10個直銷常見的問題與解決方法 (4)

關鍵字：直銷 常見問題 解決方法

問題8：經營直銷事業很辛苦

人們之所以會有這種想法，多源自于：
1.成功與賺錢動機不夠強：所以只要讓他們花時間和精神經營一份事業，他們都覺得那樣很累，因此，當「改變動機」不足時，任何付出對他們來說都是負擔。
2.妄想有一種不用付出就可以成功的方式：這個世界之所以成功者永遠少于失敗者，最主要的關鍵便是在于大多數人總幻想有一種「可以不用付出便能成功」的方法，或者是只想要好的結果，卻不愿忍受中途必需的犧牲與努力。
3.不了解直銷的操作模式：「外行看熱鬧，內行看門道」，不了解直銷操作模式的人，一來不懂得既然是壓縮成功，前面的付出自然要比較多；二來會因不懂而覺得很難，似乎辛苦付出還不一定成功。
4.個性懶散：對任何事都抱持只要必須全心投入就想撤退，以致總是讓機會過門不入。

回答與處理

1.清楚地讓對方思考哪一種賺錢方式不「辛苦」，事實上，在任何領域要成功都必須要先付出，天底下沒有容易賺的錢，也沒有憑空得來的成功。其實，人的辛苦可以分為兩種－－體力上的辛苦和腦力上的辛苦，前者是有時間限制的，而且賺到的錢相當有限，后者也許前面的階段辛苦，但經過一段時間的努力便可看出成果。經營事業應當不怕辛苦，辛苦而有代價便是值得，怕的是辛苦卻沒有代價，這點是我們在一開始便要和對方厘清的。
2.收入與付出本來就是相對應的，要有非凡的收入自然應當有高于一般人的付出。因此，我們應當回到原點和對方深入探討「深層動機」，當成功動機夠強烈，對方便會接受「必要的辛苦」；當對方缺少動機，哪怕只是少許的付出，對方都會覺得「太辛苦」而拒絕。
3.舉類似的例子讓對方明白，像是「懷孕生子與把小孩養大辛不辛苦？」，但為什么大多數父母還是愿意生育小孩，同樣的道理，當我們真心想要結果，便會接受中間的過程與付出。
4.直銷剛開始經營就像傳統事業一樣會比較辛苦，然而，一旦當「運作系統和模式」建立后便可「熟能生巧」，尤其是「會場系統」建立后，便可以達到有效借力的目的；當辛苦將開出的「分店」培養起來，未來便能越做越輕松，因此，在經營的過程中寧可「辛苦一陣子，輕松一輩子」，而非「一輩子都辛苦」。

問題9：直銷都要推銷，人脈用完了就沒有了

關于這樣的想法，問題出在對「直銷認知的錯誤」，把「直銷和推銷劃上等號」，事實上，就像前面所說的，直銷是以專業幫潛在對象買需要的東西，而非不管對方需求強要賣東西給對方；此外，「又傳又銷」，初期以行銷為主要收入，一旦組織網建立，則以輔導組織發展獲得高成就與高收入。

回答與處理

1.就行銷的角度來看，直銷的商品大多具備一定的「循環性」，一旦建構穩固的「忠誠客戶群」，自然能不斷創造循環業績，得到持續的多次收入；此外，對于一個成功的行銷人員來說，也不能只集中力量在既有人脈上，更要不斷且持續開發新市場，甚至新人脈與陌生市場的經營都是相當重要的，這不僅在直銷如此，傳統事業也是如此。
2.直銷和一般銷售不同就在于它是同時做兩件事－－銷售產品和開分店。前者建立消費網，建構穩固底薪；后者發展組織網，發揮倍增力量。一個真正懂得經營直銷的伙伴，除了分享產品，更會致力于組織網的發展，在永續經營與倍增的觀念下，并不會有人脈用完的問題。
3.現在的直銷公司發展到一定規模之后，大多會做「新產品系列」和「新市場」的強化，讓發展具有延展性。

