從事直銷不得不讀：多層次直銷獎(jiǎng)金制度解析

關(guān)鍵字：多層次 直銷獎(jiǎng)金制度 解析

公司除了產(chǎn)品之外最能吸引人的就是“獎(jiǎng)金制度”。所以在直銷事業(yè)中“獎(jiǎng)金制度”具有重要的地位。因此從業(yè)者要想了解直銷的內(nèi)涵，就應(yīng)該首先了解各種直銷的獎(jiǎng)金制度。

    在多層次直銷中，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)除了來(lái)自銷售產(chǎn)品以外，還可以通過(guò)推薦他人加入而獲得“組織發(fā)展與管理”獎(jiǎng)金，因而倍受爭(zhēng)議。但是直銷的迷人之處正在于此，試想如果不能推薦新人，如何構(gòu)建自己的事業(yè)網(wǎng)絡(luò)？又如何把自己的直銷事業(yè)做強(qiáng)做大？

    一般的說(shuō)多層次直銷公司的獎(jiǎng)金制度分為五個(gè)不同的類型：階梯制(Staiy step)、混合制(Hybrid)、階層制(Unilevel)、距陣制(Matyix)、雙軌制(Biaery)。從業(yè)者可以根據(jù)情況選擇自己喜歡或者適合自己的制度類型。

一、階梯制：

這是產(chǎn)生最早、采用公司最多的主流制度。這種制度為直銷商設(shè)置了很多“階梯”，作為鼓勵(lì)直銷商不斷升階的動(dòng)力。銷售業(yè)績(jī)?cè)蕉啵�爬的臺(tái)階越高，獲得相應(yīng)報(bào)酬也就越高。它的獎(jiǎng)金主要分為兩類：1、銷售獎(jiǎng)金。就是通過(guò)銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤(rùn)。這部分獎(jiǎng)金因?yàn)殇N售量的不同而有所差別；2、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。就是用“代數(shù)”來(lái)計(jì)算（每一代業(yè)績(jī)是指小組業(yè)績(jī)而非個(gè)人業(yè)績(jī)）用于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在組織管理和輔導(dǎo)方面的獎(jiǎng)金。所以也叫組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)。階梯制是一種鼓勵(lì)銷售產(chǎn)品的制度。因此設(shè)置了較高的個(gè)人責(zé)任額和小組責(zé)任額。在階梯制中要想獲得高收入就必須不斷地?cái)U(kuò)大銷售額。

階梯制的特點(diǎn)：1、允許脫離和歸零。脫離就是說(shuō)當(dāng)你的下級(jí)的小組業(yè)績(jī)達(dá)到一定量的時(shí)候就可以晉升到和你同級(jí)或者超越你而到更高的職階。一般情況下在脫離前的個(gè)人業(yè)績(jī)是并入上級(jí)的小組計(jì)算的，即獎(jiǎng)金是按整組業(yè)績(jī)相對(duì)應(yīng)的百分比來(lái)計(jì)算的。歸零就是業(yè)績(jī)不累計(jì)，按月歸零。2、浮動(dòng)計(jì)算獎(jiǎng)金。就是每個(gè)月領(lǐng)取獎(jiǎng)金的百分比是因業(yè)績(jī)的變化而變化的。例如，當(dāng)做到A10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)時(shí)，而A的下級(jí)B和C分別做到了5萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，ABC三項(xiàng)業(yè)績(jī)相加20萬(wàn)元，就是A的小組業(yè)績(jī)。假如20萬(wàn)元小組業(yè)績(jī)的領(lǐng)取的獎(jiǎng)金比例是20%，那么A的小組獎(jiǎng)金就是4萬(wàn)元。而B和C各5萬(wàn)元相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金百分比是10%，A和B各自得到的獎(jiǎng)金就是5000元。則A的獎(jiǎng)金就是3萬(wàn)元。而下個(gè)月產(chǎn)生的業(yè)績(jī)可能和這個(gè)月不同，因此，獎(jiǎng)金對(duì)應(yīng)的百分比也不相同。當(dāng)B和C的業(yè)績(jī)達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后，他們就可以獲得晉升，這就是脫離。脫離后BC的業(yè)績(jī)就不在并入A的小組計(jì)算，這時(shí)A就不能享受差額獎(jiǎng)金，而只能領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)(超越)獎(jiǎng)金了。

階梯制現(xiàn)行的代數(shù)獎(jiǎng)一般是3到7代，最近也有個(gè)別公司放寬到12代的。百分比是由上而下遞減（個(gè)別是遞增）。另外，階梯制還附加一些額外的福利，比如分紅，車房，旅游等等。但是這些附加的獎(jiǎng)項(xiàng)一般的比較遙遠(yuǎn)，不容易得到。

