何沐新：用文化彰顯力量

關(guān)鍵字：何沐新 文化 力量

     有人說，何沐新是個做什么都能成功的人。
     在把握時代賦予人同樣機遇的過程中，他總能做出一番事業(yè)。做工程師，他依靠純技術(shù)成為了公司高層管理者，在廣西機電行業(yè)影響深遠(yuǎn)；做管理咨詢，短短一年的時間他由普通員工成為公司的高層；做廣告，他的廣告又成為廣西業(yè)內(nèi)競爭對手模仿追捧的榜樣……
后來，曾經(jīng)在多個領(lǐng)域創(chuàng)造輝煌的何沐新卻在2007年一頭扎進(jìn)了直銷領(lǐng)域，成為月朗國際在廣西最具發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。從技術(shù)工程師到直銷人，何沐新前后用十幾年的時間，完成了多重角色的轉(zhuǎn)換。
     “這個行業(yè)最能體驗和造就完美人性。男人的雄心，在直銷界里可以得到最淋漓盡致的發(fā)揮”！總結(jié)自己過去的經(jīng)歷，何沐新始終是這樣認(rèn)為。在直銷產(chǎn)業(yè)輝煌地高歌猛進(jìn)一年后，回過頭來分析何沐新和他一手締造的團(tuán)隊，對月朗乃至整個直銷行業(yè)都有極大的價值。
     無可否認(rèn)，何沐新之所以成為月朗經(jīng)銷商廣西市場的標(biāo)竿性人物，很重要一點是他能團(tuán)結(jié)包容比自己強的下屬，為強者提供更大的舞臺。何沐新公開評價自己尋找和掌握機會的能力較強，可以將組織利益發(fā)揮到最高的能力，也正因如此而實現(xiàn)了何沐新團(tuán)隊在廣西展翅騰飛的夢想。

