直銷的五大課題

一、人們?yōu)槭裁床蛔鲋变N？
二、人們接受直銷事業(yè)，為什么不做你所推薦的公司事業(yè)。
三、人們接受直銷事業(yè)，也接受你推薦的公司事業(yè)，為何加入其它體系運作，而不是加入你的體系跟你一起運作？
四、人們接受直銷事業(yè)，也接受你的公司，也加入你的體系運作，卻為何賺不到錢？
五、人們接受直銷事業(yè)，也接受你的公司，也加入你的體系運作，也賺到了錢，卻為何不快樂？
 
1．人們?yōu)槭裁床蛔鲋变N？
相信原因應該有很多種，但大部分應該是許多人的不了解或誤解直銷這條行銷通路的經營性質所致。當然過去也有許多非法傳銷公司用不正當的手法(類似拉人頭、吸金)來經營事業(yè)，導致許多直銷人員及消費者的受害。反過來思考真正客觀且正確的事實是，直銷只是眾多做生意銷售通路的方式之一，是不是每個人都應該或適合經營這種生意其實倒不必然絕對。畢竟做生意的方式有多種可供選擇，為何人人非得從事直銷事業(yè)不可呢？
以下我們就眾多生意種類將他作一個系統(tǒng)化的分類、解析，好讓大家知道什么樣的人適合或不適合經營直銷事業(yè)。
 從早期人類較具經濟規(guī)模的商業(yè)經營模式為開店(鋪)行銷，它的優(yōu)點是不用吹風淋雨，只要每天開店守門就可能會有生意上門，缺點是被動等待，必須時時刻刻守在營業(yè)據點，經營條件是必須具備一定的店面創(chuàng)業(yè)資金，我們暫且稱它為第一商法。
而店面經營模式普遍化后，同業(yè)開始面臨競爭，一些經商的前趨者開始思考是否能夠有一種新的創(chuàng)業(yè)模式，不要太高的營運資金及成本，也不要再死守營業(yè)據點，被動等待變成主動出擊? 這時候直效行銷便應運而生 。
而最早期的直銷模式便是直接訓練銷售人員把商品透過挨家挨戶敲門進行銷售，簡單的定義就是說，不再透過大中小盤商的通貨物流，而改采直接將商品透過直銷機制直接送到消費者手上即是直效行銷�；�于此精神定義，后來衍生出許多直銷模式，例如郵購、販賣機、電視購物、網絡行銷等皆是，當然多層次直銷也是其中一種經典之作喔！
第三商法_也就是連鎖加盟。第三商法_連鎖加盟其實也已經有將近100年的歷史了！它就是透過所謂的連鎖加盟系統(tǒng)來擴展他的事業(yè)的，它的特性是可以不斷的連鎖開分店而經營條件是總公司必須有一套完整的系統(tǒng)提供給加盟商來操作，也是因為系統(tǒng)化的操作流程可以讓不管有沒有經驗的加盟者都可以順利的開始經營這個事業(yè)，所以第三商法最重要的就是要有一套標準化的系統(tǒng)才能夠順利的運作第三商法。
　
第四商法_而大約在半世紀多以前也就是公元1945年由兩個美國人：一個叫邁丁杰利、一個叫威廉卡森柏共同設計使用所謂的多層次直銷的商法來行銷現在安利的營養(yǎng)食品前身公司的紐崔萊營養(yǎng)食品公司。
而第四商法最主要的特性是它結合了第二商法及第三商法的重要特性結合成所謂的第四商法。第二商法我們探討過它的特性是化被動為主動，而直銷是不是也化被動為主動?而第三商法的特性為系統(tǒng)化的連鎖加盟，也就是所謂的開分店，只不過第三商法只有總公司可以開分店，而其它的分店卻沒有辦法開分店；而直銷除了是總公司可以不斷的延伸開分店以外，所有的直銷商也可以因為取得事業(yè)經營權后也得以開始拓展他們的分店系統(tǒng)。
這樣第四商法是不是結合了第二商法以及第三商法的重要特性。這也是為什么第四商法-直銷能夠在這個世界上不斷蓬勃發(fā)展而且有越來越大的趨勢。