延伸問題：直銷要拜托別人、看人臉色

此外，因為對于直銷認知的不正確，這個問題還可能延伸出另一個常見的異議問題，便是許多新的經營者總認為「直銷要拜托別人、看人臉色，所以認為自己不可能放下身段」。
為什么會有這樣的問題產生呢？可能因為自我認知錯誤，也可能是部分公司或組織的新人教育訓練出現偏差，教導經銷商要有業績便要求周遭朋友「捧場」。然而，我們必須清楚知道，要在直銷事業中經營出出色的成績，必須抱持長期經營的態度，一時的捧場是不可能有結果的。
當然，也有部分人之所以想要經營直銷卻又有放不下身段的原因，在于認為「直銷都是傳統事業失敗或是找不到工作的人才來做的」，因此，在心底深層總是害怕萬一自己來經營這份事業，別人不知道會如何看？所以，如果沒有建立正確的認知，就算已經開始經營事業，還是常常會因為心里的疙瘩，導致花許多時間在情緒干擾上，而無法用破釜沈舟的心全心投入以快速創造佳績。
面對這種狀況，無論是還未加入的潛在推薦對象，或者是已經加入的新人，都應當給予正確的教育，當他們擁有正確的認知與觀念，才能用健康的心態將直銷當成永續經營的事業。

回答與處理

1.和產品分享相同，在事業推薦－－也就是「開分店」的過程，我們只是將「事業優勢」分享給需要創業、賺錢和改變的朋友，對方擁有充分的「選擇自由」，用人情因素拜托別人加入只會模糊了「動機」，反而造成就算下線進來也很難帶的狀況。就和傳統創業的模式相同，將我們的「創業計劃書」和「創意」清楚介紹給有興趣的人知道，然后他們可以透過自由意志和自身的判斷，決定要不要加入合伙的行列，何來看人臉色和身段問題。
此外，分享事業是在幫助對方「創業與賺錢」，并且把我們經營事業的經驗和know-how傳承給對方，應當是對方拜托我們教他如何經營這份事業。
2.時代在變，人們的觀念也應當隨著趨勢改變。從過往的觀點來看，總認為人們應當找份「全職」的工作才算正當，包括SOHO族，或是開咖啡廳，都被視為「奇怪」、「不長久」，甚至是因為找不到工作才去做的。
但是，隨著價值觀的轉變，越來越多人不喜歡「朝九晚五」的工作型態，而喜歡自行創業，同時享受自己想要的人生，像是年輕夫妻開家屬于自己的「便利商店」，甚至「民宿」都已經是許多現代人的人生夢想。
同樣的道理，直銷只不過是隨著時代演進而出現，符合趨勢的「新創業模式」，也正因為如此，所以我們看到這些年來，越來越多以傳統角度看來條件相當好的對象，像是傳統事業的老板、高學歷，甚至外商公司的高階主管，開始轉型經營直銷。
3.此外，真正的轉型不是等到事業出現問題，而是在最高峰、最有條件或是已經看到未來趨勢之際轉型。就像Intel總是不斷推出新商品以取代前一代商品，而不是等到競爭對手超越自己才想到轉型。同樣的道理，一個人如果要在現在的社會維持競爭力，不是等既有工作遇到瓶頸才想著轉型，而是要有「備胎」，或是「人生第二高峰」的轉型準備。

問題10：直銷賺錢太慢了

人有時候是非常奇怪的動物，有時看到直銷幫助許多人改變生命，甚至創造月收入數十或數百萬時，大聲指責直銷是「暴利」；有時，看到許多還在奠定基礎的伙伴的收入，又以雙重標準來批評「直銷賺錢太慢了」。

