走出中國特色安利之路 訪安利中國張明德

關鍵字：中國特色 安利 張明德

　　11月8日，青島一掃多日霧色的陰霾，迎來風清氣爽、艷陽高照的一天。也就是在這一天，2008年“安利杯”青島市全民健身萬人健步行活動在五四廣場隆重舉行。這項老少皆宜的健身運動是島城市民參與最廣泛的健身“品牌”項目之一，來自青島市各級黨政機關干部、企事業單位、社會團體、外資企業、駐青外國友人，駐青高校、新市民及各行各業代表等萬余人參加了主會場的活動。

　　連續四年贊助青島市萬人健步行活動的安利(中國)日用品有限公司，對島城市民來說并不陌生，這家多元化營銷模式的大型日化生產企業自1998年在青島開辦分公司以來，十年的穩步成長得到了島城人民的廣泛認同與贊譽。8日中午，安利(中國)公司副總裁張明德先生剛剛參加完萬人健步行活動，就匆匆趕到香格里拉大飯店接受了青島新聞網、青島晚報、青島財經日報記者的專訪。

　　●青島的美=溫哥華+悉尼+蒙地卡羅

　　落座時，張明德先生面帶微笑，平易而又幽默的與記者交談著。他看起來精力充沛，絲毫不像剛過知天命之年的人，讓人不禁將他與“健康”、“安利”這些詞匯聯系在一起。而他舉止中流露出的儒雅和自信的氣質卻讓人覺得坐在面前的不是一個生意人，而是一位溫文爾雅而又絕頂聰明的商學院老師。談起對青島的印象和感受，已經來過青島數次的張明德直言不諱的說，青島在他眼里是中國最美的海濱城市。“青島的美不僅僅是美麗的海岸線，還有她濃厚的人文氣息和文化氛圍。”張明德說，“青島人的自豪感是很自然的，沒有咄咄逼人的感覺。”

　　提到正在進行的島城“全民健身萬人健步行”活動，張明德更是深有感慨，通過這次活動他感受到了青島市政府對全民健身運動的支持，看到了政府干部的身體力行，感染了參與健步行活動的許多島城市民洋溢的微笑和幸福。“青島是和諧社會的典型，能在青島工作生活真的很幸福。”在張明德眼中，青島就像是中國的溫哥+悉尼+蒙地卡羅的整合體，有著許多不同風情的美麗元素，他希望有一天能將青島43公里的黃金海岸線完整地走一遍，細細的品味這座城市。

　　●整頓和變革護航“中國之行”

　　話題從青島轉到安利，在他的介紹中我們了解到，安利(中國)1995年正式營運，如今，中國已經成為安利公司在全球的第一大市場，營業額已經超過了美國、日本等國家和地區。2007年，安利(中國)銷售額達到138億元人民幣，上繳各類稅款近27億元人民幣。在商務部排定的2006/2007年度中國最大的500家外商投資企業中，安利(中國)名列第70位；在國家稅務總局排定的2006年度“中國納稅500強”和“外商及港澳臺投資企業納稅百強排行榜”中，安利(中國)分別名列第69位和第18位。

　　在安利工作了22年的張明德，1994年從臺灣安利來到大陸工作，可以說是陪伴著安利(中國)一步步地成長、壯大。然而現在這樣成功的大型日化生產企業在當年引進中國時也并不是一帆風順的，但正是這些不平坦才使得安利的“中國之行”經歷了整頓和變革之后穩步成長、一路前行。十年前，中國政府的一紙直銷禁令讓安利的中國之路如遭迎頭一擊，那時，隨著大型外資直銷公司接踵來到中國發展，一些打著直銷旗號的詐騙公司和傳銷組織四處招搖撞騙。為根除傳銷欺詐，中國政府頒發禁令，在全國范圍內禁止傳銷(包括直銷)經營活動。“我們知道‘直銷’與‘非法傳銷’不僅在祖國大陸，包括在美國、日本、臺灣等地區，曾經也都有過被民眾混淆的時代”他說。

　　張明德回憶道，當時的安利(中國)非常理解中國政府的大局觀，配合政府停止了所有的經營活動。雖然當時有人質疑為什么安利不選擇如聯合利華、寶潔那樣商場零售的方式，但是安利并始終沒有放棄直銷的模式。因為從安利1959年在美國創立之初，就懷著能夠為“最平凡的人提供創業機會”的經營理念，希望“安利的推銷人員通過培訓、通過產品推廣，為自己的生活帶來長久的保障，讓每個人都有實現創業的夢想。”同年，安利在中國的“店鋪加推銷人員”的模式得到了政府許可，度過了那一危機，也正是這一重大變革使中國市場一躍而為安利在全球最大的市場。

