三生譚長發：做直銷很簡單 專注堅持做下去

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    如果用三年的時間衡量譚長發在直銷上的成績，那么譚長發絕對算的上是三生經銷商中的一座里程碑：他在寧波三生首創“ABC”系統，帶領著系統在競爭殘酷的直銷界從容做大，名震直銷界；他培養了無數的直銷高手，最為瘋狂的時候,在他旗下的經銷商曾經奪得寧波三生零售之星排名前三甲；他曾經擁有多個耀眼的光環，更在2007年被評為了“2007中國直銷十大銷售精英”……  

    在過去的三年里，譚長發從無到有，從小到大，在這段過程中，每一步均飽含著個人奮斗的辛勤汗水。這個曾經做過老師，經營過傳統生意的商人，在走入直銷境界三年后，以怎樣的視角運作直銷呢？  

     “我運作直銷很簡單，就是采取與經銷商共同成長的系統策略。”譚長發認為，只要目的明確單一，方向一致，那么在實際行動中就少了一些盲目和動搖，多了一些動力與恒心，這樣，做直銷就很簡單了。  

    我為什么選擇三生？  

    “你第一個問題肯定是要問我為什么要選擇三生？”見到記者后，譚長發開門見山，“在我沒有回答你這個問題之前，你能否告訴我十年后，中國直銷人該靠什么吃飯？”譚長發玩笑似的問了記者一個問題。  

     譚長發的開場白和這個具有憂患意識的問題讓記者為之動容，當記者在努力還原直銷的本質，希望能找出一個標準的答案時，記者怔住了，如今市場環境和消費環境都是在不停的變化，這個行業的脈搏恐怕誰都無法把握住。  

    “我告訴你，十年后中國直銷會真正成熟起來。現在行業內的產品同質化越來越嚴重，這種現狀讓很多公司為了生存，患上了銷售近視癥，讓整個行業內呈現出競爭白熱化的市場格局。隨著市場環境和消費環境的變化，必將催熟直銷行業并逐漸形成標準化，那么十年后，整個行業將會進入一個品牌的競爭之中，達到一個品牌、質量、銷售相等的實際價值層面，這就要求直銷人放棄粗放式的策略，取而代之的是精細化操作和管道的整合推廣。”說到這里，譚長發對記者說，“這就是我為什么選擇三生的一個重要原因，因為三生的綜合實力基本相等，產品結構、市場運作、品牌形象都在同步提升，就像一張桌子一樣，支撐這張桌子的四條桌腿都是一樣的穩固，都打到80分，不存在任何一個致命因素。這種結構，不管是在產品還是品牌上都給了我信心，這就是三生對我最大的吸引力。”  

    其實，在譚長發未走入三生之前，一直在經營著“必力康”保健品連鎖店，規模也已經到了36家分店。在這個過程中，他一直兼職做著康寶萊直銷，正是康寶萊讓譚長發真正喜歡上了直銷，某種意義上說，康寶萊正是譚長發在直銷領域起飛的滑行道。

    當譚長發脫離康寶萊后，一直想找一家本土的直銷企業，讓自己與這個企業一起成長，實現自己的人生價值。一個偶然的機會，譚長發接觸到了三生，那時候三生剛成立沒有多久，也看不出多大的實力，但是當譚長發與三生董事長黃金寶經過一番促膝長談后，意識到三生在市場上有著巨大的差異化和創新化，尤其是三生的拳頭產品海狗丸有著130多年的歷史，具有深厚的文化底蘊，完全可以用“具有中國特色”來形容，凸顯強大的競爭力，如果在這些優勢上加以系統化的運作，將釋放出巨大的市場效益。經過深入交談后，譚長發被黃金寶的個人魅力和三生的廣闊前景所吸引，他相信在以產品為導向的直銷界，三生一定可以成功。  

    “我的成功標志并不是我做了什么樣的職位，賺了多少錢，而是我是否從事了一份正在發展中的事業并和它一起成長。而三生就是我選擇發展的事業，因為三生具備了長期發展的各種條件。”譚長發如是說。  

     為什么經銷商提不起學習興趣？  

     正式加入三生后，譚長發的發展軌跡開始與所有的直銷人開始重疊，先后遇到了許多發展瓶頸。其中最為重要的就是經銷商對培訓不感興趣的問題。  

    這個問題，不僅僅出現在譚長發的ABC系統里，在直銷界很多團隊都面臨著這樣的問題。“因為進入直銷的門坎比較低，加上很多人的觀念還處于傳統思想的束縛中，認為做直銷其實就是先入為主，只要抓住了這個機會就會覺得這是我的，那也是我的，手伸得太長太多。這樣頭腦發熱，往往會得到一個失敗的結局。要知道，先入優勢只是個機會，機會再大也只能吃掉其中的一部分，無法吃掉整個市場。機會永遠都有，而資源與能力并不是無窮的，當一個經銷商的能力跟不上這個機會時，機會就會失去。”譚長發說，“我的成功其實也是來自于團隊，要是他們把機會都丟失了，我也不會成功，因為我和他們是一個利益共同體。要想取得共贏的局面，必須讓經銷商主動接受培訓。”  

