安發國際：布道中國市場

2008-08-25 23:02:10 作者：宋健梁慶國來源：新華商

關鍵字：安發國際 中國市場

目前中國的保健品市場可謂風云激蕩，隨著越來越多的國內外保健品進入市場，造成了產品與營銷手段的同質化現象十分嚴重，同時也讓很多保健品企業陷入了更為激烈的市場競爭中。如何能出其不意地切入市場，在高手如林的行業競爭中立于不敗之地，成為企業急需思考的問題。

由于國外保健品進入中國市場后，可利用的資源有限，在中西方文化的沖突中更顯被動，于是差異化便成為了他們參與競爭的法寶。這種差異化不僅僅表現在營銷手段上，而且還在產品的功能、質量、服務等方面。某種意義上說，只有差異化才能有市場，才能在市場上獨占鰲頭。最近，新西蘭安發國際集團一種名為甘諾寶力的天然藥物健康產品，以非保健品的身份成功打開了中國市場，它的差異化營銷可以給國外保健品帶來更多的借鑒。

差異化定位

為了在競爭中突出自己的特點，甘諾寶力首先將自己的產品定位在天然藥物健康產品市場。甘諾寶力雖然具有純天然、無毒、無污染、無副作用等特征，但是仍然面臨著巨大的市場壓力。

眾所周知，自上世紀九十年代仙妮蕾德、安利等國際品牌進入中國后，中國的保健品行業掀起了陣陣颶風，引發了國外保健品巨頭的進入風潮，同時也讓國內保健品如雨后春筍般地成長起來。作為一個后進入市場以天然藥物健康為主的企業，甘諾寶力如果沒有強大的經濟實力和產品概念做后盾，再去趟這潭渾水，很難在激烈的市場競爭中取勝。

面對這樣的市場環境，甘諾寶力從研發開始打出了差異化定位，在新西蘭皇家科學院首席科學家、國際著名的真菌學家和醫學營養學家、新西蘭天然藥物研究所所長、安發國際董事局主席高益槐的不斷研究下，將傳統中醫理論與現代生物技術嫁接，由此帶來了一場天然藥物的現代化革命。他對真菌復合活性多糖進行了深入研究，并在中藥藥代學方面提出了開創性的“三效關系”理論，大大提高了食用菌的藥用價值和天然藥物的治療功效。這項革命性的成果加快了中藥現代化和走向世界的步伐，推動了天然藥物的現代化革命。

進入中國市場后，由于甘諾寶力系列定位為食、健、藥三位一體的產品，并針對人體不同內臟器官及部位對細胞進行排毒、修復、再生，從根本上解決了亞健康及慢性疾病的問題，得到了眾多消費者的青睞。

這種差異化的定位，讓甘諾寶力從醫藥健康產品的大品類中占據了一個市場空間——“專而精”、針對性強的健康產品，避開了與“大而全”保健品的直接競爭，把握住了消費者對健康產品的追求趨勢，贏得了消費者的肯定，與強大的競爭者形成隔離。

以品牌打市場

產品是市場競爭的基礎，很多企業在創造新的概念的同時卻無法讓消費者感受到產品的價值。找準市場定位后，必須要讓品牌去打市場，否則很容易陷入“故意夸大其詞”的陷阱。

于是，甘諾寶力便將“傳承愛、傳承健康”當作自己的品牌內涵和經營理念，利用本身產品的競爭優勢和在市場營銷上的競爭優勢，在中國保健品市場上開始攻城略地。

作為天然藥物健康產品，功效在產品價值的排序中永遠排在第一位。沒有好的功效，產品其他的價值點再優異也無法吸引消費者，而甘諾寶力的產品定位正好彌補了許多保健品所存在的這種缺陷。

由于甘諾寶力是外國進入中國的天然藥物健康品，在國內的知名度并不很高，起初很多消費者對產品存在著較大的疑慮。為了解決這個問題，新西蘭安發國際集團以純天然的優勢作為樹立品牌的著眼點，重點推廣三效合一（細胞的排毒、修復、再生）、三位一體（食品、保健品、藥品一體化）的宣傳亮點。同時，還通過特殊的高科技技術使加工出來的產品保持天然生物固有的營養成分，從而滿足消費者對健康產品無毒、無污染、無副作用的渴望和對健康的追求。

種種優勢，讓甘諾寶力的系列產品獲得了國際認可，分別在新西蘭、澳大利亞、美國、加拿大、新加坡、韓國、中國大陸、香港、臺灣等不同國家和地區得到政府的“食字號”、“健字號”或“藥管字號”的批準，提取技術和產品分獲美國愛因斯坦發明委員會金獎、國際科技貿易和發明產品博覽會金獎。

這些殊榮都是保健品所不具備的，甘諾寶力的品牌逐漸在市場上打響。

市場鏈上的話語權

進入中國后，甘諾寶力認識到，一些保健品企業常用的大規模廣告轟炸術需要投入很大的資金，時間一長讓許多保健品企業無法承擔高額的廣告費用，而且在這個信息過剩的時代，消費者在廣告信息轟炸的環境中已經變得麻木不堪，并且日趨理性，更重要的是大規模的廣告轟炸無法讓消費者獲得體驗。

于是，甘諾寶力便采用了“連鎖加盟＋VIP消費會員制＋電子商務”的模式，進行更多消費層次的推廣。由于甘諾寶力的出發點是真正讓利給消費者，加上它本身的質量讓消費者服用甘諾寶力系列產品之后會有一種全新的體驗，產品的功效逐步被消費者認可，知名度得到大幅度提升。

更為可貴的是，甘諾寶力并沒有在中國市場上表現出不適應癥狀，因為產品的研發人是海外華人，對中國的國情和消費者的消費習慣非常了解，在產品研發上都是按照中國的國情來定做，并在管理團隊方面加強了對消費者的人性化服務，這樣讓甘諾寶力更受消費者的喜愛。

此外，為了讓消費者對甘諾寶力產生忠誠度，實現產品本身的價值，新西蘭安發國際集團認識到引導消費者消費不是目的，人性化的服務才是贏得顧客的根本，切實為顧客解決健康的困惑而非只注重銷售，才能發揮產品的使用價值。消費者體驗到了產品的使用價值，才會有更多的消費者產生，才會有更多的人獲得健康，從而為社會創造更大的價值。

產品的獨特功效、國際品牌的號召力加上終端人性化服務的推動，甘諾寶力很快在市場上火了起來。在終端上的成功，讓甘諾寶力取得了市場鏈上的話語權，很快在市場上站穩了腳跟。

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