二、混合制：

這種制度源自于階梯制，因而保留了晉階和代數(shù)獎(jiǎng)金的概念。混合制獎(jiǎng)金的主要來(lái)源：1、銷售獎(jiǎng)金。級(jí)別是和獎(jiǎng)金的百分比相對(duì)應(yīng)的，級(jí)別越高，獎(jiǎng)金的百分比就越高。2、差額獎(jiǎng)金。這是為了鼓勵(lì)推薦新人而設(shè)計(jì)的。就是用自己相對(duì)應(yīng)的百分比減去下級(jí)伙伴相對(duì)應(yīng)的百分比而獲得這個(gè)差額，也叫無(wú)限代獎(jiǎng)金。3、代數(shù)獎(jiǎng)金。當(dāng)你達(dá)到某個(gè)等級(jí)時(shí)可以領(lǐng)取下級(jí)一個(gè)比例的獎(jiǎng)金。組織中沒(méi)有達(dá)到這個(gè)等級(jí)的伙伴并入小組計(jì)算。4、分紅獎(jiǎng)金。混合制和改良后的階梯制都設(shè)計(jì)了這個(gè)鼓勵(lì)伙伴望高等級(jí)邁進(jìn)的特別獎(jiǎng)勵(lì)。

混合制的特點(diǎn)：1、業(yè)績(jī)無(wú)限期整組累計(jì)。比如你上個(gè)月的業(yè)績(jī)是20萬(wàn)元，可以按20%的百分比領(lǐng)取獎(jiǎng)金；那么下個(gè)月你做了10萬(wàn)元，累計(jì)達(dá)到了30萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，你就可以按對(duì)應(yīng)的30%的百分比來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)金了。2、差額和代數(shù)獎(jiǎng)金并存。就是在領(lǐng)取差額獎(jiǎng)金的同時(shí)還可以領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金。3、特別分紅獎(jiǎng)金。它是為了鼓勵(lì)直銷商向更高的職階沖刺而特設(shè)的。一般是以全球業(yè)績(jī)的百分比來(lái)確定分紅的比例。

三、階層制：

這是在改變階梯制的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。階梯制重視消費(fèi)，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在爬階的過(guò)程中不斷地零售和推薦，直到脫離時(shí)開(kāi)始領(lǐng)取代數(shù)獎(jiǎng)金。階層制倡導(dǎo)“消費(fèi)與銷售并重”，因而沒(méi)有階梯制那樣很高的“小組責(zé)任額”要求，就是自己消費(fèi)也容易達(dá)成。一般來(lái)說(shuō)階層制都是混合型的，或者結(jié)合無(wú)限代獎(jiǎng)金，或者設(shè)計(jì)有快速激活獎(jiǎng)金，或者是結(jié)合特別分紅，或者是只設(shè)置較低的責(zé)任額。

混合制的特點(diǎn)：1、設(shè)有更多的等級(jí)。而且等級(jí)越高利潤(rùn)越大，但不容易達(dá)成；2、設(shè)有特別獎(jiǎng)勵(lì)。以鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者向更高等級(jí)挑戰(zhàn)。例如⑴無(wú)限代獎(jiǎng)金。達(dá)到某個(gè)等級(jí)，整個(gè)組織多領(lǐng)％之幾的獎(jiǎng)金，直到組織中有下級(jí)達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。⑵特別領(lǐng)袖分紅。⑶不合格可以緊縮，是實(shí)際領(lǐng)取獎(jiǎng)金的代數(shù)達(dá)到更深的銷售網(wǎng)。3、設(shè)計(jì)相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)以鼓勵(lì)未達(dá)到階層者。例如快速激活獎(jiǎng)金或者銷售折扣等。

四、矩陣制：

這種制度誕生于20世紀(jì)80年代。這個(gè)制度的設(shè)計(jì)理念是：1、穩(wěn)定忠實(shí)的消費(fèi)者；2、更高的收入來(lái)自于更深的組織網(wǎng)；3、穩(wěn)定的收入來(lái)自組織網(wǎng)固定的重復(fù)消費(fèi)；4、消費(fèi)者互助，強(qiáng)者幫助弱者。矩陣制把運(yùn)做重點(diǎn)放在整個(gè)的組織結(jié)構(gòu)上，強(qiáng)調(diào)一個(gè)完全的消費(fèi)導(dǎo)向的組織網(wǎng)。矩陣制的主要獎(jiǎng)金來(lái)源：1、消費(fèi)者回饋獎(jiǎng)金。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者加入（不是靠經(jīng)營(yíng)者不斷銷售），設(shè)計(jì)了給消費(fèi)者折扣讓利的獎(jiǎng)金。2、組織網(wǎng)代數(shù)獎(jiǎng)金。如果是5X7的架構(gòu)，就可以領(lǐng)到7代的獎(jiǎng)金，而且有時(shí)候每代所領(lǐng)獎(jiǎng)金的百分比完全一樣。

矩陣制的特點(diǎn)：矩陣制主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒(méi)有“小組責(zé)任額”，而且個(gè)人責(zé)任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開(kāi)發(fā)消費(fèi)者市場(chǎng)。

