直銷高手特訓 推薦、跟進、零售、服務

     直銷的四大工作：推薦、跟進、零售、服務

    （一）推薦 

       推薦是直銷事業的血液，直銷事業要成功需要不斷地推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因為惟有透過推薦您的生產網才會快速擴張，您的時間效率才會倍增。推薦者要推薦成功，必須對于公司背景、產品專業知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當應用。而推薦有一定的步驟與技巧：

    1、具備專業知識：從事任何行業都需要具備該行業的專業知識

。有道是：“聞道有先后、術業有專攻”，有了專業知識后再作邀約、溝通時讓對方感覺我們是“專業人”，了解對方需求、創造對方需求，透過得體的應對、真誠的贊美，往往容易說服對方得到成功。

　　2、改變自己：從內心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺，進而引起認同，往往會給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

    3、自己就是老板：當投入直銷的那一刻開始就要有“自己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調、作為、氣質。但往往許多經銷商沒有此種觀念或認識不夠，因此，很容易自己被自己打敗；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不會輕易成為直銷的逃兵。邁開推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內涵與外表，因為你是一個“無店鋪老板”的直銷商，當家作主人的經營者，豈可不具備老板的架式？外形很穩重厚實，談吐誠懇，就給人一個初步的好印象。生意進行。穩操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，如何教人聽信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的。 “老板的外表”。指的應是：重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫，可表現誠懇明朗的正派形象。領帶則以紅色系列較佳，可展現親和力、積極開朗的活動力；西裝則以較穩重的深藍或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優雅的氣質。此外，不妨薄施粉脂，看來較有精神。但是，身為一個女直銷商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮，以免分散了聽你講話的男士的注意力。

    不要小看了服裝的威圖形個儀容不整、不修邊幅的人，說什么也不會帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外 ，最不可遺忘的就是面帶樂觀、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加個十分。其次，所謂具備“老板的內涵”，通常指的是：對產品要有自身的深刻體驗；專業知識，脫口而出；對推薦產品有使命感。在這三點中，使命感格處重要。因為自從你與你的朋友面對面談話，你已開始把產品推薦給他了，說不他會從此愛上這一項產品，甚至廣為推薦給他人，變成一個新直銷商，那么你無疑是開始改變對方的命運了，既然如此，你就得負起改變人家命運的責任來。此后，如果你要發展給織的過程中，不好好輔導他，不時時并切或協助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不義，也扼殺了對方的前途！所謂使命感，正是一個老板的內涵中最可貴的素質。

    4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關系的人。“故”是指故舊知交。

    因此，絕對可以列出許多名單來，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯絡到幾百位親友來共襄盛舉。但是，有些伙伴常常列了半天列不出來，因為他（她）替別人算命，“這個人不行、那個人不會做、這位親戚很固執、這位同事沒有時間……”應改變這樣的作法，直銷事業的領袖剛開始是看不出來的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒有去做怎能知道呢？

    5、排順序：

    ① 找出產品最適合的對象。

    ② 找出直銷觀念比較好的人。

    ③ 找出不滿意目前工作的人。

    ④ 找出交情最好的人。

    ⑤ 找出經濟有壓力的人。

    6、展開聯絡拜訪：拜訪或聯絡不要開門見山，應先做暖身動作（話家常、噓寒問暖……），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，直銷是細水長流的事業。直銷的業績來自行動，有行動才有成績，不可空談理論不付諸行動，這樣是不行的。

    7、與上級研究并檢討改進：有積極行動之后必會產生結果，無論是好是壞都需要與上級充分溝通、檢討。上級或許提供意見與建議，幫助我們在下一次的行動更加順利、更加有收獲。

    8、堆薦與技巧

    直銷最有效的方法，首推“緣故法”。“緣”是指血緣、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷原則是：先從容易著手的地方出力。當你的直銷對象是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時，應該先進行。在容易進行的地方著力，很快就有收獲；一有收獲，就會做得更帶勁，有助于培養信心。向親朋好友推薦產品，做示范，場面比較輕松，萬一說錯話或搞砸了，場面也很好收拾。不過盡管談話容易，在推薦的進程，仍要注重步驟與技巧，才不會手足失措。

    （二）跟進

    沒有跟進，直銷事業就會變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進主要針對哪些對象呢？跟進的要點是什么呢？跟進的技巧又是什么呢？

    1、跟進的對象

    （1）跟進自己

    洛德瑞克•索伯曾說：“我們必須學著當自己的朋友，因為我們太容易變成自己最大的敵人。”大衛•瑤斯也說：“藉著愛自己，我得到自己的力量，這力量是愛別人之前必須擁有的。”的確，跟進自己就是珍愛自己，也只有先武裝自己的思想，才能應付一切可能有的挫折和打擊。