“笨拙”模式

     何沐新一手導(dǎo)演的團(tuán)隊成功之路，比起眾多中國直銷版圖上風(fēng)光無限的團(tuán)隊來說，也許有些笨拙。
     何沐新選擇公司的那一年是在2007年，中國乃至全世界對衛(wèi)生巾做直銷還只是一個近乎概念式的印象。多年來對市場都先知先覺的何沐新突然意識到，這就是一個商機。當(dāng)時他所在的廣西南寧市場有200多萬人口，其中有60至70萬女性使用衛(wèi)生巾。這個龐大的市場對何沐新有著極具煽動的誘惑。同時，公司開發(fā)的“月月愛”衛(wèi)生巾不但在吸收性能、舒適性等方面優(yōu)于市面品牌，還坐擁兩項獨特的國際專利（負(fù)離子專利芯片、陰道炎自我檢測卡），而且其價格定位的目標(biāo)客戶為絕大部分使用者。這一女性重復(fù)使用的必需品的競爭優(yōu)勢是明顯的，在經(jīng)過短暫的市場調(diào)研后，何沐新攜帶著創(chuàng)業(yè)激情和在南寧積攢多年的廣泛人脈投入到他并不熟悉的新行業(yè)中。
     與其他經(jīng)銷商不同的是，何沐新進(jìn)入公司后并沒有馬上盲目地去開發(fā)市場，而是冷靜地分析市場，他意識到團(tuán)隊品牌的重要性——必需有一套行之有效的市場發(fā)展模式。為了給公眾一個易于接受的正面形象，何沐新專門為此設(shè)計構(gòu)思了以形象代理店引導(dǎo)吸引客戶和拓展連鎖經(jīng)銷商的市場發(fā)展策略，決定以合法執(zhí)照、合法方式經(jīng)營優(yōu)質(zhì)的合法產(chǎn)品的正面形象呈現(xiàn)在消費者和政府面前，他的團(tuán)隊也成為廣西市場第一個辦理營業(yè)執(zhí)照規(guī)范管理和發(fā)展市場的營銷團(tuán)隊。在經(jīng)營宣導(dǎo)中，他要求團(tuán)隊不夸大產(chǎn)品的功效，在市場運作中也從不盲目拉單。在會議運作中，按照政府的規(guī)定辦理各種報備手續(xù)，并誠心邀請政府相關(guān)管理人員旁聽指導(dǎo)，同時規(guī)范會議流程及內(nèi)容，正確引導(dǎo)客戶理念，使得他的團(tuán)隊會議開得卓有成效。
     何沐新的這個做法，被同行認(rèn)為是膽小，更有的人譏諷何沐新的這個策略是最安全的“曲線救國”模式。對此，何沐新并沒有說什么，依然以低調(diào)的形式合法經(jīng)營著。時間一久，由于直銷行業(yè)很多團(tuán)隊的急速擴(kuò)張，導(dǎo)致了公司品牌不穩(wěn)定，讓品牌和經(jīng)銷商之間的利潤產(chǎn)生了不對稱狀態(tài)，加上公司產(chǎn)品的同質(zhì)化和團(tuán)隊的不專業(yè)化，在市場上發(fā)生了惡性競爭的情況。這些痼疾讓其他的經(jīng)銷商逐漸感到市場所帶來的疲憊，紛紛轉(zhuǎn)頭。此時，何沐新的團(tuán)隊依然穩(wěn)健地行走在市場之上。何沐新自豪地對其他經(jīng)銷商團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人說：“在你們團(tuán)隊高調(diào)擴(kuò)張的時候，我是低調(diào)運作；當(dāng)你們團(tuán)隊走向衰落在找自救之路的時候，我還是這樣平穩(wěn)運作著。這就是我們團(tuán)隊‘笨拙模式’的真正力量。”
     何沐新顯然具有先見之明。在今天，當(dāng)以“穩(wěn)健”著稱的何沐新團(tuán)隊走向輝煌的時候，回想起當(dāng)初別人的誤解，何沐新說：“一個直銷團(tuán)隊必須要憑借自身營造的不可替代性，才能在‘無競爭領(lǐng)域’從容做大。市場衡量一個直銷團(tuán)隊成功與否的標(biāo)準(zhǔn)不是看它一年能做多少個億的市場，而是看它能以健康的常態(tài)生存多少年。”
     何沐新正是這樣以“笨拙”的方法合法操作著經(jīng)營活動，讓許多消費者認(rèn)識了月朗的同時，同時也因為他這種反彈琵琶的經(jīng)營方式，讓人牢牢記住了何沐新和他的團(tuán)隊。
一年之后，何沐新把團(tuán)隊這種的生存之道總結(jié)為“團(tuán)隊自發(fā)的市場教育——團(tuán)隊從市場中獲益——團(tuán)隊繼續(xù)市場教育——培育市場膨脹——團(tuán)隊從中獲益——團(tuán)隊全面壯大”這樣一個循環(huán)往復(fù)的良性發(fā)展模式，簡稱“笨拙模式”。

