10個直銷常見的問題與解決方法 (3)

2009-01-16 16:19:02 作者：時臺明來源：臺北《直銷人》

關鍵字：直銷 常見問題 解決方法

問題5：直銷會得罪朋友，賺朋友的錢

想要做直銷改變生命，卻又因為錯誤觀念害怕做直銷會影響既有的人際關系或者得罪朋友，而猶豫不決的大有人在。

之所以會有這樣的問題產生，來自幾個因素：

1.過去曾有不好的經驗或印象：在直銷發展的初期，許多人不了解真正的直銷精神，因為過度強調銷售，往往運用「人情的壓力」或是「強迫推銷的模式」，造成許多接觸過直銷的人有著相當不舒服的感覺。就像保險業在專業化的趨勢之前，常常給人「拉保險」或是「人情保」的印象，因此，在這個觀念的引導下，讓潛在想要經營的人總是擔心周遭人們會因為自己做這份事業，而對自己產生不好的看法，甚至認為朋友會因為自己從事銷售工作而逐漸遠離。
2.對直銷的錯誤認知，誤把直銷當成「推銷」而非自然分享：因為把直銷和銷售劃上等號，加上對銷售的認知也有所偏差，因此，總覺得透過「由近而遠，由親而疏」的直銷行銷模式會影響既有的人際關系。

回答與處理

關于潛在推薦對象有著這樣的擔憂，我們的解決方向是以正確的觀點和對方溝通：
1.在經營「行銷」工作時，許多伙伴或許是因為過往接觸到不好的例子，總以為銷售是不顧對方的需求而強迫推銷產品給對方，或是希望對方以「捧場」的方式照顧自己的生意，其實，這都只能做一次生意，違背直銷「經營人際關系」與「長期發展」的精神。真正的行銷，包括直銷產業，是根據客戶的需求，以我們的專業加以滿足，所以，我們的立場是「幫客戶買東西」，而不是不顧對方需求「強賣東西給客戶」。
因此，對于有產品需要的對象，我們透過專業的訴求將產品分享給對方，協助對方解決問題或是滿足潛在需求；對于沒有需要的客戶，我們也絕不違背自己的良心硬要將產品銷售給對方，如此一來在正確的經營模式下，自然不會有得罪朋友或破壞既有人際關系的疑慮，就算我們的親朋好友一時不了解，等到我們經營了一段時間，他們發現到我們的經營態度，彼此的關系自然不會受到任何的影響。
2.正確的直銷經營方式是透過自身的「體驗」分享，但抱持的是自然的態度，不要太過在乎對方是否接受，自然能夠讓需要的人接受我們的產品。事實上，在經營直銷事業的過程中，觀念不對不僅是周遭朋友會感受到壓力，能避開就避開，甚至會因為自己的觀念偏差造成「患得患失」的心理，一旦分享給周遭人們，而對方沒有接受就產生心理受傷的假象，這樣的包袱會讓事業經營非常辛苦。
3.真正會做直銷的伙伴，會將直銷當成事業般經營，除了不斷充實專業知識成為產品領域的頂尖專家，更會不斷自我充實與吸收最新信息，到最后反而成為朋友之間爭相請益的對象，甚至，當自己因為事業的發展而讓自己成功致富，甚至增廣見聞，變得更有思考力，更懂得自我與人際關系的經營，反而會成為朋友間「大受歡迎」的對象，因此，懂得經營直銷事業的伙伴是會影響既有的人際關系，不過這樣的影響是正面的，是讓自己更受歡迎而非造成人際關系的破壞。
4.如果我們提供的產品或服務真的是我們周遭人們所需要的，真正對我們的親朋好友有幫助，那么，就算我們不分享給他們，他們也需要「購買」。事實上，有交易就有利潤，就一個行銷人員來說，有利潤才能提供給客戶更好的服務，有利潤才能讓自己長期經營這份事業，并且不斷地充實專業，成為更頂尖的專家。這在任何行業都相同的，假設我們開咖啡廳，難道叫朋友不要來嗎？因為照前面的邏輯，朋友一來消費，我們便是賺朋友的錢；開便利商店，朋友來買東西不需要付錢嗎？這也是賺朋友的錢嗎？當然不是！