對于向來講究倍增和「高付出、高報酬」的直銷產業來說，為什么會有人覺得賺錢太慢了呢？歸根就柢有幾個原因：

1.好高鶩遠、看大不看小：對于有強烈「投機性格」的人來說，總是想象有個行業能夠一投入就賺大錢，甚至最好不用任何付出就能成功。這類的對象要不就是永遠只是幻想從來沒有付諸行動，要不就是寄希望于「樂透」這種賭博行為。如果要說最快的賺錢方法，搶銀行不是最快嗎？但是，有可能嗎？被抓到了又如何？
2.沒有用「付出與獲得」相對的角度來看：當然，不可諱言，與某些傳統事業大進大出的經營模式比較，或許他們會覺得直銷賺錢的速度太慢，但是，這樣的比較其實是不合理的，因為不同的付出與風險，自然會產生不同的報酬率。
如果，在傳統事業用三、五千萬的投資加上極高的風險承受度，有沒有可能賺大錢？當然，可能在很短時間內就賺到一個資本額，然而，從另一個角度來看，萬一失敗呢？損失可也是三、五千萬呢！
3.不了解直銷的倍增威力，所以用短期的收入來做衡量標準：覺得前面一段時間很努力，但似乎賺不到太多的錢，卻沒有看到當組織基礎穩固之后的倍增力量。就像7-11剛開始成立之初，無論就營業規模或是獲利來看，許多人都無法看到現在全國擁有超過3600家的影響力。

回答與處理

1.先了解對方之所以認為「直銷賺錢太慢」是基于什么理由：如果只是想找個借口拒絕我們的推薦，那么我們應當回到原點，從「直銷的特性」和「事業優勢」引起對方的經營意愿；如果對方是因為傳統事業大進大出慣了，那么我們就應從「投資報酬率」和「風險」觀念切入，尤其，許多我們推薦的傳統事業經營者，都是在傳統事業中吃了虧，相信「賺多少固然重要，但沒有任何風險，不會一遇到問題便可能造成一生負債」的觀念，應當很容易讓他們接受；對于「好高騖遠」的對象，我們應當盡力導正他的價值觀，讓他知道「任何領域都是一分耕耘，一分收獲」，絕對沒有「不勞而獲」的事業，如果對方觀念始終改不過來，那么這個對象值不值得我們花時間和精神，就必須重新思考。
2.理性的分析，讓對方知道經營事業和投資一樣，「高報酬」的另一面通常代表「高投資，高風險」。傳統事業要能賺得快，一來通常需要極大的資金，二來必須承擔極高的風險，像是炒作「股票」。但換個角度來看，萬一經營不善，所需承擔的后果是否也相對較大。沒有生意是保證賺錢的，可是直銷就算沒賺到錢，只要經營方法是對的，絕對不會賠錢或是承擔高度風險的。
3.分析直銷的「倍增收入模式」：它和傳統事業不同，傳統上班族也許一開始有一定的底薪，如果自己的經驗和條件都很出色，甚至可能一個月有十萬元的薪水，然而，除非特定的機會，否則收入的曲線是呈微幅上揚，經過五年、十年后，收入的改變其實相當微小。
直銷的收入模式則不相同，前面在奠定基礎時，收入可能感覺起來并不特別，甚至有些人的報酬還比不上過去上班的時候，然而一旦組織成形，開始發揮倍增的力量，收入的成長曲線幾乎是直線上升，爆發力往往超乎想象。

所以，我們常看到有些伙伴前面用一、兩年的時間奠定基礎，也許第一年的收入總是在萬元上下掙扎，可是一旦消費網和組織網具備一定規模時，收入會開始快速成長到月入十萬元上下；如果這時持續開發組織，持續培養人才，用三到五年時間深耕經營，透過倍增的力量達到月收入30-50萬并不是太難的事，甚至最終有機會達月收入百萬。

重要的是，這是上班族甚至傳統事業經營者無法達到的境界，因此，在經營的過程中，我們必須以長期的角度和對方溝通，當對方真正以永續經營的角度思考自己應有的「生涯規劃」，往往會發現這份事業是他們應當全心投入，而能夠創造未來的事業。