10個直銷常見的問題與解決方法 (2)

2009-01-16 16:19:02 作者：時臺明來源：臺北《直銷人》

關鍵字：直銷 常見問題 解決方法

問題3：直銷做不久，沒有根

對于習慣傳統事業思考模式的對象而言，總覺得「無店鋪」與沒有固定聘雇員工的經營模式比較缺乏安全感，在想法無法跟隨趨勢改變的模式下，總認為經營直銷事業沒有根、做不久。

之所以會造成這樣的問題，其實根源于幾個想法：

1.以傳統事業經營的思考模式來判斷直銷事業：就像網絡行銷剛開始出現時，許多人對于虛擬通路的經營模式既不了解，也無法接受。同樣的道理，習慣店鋪經營或是受雇于某家企業的工作型態，在觀念改變前，當然容易覺得直銷缺乏安全感，總覺得做不久，隨時可以放棄的感覺。
2.接觸到比較多的負面例子（公司、個人）：有些人覺得直銷做不久其實是因為周遭有許多負面的例子，譬如，他們的某個朋友或親戚曾經做過直銷，而最近已經放棄了等等，當然，會有這樣的狀況產生，也源自下面的原因。
3.經營直銷事業相對傳統投資較低，比較容易因為挫折而放棄：直銷因為經營門坎低的特性，所以許多經營者就算中途放棄也沒有太大損失，但也因為這個因素，造成很多人缺少破釜沈舟的決心，這也正是許多人經營直銷抱著試試看的心理，所以讓人有做直銷很容易陣亡的感覺。

回答與處理

在溝通這個問題時，我們客觀地從不同的角度來跟對方探索：

1.任何事業，無論是傳統或是直銷都有人可以經營得很久，也都有經營一段時間就放棄的例子，直銷相較傳統并沒有比較「做不久」的問題。這時，我們也可詢問對方周遭有沒有朋友曾經用傳統方式創業，無論是開咖啡廳或是做其它生意，有沒有中途改行的經驗，相信不少吧！此外，就一個上班族來說，換工作的頻率當然就更高了，那么，面對這樣的情況，為什么不會覺得傳統事業沒有根、做不久呢？
2.過往人們覺得直銷做不久是因為直銷產業的發展時間尚不久，所以總覺得很多公司都很新，很少像傳統事業有超過百年以上的公司，但現今直銷已經超過五十年的歷史，臺灣也超過二十年，許多知名公司都依然屹立不搖，相對許多領導者也都經營同一家公司超過十年、二十年，他們不僅做得很久，還做得很好，所以，「直銷沒有根、做不久」這個問題和疑慮應當已經不存在。
3.當然，就客觀的角度來說，直銷因為相對傳統投資較低，許多人剛開始以兼職的方式經營，而非像傳統事業或店面因為投資較大，所以多為全心投入，因此常會造成直銷事業經營一段時間就放棄的印象。但是，從另一個角度看，傳統事業是不是有很多人其實經營得很困難，但因為投資太大，頭已經洗下去了，做不好也得硬撐，到最后卻傷得太重，甚至一輩子翻不了身，相較起來，直銷的經營模式是不是比較人性化，而且風險也低得多。
4.隨著時代的演變，人們的觀念也應當隨之調整。現今事業經營講究的是靈活多變與彈性，許多企業都不斷采用新通路經營，像是網絡行銷、電視購物的虛擬通路，如果再用過往的觀念，一定要有個店面或固定辦公的地方，不僅成本高、風險大，往往很難在現今的環境中生存或是競爭。

問題4：直銷都是上線賺下線的錢

很多經營直銷事業的伙伴常有個錯誤的觀念，沒有看到上線對下線的付出，都只從自己的角度來看，認為上線都是靠下線賺錢。因此，不但剛開始進來時因為這個錯誤觀念而有所影響，進來后如果還抱持這個錯誤觀念，則會認為上線對自己的付出是理所當然，而造成許多經營上的問題。

為什么會有這樣的想法呢？可能形成的原因有幾個：

1.只看到別人賺的錢，沒有看到自己的收入：例如產生的業績自己領30﹪總覺得不夠，卻只看到上線領的5﹪輔導獎金。而這個道理其實就像連鎖加盟的總店因為提供know-how和協助，所以當分店產生業績時總店也有相當的利潤。
2.沒有計算經營事業的「間接成本」與「機會成本」：也就是只看到上線領的獎金，卻沒有看到上線對我們的付出；不懂得公司發放一定獎金給上線，上線會更愿意花時間和精神幫助我們，相對我們可以節省時間創造更大的業績。

回答與處理

1.以「連鎖加盟」和「業務主管」來舉例：在現今講究「互助合作」和「團隊運作」的時代中，運用「連鎖加盟」的方式創業已經成為趨勢，連鎖加盟總部花時間和精神創造快速成功的「運作模式」，并且以自身的經驗和資源協助分店經營，然后從分店的營業額中獲得一定比例的「利潤」，讓分店和總店都能各司其職，進而創造雙贏的結果。
甚至，傳統事業的業務主管也是如此，以自己豐富的經驗幫助新人創造業績，當新人業績表現出色時公司給予「獎金」，透過這種獎勵合作的方式創造更大績效。其實，直銷的道理也是相同，上線協助下線創造業績而領取獎金，就像「總店」或「業務主管」獲得一定獎金和利潤，本來就是合理的狀況，何來「上線靠下線賺錢」之說？
2.我們對于下線所領的獎金通常分為兩種：「差額獎金」和「組織獎金」。就差額獎金來說，下線目前是B聘階，領的就是相對的﹪數，而我們在A聘階，和他們的差額是公司撥放出來的輔導獎金，就算沒有我們這個上線，下線在B聘階依然領B聘階而非A聘階的﹪數，所以沒有所謂「上線賺下線錢」的問題；組織獎金更別說了，那是直銷獎金制度中的部分獎金，和下線的獎金﹪數沒有直接關連，對付出努力把組織做大的領導者而言，花費時間和精神追求組織獎金是合理的報酬，而且透過這種獎勵幫助伙伴創造更多業績和賺更多的錢。
3.再從投資報酬率來說，如果上線目前聘階的獎金是30﹪，而下線是25﹪，輔導下線得到的報酬是5﹪，有時，上線輔導下線做case的時間和自己做case所花時間相同，做自己的case獎金是30﹪，花同樣時間幫下線做case卻領5﹪，試想，哪一種對自己比較有利。所以，上線協助下線是一種責任、一種付出，怎么能說是賺下線的錢呢？
4.照這個邏輯來看，一個公司總經理領二十萬而一般員工領三萬，總經理多出來的十七萬是為什么呢？因為要領導整個公司協助伙伴創造佳績，難道是總經理賺員工的錢嗎？

責任編輯：admin

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