后再去找財源，比較辛苦。北京大學、南京大學是比較幸運的，已經有一些直銷公司覺得沒有學術界研究直銷，對直銷的正名，或者是對直銷讓社會大眾理解是一個很大的挑戰。所以就有直銷公司他們去贊助北京大學成立直銷研究中心，贊助南京大學成立直銷研究中心。剛才我們的主持人說我們在座也有直銷公司的一年營業額都是幾十億的，也許假如你們有這樣子的遠見，你們應該去想辦法找一個名聲不錯的大學，跟他們的教授談一談，假如他們愿意的話，就資助他們也成立直銷研究中心。大陸這么大，光是一個北京，一個南京涵蓋面太小了，假如每個省都有一個代表性的大學，都成立一個直銷研究中心。慢慢我們的直銷就可以比較容易被大眾所接受。所以這是第一點。

　　第二點，跟大家分析一下非法傳銷造成的影響。這些有一些很清楚的，但是有一些還是值得探討的。第一個受騙民眾金錢損失，這可能是最大的問題，各位可能更深入的了解，這些受騙的民眾通常家庭經濟都不是很好的。所以他是以為做直銷可以幫他翻身，因此他是去左鄰右舍到處借錢，借錢之后靠直銷來翻身。結果發現這么困難，所以這些人有常在的壓力，又被這些公司把他的錢騙走了，對社會大眾的損害是更大的。所以這也是為什么政府對所謂的傳銷取締的原因。再來一個就是社會經濟會動蕩不安，這個有兩個層面，一個層面是這些借錢的人，因為他借錢來做直銷，結果發現直銷做不起來，就產生了負債的問題，他的生活產生問題。另外一個問題是這些非法的直銷公司，他們這樣子斂財的結果呢，讓整個社會經濟產生影響。最大的影響就是我們直銷業，我們直銷業假如沒有這些非法的公司，大家覺得正派經營直銷，會像現在這么困難嗎？我覺得應該不會很困難。大家回想一下，1990年，雅芳公司第一個到大陸來做直銷，然后一直到1994年，我聽說在大陸開始有直銷弊端。在這四年中在大陸做直銷有沒有這么困難，我覺得沒有，因為大家都很歡迎。這是讓你增加收入的機會，創業的機會。那時候你去找人直銷的時候，沒有人拒絕你，因為大家對直銷沒有成見，沒有偏見。應該是很好做的。但是這些非法的傳銷公司，把直銷的名聲掃壞了。所以現在你做直銷，我不知道在大陸是不是還那么容易，至少在臺灣做直銷不是很容易了，因為他認為直銷就是老鼠會。這是很遺憾的，我們直銷業本來可以蓬勃發展的，就是因為不良分子把我們搞砸了，也因此造成政府對直銷負面的看法，這個我想各位都可以了解，可以體會到。整個政府從政府到地方，他們認為這個會造成很多問題。除了經濟面的問題，還有很多問題。昨天很多問題都談的非常熱烈。至少目前為止政府對直銷還是覺得不能夠放手的，覺得一放手，這個國家就動蕩不安的。這是那些老鼠會道路我們的不良環境。也造成學術界不愿意研究直銷，這個我剛才也說過了。

　　更大的問題，就是這些正派經營的直銷公司蒙受不白之冤，我要不斷的跟消費者強調我是正派經營的。拿到牌照的企業可以很理直氣壯的告訴大家，我是正派合法的，但是那些沒有拿到牌照的企業怎么解釋，這是一個很大的問題。