  我們跟進自己時，應該常問自己三個問題：第一是為什么我要從事直銷？第二是我想要在直銷事業中付出什么樣的代價？第三是我必須要在直銷事業中付出什么樣的代價？ 

    明白、確定這三個問題的答案，您才能解答任何一個有關行銷的疑慮。把答案寫在日記本上，每天看它三回。

    跟時自己，再看看前面的目標設定潛能開發的精華，這個世界上只有自己會放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

    （2）跟進上級

    泛指一切的“A”。沒有一個上級、組織或公司會去傷害他的下級經銷商，正如父母對子女、老師對于學生。所以跟進你的“A”，這是獲取動力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級聯絡、溝通能有許多的獲益。

    當你挫折、懷疑、焦慮……時，請向“A”反應，這些垃圾思想無助于你的成功，卻有助于你的“A”對您的了解。“A”將會給你一些走出負面情緒影響的建議，并適時地修正做法或想法上的偏差，讓你很快地渡過低潮期。

    當您興奮、快樂、積極……時，請向“A”做出反應，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應而得到刺激，而對你有意外的幫助，例如多抽時間出來約你的組織，或找機會讓您更成長，這種相對回饋，通常是一般團隊成功的原因所在。

    當你一切如常時，請向上級做出反應，直銷是個逆流而上的事業，不進則退，所以當熱忱消退時正是死亡的開始。必須和“A”多做聯絡，激勵心志、激蕩思考、激發潛能，往往由此邁向另一高峰。

    （3）跟進下級

    有人說跟進下級最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進，確有幾分道理。您的下級伙伴的心態未必都一樣，如何做好跟進呢？最好的方式是運用公司或組織辦的各式會議，鼓勵、邀約他們參加，從聯誼性質的烤肉、爬山一直到激勵性質的潛能開發和表揚大會，或有教育訓練性的密集訓練、旅游研討會，都是再燃起希望之火的支援系統，針對下級的個案，分別給予適當的激勵是省時省力的方式。

    至于平時的一對一跟進，應注意是下列幾點：

    第一，做一個最佳的聆聽者。若屬正面而積極的，應給予肯定，并適時提供資料（書、錄音帶等）加強配合，若是負面消極的，則先行“垃圾分類”，再對癥下藥。問題的表面常是技術的方法缺失，但事實上，問題后面的想法、心態的錯誤，才可能是癥結所在，所以不要忘了和他討論“跟進自己”中的三個問題，他將有所收獲。最好能把下級的需求記錄下來，以便于探討。

    第二，定時定點、互相聯絡，以免因為一兩次聯絡不上下級，便索性不聯絡了。

    第三，提醒他的承諾、夢想，并鼓勵行動。

    第四，共同研究其組織網的成長和業績是否成正比。

    第五，在意他周圍人、事、物的情況，例如他的工作狀況，家庭……直銷伙伴不僅是事業的合伙人，也是生活上的好朋友，應該彼此關心、照應。

    綜合以上種種的跟進，你一定會發現跟進是一種生活的行為，如果這種行為深入而普遍時，跟進也是一種藝術，所以當你有機會接觸一些成功的直銷大師時，您會感受到，他們都是生活的藝術家。有人說，看一百本書不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟進成功的直銷商，以上的問題將迎刃而解。

    2、跟進的要點

    （1）48小時內跟進（趁熱打鐵）；

    （2）服用產品反應再好的人因亂講話的人也不會從事，反而反應不好的人會因為跟進而從事；

    （3）對有興趣的朋友：

　 幫助業務員訂目標、列名單、使他感覺有信心；

　 再次約定時間，使他有參與感；

　 積極幫助業務員籌備，辦手續做發展計劃；

　 但要保持冷靜，主動觀察、積極引導。

    （4）對無興趣者：

　 解決其中問題，為何無興趣，探究其原因再作對策；

　 以朋友關心口吻，但要保持聯絡。

    （5）對猶豫者：不贊成、不反對。

要在2天到14天之內做密集的跟進；

 　 利用ABC法則。

    3、跟進的四大技巧

    （1）務必要在四十八小時內進行跟進

    要在四十八小時內進行跟進的理由是，因為一般人在接受新知的過程中，學習的速度參差不齊，一般說來：大概在二十四小

時內，他對于在說明會所聽到的新資訊，能記得的不超過40%。而到了四十八小時，可能只剩下不到12%的印象；超過四十八小時之后，可能對于說明會的內容只有5%左右的概念。

    所以，一旦超過四十八小時，再進行跟進，可能有關這個事業機會的一切理念，都必須從頭來過一次，頗有事倍功半之虞。所以，務必要在四十八小時內進行跟進。

    （2）如果說情況允許，最好選擇面談的跟進方式，盡量勿使用電話跟進

    之所以會有這一項要求的原因，在于一般人都有所謂“見面三分情”的概念。使用電話跟進，因為沒有辦法見到本人，可能對方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會拒絕這個事業機會，或是推說再考慮幾天。