先發(fā)制人與后發(fā)制人

     何沐新在初期成功后，并沒有安于現(xiàn)狀，而是通過不斷的發(fā)展來實現(xiàn)團(tuán)隊的規(guī)模擴(kuò)大，更令人拍案叫絕的，是何沐新利用了“先發(fā)制人”與“后發(fā)制人”的完美結(jié)合。
     何沐新采用的“先發(fā)制人”是發(fā)現(xiàn)了月朗的產(chǎn)品優(yōu)勢，并且第一個在南寧規(guī)范地開發(fā)市場，這種先聲奪人的優(yōu)勢，在市場上產(chǎn)生了巨大的競爭力，加上產(chǎn)品優(yōu)勢讓何沐新賺取了“時間差”利潤。
今天回想起來，何沐新依然感慨的說：“男人要有魄力，只要男人有了魄力才具備了成功的首要因素。做直銷也是如此，做直銷能顯示男人魄力的因素就是選擇，只要選擇對了，你就會成功。好比我選擇月朗一樣，如果我當(dāng)時選擇時稍有猶豫，哪怕是慢半拍的話，我就錯過了這個機會，有可能就沒有今天的我。”
     有著憂患意識的何沐新，并沒有被這暫時的勝利遮蔽了眼睛，而是冷靜地意識到，先發(fā)制人只是有著先入優(yōu)勢，賺取的是時間差，單憑這點無法長久地占據(jù)市場。于是何沐新采取了另一招數(shù)——后發(fā)制人。那就是在別人不留意或者放松警惕的時候，以迅雷不及掩耳之勢果斷出擊，以逸待勞，一舉成功。
     隨著市場競爭的日趨激烈，諸多的直銷商紛紛進(jìn)駐南寧市場，加上很多衛(wèi)生巾商家紛紛在產(chǎn)品功效、消費概念、廣告宣傳、市場開拓上加大投入，讓南寧市場的競爭更趨白熱化。面對市場所帶來的這種趨勢，很多經(jīng)銷商的信心開始動搖，有的甚至脫離了組織。何沐新詳細(xì)了解經(jīng)銷商離去的原因后，對團(tuán)隊的經(jīng)銷商進(jìn)行了一次談話。何沐新推心置腹地說：“市場就是這樣的風(fēng)云詭譎變化多端，但是我們的產(chǎn)品有著別人所沒有的優(yōu)勢，現(xiàn)在市場上的這種現(xiàn)象只是短暫的，只要我們堅持下去就會成功！我們團(tuán)隊是一個永遠(yuǎn)不會滿足于現(xiàn)狀的團(tuán)隊，我們想的是如何去創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)不可能是一帆風(fēng)順的，途中肯定有很多大風(fēng)大浪，如果連這點挫折都無法面對，我們又怎能保證我們的夢想會實現(xiàn)？”
在何沐新的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商認(rèn)識到了月朗事業(yè)和團(tuán)隊的發(fā)展前景，并重新審視了自己加入何沐新團(tuán)隊的初衷，全部留下來了，全心投入到工作中去。
     此時，何沐新為了規(guī)避與傳統(tǒng)商家的正面競爭，暫時靜觀其變。當(dāng)他看到其他商家只是注重電視廣告上時，他知道機會來了。雖然這種推廣方式的覆蓋率比較廣，但是卻有著一個很大的弊端，那就是始終無法面對面地與終端消費者進(jìn)行一次生動的演示，讓消費者對其產(chǎn)品始終是停留在“虛假”的認(rèn)識狀態(tài)上。找到對方的缺陷后，何沐新于是便利用自己團(tuán)隊的優(yōu)勢，以各種形式召開了團(tuán)隊產(chǎn)品推薦會，以會議營銷的形式向消費者說明自己產(chǎn)品的特點，用“體驗式營銷”的方式，來徹底打破消費者對產(chǎn)品的疑慮，根本目的就是讓消費者直接受益。事實證明，何沐新這一招非常獨特，采用后發(fā)制人的戰(zhàn)術(shù)以逸代勞，只用了很短的時間就穩(wěn)住市場，銷售額迅速上升。
     由此看來，先發(fā)制人與后發(fā)制人這兩個妙招，對市場都有著高度的適應(yīng)性。正是靠著這種高度的適應(yīng)性，在適者生存的商業(yè)競爭中，何沐新團(tuán)隊不斷轉(zhuǎn)換擴(kuò)大經(jīng)營方式，在廣西開辟出了屬于自己的一片天地。而何沐新的這兩條商法，也一直被團(tuán)隊廣泛采用，受到業(yè)內(nèi)矚目。

文武二將與復(fù)制“野心”

