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駱超談衛生巾直銷企業成功的7大命脈

2008-06-08 01:20:39 作者：晨雨飄揚來源：新浪

關鍵字：駱超 衛生巾 直銷企業 成功 命脈

100個人聽見衛生巾，至少有99個人知道那是女人用的東西，但是100個人中可能只有10個業內的朋友知道，衛生巾是可以用來“試水”直銷的。也許還有5個人知道衛生巾直銷在中國今天低迷的直銷市場創造了奇跡，但最終只有一個人或者根本沒有人靜下心去想想它做大背后的原因。

　　衛生巾直銷的火爆離不開周希儉這個商業奇才與直銷高手，事實上，他領導下的月朗國際的成功，也正是因為緊緊抓住7條成功直銷的命脈。

　　一、巨大的市場保障

　　有人預計衛生巾市場有上百億的龐大市場，雖然在數字方面有待考證，但由于女性的生理特征，衛生巾是強制必需品，市場的根源從理論上是扎實的。

　　總的市場很大，但具體到一個企業怎么保障自己的市場份額呢？月朗不是衛生巾的研發企業，市面上大大小小的衛生巾企業數百家，為什么能突出重圍，獨樹一幟？

　　這些企業之所以能夠在競爭激烈的直銷市場快速占有巨大的市場份額同時占有階段性的市場主導地位，是因為他們在解決了“多層次計酬”的問題之后，也解決了產品定位的問題。我們都知道“產品差異化”是企業制勝的法寶，在中國直銷發展的各個階段引領市場的企業均是以產品為導向的公司。月朗歸根結底靠的就是產品走了差異化之路。

　　二、適當的檔次定位

　　當前大多數直銷企業的產品消費者都是中高收入人群，他們的產品也都是中高檔產品，這給經營者一種錯覺，以為只要把產品做得盡量好肯定不愁銷路。

　　“只選對的不選貴的”，再高檔的產品如果價格過高，大家消費不起，還是難有銷售佳績。建立合理的產品結構，不僅能減輕經銷商的工作量，還可以讓產品有序地更新換代，實現銷售業績持續平穩增長。

　　產品的最大口碑就是人們做夢都想要的，這樣才能從根本上深深地打動消費者。“人見人愛”，雖然衛生巾是“分眾”的人見人愛，但只要是有需求的顧客都會成為忠實的消費者。滿足相當一部分人的重復消費，這是衛生巾企業直銷的成功點之一。

　　三、合理的成本控制

　　我們衡量一個企業有無競爭力，還要看其通路的順暢程度，這主要取決于產品的制造成本和消費者購買成本，是不是都控制在一個適度的段位。制造成本高了，企業容易陷入資金困難；購買成本高了，難以促成大量銷售。

　　衛生巾的制造成本是比較低的，它可以滿足在企業撥出高額獎金回報的基礎上，企業還可以有可觀的盈利。再來看月朗衛生巾的定位，430元一單，不是單一的一片，而是一箱的價格，這也充分說明，產品不是暴利的。這就從客觀上保證了消費者的購買可能，給經銷商的推廣也鋪下了道路。

四、簡單的特點展示

　　衛生巾的市場是一直擁有創新機會的市場，人無我有，人有我優，人優我全。衛生巾的直銷人員一方面在跟傳統商場渠道的衛生巾產品做對比，另一方面也在與保健品市場拉開距離，挖掘它的獨特點成為企業的重中之重。

　　產品的獨特性并不需要繁瑣，越簡單越好，越容易操作，越容易復制。因為業務員要出門搞定業務，繁雜的產品并不適合做說明會。衛生巾直銷宣講需要的產品示范工具很簡單，試管、吸水紙、水杯，還有產品，只要有一個桌子和凳子，都可以做示范，這樣的簡單易行，能夠很快地把市場做起來。

　　五、特別的營銷概念

　　直銷企業因為直銷在銷售渠道上實現了質的創新和飛躍，但還有個非常重要的是，不能忽略尋找其他具有特別競爭力的營銷概念和手段。也就是說，直銷產品要從最大的規模上避免跟進者的模仿與克隆。

　　以月朗為代表的衛生巾公司除了利用營銷人員開展面對面的銷售外，還大力地借助了先進的營銷要素，如產品更新換代，負離子芯片，磁性理療等科技概念。這樣率先引導先進的科技概念，不但在市場中直接凸顯競爭力，也為后來者設立了一道難以逾越的門檻，從而達到雙贏。

　　六、強大的系統保障

　　直銷注定不能作為高額投資項目，因為雖然有實力的人不少，但這類人又不愿意做面對面的售后服務。歸根結底，直銷還是人的事業，會有很多良莠不齊的人員加入。這些人員行動的規范性和操作的有效性，以及直銷市場的啟動、發展、壯大靠的都是系統。

　　不同的公司產品可以不同、制度可以不同、服務也可以個性化，而唯獨教育培訓尤其是基礎訓練幾乎都是一樣的。從某種意義上來理解，教育培訓是直銷企業和直銷團隊的生命源動力，而有效的系統是這一切的保障。月朗國際周希儉顯然對系統有相當的認識，甚至不惜拱手讓出全球總裁的位置而專心于系統的發展，說明他真正懂得直銷的真諦。　

　
　　七、完善的公關支持

　　后臺支持包括政府公關、公眾公關，甚至媒體公關。目前在國內，很多企業通過直銷這種營銷模式獲得更多競爭優勢的同時，也面臨著這種銷售模式所帶來的挑戰。這要求企業要有快速的反應能力，及對誠信的維護、塑造能力。

　　毫無疑問，從消費者購買角度看，依然將企業信譽作為重要的一個購買因素，政府、公眾和媒體的反應直接刺激市場來做出反饋。而對于目前的中國直銷業，獲牌壓力、行業形象不容樂觀、媒體負面評價較多仍是必須面對的“三座大山”，因此改善其間關系尤為必要。從目前情況來看，月朗國際在這幾方面的表現都還不錯。

　　如果符合這7個基本條件，表明一個企業是適合于做直銷的，同樣衛生巾直銷市場的紅火也是打通了這7大命脈。如果達不到這種效果，任何跟進或者復制都是徒勞無效的。

責任編輯：admin

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