第五商法就是現在非常風行的互聯(lián)網行銷，它已經快速的發(fā)展了另一個重要的行銷模式，它的特性是非常的快速并且無地區(qū)，國界限制；當然他也有他的缺點就是不夠人性化。
第六商法_我們姑且稱她為網絡直銷，它將要結合第四商法及第五商法非常重要的優(yōu)勢特性形成新的優(yōu)勢商法，要提醒大家的是不管你喜不喜歡直銷或喜不喜歡網絡科技工具，時代在進步，它都將是未來非常重要的行銷趨勢，特別提醒許多過去在第四商法里面成功的一些老伙伴老朋友，希望大家能夠善用這樣的科技工具來使自己的事業(yè)更加順利的發(fā)展。
現在有許多大師級的企管大師、趨勢預言大師、財經大師也都大膽預測并接受多層次直銷---市場倍增學的行銷方法是符合未來經濟發(fā)展趨勢(如大前研一、羅伯特清崎.....)所以希望所有的不管是直銷人或不是直銷人都能夠客觀的來看待這個的確充滿許多優(yōu)勢的行銷方法。
2．人們?yōu)楹尾贿x擇我推薦的公司 
人們了解直銷也接受直銷后，為什么不接受你的介紹進而加入你所經營的直銷公司？這個問題可能要分兩個部分來探討：根據本人多年的訓練經驗發(fā)現許多人單純的認為絕大多數是因為公司、產品、制度的因素，也就是說不接受你所經營的公司是因為他們不需要或者不喜歡不想要您的公司、產品或制度，這是其中一個因素；而本人卻發(fā)現有另外一個更重要的因素是比較多的直銷朋友所忽略的，而那個重要的因素是因為你個人平常為人處事所停留在你所想要推薦的這些親朋好友的認知印象是什么？
換句話說，他們對你的認識、評價、乃至于信任的影響程度遠大過于你想要推薦的事業(yè)(公司)、產品、制度。也就是說如果你所推薦的人他對你是不信任的，那不管你所要推薦的事業(yè)(公司)、產品、制度有多好那都是沒有什么用處的！

各位可以用同理心試想看看，你是不是有一些親人和朋友是得不到你的信任跟尊重的，如果這樣的親友平常都得不到你的信任跟尊重，有一天突然間他帶著他所謂非常難能可貴不可多得的好事業(yè)機會來告訴你并且說要分享給你，我想問：你的反應會是什么？縱使他所謂的好事業(yè)好機會是真的，你想你會輕易的相信他嗎？
這也是我常常在上課時所講的：經營直銷事業(yè)是一個重新檢視過去你的待人接物、為人處事的一個很重要的機會，過去因為訓練的關系讓我有機會能夠認識到許多直銷優(yōu)秀的高階領導者，我很少看到有哪一位領袖在平常做人非常現實、失敗，而他的直銷事業(yè)能夠經營的很好的！
相對的，我看到的是許許多多優(yōu)秀的直銷領導者都是實實在在的把他們的生活以及工作落實在他們平常的核心價值觀里面，也就是說在外面如果他就是一個熱情的人，那么在私底下他也是一個熱情的人，絕不會在會場、人前有熱情，回家后就變了個樣，請大家思考一下，有沒有道理呢？！
所以懇切的希望，真的想得在直銷事業(yè)成功的伙伴，直銷事業(yè)講究的不只是公司、產品、制度、的一種做生意的方式，更重要的是--做人；
直銷事業(yè)更不僅只是需要學習列名單、邀約、ABC法則、OPP、NDO.....銷售技巧，相對更重要的是學習怎么去做人處事；你越是喜歡別人，幫助別人，相對別人也會喜歡你幫助你。
 
