高科系統：會銷轉型直銷的成功之道

關鍵字：高科系統 會銷 轉型直銷 成功之道

     ——訪高科系統核心領導人曾繁華

　　高科系統領導人曾繁華親身經歷了會議營銷的輝煌與隕落，在會議營銷走向衰弱的時候，他帶領著自己的團隊從傳統的會銷向直銷轉型，并在短短的8個月內成長為新時代最具發展潛力的經銷商。同時，原保健品銷售的全部員工也發生了飛速躍升，由當初的業務員轉變成經銷商，個人收入由當年的幾千塊提升到萬元以上……

　　坐在廣州荔灣區的辦公室里，接受本刊專訪的曾繁華信心滿懷，對他來說，眼下又是一個新的開始。

　　《新華商》：請問您是如何看待目前保健品市場的營銷現狀？

　　曾繁華：目前中國的保健品市場的營銷方式主要有三種，一種是傳統廣告營銷，一種是會議營銷，還有一種就是直銷。

　　《新華商》：在您看來這三種營銷方式有什么區別？

　　曾繁華：廣告營銷用的是電視、報紙、廣播等媒體轟炸，主要是空中丟炸彈，地面能炸到多少就多少。這種模式比較適合低單價、功能指向明確、適合媒體宣傳的產品。這種模式靠空中媒體和地面鋪貨相結合，需要較多啟動資金，企業必須有雄厚的經濟實力。隨著媒體的多樣化，以及國家對保健品行業廣告宣傳的限制，使廣告營銷投資越來越大，而效率越來越低，風險也逐漸加大，使這種模式帶有一點"賭博"性質。第二種是會議營銷，會議營銷正好彌補了廣告營銷投資大、風險大這個不足。但由于會銷競爭越來越激烈，會議運做費用越來越高，出現了員工招聘難、培養難、留住難，顧客對這樣的銷售方式也缺乏忠誠度。現在整個行業在走下坡路。第三種是直銷，直銷是一種更符合市場經濟規律，更加人性化的銷售方式。在市場經濟成熟的區域，直銷是健康銷售產品的主渠道。目前國內直銷剛立法，有很多人還在懷疑和觀望中，但直銷企業卻以它優良的市場運做模式，短短幾年時間已經遠遠超過會議營銷在中國保健品的份額，這是未來保健品銷售的趨勢。

　　《新華商》：當初高科團隊為什么要從會銷轉型到直銷呢？

　　曾繁華：從會議營銷進入直銷是市場發展的必然趨勢。主要有幾點原因：

　　第一，是顧客資源開發的問題。會議營銷針對的大都是中、老年客戶，顧客開發主要是科普和老顧客轉介紹。但由于會銷的門檻比較低，現在經常一個社區幾個會議營銷團隊，造成了市場的白熱化競爭，并且很多客戶不愿意留檔案，顧客對推銷非常戒備，很難開發出新的客戶資源�，F在有顧客資源累積的公司可以通過服務老顧客進行市場延伸，但顧客服務的成本越來越高。直銷的營銷方式有效地解決了顧客群延伸的問題，客戶群年齡結構多樣化，并且很多經銷商本身就是消費者，非常容易形成穩定、忠誠的客戶群。

　　第二，是銷售隊伍建設問題。會議營銷和直銷的本質都是人員推銷，銷售額的高低直接取決于銷售員的人數和人均銷售額。人均銷售額增長是有限的，要想提高銷量就要增加人員。但會議營銷大多采取底薪加提成的方式，員工工作時間普遍長，經常早晨科普、晚上總結會，一個月也沒有幾天休息，銷售壓力大，淘汰率高。因為員工底薪不高，而且會銷的代理商給新員工成長的時間非常有限，造成員工招聘難、培養難、留住更加困難。加上做會銷的門檻低，很多代理商希望招聘的員工一經錄用即可投入銷售，一般兩個月沒業績的員工就會被淘汰，代理商承擔人員招聘的風險。隨著會銷市場的混亂，人員開始了大量流動，能力強的、不滿足現狀，便干脆轉身做了經銷商，甚至拉走隊伍和原來經銷商競爭；能力弱的早早被淘汰出局；留下的這些不上不下的員工，也做得非常疲憊。直銷的運作機制，解決了銷售隊伍低成本、低風險、快速擴張的問題。