    如何才能提高經銷商的學習興趣呢？

    譚長發認為要想解決這個問題，必須要在培訓的時候不但要懂得喚醒經銷商的斗志與激情，而且還要規避干巴巴的理論教條，多以實戰為主。譚長發認為單純的理論培訓，只能讓經銷商感覺到培訓只是一些虛無的理論，即便你說得再好，再怎么煽情，也只是空中樓閣無法滿足經銷商的現實需求，所以譚長發在培訓的時候，十分傾向于從經銷商最想解決的問題出發，當經銷商按照所學到的策略回去一用，的確見效，他的學習興趣就上來了。這時候再加以理論輔導，熏陶經銷商的情操，就能讓他們的素質在潛移默化中得到提升。“事實是最有說服力的武器。”譚長發說。  

    譚長發的這個做法很快就獲得了成效，旗下經銷商在這種方法的引導下，很快就認識到自身的不足，也逐漸意識到學習的重要性，學習的熱情空前高漲，大大提高了ABC系統的專業形象，創造了巨大的效益。  

    如何讓經銷商忠心耿耿？  

    隨著三生品牌的日漸豐滿，在譚長發的指導下，ABC系統開始發揮出真正的力量，其中有數個典型的經銷商已成為直銷行業內有名的銷售高手，這些經銷商自然便成了別人挖角的對象。但值得一提的是，ABC系統的核心骨干在業內是一個有名的“鐵桶”，周身為圓，讓你無處下手。  

     譚長發認為，ABC之所以能產生如此強大的凝聚力，主要是建立在情感的基礎上。譚長發接觸了大量的經銷商，最大的感受就是在保證經銷商利益的基礎上，一定要讓系統與經銷商之間建立起情感紐帶，在滿足經銷商各種需求的同時，還要讓其產生歸屬感，真正認同系統這個家庭。  

    “要想讓經銷商對系統忠心耿耿，你要在滿足他們實實在在的物質需求后，再滿足他們的情感需求。物質和情感就是兩條并行線，就像我們吃飯，有飯就要提供菜，只有這樣才能將流失率降到最低。ABC系統所遵守的正是這個原則，不炒作，不單以金錢來拉動經銷商，而是以情感帶動，讓系統與經銷商變成一家人，在關懷的基礎上快樂地工作。只有這樣才最符合ABC系統的本質。”譚長發說。  

   “當然，我們系統也有經銷商流失。有的經銷商因為一時的迷茫而選擇了離開，但是我從來不認為那是永久性的離開，只是暫時的，就好像家庭中一個人有段時間心情不好到外地旅游一樣，等他散完心自然就會回來，那時候我們歡迎他回家團聚。” ; 與此同時，譚長發還鼓勵旗下經銷商自建體系，只要ABC系統的經銷商有這個實力，他就會主動幫助經銷商建立起自己的體系。據悉，ABC系統至此已經衍生出了十多個體系。而譚長發想方設法為每一位經銷商提供全方位、多層次的優質高效服務，通過無微不至的個性化關懷和多重利益的驅動，將經銷商緊密地捆綁在一起，終于贏得了經銷商的信賴，把ABC系統營造成溫情脈脈的“健康之家”。 

    做直銷需要精神還是技術？  

    當直銷時代正在從躁動和喧囂中返璞歸真，走向規范、成熟和理性的過程中，譚長發正是以自己的堅守和直銷精神，為ABC系統提供了燃料，崛起于直銷界。此時，很多人試圖找出譚長發的成功的理由，但是卻無跡可尋。究竟譚長發隱藏了哪些核心技術？  

    “你覺得做直銷需要技術嗎？”譚長發反問記者，“其實做好直銷不是靠技術，而是靠精神。做直銷要想成功很簡單，只不過是很多人把這個簡單的問題復雜化了，所以他們才會覺得做直銷很難。” 

     在譚長發看來，現在很多直銷企業由于缺乏做品牌的意識，對市場缺乏前瞻性，間接造成了產品的隨意性，讓產品和營銷手段進入了一個同質化的時代，無形之中為市場的惡性競爭推波助瀾，這些行為都直接導致了直銷市場的雜亂。面對混亂的市場，譚長發認為，一個直銷人要想獲得成功，一定要做好三點：第一要入對門，選擇好一個公司，這個公司必須是合法經營的，要以產品為導向，以健康為首要目的；第二要堅持住，不能半途而廢，不能缺乏耐性；第三要干干干!放棄僥幸的心態，不停地做事，不能懶惰。如果做到了這三點，那么你的目標就十分明確，在實際行動中就會具備更多的動力和恒心，這個時候，直銷就會簡單起來。  

   “譚長發的成功,其實就是因為他不去想別的，時刻保持高度的專注并堅持下去。這一切都源于他那最質樸、最簡單的信仰和理念。”2008年11月10日，譚長發旗下的經銷商在培訓完后，向記者表露了譚長發成功的“法寶”。

   “越是簡單質樸的東西，越需要付出百倍的努力去捍衛它，把一種純粹的信念，貫穿于生活和事業中，往往需要付出并不簡單的代價。直銷從來都是一個多贏的游戲，任何一個環節出了差錯，整個游戲就無法玩下去。而一個優秀的系統領導人，不僅要對自己負責，還要對經銷商負責，更要對直銷行業的健康發展負責。這就是直銷精神。”2008年11月10日，面對記者譚長發說出了直銷的精髓，其含義引人深省。