3．人們?yōu)楹尾贿x擇我的直銷體系
人們接受了直銷；也接受了你所推薦的直銷事業(yè)，但為什么是加入別人的體系?而不是加入您的體系?其實這個道理是非常簡單的，人們接不接受你所推薦的直銷事業(yè)其實跟你的公司、產品、制度沒有絕對的關系，而是跟他們與你的關系夠不夠信任有關。也就是說你平常的為人處事是不是被人們所接受，當然除此之外人們之所以加入別人的體系而不加入你的體系另外一個重要的原因是您是不是一個優(yōu)質的領袖典范?這是非常重要的!
在直銷領域中直銷人大概可以分成四種人:

第一種人我們稱它為消費者。因為直銷不過只是行銷的一條通路，目的也是為了把優(yōu)質的商品透過行銷通路、機制把它賣到消費者手上，自然會有許多消費者產生。
第二種人我們把它稱為銷售者。這樣的直銷事業(yè)商通常都會非常的努力銷售他們公司所代理的商品，是非常好的!但比較可惜的是直銷除了要銷商品以外還有一個非常重要的工作是傳事業(yè)，而許多傳統(tǒng)事業(yè)的銷售人員在原來的銷售工作里面他們只要銷售商品就可以拿到一定比例的服務傭金，卻忽略了直銷事業(yè)除了銷商品也必須要傳事業(yè)，因為傳事業(yè)才是直銷事業(yè)得以達到倍增通路效果的重要法則。
我常�？吹皆S多傳統(tǒng)銷售人員很可惜，尤其有許多保險從業(yè)人員，他們原來在保險事業(yè)做得非常好，但他們卻不知道為什么轉換跑道經營直銷事業(yè)成績卻不理想的原因何在?  我們發(fā)現在意識形態(tài)上保險人主觀的認為保險也是一種半直銷，在我認為直銷與保險是有相當大的不同的。
保險注重的是保單的銷售，雖然他們也經營組織，但還是不如直銷事業(yè)中不但要傳事業(yè)、還要經營組織、還要經營系統(tǒng)、經營磁場那么樣的深入且廣泛。如果直銷人只會不斷的銷售商品我倒建議應該可以去考慮從事傳統(tǒng)銷售事業(yè)，因為有許多傳統(tǒng)商品給的服務傭金是要高過直銷的零售獎金許多的。
如果經營直銷事業(yè)只是銷商品而沒有傳事業(yè)那要談倍增、創(chuàng)造倍增無異是緣木求魚、是不可能的!  希望大家能多多提醒伙伴彼此!
而第三種人我們稱它為經營者。經營者簡單的說就是每天力行傳事業(yè)、銷商品的工作，并且將優(yōu)質直銷事業(yè)的價值、文化落實到每一天的生活當中，透過熱情感染身邊每一位朋友親人，讓他們也可以認知到其實生命是充滿希望的。  只要愿意，每一個人都可以讓自己過好生活!
第四種人我們稱他為領袖。所謂領袖其實很簡單，只要你不斷每天重復經營者簡單的工作，熱情地傳遞，那么你的身邊一定會開始慢慢有一些認同你的朋友親人愿意加入你的事業(yè)，接受你的指導，成為你的事業(yè)伙伴。這樣的事業(yè)伙伴一旦達到經營者的標準，而你身邊有許多經營者的時候，那么就恭喜你!您已經是領袖級的直銷事業(yè)商。

談了那么多我相信每一個朋友都會清楚知道經營直銷事業(yè)應該要把自己定位在四種人中的哪一種！？
只有將自己定位在領袖的層次才可能把自己的直銷事業(yè)開拓成大格局的事業(yè)。記得直銷界另一位直銷講師時臺明曾經說過:你的事業(yè)格局將會決定你的事業(yè)版圖!這話講得真好!
希望所有朋友都能夠以此為目標不斷努力精進，成為一個人人喜歡并且追隨學習的優(yōu)質領袖典范!  
 