問題6：直銷都是騙人的

1.自己或朋友曾經有過不好的經驗：會認為直銷是「騙人的」，有很大一部份原因是自己或是周遭人們曾經受騙過。畢竟，在直銷演進的過程中，有一些不肖的公司透過「夸大收入與商品效果」等方式行銷，所以，許多以高價買過「劣質商品」，或是滿懷期望到最后卻發現根本不是那么回事的「慘痛經驗」的對象，往往因為自身的經驗覺得直銷都是騙人的。因此，部分人們不好的經驗經過口耳相傳，結果，造成許多根本沒有接觸過直銷的人們也認為「直銷是騙人的」。
2.失敗者的借口：任何收獲都必須有相對等的付出，有些人抱著「不勞而獲」的想法在經營直銷，想要成功卻又不愿意付出，自然無法獲得很好的成績與收入。但是，要他們承認自己的努力和付出不夠是件相當難堪的事情，于是，最好的臺階便是將責任怪在別人身上，他們不會去想別人之所以成功是因為他們愿意付出，只會安慰自己無法成功是因為「受騙」，直銷根本不像自己想象中好做，于是，「直銷是騙人的」的想法也就因此產生和流傳了。

回答與處理

的確，直銷事業要能得到更多人的認同、吸引到更多人才，「直銷是騙人的」這個問題一定要解決，然而，根本的解決之道是用正確的方式吸引伙伴，而不是為了要讓別人加入就「夸大收入」和「簡化成功」，讓人們錯誤地以為「在直銷事業中不用太多付出就能獲得成功」，到最后發現「直銷也要腳踏實地地做」，則說「直銷跟想象中不一樣」，或是「直銷是騙人的」。
1.以中立和誠懇的態度和對方解說，讓對方知道直銷可以透過開分店的力量倍增，但是「倍增」的前提要件是要投入更多的心力和時間，而壓縮成功的時間需要更辛苦地經營，以及更大的精神投入。
當我們要以「高收入」做為訴求時，務必讓對方知道那必須配合「對等的努力」，甚至超高收入與成就可能是「個案」，不保證每個人都必定能有這樣的結果。讓對方建立正確的「認知與期待」，讓潛在經營者知道要多少收入應當做多少付出，就不會在事后出現「直銷是騙人的」的說法。
2.了解對方為什么認為直銷是「騙人的」，是因為產品或是賺錢的訴求。如果對方曾經有不好的經驗，就應該了解問題在哪里，比較我們的事業和訴求，和他所接觸過的事業有什么的不同。清楚地解說我們的產品為什么真的具有獨特的優質性，以及我們的事業訴求為什么是確實可行的。當對方了解我們說的話很實在，我們建立的期望值非常合理，自然能夠化解對方認為直銷是騙人的異議問題。
3.舉例說明，任何同類型看起來相同的商品都有好有壞，不能一竿子打翻一船人，或許對方曾經接觸過不好的直銷，代表他其實可以認同直銷「以合作代替競爭」等經營理念，只不過要經營這份事業應當慎選好的、正派的直銷事業，因此，反而有機會凸顯我們產品和事業的優勢。

問題7：直銷必須一直上課

部分對于直銷不了解的伙伴，常覺得經營直銷事業好像一天到晚都在上課，所以，這個理由也常被拿來當成不加入的借口。

1.不了解「壓縮成功」的直銷特性：直銷透過開分店倍增的力量，壓縮原本傳統事業成功所必須花費的時間，既然要用三、五年獲得別的事業三、五十年才能獲得的成就，自然必須更加掌握事業經營的成功know-how。
2.不了解「學習」的意義和重要性：學習對直銷商而言不僅是復制成功者的成功模式，更是透過會場的感染力量強化動力，讓人們不會因為惰性而阻礙成功。

回答與處理

1.并不是經營直銷事業必然要「不停的上課」，而是對于渴望快速成功的伙伴而言，要能在最短時間懂得行業特性，具備成功觀念和技巧，當然必須透過有效的學習獲得。只不過，在傳統事業經營上，持續地學習與成長似乎比較被忽略，所以，從這個角度來看，覺得直銷好像學習的密度較高，其實，在未來的趨勢中，無論什么行業，持續地學習與成長都是必要的。
2.此外，直銷是個幫助我們「成長」的行業，不僅能夠幫助我們成功致富，更能幫助我們生活層次有效提升，觀念獲得開啟。就算不經營直銷，要能過得好、過得充實，本來就應當持續學習。
3.讓對方知道直銷是個講究「復制」與「縮短成功時間」的事業，所以透過學習成功的經驗達到有效復制的目的，可以讓自己經營起來更輕松，「學習」本身不是目的，「績效」才是關鍵。那么，經營直銷事業可不可以不上課、不學習，當然可以。只不過，如此一來，勢必要花更多的時間摸索，甚至嘗試錯誤，結果，省了學習的時間和精神，卻必須花更多時間在錯誤中打轉，到頭來，會發現根本得不償失。

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