團隊文化是直銷企業(yè)的致勝法寶

直銷，作為源自美國的現(xiàn)代西方商業(yè)文明，在中國大地沉寂了五年之后，隨著去年國家商務部《直銷管理條例(草案)》的出臺，隨著1998年“遭禁”后或轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式、或轉(zhuǎn)入地下的直銷品牌企業(yè)陸續(xù)浮出水面，以及眾多業(yè)外企業(yè)的躍躍欲試，又成為我國經(jīng)濟生活中聚焦的熱門話題。據(jù)有關(guān)專家預計：隨著中國直銷業(yè)的發(fā)展，將有效吸納近3000萬人的勞動力，并在未來3－5年內(nèi)中國直銷產(chǎn)品銷售額可望達到800億元到1000億元，這對于眾多尋找營銷突破的商家來說的確是一個不小的誘惑。


　　盡管許多經(jīng)濟界權(quán)威人士普遍看好直銷業(yè)未來的發(fā)展前景，但就目前而言，除了在我國經(jīng)濟發(fā)達城市如北京、上海、廣州、深圳等地，由于人們受西方文化影響，消費觀念趨前，對直銷行業(yè)及品牌不那么敏感和排斥之外，總體來說，直銷在社會公眾中的形象和地位，以及直銷團隊的整體素質(zhì)狀況，可謂不容樂觀甚至令人堪憂。這主要表現(xiàn)在：一是上世紀九十年代中后期不規(guī)范直銷和非法傳銷的混亂局面，給人們造成的成見與排斥心理，一時還難以消除；二是西方商業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化的沖突，如直銷企業(yè)推崇的個人奮斗、快速致富等文化理念與中國傳統(tǒng)謙遜、中庸文化的碰撞，從一定程度上造成人們心理上的抵觸情緒；三是是直銷人員素質(zhì)修養(yǎng)的參差不齊，運作不規(guī)范，服務不到位等現(xiàn)實狀況，是令人們難以改變對直銷的成見和接受直銷模式的癥結(jié)所在。


　　直銷要在我國駛?cè)虢?jīng)濟快車道，成為與傳統(tǒng)銷售并行發(fā)展的經(jīng)濟模式，強化直銷團隊的整體素質(zhì)修養(yǎng)建設，培育和營造符合時代發(fā)展要求、貼近社會與民眾、實現(xiàn)東西方文化交融的直銷團隊文化，以此重塑直銷企業(yè)、品牌的誠信形象，是目前我國直銷業(yè)發(fā)展初始階段的當務之急。


　　誠然，在直銷業(yè)發(fā)展的半個多世紀歷程中，中外許多經(jīng)典直銷品牌以其鮮明、豐富的企業(yè)、品牌文化和優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)征服了千百萬消費者。無論是直銷業(yè)鼻祖的雅芳，還是后起之秀的安利、玫琳凱、如新等，他們在加強薪酬等相關(guān)管理制度建設的同時，都十分重視企業(yè)營銷團隊的文化建設，著力于打造一支為企業(yè)所用、忠誠于企業(yè)的精英團隊，為企業(yè)永續(xù)發(fā)展注入了無窮的生機與活力。如雅芳所倡導的“雅芳小姐”式的訪問推銷法，以其熱情周到的服務而口碑相傳；玫琳凱倡導的"你要別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人"的做人原則和"信仰第一、家庭第二、事業(yè)第三"的黃金法則，喚起千百萬女性自強自立和對事業(yè)、對財富的渴求與欲望；安利始終將正直誠信作為擇才用人的首選，并對新聘員工在個人品格、溝通能力、協(xié)同合作及專業(yè)水準、服務意識等方面提出具體要求，國內(nèi)直銷企業(yè)天獅在發(fā)展過程中倡導“以人為本，德才兼?zhèn)洹钡慕?jīng)營理念，并積極吸納各類拔尖人才進入天獅，從而改變了天獅的人才知識結(jié)構(gòu)，帶來了新的生氣，創(chuàng)造了天獅開拓國際市場的條件。這些構(gòu)成了國內(nèi)外直銷企業(yè)生存與發(fā)展的致勝法寶。