4．人們?yōu)楹卧谖业闹变N體系下賺不到錢
人們接受直銷事業(yè)、也接受你所推薦的事業(yè)、也加入你的體系努力經營卻為何賺不到錢？相信這是許多直銷人與非直銷人都非常有興趣的一個話題。在多年的訓練輔導經驗里面，我看到有許多的朋友從一開始非常排斥直銷一再的拒絕演變到自己也下來嘗試一直到全力以赴努力經營一直到黯然的離開直銷事業(yè)。
每次當我想到許多歷經這樣經驗的朋友都讓我感到相當的婉惜。也讓我一直不斷的思考是什么樣的原因造成許許多多朋友會有這樣的經歷，我主觀的整理出非常重要的經驗法則，造成經營直銷事業(yè)之所以賺不到錢我個人認為應當是所遇到的輔導上線有沒有系統(tǒng)化的成功方法及成功步驟。
 
系統(tǒng)化在經營直銷事業(yè)里面是非常重要的一門工具，記得我們在商法延革那部分曾經談到，直銷是第四商法；它是結合第二商法直效行銷以及第三商法連鎖加盟的優(yōu)勢特性延伸而成，而其中的重要優(yōu)勢特性就是第二商法的化被動為主動以及第三商法的系統(tǒng)化，而系統(tǒng)化就是經營第四商法-直銷事業(yè)的成功關鍵；
我們也相信有許多的連鎖加盟事業(yè)得以不斷的復制連鎖、倍增加盟原因是系統(tǒng)業(yè)者一定研發(fā)設計出一套可行并可成功的執(zhí)行系統(tǒng)，而多數無法創(chuàng)設成功系統(tǒng)或者根本不懂系統(tǒng)概念的這些朋友們，他們只要投資加盟金取得成功經營系統(tǒng)，一步一步的照著系統(tǒng)里面的規(guī)劃去執(zhí)行他們就能得到不錯的成績。而系統(tǒng)經營業(yè)者也因為系統(tǒng)化的經營模式得以確保品質的一致優(yōu)質化還有提升執(zhí)行效率。
舉例來說，在以前的時代沒有那么進步的條件下，很多的東西都是以手工的方式來去制作，以前的工人在制作汽車的時候是一個零件接著一個零件慢慢的制作組合，所以一部汽車的制作需要耗費相當長的時間以及精神，而19世紀的工業(yè)革命就是系統(tǒng)化執(zhí)行的概念，工人不再以手工的方式一個零件接著一個零件慢慢的制作組合而改以系統(tǒng)化流程化的分工，將整個制作工程分成好幾個步驟，每一個工人只要做好自己被分配的那一個部分的工作就可以了，下一個工作就留給下一個工人去執(zhí)行，這樣的好處是產品的品質得以一致化，工作的效率得以倍增；慢慢的它就成為管理學非常重要的管理工具。
而加盟業(yè)者聰明的把這樣的概念設計到他們的事業(yè)里面去經營管理達成系統(tǒng)倍增的目的；而直銷人在經營同樣是要達成倍增開分店的直銷事業(yè)當然也要知道系統(tǒng)化-市場倍增的概念；而如果朋友們慢慢地也都知道系統(tǒng)化對我們經營直銷事業(yè)的重要性后我想跟大家更深入的談一談直銷系統(tǒng)的概念。所謂直銷系統(tǒng)指的是每一個直銷人從接觸一直到加入經營一直到成功的拓展出自己的組織、團隊，一直到達成所謂的非凡的自由過程中我們應當如何學習經營的每一個步驟，也就是你必須要學習哪些能力、做哪些事情、到最后還必須把它整理成系統(tǒng)化的步驟教下去也傳承下去。這是一個學、做、教、傳的循環(huán)過程；
