如何與營銷“談戀愛” (1)

關鍵字：營銷 談戀愛

　　營銷專業化，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將營銷過程分解量化，進而達到一定目的的營銷過程。專業化營銷，是專業不斷支配自己的行動，進而養成的專業營銷習慣。專業化營銷是市場的選擇，是營銷人員長期追求的工作品質。

　　專業化營銷流程包括八個步驟，俗稱“天龍八步”：計劃與活動→主顧開拓→接觸前準備→接觸→說明→異議處理→促成→售后服務。這是一個不斷循環的過程。光把這七個流程寫下來、記住是不夠的，關鍵是要融入我們的心里。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學。

人生中最大的一次營銷：戀愛

　　在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比如說婚姻，世界上最成功的營銷就是結婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售保健品或化妝品難多了。婚姻涵蓋了所有的專業化流程。

　　先是計劃：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準備。

　　主顧開拓：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發”。從營銷的角度講，所有的人都是陌生的。當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎么做？

　　接觸前的準備：你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題，等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調查清楚了，這樣做什么事，他都能摸透你的心。

　　接觸：談戀愛的時候沒有人一見面就說“我很優秀，你做我的老婆吧”。這樣談是不會有結果的。接觸的時候，一定要有一個非常自然的過程。

　　說明：所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關的事，比如文學、音樂、時事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因為我們對整個專業化流程的理解不一樣。

　　促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就ＯＫ了。從這個角度講，銷售一點都不難。

　　異議處理：戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多銷售是站在自己的角度，很少站在客戶的角度。所以做得比較難。

　　售后服務：如果沒有售后服務，戀愛就會出現問題。如果別人服務得好，最后有可能你的太太（先生）變成別人的太太（先生）。就如一個客戶今天把錢交給你，你的售后服務不好，今后他不定還把錢交給你。

我已經與營銷“談戀愛“多年，現與大家共同分享心得：

　　如果熱愛就不會覺得累

　　營銷的技巧在我看來并不是十分重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時，全國各地到處跑，做演講，還要做業務，你累不累？這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對營銷，你是不是把它當作一項事業，當作一個你喜歡的東西。

　　做任何事情都要講究方法，掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。營銷商品當然也不例外。營銷可以達到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，有人主動來問你。一流業務員銷售“理念”，二流業務員的銷售“服務”，三流的業務員銷售“商品”，末流的什么也銷不出去。

　　目標不同導致方法不同

　　你所制定的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去賣打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是１０萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業化的流程運用到實踐中去。

　　怎樣去制定自己的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。

想找什么樣的客戶就做什么樣的人

　　尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關系法、轉介紹法、陌生拜訪法、信函開拓法、目標市場法等等。

　　我們做營銷的，絞盡腦汁要去認識人。深圳有個營銷人員，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天，這樣就認識了很多人。

　　那么，客戶憑什么認可你，就是你一定要有價值。你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價值，能幫到對方。總的原則是“跟著客戶走”，用和他們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個層面的人，與他交流。

　　要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在日本做營銷的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺，要打動他就很容易。