興旺發展的南非直銷業

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　　南非是非洲大陸最有經濟活力的國家，直銷很好的適應了這個國家的國情。這個國家的歷史與多元的文化需要巧妙的策略，該國的經濟變化實際上是增加了直銷產業的吸引力。南非的直銷協會長期以來一直努力同政府合作，并迅速處理行業里的不良現象。其結果是，南非的人民認同了該行業的良性發展以及獲得產品和收入的事業機會。使得直銷在這個國家取得了持續的成功，也使得南非成為非洲大陸最好的開展直銷事業的地方。

　　多樣化的國情
   
　　南非的直銷市場一年的產值達到6億3百多萬美元，其中最大的挑戰是該國國情的多元化。這里有11種官方語言，而且英語并不是最通用的。英語一般是用于商務和公務目的，但它不是南非多數人的母語。2001年人口普查時專門查了語言習慣，祖魯族語居首位，占人口數的23.8％，班圖語居次占17.6％，南非的公用荷蘭語居第三位占人口的13.3％，拉丁語占9.4％，而英語只有8.2％，Setswana語也達到8.2％，其他語種占余下的7.2％。這種語言的多樣性使得直銷公司在市場發布消息時面臨語言上的障礙。

　　南非的PreLes直銷公司，從1971年就開始銷售高檔家用紡織品，創始人兼首席執行官Ruhrmund已經找到了一種辦法。該公司的正式資料都是英文的，但它的許多高級銷售顧問講英語及他們自己的母語，選擇最適合團隊的語言方式把消息傳播出去。ruhrmund還發現，不同種族有不同的喜好和需求，這會影響一切，包括產品的選擇。所以PreLes公司發展了不同的產品以滿足不同的人群。

　　國情多樣性的挑戰還有其它表現形式。南非的Avroy斯蘭恩化妝品公司，有多種不同的皮膚顏色和類型的產品，通過謹慎的評估提供合適的產品。斯蘭恩公司已經完善了自己的產品線，成為南非的頭號直銷化妝品公司，有25000個分銷商。它擁有一個完備的產品組合，其中包括8個基礎顏色，美白與光大的產品，防曬產品，專為嬰兒的產品，甚至香水。作為特百惠品牌的一部分司，Avroy斯蘭恩具有國際影響力，加上其多年的經驗，在南非市場具有很高號召力。

　　南非的文化
   
　　南非面臨的一個最大挑戰是：它仍然是一個貧窮國家和富有國家的混合體。出任直銷協會主席的理查德?克拉克說道：“你可以在同一個國家里同時找到發達國家和第三世界國家的特點。”這里的人均國內生產總值是1萬零6百美元（2007年估計）。直銷在這個國家是有吸引力的，因為它通過朋友和家庭成員銷售高品質的產品，但這個國家的許多窮人無法參與這個產業的發展。他們買不起產品，而且常常無法購買支持工具或學習基本技能。
   
　　然而，該國的其他一些方面有利于直銷。“在文化方面，直銷適合這里的生活哲學，南非人民信奉‘我們互相幫助的時候我們才能成長’”PreLes直銷公司的Ruhrmund解釋說。在南非，人民隨時樂意接收非正式的銷售活動，這肯定有利于公司和新的直銷商。
   
　　南非是這片大陸的一個縮影。南非是這片土地上最穩定的政府，它允許公司試水非洲的其它市場并隨之擴展。“公司往往從南非開始進入非洲大陸，”克拉克說道:“我們有非洲大陸最好的國內生產總值。它給人一個舒適的開始，然后公司可以繼續前進，去到非洲的其他地區。”

　　南非的經濟
   
　　克拉克形容南非的經濟是一個“謎”。它有比較高的失業率，官方記錄的失業率為25.5％。但其中產階級在迅速增長，通貨膨脹和利率都因此而提高。去年12月，不斷增加的糧食和燃料的成本把官方的通貨膨脹率推到8％以上。利率在近期達到了14.5％，投資和發展速度放緩已經席卷全國。
   
　　就整體而言，南非的經濟是一場波濤洶涌的旅程。但對于直銷，它卻一帆風順。“人們需要額外的收入，”克拉克說：“人們不得不為目前的工作提供額外補充，這個行業有足夠的靈活性可以充當這一角色。直銷在這里可以招募到很多不錯的新兵。”
   