     隨著團(tuán)隊逐漸走向正軌，前景似乎一片光明，此時一種強烈的危機感卻深深地籠罩在何沐新心頭。因為他發(fā)現(xiàn)，在他帶領(lǐng)團(tuán)隊這段時間里，在市場上經(jīng)過了多次沖鋒陷陣的團(tuán)隊經(jīng)銷商，對他本人產(chǎn)生了一種過分的依賴感。
     何沐新認(rèn)為這種依賴會讓團(tuán)隊中缺乏核心競爭力，缺乏真正獨當(dāng)一面的人才。如果不把這個問題解決，團(tuán)隊將會陷入一個“組建——擴(kuò)大——成功——維持——衰落”的怪圈。何沐新不想讓自己的團(tuán)隊陷入這樣的怪圈，他每時每刻都在謀求構(gòu)建團(tuán)隊的持續(xù)增長機制。用他的話說，“要把自己的團(tuán)隊打造成一個精英團(tuán)隊，要經(jīng)銷商有‘吃著碗里，想著鍋里，種著地里’的野心”。這就要求經(jīng)銷商要像足球場上的進(jìn)攻隊員一樣，快速推進(jìn)徹底甩掉對手創(chuàng)造從容起腳射門的機會。
但是由于每天的事務(wù)繁忙，何沐新根本沒有機會親自對團(tuán)隊進(jìn)行一個系統(tǒng)的整合。這時候，一直追隨在何沐新身邊的“文武二將”發(fā)揮出不可忽視的作用。
     文將李柏輝是何沐新決心做月朗后鎖定的第一個伙伴。李柏輝從貴州到廣西10年，先后從事過不同行業(yè)的營銷業(yè)務(wù)，對培訓(xùn)、社會交際、組織活動等方面非常擅長，一年過去了，他不斷進(jìn)取，成為了拓展和管理服務(wù)團(tuán)隊的全能性人才。武將彭福杰，學(xué)校沒畢業(yè)就投入安利立志創(chuàng)業(yè)，多年來在安利的培訓(xùn)和自身的努力下，在市場開發(fā)方面表現(xiàn)出過人的優(yōu)勢，成為了安利的一員虎將。7年前，何沐新與他相識的時候，就認(rèn)定彭福杰能干一番大事。但是由于沒有一個好的平臺，所以兩人一直沒有機會合作。如今有了月朗這個平臺、有了卓越的產(chǎn)品和龐大的市場空間，促成了彭福杰加入月朗。經(jīng)過10個月的飛速發(fā)展，他成為月朗桂系軍團(tuán)最有后勁的一員猛將。
     “我們一定會將團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力提升上去！我們要打造一支最有影響力的月朗優(yōu)秀團(tuán)隊！”這文武二將主動請纓時落下的兩句話，擲地有聲。
     有了文武二將的幫助，何沐新在團(tuán)隊內(nèi)部順利建立起“包容性文化”。據(jù)何沐新介紹，這個包容性文化是進(jìn)一步強調(diào)每個人的價值，認(rèn)為“一個人就是一種文化”，這是一種完全以經(jīng)銷商為出發(fā)點的文化，強調(diào)尊重個人，甚至?xí)�接受不同的思維方式、行為方式，只要大家的思維、行為與工作方式的革新都是為了實現(xiàn)團(tuán)隊與個人的目標(biāo)，爭取事業(yè)的成功。——歸根結(jié)底，這種“包容性文化”就是大愛和責(zé)任感！“我們要在團(tuán)隊特別是領(lǐng)導(dǎo)人身上復(fù)制愛所有人和對伙伴高度負(fù)責(zé)的這種文化！”，何沐新這樣歸納他成功文化的特點。
     “你自己就是一種文化！只要瞄準(zhǔn)目標(biāo)，就沒有不可能發(fā)生的奇跡。”何沐新對經(jīng)銷商說。
這種文化鼓舞了團(tuán)隊所有的經(jīng)銷商，同時讓每一名經(jīng)銷商感到自己在受尊重的氛圍中工作，每個經(jīng)銷商的觀點都能被團(tuán)隊尊重、支持乃至實施，并且隨著團(tuán)隊的發(fā)展壯大而不斷衍生出新的精神，不唯上、不唯書、只唯實，以實事求是的工作態(tài)度和思想作風(fēng)，不斷調(diào)整自己的理念和發(fā)展規(guī)劃，用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律來指導(dǎo)經(jīng)營管理和服務(wù)，直接造就經(jīng)銷商自信、自強、自立的性格，以期讓每一名經(jīng)銷商都能實現(xiàn)價值和夢想。
     一名何沐新團(tuán)隊的經(jīng)銷商對記者說，“何老師采用的笨拙模式讓我們獲得了真正的收益，這個比任何的煽情語言都來得直接。而且，這種‘笨拙模式’是健康的，可以推動團(tuán)隊的發(fā)展，這就是我們團(tuán)隊中的‘隊魂’。而何老師采用的包容性文化的理念，更是激發(fā)了經(jīng)銷商的尚未挖掘出來的潛力，不但能快速接受其他團(tuán)隊的各種思維優(yōu)勢，而且完全復(fù)制了何老師的‘野心’，大大提高了團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。”
     何沐新的“野心”就是：全力以赴做到“數(shù)一數(shù)二”！他要在團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人中復(fù)制這種“數(shù)一數(shù)二”的目標(biāo)戰(zhàn)略。使得每個領(lǐng)導(dǎo)人都有明確的目標(biāo)，要成為當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ闹髁鳎�月朗的主流，直銷的主流。
     今天，何沐新的團(tuán)隊不但時刻保留著創(chuàng)業(yè)的激情，又能克服過程中的沖動，以一種穩(wěn)健的步伐邁向夢想的成功，成為月朗一只最具發(fā)展?jié)摿Φ膱F(tuán)隊。