　　談到目前有百年不遇一說的金融危機對企業發展的影響，張明德明確表示安利受到的影響甚微。“首先安利沒有上市，也沒有向銀行借貸，我們的發展是靠自有資金，這使我們能夠避開金融危機的漩渦。”張明德自信的解釋，“安利是日常消費品企業，人們可以不買房子不買車，但是不能不買日常生活必需品。金融危機也會讓人們有更多的時間來關注自己、重視健康，加強營養和鍛煉，保護好自己的身體無論何時都是最重要的。”

　　●青島分公司“建立在信任之上”

　　安利青島分公司成立于1998年，也就是當年“傳銷風波”過后政府同意安利重啟中國業務后的兩個月，動作如此之快，是需要相當的魄力和勇氣的。一邊是接二連三的巨額投資和日益擴大的經營規模，一邊是疑慮重重、不解質疑始終如影相隨，安利最終還是堅定著“攻勢”的策略。“這是安利原本就設定的戰略布局”張明德解釋道，“安利信任中國政府，信任我們的產品，也相信開放的市場是向前走的，安利堅持了營運的策略，步點不能停，發展不能停。”如今，十年的歷練使安利青島分公司得到了穩步的成長，分公司自成立以來，截止2008年6月累計上繳各類稅款9871.5萬元人民幣，其中2007年上繳各類稅款1230.7萬元人民幣，2008年上半年上繳各類稅款1091萬元人民幣，營業額在中國單個城市中名列前茅。

　　“安利(中國)沒有一個金發碧眼的外國人，包括管理人員在內都是中國人。我們對這片土地的熱愛是從自己的血源、文化和對祖國的認同中自然流露的。”“安利(中國)管理團隊可以說是安利在全球的‘夢之隊’。”張明德回想起在中國市場的一路打拼深感自豪。這一刻記者也深深地感受到安利在中國能有如此的發展，服務于安利(中國)的每一位高層都功不可沒。

　　●人才培養“十年樹木、百年樹人”

　　張明德認為，對于直銷行業，營銷人員隊伍的素質就是企業成敗的關鍵，“因為產品是可控制的，而營銷人員相對來說更自由。”

　　安利有自己的培訓中心，傾注財力和人力，用于營銷人員的培訓。內部刊物《安利新姿》、《安利快訊》、《安利時空》等等這些也是公司與營銷人員的溝通的渠道。正如張明德所講，“一個有著豐富內涵的企業，可以與員工分享的絕對不僅僅是如何提升銷售業績。”在培訓和溝通中，公司會不斷向銷售人員灌輸正確的直銷理念、產品知識以及如何學會平衡生活和事業的人生藝術。

　　“‘十年樹木、百年樹人’，教育上的這一理念，同樣適用于企業對人才的管理和培養。”張明德表示營銷人員的培養是持續的漸進的，安利也為此投入了巨大的心力。“但是，安利(中國)對營銷人員的管理培養不僅有教育，還有規范。一個是正面的引導，另一個則是處分。”安利的“八級處分制”對于營業守則中所禁止的各種違規行為做出了細化和對應的處分，這一制度是直銷法規和營業守則在該企業內部得以落實的有力保證。

　　●多元化塑造安利品牌形象

　　安利實施的是一種有特色的直銷模式，與傳統的直銷模式有諸多不同之處。比如很多人可能都認為直銷的傳統是通過人際關系來打造公司和產品品牌，因此直銷企業不需要做廣告。但是安利卻打破了這一傳統，安利看到了廣告不可或缺的作用，不僅做廣告，而且還通過許多優秀的運動員，如伏明霞、田亮、易建聯、劉翔等來為安利產品代言。

　　另外，張明德介紹，安利公司旗下雅姿化妝品公司贊助過世界著名音樂劇大師韋伯創作的第九部作品,也被譽為20世紀80年代以來世界上最賣座、最迷人的音樂劇《劇院魅影》。明年1月份，安利雅姿獨家冠名贊助的英國伯明翰皇家芭蕾舞團將首次來華巡演。這些都是提升品牌形象的利器，“安利打造的是關注健康與美麗的企業品牌”他說。

　　安利優質美妙的產品、多元豐富的產品線和為平凡人提供人性化的創業機會這幾項要素是安利立足市場并能實現長遠發展的根基，明年安利將迎來她五十周年半百生日，張明德表示安利方面會以更積極的市場推廣策略迎接下一個五十年。
 

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