    而如果能夠選擇面談的方式來進行跟進，基于雙方的情誼對方可能比較容易誠懇地跟你談一談，有關他心中對于直銷的不解之處，便于你回答他的問題。

    至于，如何能要求對方，接受你面談式的跟進？有一個技巧可以靈活運用：新人如果來了會場，而沒有立即加入，我們可以在會后，準備一些錄音帶讓他帶回去聽，或是請他拿一些公司的簡介回去參考，讓他感受到產品物超所值。用意是希望對方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因為是借來的樂西，他才會認真聽、認真看。

因為他是借回去的，我們就有理由約他見面，拿回借他的路錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見面的機會。在直銷的進行模式中，“永遠擁有下一次見面機會的聚會，才是成功的聚會。”這樣的運作技巧，一定要長存于自己的心中。

    （3）跟進的過程不忘再次的促成

    持續跟進的目的，還是只有一個——“促成、簽約”。所在，在跟進的面談過程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動作；千萬不要在跟進的流程當中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內容。

    在溝通過程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要當兩個小時的壞人，而當新人一輩子的好人”這個重要技巧。

    千萬不要不好意思要求對方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進的原因之一；因為在電話中，你如何能從話筒內遞出“加入申請書”請對方簽字呢？不斷地要求簽約加入，將會使你的跟進動作更扎實有力。

    （4）跟進時，順手帶個小禮物

    這是一項短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這么做的原因，并不是我們認為新朋友會看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

    關鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關系上極佳的潤滑劑同時也可以化解跟進時彼此之間的緊張對立，對方更可以放松心情，好好地與你商討這個美好的事業機會。

    在跟進的運作流程當中，只要善用上述的這四項簡單技巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷事業機會，進而幫他、也幫你自己迎向成功，創造另一波高收入。

    （三）零售

    零售是直銷事業的靈魂，沒有零售就沒有業績，當然其他的皆為空談。所以，獎金的來源是建立在消費者重復消費與新客戶的開發，還有經銷商的自己使用產品而獲得的。零售的工作？也是每位伙伴最重要的課題。

    1、克服在零售中的心理障礙：

    （1）不要認為是求人，而是救人；

    （2）不要怕產品售出無效；

    （3）害怕被對方拒絕；

    （4）不要把眼光集中在病人身上。

    2、零售過程

　⑴售前：①充分地了解專業知識。

　　　　  　②鎖定銷售目標。

　　　　  　③把握時機。

　          ④投其所好。 

    ⑵售中：①創造需求。

　　　　    ②提供有利的證明資料。

　　　　  ③加強自信心。

　　　　    ④保持風度（買賣不成，還是朋友）。

    ⑤完成動作。

　⑶售后：①產品示范、操作要說明清楚。

　　　　  　②一星期后再電話問候使用情形。

　　　　　  ③建立客戶資料。

　　　　　  ④關懷（每隔一段時日，親自拜訪或電話問候，甚至連寄生日、節慶賀卡）。

            ⑤希望再一次消費或引薦更多人使用。

    3、零售技巧

    （1）零售，不是挨家挨戶去推銷，三種主要方式：電話介紹、專程拜訪、隨機介紹。

    （2）要善于運用一些具體的例子；

    （3）盡量利用其他工具；

    （4）講清楚使用方法；

    （5）給顧客打預防針；

    （6）跟進服務是下一次銷售的通道。

    總之，銷售的工作要做好首先是銷售自己；自己使用有心得之后，才會對產品更有信心，也才能贊美產品、愛好產品，如此銷售才容易成功。

    （四）服務

    服務的時代已經來臨，尤其直銷是個口碑的事業，講求“溫暖銷售”，更須做到百分之百的服務，才能得以永續生存。

    服務品質好，服務精神好常可爭取到更多的客戶，贏得更多的喝彩與掌聲。同樣一家公司的產品，經過不同服務品質的經銷商銷售出去，產生不同的價值。就象同樣一道菜在路邊攤、一般餐廳、五星級飯店的價錢絕對不同，“一分錢一分貨”，五星級飯店為何比較貴？因為裝潢格調的投資，服務人員親切的服務……這些都是成本，所以價錢就貴。產品的附加值就是服務。

    做好直銷的服務工作應注意以下要點：

    1、建立“人生以服務為目的”的正確觀念；

    2、隨時保持微笑；

    3、注意本身形象；

    4、談吐應對得宜；

    5、牢記每位消費者的特性、興趣……

    6、要有傳教士的精神；

    7、尊重每個人。