　　第三個，杜絕非法傳銷之道，第一個就是正派直銷公司必須要團結合作，假如你認為你是正派經營的直銷公司，你要把非法傳銷的公司當成你的敵人，當成對你的威脅。在這種情況下，雖然跟其他正派直銷公司也是競爭者，但是因為大家在同一條船上，所以我們既競爭，又合作，我們要團結起來。今天和昨天一直在談到直銷行業協會的建立，是一個迫切的需要。那么一定要有一個這樣的行業協會來整合正派經營的直銷公司共同幫忙政府維護直銷的市場秩序。因為光是靠政府的力量還是沒有辦法照顧到整個市場，只有在市場里面經營的公司對市場比較了解。我們這邊也有臺灣來的直銷業代表就很清楚。他在經營直銷的時候，市面上有哪些非法的，政府不一定也這樣的資訊。所以我們要把非法傳銷的公司當成我們的敵人，要想辦法制裁他們，我們市場秩序才有可能更塊的穩定下來。第二個就是對非法傳銷建立預警制度。我們臺灣有一個警察廣播電臺，有一個路況報道，就是開通一個免付費的電話，任何人在開車的時候，看到車禍，看到交通堵塞就可以跟交通電臺報告，交通電臺一確認了之后，就在電臺上跟所有的人告訴他們，某一個地方現在發生車禍，所以交通堵塞，還沒有到那個地方經過的人請你盡快改道，你就不用跑到那邊塞半天。如果我們直銷業有一個預警制度，看到哪家公司有老鼠會的嫌疑的話馬上向這個平臺報告，當然我不知道這個平臺是由組織的，有了這樣的通報，就可以趕快去調查，去了解。我想這樣子對整個直銷市場秩序的維護，應該有一些幫助。當然很多人會不會有很多的假警報，這當然是需要考慮的，也許有人看誰不順眼，或者競爭對手，去檢舉他是老鼠會，讓這個平臺奔波勞力。這個信息的正確性是需要大家研究的。

　　第三個就是不要夸大直銷致富的機會。如果我們不要夸大這種短期致富，不讓老鼠會有這樣發展的空間。第四個就是鼓勵學術界進行直銷的學術研究。只有當學術界對直銷有更多的研究的時候，他們公正客觀的說法才能夠取信消費者，相信在座很多正派的公司，也曾經很努力的要告訴媒體，告訴消費者，我們是正派經營的公司，但是你有沒有發現，你講的話在消費者的眼中是所謂的老王賣瓜，但是假如是由公正客觀的學術界來報道，跟媒體說明，媒體可能比較容易接受。直銷公司跟媒體說，你跟社會大眾說某某是正派的直銷公司，媒體不會跟你登的。如果在某一些學術研討會，這些專家教授舉的例子，可能比較容易讓人接受的。昨天和今天的會上有記者問的問題，直銷公司的產品價格為什么很難認定。海文副校長說不光是直銷產品，其他公司的產品也是一樣的，你怎么知道這個產品的價格是高還是低呢，這個是由市場來的，定100塊賣不出去就定80塊看看，這都是一個供需的問題。由這個告訴大家說，由學術界出面做直銷的研究會幫直銷界很多的忙。

　　再來一個就是去推動校園直銷論壇，政府官員很擔心大學生被直銷挖去做直銷商，所以他們規定學生不可以做直銷。我們認為學生不可以做直銷，但是當學生的時候就要先去了解什么是正派的直銷，什么是非法的直銷。先有一個了解。學生時代是最好的學習機會，所以我們要在學校里辦校園直銷論壇，讓了解直銷的教授講課，讓這些學生聽。在歐美的論壇還有業界參加的，我覺得在大陸有業界參加肯定政府會參與的。所以現在純粹是學術界開學術研討會。再一個在大陸直銷公司應該常常跟這些主管機關有很好的互動。

　　最后一個就是借助媒體教導民眾分辨非法傳銷之道。也就是說我們必須幫這些媒體開一門課，這些媒體記者和主管來上課，了解什么是正派的，什么是非法的，他們將來在報道的時候，有一個正確的報道。

　　以上是我的一些看法，跟大家分享，希望能夠因此幫大陸的直銷市場更快的穩定，然后更快的發展到我們所謂的多層獎金計酬的多層次直銷制度，謝謝大家。