[直銷起步篇]一個直銷商的日常工作 (3)

關(guān)鍵字：直銷起步 直銷商 日常工作

　　利用借力原理

　　有些不懂直銷的人以為，直銷只要產(chǎn)品好，價錢合理，憑自己的人際關(guān)系及面子就可以成功，其結(jié)果往往是事與愿違。

　　與一般的推銷不同，做直銷絕不能憑一己之力，而是要借助各方面的力量。直銷與傳統(tǒng)生意只有一字之差，傳統(tǒng)生意需要“借錢”（集資貸款），直銷則需要“借力”。

　　為什么需要借力？這有一個基本原理。直銷商的保薦對象大部分是從熟人朋友開始的，朋友關(guān)系有其方便之處，就是可以談心事，輕易了解對方需求；但朋友關(guān)系也有另一方面的特點，有句話說得很形象，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下地教育。不只是朋友，所有身邊的人都最不輕易教育，古人說“易子而教”，即使是自己的孩子也要請人去教。直銷商的保薦對象恰恰是從身邊的關(guān)系開始，所以，切忌自己去教導(dǎo)，要懂得借力。

　　ABC法則 

　　ABC法則根據(jù)借力原理而創(chuàng)造，是最常見的直銷保薦法則，常用而不衰，可見其生命力。 
  　　在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實現(xiàn)的希望。從這個原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量（如下圖所示）。
 
 
　　ABC法則

　　1.愛用者保薦ABC

　　假如保薦對象C的需求是關(guān)心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B假如覺得產(chǎn)品效果非常顯著，也可以現(xiàn)身說法，在這種場合，產(chǎn)品的功效就是A；但假如B想要保薦C成為長期的愛用者，就要借助更有力的A。因為C與B相熟，C知道B并非健康或護理專家，要使C對產(chǎn)品建立信心，B就要向C推舉專業(yè)的產(chǎn)品說明會及專業(yè)的主講者，或產(chǎn)品分享的家庭聚會等。因為在這些場合，C會獲得很多專業(yè)化的知識，或者會看到更多人的使用功效。

　　2.經(jīng)營者保薦ABC

　　假如保薦對象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經(jīng)營者。經(jīng)營者的保薦更需要ABC法則，這時，保薦者B應(yīng)做好如下的工作；

　　（1）讓保薦對象C看到公司的企業(yè)形象，使C對公司的文化與實力產(chǎn)生良好的印象。

　　（2）邀請保薦對象C出席團體或公司主辦的創(chuàng)業(yè)說明會（事業(yè)發(fā)布會）。在直銷的活動中，創(chuàng)業(yè)說明會是最好的保薦場合，因為創(chuàng)業(yè)說明會的內(nèi)容具有很強的系統(tǒng)性與專業(yè)性，對直銷理念、公司、產(chǎn)品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合，C會親眼看到成功的典范及有力的支持，最輕易引發(fā)C的創(chuàng)業(yè)動機。

　　（3）請上層直銷商與保薦對象C做個人溝通。上層直銷商經(jīng)驗豐富，曾經(jīng)幫助很多人通過直銷實現(xiàn)自己的需求，因此，在與保薦對象C的溝通過程中，會幫助對方選擇與確立自我定位，作出切合個人實際的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。

　　3.人的推銷

　　細心的讀者會發(fā)現(xiàn)，海外直銷商經(jīng)常說“推銷”，但直銷商所說的“推銷”，并不是推銷產(chǎn)品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，要害是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔當A角色的人。

　　上文說到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實現(xiàn)自己的需求，因此，A在ABC三方的關(guān)系中就成為最重要的角色。這樣一來，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的要害，而這個要害工作需要B來完成。

　　在傳統(tǒng)的工作中，每個人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出別人的重要，誰能夠做好B的角色，誰就輕易取得成功。

　　ABC之間的關(guān)系更加確切，在這樣的關(guān)系中，經(jīng)過B的推銷，A已處在一個理想的高度，對C有一種非凡的吸引力，俗語說：“人往高處走，水往低處流。”人總是希望向上爬，這時，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經(jīng)溝通就會水到渠成。

　　練習是直銷的特有行為

　　練習是直銷特有的行為。雖然今日各行各業(yè)都開始重視練習，但是，像直銷這樣把練習作為日常運作的一部分，還是十分少見的。

　　凡是對直銷稍有所知的人都知道做直銷要經(jīng)常開會，經(jīng)常聽講座。利用開會做生意，是直銷的特色。所以，直銷界有一句名言，叫做“沒有開會便沒有直銷”（No Meeting, No Business）。

　　知識型銷售

　　從事直銷是從學習開始的，海外直銷的會場上，每位直銷商手里都拿一本筆記本，認真記下臺上主講者講的每一句話。在很多直銷組織也會看到這種情況，在歡迎新直銷商加入時，贈予的禮物也是一本筆記本。

　　直銷的銷售方式在很大程度上是知識型銷售或教育型銷售，銷售的過程也是傳播知識的過程。直銷所傳播的知識從健康生活到人生規(guī)劃，包括很廣，所以，當你看到直銷會場時，會覺得不像店鋪而更像在培訓(xùn)學校。直銷是讓人在接受一種觀念的基礎(chǔ)上，接受產(chǎn)品或事業(yè)。

　　因此，要想做好直銷，首先要有學習心態(tài)。

　　凝聚組織

　　因為直銷是無店鋪銷售，而且直銷商大部分是兼職，所以直銷商相聚的場合主要是練習會場，會場因此而具有凝聚組織的功能。假如沒有會場的凝聚，直銷組織很快就會變成一盤散沙。

　　補充能量

　　海外一些直銷商將會場的凝聚及練習稱為“充電”。這種說法十分傳神，直銷商的確需要隨時充電。在平時，直銷商的直銷活動都是個別進行的，而且在活動過程中，經(jīng)常會碰到抗拒、挫折等這樣那樣的問題，從而影響心理與情緒。面對這些情況，組織的練習就似乎充電器，可以給組織成員補充能量、提升熱情、激發(fā)斗志。經(jīng)過這樣的充電，直銷商就會信心百倍地迎接新的挑戰(zhàn)。

　　目標與計劃

　　直銷雖然是個人自由度較大的銷售活動，但是，假如漫無目標、毫無計劃，也是沒有結(jié)果的。直銷的目標與計劃主要是通過組織的練習來明確，直銷商根據(jù)目標與計劃，展開直銷活動，上層直銷商也會根據(jù)直銷商的目標與計劃給予支持。

　　經(jīng)驗與文化復(fù)制

　　直銷是一個不斷復(fù)制并在復(fù)制中發(fā)展的事業(yè)。直銷的復(fù)制主要有兩方面內(nèi)容：一是成功直銷商的經(jīng)驗；二是直銷的組織文化。而這兩方面內(nèi)容都是通過組織的教育練習來傳承的。國外直銷企業(yè)及直銷組織都非常重視教育練習，在許多直銷公司，都有專設(shè)的教育練習的會場，有許多規(guī)模比較大的直銷組織還開辦自己的教育練習中心。

　　綜上所述，直銷的基本行為如同一部環(huán)環(huán)相扣的四部曲。直銷商從自用產(chǎn)品開始，然后將用產(chǎn)品的感覺與人分享，在分享過程中將愛用者與經(jīng)營者保薦到直銷網(wǎng)絡(luò)中來，通過教育練習使被保薦的經(jīng)營者也學會這四個基本行為，于是，便開始新一輪的循環(huán)。用產(chǎn)品→分享→保薦→練習→等等，循環(huán)往復(fù)，以至無窮。