可惜的是只不過有些組織領導者誤以為他們每次上臺分享他們的成功經驗就以為是系統(tǒng)了，其實那只不過是成功經驗的分享罷了，絕不是系統(tǒng)化的概念。這是值得許多組織領袖深思的一個課題，希望對大家有幫助!
領導者可以根據今天所介紹系統(tǒng)化的概念來檢視一下目前你的組織有沒有系統(tǒng)化的在經營？
而你的系統(tǒng)是只有適用于某些人或者是人人都可以操作執(zhí)行的？這個將會關系到你的組織能不能多元的接納與開發(fā)。
5．人們在我的直銷體系賺到了錢 但為何不快樂?
人們接受了直銷事業(yè)、也選擇我所經營的公司、也加入我的組織經營、也賺到錢但為什么卻不快樂?
在直銷事業(yè)當中許多朋友之所以會去接觸到直銷事業(yè)進而開始努力經營我想多數原因是因為想要創(chuàng)造多一點的財富!
而在我所認識的許多直銷領袖身上，我看到了一些明顯而奇特的現象。在我所認識的這些直銷領袖們他們多數都很努力也都系統(tǒng)化的在經營他們的倍增事業(yè)，他們也多數如愿的賺到了他們預期的理想財富，但是這當中有一些蠻奇特的現象。雖然大家都理所當然的以為有了財富自然一切都能夠稱心如意，圓滿快樂。但是我所觀察到的卻不是盡然如此。我所看到的只有一小部分的直銷領袖能夠真正的達到所謂的非凡自由，自在快樂。而有多數的直銷領袖在他們賺到他們理想中的財富之后，人生開始產生了變化。
有的人開始驕傲起來、自我意識膨脹、剛愎自負、他們開始不接受伙伴的意見、開始偏激固執(zhí)了起來。
而也有一些直銷領袖在賺到錢之后開始失去了自我，忘記了他們原本經營這個事業(yè)的初衷，他們不再熱情、助人、有理想。
香港明星張國榮，不知道為了什么他做了這個世界上絕大多數人沒有勇氣做的一件事，他從一棟大樓的高樓層往下跳。為什么?因為他是華人的國際巨星，他擁有相當高的知名度，有許多人認識他。各位朋友!我們大家一定很難理解，他并沒有財務危機，相反的，在他跳樓身亡的那一刻，他的銀行帳戶還有好幾億的港幣存款。為什么他擁有了人人稱羨的知名度與財富他卻依舊不快樂而選擇結束了他的生命？
在心理學領域里面有一位大師馬司洛。從他對人類的觀察分析中發(fā)現,物質及生存的需求,是在所有層次中較為基本的需求。層次如下圖所示
而人類要能得到更廣泛、更深度的滿足,尚有更高層次的需求。愈高層次需求的被滿足,本身產生的正向愉悅能量愈高。而一個愿意以「助人自助」為核心價值、行為準則的領導人(袖)都應當對此理念有所了解。
輔以「對立過程理論」人之所以會產生行動(改變),只有二種力量:1.追求快樂2.逃離痛苦針對每一個不同需求、不同價值觀的伙伴,予以協(xié)助。較能滿足其動機需求,進而達成「自我實現」的卓越人生。
許多人在生活上及工作上的價值觀上,以為只要能夠賺到錢,提供自己及家人優(yōu)渥舒適的物質享受后便能開始過快樂的生活�？墒窃谠S多的例子中證明這樣的想法并不正確。也就是說有錢并不一定保證能快樂!而真正能夠協(xié)助伙伴在經營共同努力的事業(yè)當中達到快樂的結果應當是除了協(xié)助伙伴在這個事業(yè)上賺到錢財以外，我們應當要真心的去關注在伙伴心目中除了滿足生存與安全的需求外，他們在意的更高層的需求是什么?也許他們更在乎的是其它人給他們的掌聲與肯定!也許他們要的是完成幫助人們后的喜悅與成就!不管是什么，要讓自己成為真正直銷領袖的你都應該更熱情誠摯的去關心你的伙伴!