　　今天，在非法傳銷和不規(guī)范直銷困擾中重新?lián)P帆啟航的中國直銷業(yè)，需要培育怎樣的團隊文化來保證直銷業(yè)的健康發(fā)展呢？誠然，中外成功直銷企業(yè)為我們提供了可資借鑒的他山之石，但是，我們還必須從中國的國情出發(fā)，根據(jù)我國直銷所處的特定歷史環(huán)境和歷史階段，注入為中國直銷業(yè)發(fā)展所需的必備要素和文化內(nèi)核，將之培育成為具有中國特色的直銷團隊文化。


　　一、守法經(jīng)營要有“誠心”


　　在誠信愈來愈成為我們經(jīng)濟生活中稀缺資源的經(jīng)濟時代，由于受過去非法傳銷和不規(guī)范直銷的影響，在人們心里留下了難以抹去的陰影。因此，誠信經(jīng)營應是當前直銷團隊文化建設的核心。


　　我國目前的直銷業(yè)態(tài)從某種程度上說，與美國直銷啟蒙時期存在某些相似之處，如民眾對直銷的不理解、不信任，以及普遍存在的戒備心理等。這種現(xiàn)狀要求我們的直銷人員必須嚴格執(zhí)行國家《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，把握好直銷與非法傳銷的尺度，自覺規(guī)范我們的銷售行為。如目前我國法律嚴令禁止多層次直銷模式，要求直銷企業(yè)在開展業(yè)務的區(qū)域必須相應地設立銷售服務中心，嚴禁直銷員在推銷產(chǎn)品時進行虛假或夸大式宣傳等，這些都是基于我國直銷特定歷史階段制定的法律規(guī)定。作為直銷團隊的每一分子，都應自覺地在國家法律規(guī)定范圍內(nèi)誠實經(jīng)營，不以欺騙或虛假手段牟取非法利益。我們應該像當年的“雅芳小姐”那樣，以自己的誠信態(tài)度和專注精神去影響和感染周邊的人群。同時在具體的推銷過程中，做到實事求是、恰如其分地介紹產(chǎn)品和功效，向顧客詳細介紹產(chǎn)品的技術(shù)操作要領(lǐng)和售后服務措施，為顧客接受咨詢和退換貨提供便利條件等。唯有自覺規(guī)范自身的銷售行為，以誠實經(jīng)營的姿態(tài)和良好的自身形象，才能取信于民，取得顧客的理解和信任，達到口碑相傳，重塑直銷的良好信譽，。


　　二、社會公益要有“愛心”


　　積極參與社會公益事業(yè)，既是企業(yè)取信于民、回報社會的“愛心”體現(xiàn)，也是塑造企業(yè)良好的社會公眾形象的一種有效途徑。多年來，中外許多直銷企業(yè)通過積極參與社會公益事業(yè)，逐漸改變了人們對直銷的傳統(tǒng)看法，提升了企業(yè)知名度和美譽度，對促進直銷的健康發(fā)展發(fā)揮了一定的作用。如行業(yè)老大的安利先后通過捐建希望小學，開展“安利名校支教”、設立“安童基金”等累計捐贈、贊助款項超過1.2億元人民幣，參加公益項目1100多項，通過這些影響深遠的公益活動，極大提升了安利品牌的市場影響力，促進了在華銷售額的迅速增長；雅芳通過發(fā)起“遠離乳癌，健康一生”公益活動，從1992年至今雅芳已通過“雅芳全球基金會”向50個國家的乳癌研究和醫(yī)療機構(gòu)提供了3.5億美元的資金，2004年在全國74個大中城市相繼展開的“健康·珍愛·希望”公益巡回沙龍，20萬女性朋友參加活動，80.33％的女性意識到乳腺健康的重要性，推進了中國女性乳腺健康事業(yè)的發(fā)展，雅芳在華的影響力和銷售額也得到了突飛猛進式的提升；天獅集團始終把回報社會看成是一種責任，時刻關(guān)注公益事業(yè)，近年來通過成立“天獅愛心基金”，啟動 “天獅助學計劃”，開展“天獅西部人才培養(yǎng)計劃”助學活動，設立見義勇為基金等，捐款捐物累計資金逾4.2億人民幣，令天獅集團在較短時間得到了快速的發(fā)展。