責(zé)任感下的行動

     “如果你暫時沒有成功，沒有地位、財富，這些都無關(guān)緊要，只要你有野心，有把野心貫穿到底的智慧和毅力，那么你就站在了成功行列的前沿，你的成功也就指日可待。”何沐新對新進(jìn)入的經(jīng)銷商這樣說。
     同樣，對市場先知先覺的何沐新，敏銳地預(yù)見到未來中國直銷業(yè)將進(jìn)入大變革、大發(fā)展、大洗牌的時期，之后中國直銷業(yè)將進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期。而在這個過渡時期，中國直銷界部分經(jīng)銷商的發(fā)展將會處于迷茫和彷徨期。于是，一種為經(jīng)銷商提供更高層次知識的責(zé)任感和使命感又一次降臨到何沐新身上。
     “他們是我?guī)нM(jìn)直銷業(yè)的，如果不能為他們實現(xiàn)自己的價值，讓他們走向成功，我們的一生都會在痛楚中度過。”這個目標(biāo)成為何沐新的源動力。盡管他每天繁忙，都要堅持與旗下的經(jīng)銷商一起分享成功經(jīng)驗，并時刻保留著要將團(tuán)隊做大的激情，時刻在學(xué)習(xí)和提升自己。同時，他要求旗下的經(jīng)銷商也要時刻參加學(xué)習(xí)。“現(xiàn)在很多的直銷團(tuán)隊中有一些經(jīng)銷商都是以混日子的心態(tài)來做直銷，需要上級主管的督促，其實這是誤人誤己。我不想我的團(tuán)隊出現(xiàn)這樣的情況，所以我要求他們和我一樣去學(xué)習(xí)。”何沐新的話發(fā)人深省。
     “一個沒有文化的民族是一個悲哀的民族。一個沒有深厚文化底蘊的團(tuán)隊，是一個沒有競爭力、凝聚力的團(tuán)隊，注定不會走的長遠(yuǎn)。現(xiàn)在直銷市場上所能競爭的只剩下了文化，只有文化才能主宰著直銷行業(yè)的命運！”何沐新對文化制勝的期待溢于言表。
如何用文化制勝，讓團(tuán)隊經(jīng)銷商實現(xiàn)自己的人生價值，將團(tuán)隊打造成一支“特種部隊”，為中國直銷大舞臺布景，這將是何沐新未來幾年的一個最大夢想。