　　2003年我做會銷4年有60多名員工，四千多顧客；2003年底我們團隊開始介入直銷，經過4年時間，現在團隊人數有幾萬人，活躍的經銷商有幾千人。并且，銷售隊伍結構發生了翻天覆地的變化，很多傳統行業的老板、保險的精英、企業的白領開始成為團隊的中堅力量，比如印尼的團隊領導人就是傳統行業的億萬富翁，這在會銷企業是不可能有的。直銷做的不僅是一份工作更是一份事業。做傳統企業我們要控制、管理銷售員，但銷售方式轉變后我們更多是幫助、鼓勵他們自我約束、自我管理，銷售隊伍的穩定度和忠誠度遠高于會銷企業。在高科系統的指導下，很多過去的銷售員成長為優秀的領導人，走上了財富自由的道路。

　　第三、會銷的市場運做費用越來越高。隨著市場競爭越來越激烈，會銷企業已經開始由最初的低資金創業，變成資金和實力的比拼。辦公場所越來越大，員工底薪越來越高，聯誼會費用越來越高，為了爭得顧客資源和獲得顧客信任，科普點也逐漸由流動轉成固定的專賣店，而這一切的壓力都由代理商承擔，市場投入越大，壓力就越大，風險也越大。很多做會議銷售的朋友前幾年賺了一些錢，這兩年又投入到市場中，結果是白忙一場。

　　直銷是利潤分解，費用分解，壓力也分解。目前高科的市場網絡國內外一共有100多家分店，我們只投資了一家，其他都是加盟的，分散了投資的風險，更重要的是誰投資誰承擔責任，投資者成為經營的骨干。直銷也經常舉辦各種會議，在這一點上比會議營銷只多不少。但直銷會議的費用是分解到每個經銷商。市場做得越大，壓力越小，風險越低。

　　第四、直銷是消費者利益最大化的市場運做模式。市場經濟的規則是：誰擁有消費者誰就會擁有最終的市場。會議營銷高昂的運做費用，最終由購買產品的顧客來分擔。而直銷不同，直銷的價格較為合理，且直銷的機制是以積分制讓消費者成為直接受益者，消費者成為會員后，消費產品還有返利。對積極和業務好的會員可轉為經銷商，事業規劃在內部完成。直銷模式這樣等于給了部分消費者（可以轉化成經營者）免費用產品以及賺錢用產品，也就是利益共享的機會。今天，一些會銷公司也在內部引入顧客做兼職業務員，但這個運做平臺太小，很難吸引社會精英來合作。

　　《新華商》：中國的直銷行業現在還處于一個從起步到發展之間的階段，過去企業只要具備某個要素就可以成功，但是現在要比綜合實力，請問高科團隊從會議營銷轉向直銷后有什么困難呢？

　　曾繁華：2003年底剛轉入直銷的時候，直銷在消費者的心中還帶有傳銷的影子，對市場開發很不利。我們在考察了幾家企業后選擇了新時代，因為新時代是國資委直屬的企業，這個牌子對消費者來說有號召力和安全感，依靠這個平臺消費者很容易接受。產品選擇也很重要，由于剛介入直銷行業，顧客資源主要是中老年人，我們引入的產品要符合這一客戶群的需求。新時代公司的國珍系列產品非常符合這一特點。產品以松、竹系列產品為主，在市場上既有獨特性，又有深厚的文化底蘊，非常容易被客戶接受。經營了四年的國珍產品，越來越感到國珍產品在市場上的競爭力。很多消費者選擇來選擇去，最終還是把國珍產品當作終身的保健食品。

　　《新華商》：作為轉型進入直銷行業的原會銷代理商，您有哪些源自實踐的重要經驗？

　　曾繁華：首先是經銷商觀念、心態和習慣的轉變。很多會銷的經銷商只關注自己賺錢并希望賺快錢，不考慮長遠規劃，這與直銷建管道的理念和幫助別人成功、同時自己成功的利益分配方式沖突；

　　其次是員工隊伍觀念、心態和習慣的轉變，由一個被動的打工者變成一個自動自發的經營者。
　　再次是顧客觀念、心態和習慣的轉變。由單純的消費者向經營者轉化。
　　還有非常重要的一點，目前我們代理商占有的員工和顧客資源都是有限的，如何依托這些現有的可利用的資源整合更多的資源，進入到直銷行業的主流人群是做大做強的關鍵。