　　我們應以責任和愛心積極參與各項社會公益活動，推進社會文明的進步和發(fā)展，同時，通過參與和開展各項社會關(guān)注率高的社會公益活動，提升直銷業(yè)的知名度和美譽度，塑造良好的社會形象，為直銷的健康發(fā)展創(chuàng)造一個寬松的社會環(huán)境。


　　三、熱情待客要用“真心”


　　直銷員誠然要通過向顧客推銷產(chǎn)品而獲取相應的收益。在推銷過程中，因人的素質(zhì)修養(yǎng)差異而采取的態(tài)度和方法也是截然不同的。美國直銷業(yè)一位資深人士曾說：“生意不只是關(guān)于你做什么或者你怎樣做它，而是需要建立關(guān)系，需要你幫助他人克服挑戰(zhàn)，達成目標，找到什么是你需要做以及應該做的。為他人提供服務，你就能建造一個維護你的大生意的人力資源網(wǎng)絡。”這句話可謂一語中的，這種關(guān)系的建立與維系，需要我們的直銷精英們傾注更多的愛心、真情和誠信。


　　正規(guī)直銷企業(yè)素以產(chǎn)品品質(zhì)贏得顧客青睞。因此，我們應將“你要別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人”的做人原則貫穿于市場營銷的全過程，將向顧客推薦、介紹產(chǎn)品或服務視為為顧客帶來健康、美麗和利益的高尚事業(yè)和愛心活動，而不是以爾虞我詐或急功近利的心態(tài)去欺騙和愚弄消費者。這樣你就不會過多的考慮個人利益，而是以一顆真誠友善、熱情服務的真摯之心，去營造和維系你的人力資源網(wǎng)絡。一分辛勤一分收獲，天長日久，自然會豐富你的人力資源網(wǎng)絡，為你事業(yè)的成功插上騰飛的翅膀。


　　四、相互激勵要用“純心”


　　直銷作為一種新的業(yè)態(tài)，它在一定程度上緩解了傳統(tǒng)經(jīng)營關(guān)系的矛盾，從最底端到最高端，直銷都有無數(shù)的位置為所有能達到公司考核指標的員工準備著。只要你肯努力奮斗，達到一定的標準后，就可以上升到另一更高的職位。在這里自我只是團體的一部分，每個人是直銷經(jīng)濟DNA中的一個生命鏈。大家相互依存，相互支持，相互分享團隊的成功碩果。


　　當然，直銷業(yè)也不是一方凈土，也與其他行業(yè)一樣，既存在品牌與品牌之間的激烈競爭，也存在內(nèi)部同事之間的相互競爭。直銷團隊成員之間是嫉賢妒能、相互拆臺，還是相互理解體諒、互幫互助，既體現(xiàn)了直銷團隊的整體素質(zhì)修養(yǎng)，也反映出直銷團隊是否具有較強的整體協(xié)同作戰(zhàn)能力。


　　為此，我們應在直銷團隊中倡導以坦誠相待、包容欣賞的純樸之心，正確處理同事之間、上線與下線之間的關(guān)系。對于強者，我們要善于學習他們的長處，并為之感到驕傲與鼓舞；對于弱者，我們要理解寬容，伸出援助、關(guān)愛之手，積極幫助他們進步成長，逐漸在團隊中形成精誠團結(jié)、互幫互助的團隊精神，營造出適宜整體進步成長的團隊氛圍。


　　五、敬職愛業(yè)要“精心”


　　上世紀60年代，美國著名經(jīng)濟學者舒爾茨提出了人力資本的理論，他認為勞動者通過教育和訓練所獲得的技能和知識是資本的一種形式，它同物質(zhì)資本一樣是可以通過投資生產(chǎn)出來。直銷行業(yè)一直十分重視人才素質(zhì)潛能的培養(yǎng)與開發(fā)，在全面、系統(tǒng)的階梯式培訓中，充分挖掘的銷售能力、管理能力以及服務能力，極大地滿足了個人自我提升的需要。