五、雙軌制：

誕生于20世紀(jì)90年代，設(shè)計(jì)理念在于“用兩條線來(lái)發(fā)展組織”，嘗試讓制度變得簡(jiǎn)單易做好復(fù)制。為了讓經(jīng)營(yíng)的難度降低，雙軌制排除了階梯制常用的個(gè)人和小組責(zé)任額，采用“無(wú)限代”的概念以整個(gè)組織業(yè)績(jī)作為計(jì)算獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)。雙軌制倡導(dǎo)“消費(fèi)致富”的理念，設(shè)置了直接推薦獎(jiǎng)，因而有“拉人頭”之嫌。所以是目前最具爭(zhēng)議性的獎(jiǎng)金制度。雙軌制基本上以“周”作計(jì)算周期，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者的兩條線達(dá)到一定的業(yè)績(jī)要求時(shí)，便可以領(lǐng)取獎(jiǎng)金，稱之為一局（也叫碰局）。在領(lǐng)取獎(jiǎng)金之后，兩條線的業(yè)績(jī)都?xì)w零重新計(jì)算，即“局歸零”。

雙軌制的特點(diǎn)：采用循環(huán)式的特別設(shè)計(jì)作為獎(jiǎng)金的計(jì)算單位。1、整組無(wú)限代累計(jì)，組織網(wǎng)永不脫離。打破“階梯”，沒(méi)有“脫離”。2、業(yè)績(jī)無(wú)限期累計(jì)。獎(jiǎng)金發(fā)放多以完成循環(huán)為主（一個(gè)循環(huán)為一局），在完成一個(gè)可領(lǐng)取獎(jiǎng)金循環(huán)之前，業(yè)績(jī)可無(wú)限期累積，直至達(dá)到領(lǐng)取獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)。3、通常分為“平衡雙軌”（指左右兩線各做到一半業(yè)績(jī)?yōu)橥瓿裳�環(huán)的標(biāo)準(zhǔn)。）和“不平衡雙軌”（在實(shí)際運(yùn)作中，達(dá)到平衡的難度極高，且當(dāng)小線達(dá)標(biāo)時(shí)，會(huì)造成大線業(yè)績(jī)浪費(fèi)，于是“不平衡雙軌”應(yīng)運(yùn)而生，比如一邊是2/3，另一邊是1/3業(yè)績(jī)）。4、責(zé)任額與再生制度。設(shè)定有較高的責(zé)任額(重復(fù)消費(fèi))，不然不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金。雙軌制強(qiáng)調(diào)互助，規(guī)定第一代只能發(fā)展兩條下線，如果推薦到第3個(gè)人繼續(xù)向下放置。但雙軌制在某些情況下一個(gè)人可以有好幾個(gè)身份，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者被允許擁有幾個(gè)經(jīng)營(yíng)權(quán)或者購(gòu)買幾個(gè)單位（也叫中心），在達(dá)到一定業(yè)績(jī)或是循環(huán)數(shù)之后，可以開(kāi)新線，就是經(jīng)營(yíng)另外的單位。這就是“再生制度”。

目前有很多雙軌制公司開(kāi)始對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，允許直銷商開(kāi)立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎(jiǎng)金種類，包括推薦獎(jiǎng)金或是零售獎(jiǎng)金等，試圖在保持雙軌制優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，以彌補(bǔ)雙軌制的一些先天性缺陷。

雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求。造成很大的業(yè)績(jī)沉淀。現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎(jiǎng)金，以圖解決大象腿問(wèn)題，但只是在玩概念。因?yàn)閺哪撤N角度上說(shuō)雙軌制公司的利潤(rùn)主要來(lái)源就是眾多經(jīng)營(yíng)者的大象腿的業(yè)績(jī)沉淀。

最后介紹一下T90制：

這是一個(gè)創(chuàng)新性的新興制度。它的設(shè)計(jì)理念是均富思想，就是讓從事直銷事業(yè)的絕大部分人都可以成功，因而有效的整合人脈穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。美商公司FORMOR是這種制度的代表。它的獎(jiǎng)金來(lái)源：1、組織獎(jiǎng)金。只要維持規(guī)定的消費(fèi)額，就可以領(lǐng)取向下2代的獎(jiǎng)金；2、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。就是根據(jù)推薦人數(shù)的不同來(lái)設(shè)定你的職階，比如紅寶石、綠寶石、藍(lán)鉆石等，然后再以職階領(lǐng)取與之對(duì)應(yīng)的級(jí)差獎(jiǎng)金；3、精英獎(jiǎng)金（全球分紅）。

據(jù)說(shuō)這種制度克服了有些制度啟動(dòng)慢、回報(bào)率低、穩(wěn)定性差等諸多缺點(diǎn)，呈現(xiàn)一種開(kāi)始容易起步，中階回報(bào)較高，后期收入穩(wěn)定的特點(diǎn)。但到底情況如何，至少目前在中國(guó)還有待論證。