　　《新華商》：您對轉型直銷的代理商有什么好的建議？

　　曾繁華：首先要找一個合法公司，有著穩健的經營策略；其次選擇的產品要符合中國國情，一定要讓消費者成為受益者，產品還要有后續的研發能力；還有合作的團隊和系統非常非常重要。直銷公司提供的是產品和市場運做機制，系統給的是復制的模式。

　　《新華商》：您認為高科系統現在的核心競爭力是什么？

　　曾繁華：首先是我們對直銷行業和會銷行業的實戰經歷和理解。今天很多人講直銷是在"修管道"，我提出一個"接管道"的概念。會銷的很多代理商都在分段修建自己的管道，但這個管道和直銷的管道口徑是不一致的，流量也不同。如何能夠把這些資源銜接起來？"接管道"最重要的是找到"三通接頭"。幾年的實戰經驗，我們已經總結了一套會銷向直銷轉化的培訓模式和市場運做方式，把兩種銷售模式的優點有機地結合起來。并且培養了很多樣板市場和轉型明星，比如：像邦儂全國代理楊明心（楊放）、武漢天然健保健品公司的劉總、濟南天年過去的員工王翠平等等。今天最有競爭力的是，高科系統有一個有理論、有實戰經驗、有非常強的學習力和執行力的團隊。"高科"這個名字本身就不斷地鞭策著我們必須積極應用高新科技超越自己，我們已經開始把互聯網培訓和營銷作為重要的工具和手段，這無論在直銷行業還是會銷行業都是領先的。

　　《新華商》：在團隊經營中，高科系統的文化理念是什么？是如何落實的？

　　曾繁華：高科系統的經營理念就是"自立利他，實現圓滿人生"。"利他"就是幫助別人，但利他的基礎是"自立"。直銷行業講選擇的重要性，實力強大的公司、質量優良的產品、運作科學的系統、負責任的團隊是成功必要的外部條件。但外因通過內因起作用，成功最關鍵的因素是自己的努力。高科系統把團隊建設的重點放在人才的心理素質培養上。很多人不成功最重要的原因是給自己下了很多負面的定義。高科系統通過提供持續不斷的教育培訓，協助經銷商開發自己與生俱來的潛能，找回真我，實現自立；養成成功的習慣，設定目標，培養成功的心態。我們不是利用人來建立我們的生意，而是通過生意原則和指標以及系統工具來培養人，使他們具備成功者的習慣，最終幫助和支持他們實現心中的夢想。

　　《新華商》：您認為高科轉型直銷后您最大的收獲是什么？愿景是什么？

　　曾繁華：收獲很多，比如說視野開闊了、市場做大了、收入增多了、壓力減少了、時間更自由了、目標更明確了等等。但我覺得最大的收獲是我們找到了一條路，一條可以幫助更多人實現心中夢想的道路。我們從會議營銷走出來，會銷給了我們很多經驗，看到今天很多過去的戰友在掙扎，我們很愿意共同交流和成長，相信中國會成為世界保健領域的強國，我期望我投身的"國珍"品牌在全球飄香。

　　曾繁華簡介
　　1994年以優異的成績畢業天津商業大學工商企業管理專業
　　1994年7月-1996年4月與中國企業管理協會咨詢中心專家組一起對珠海興業安全玻璃股份有限公司、珠海機場集團進行管理咨詢和提升。期間通過國家注冊會計師考試、國家級注冊質量審核員考試
　　1996年4月-1999年10月，武漢盛世百貨公司、珠海丹田百貨主管業務工作的副總經理，
　　1999年10月，珠海天年公司策劃部經理、天年生物制品項目經理
　　2000年5月，珠海天年茂名地區代理商
　　2001年5月，沈陽東宇離子水廣東區域代理；ANGL日本離子水中國大陸代理商
　　2003年，接觸直銷行業并深入了解多家直銷企業，
　　2003年11選擇了中國新時代健康產業，并且在8個月的時間里，做到了新時代最高級別；2005年1月，榮獲中國新時代集團最高級別銷售員獎，演講比賽金話筒獎，并被新時代公司聘請為新時代國珍講師團的首批講師。
　　2006年8月成功開發新時代印尼市場，在印尼直銷市場引起轟動
　　2007年與團隊精英楊明心（楊放）等創建高科培訓系統，并將高科商學院網上培訓系統推向市場