　　同時，直銷員對直銷要有敬職愛業(yè)的“精誠之心”，勤于學習，勇于實踐，不斷提升自身的單兵作戰(zhàn)能力。首先，要熟練掌握服務品牌的產(chǎn)品知識與技術(shù)要領(lǐng)，向顧客推薦介紹產(chǎn)品才能做到深透到位，以產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢和賣點吸引顧客；其次，要熟悉企業(yè)、品牌的文化背景和經(jīng)營理念，讓顧客更全面、深入地認識、了解品牌，以豐滿的品牌文化帶給顧客心靈愉悅與美感享受；再次，要善于學習，觸類旁通。一名稱職的直銷員，不僅要熟練掌握所服務品牌的產(chǎn)品技術(shù)知識，還必須掌握諸如市場營銷學、心理學、邏輯學、文學、風俗禮儀知識及人際溝通技巧等方面的知識，不斷增強自身的市場分析能力、語言表達能力、顧客溝通能力、引導消費能力、商品審美能力、團隊領(lǐng)導能力等，以豐富的知識底蘊應對市場的變化與挑戰(zhàn)。


　　成功只青睞于有準備的人。只有成竹在胸，才能腰板硬，底氣足，在與客戶的交往中做到鎮(zhèn)定自若，游刃有余，取得客戶的信任，最終實現(xiàn)銷售的突破。


　　六、困難面前要“齊心”


　　作為既強調(diào)個人單兵作戰(zhàn)，又需要團隊協(xié)同配合的直銷行業(yè)，在目前直銷運作還不夠規(guī)范、人們對直銷還存有成見和戒心的情況下，要實現(xiàn)營銷的突破其難度是顯而易見的。在這種情況下，我們更應精誠團結(jié)，齊心協(xié)力，充分發(fā)揮集體的智慧和力量，化解矛盾，克服困難，共同創(chuàng)造直銷業(yè)的美好明天。


　　一是要集思廣義，深思熟慮，將困難想深想透。凡事在行動之前要充分考慮困難的難度，多準備預選方案，不至于臨時抱佛腳而自亂陣腳；二是要協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮成員各自的優(yōu)勢，實現(xiàn)資源的最優(yōu)化組合；三是要設身處地為顧客著想，熱心解答消費者疑難問題，盡量為消費者提供咨詢和售后服務等便利條件。人心齊泰山移。只要我們方案周全，確實為消費者著想，再加上團隊齊心協(xié)力、堅韌不拔的頑強精神，在我們面前就沒有克服不了的困難，邁不過的“坎”。


　　七、切忌“一夜暴富”式的“貪心”


　　在我國直銷業(yè)，由于多層次直銷“金字塔”式的計酬獎勵模式以及一些直銷企業(yè)灌輸?shù)内A利倍增“魔法”，在直銷從業(yè)人員中，普遍存在“快速成功、一夜暴富”的急功近利心理已是不爭的事實。隨著國家對直銷業(yè)監(jiān)管的逐步規(guī)范到位，以及更多其他企業(yè)進入直銷行業(yè)，必然進一步加劇直銷業(yè)的競爭，企業(yè)的利潤和從業(yè)人員獲得的報酬將進一步攤薄，直銷人員要想依托直銷實現(xiàn)“快速致富”的夢想將變得越來越難。因此，直銷從業(yè)人員應該打消投機取巧、快速致富的浮躁心態(tài)，樹立以自己的長期經(jīng)營和勤勞智慧，獲得合理報酬的思想。同時，抱持“快速暴富”心態(tài)去從事直銷工作，必然在行動上采取投機取巧或相互拆臺等不正當手段，以犧牲消費者利益和品牌的信譽為代價。這樣做的后果，也許能滿足投機取巧者一時的蠅頭小利，但失去的將是整個品牌乃至直銷業(yè)的明天。


　　如果說今天中國的直銷業(yè)正處于蕩濁揚清的歷史新時期，那么，我們今天的直銷團隊精英們將肩負著告別過去、開拓未來的神圣職責。只要我們嚴格遵守國家法律法規(guī)，著力培育和建設符合時代發(fā)展要求、融匯東西方文化、貼近社會與民眾的團隊文化，自覺約束自身的經(jīng)營銷售行為，重塑直銷企業(yè)、品牌的良好信譽和形象，中國的直銷業(yè)就一定會擁有一個光明美好的未來!