　　此外，影響南非經濟的另外一個因素是艾滋病/艾滋病毒的高感染率。超過21％的成人人口（約有530萬人）感染了這種免疫系統疾病。它影響了一大批勞動年齡人口，增加了政府醫療成本并降低生產率。

　　雖然有很多挑戰，但直銷業在南非發展的速度卻很突出。它在2005年增長了20％至30％，2006年增長了13％。2007年的增長數字在直銷協會領導人掌握的情況里也是相當樂觀的。“南非的直銷是在適當的地方和適當的時間做了適當的事情”PreLes直銷公司的Ruhrmund說道，他同時也是直銷協會的執行委員會成員。
   
　　南非在全國范圍內面臨一些問題。其中最大的挑戰是南非正經歷著一場嚴重的電力危機。自2007年年底開始，南非國家電力供應商Eskom公司，就開始因為老化的發電站而受到電力供應問題。它的“發電站負載保護”措施，導致大城市的居民和商業活動斷電。停電打亂了一切生活，交通燈到制造業。這影響到大部分家庭互聯網用戶，但是，大多數民眾都沒有電腦或在家中上網。據miniwatts營銷集團的互聯網使用的研究中，只有510萬南非人使用互聯網。許多白領員工有機會通過工作使用網絡，但絕大多數的人不使用互聯網。這樣的情況會影響直銷公司利用網絡而進行的銷售、促銷和網上舉報。
   
　　在南非，還有兩個問題影響直銷行業，分別是有限的運輸能力和高犯罪率。南非只有非常少的公共交通，所以那些擁有私家車的有錢人有明顯的優勢。他們可以到朋友的家中舉辦聚會，展示產品并示范。（無論是作為銷售員還是顧客）然而，很多女性就無法在晚上出門，因為該國的犯罪率高。強奸，劫車和偷竊都是呈急劇上升趨勢。“當安全是個問題時，聚會計劃就進行不了，”Ruhrmund回憶到：“因此，人們開始在工作場所銷售，運作得還不壞。”

　　成功的要素
   
　　即使面對南非的各種挑戰，直銷仍然有很大的優勢和發展潛力。公司可以享受政府和法律環境對這個行業的友好態度，以及直銷的概念很容易為社會大眾所接受。對未來的樂觀和持續的希望讓每天都有大量新的銷售人員進入這個行業。技術上的增強也引入了擁有高科技產品和服務手段的新公司。所有這些想在南非獲得成功的公司必須遵循幾個關鍵點：
   
　　在南非幾乎所有地方，服務都必須是毫無例外的、不得推托的。Ruhrmund說，毫無狡辯的退貨政策和信任、誠實、開誠布公，是絕對必須的，這塊土地拒絕例外。
   
　　與其它國家不同的是，在南非運作直銷必須是任何事情都越簡單越好。企業的策劃師要記住，企業發出去的每一條信息在團隊領袖口中，都肯定會被翻譯成另一種適合團隊成員的語言。如果它稍微復雜一些，在語言翻譯中就會出現誤差或誤解。“你需要一個簡單的市場薪酬方案，易于理解的激勵機制和簡潔的訓練，”Ruhrmund說：“在南非要傳遞正確的信息是對公司能力的考驗，所以每一件事情都必須容易解釋。”
   
　　同時，隨時準備按照需要調整營銷計劃。“創意回憶”公司在2005年5月進入南非市場，光是2007年公司業績就增長了67％。取得這項成就的部分原因是改變了對市場有非常重要作用的業務計劃。公司高管Noble先生說：“公司最初決定如果三個月達不到設定的銷售目標，就解除這批經銷商的資格。但這意味著我們在他們正要開始經營活動的時候就把他們踢出局，于是在2007年初，我們延長了這個期限，使在南非分銷商有更多的時間來達成該目標。”
   
　　“克拉克概括說：“南非是一個對于直銷公司而言很棒的地方。我們歡迎所有企業來到這個國度，使這個行業更強大。”
   
　　該公司還采取了獨特的機制來處理語言問題和企業的工作。它允許經銷商的高級董事協助企業的一些特定工作，比如修改培訓手冊和開發系統。該公司在銷售先鋒訓練上獲得巨大成功，在這種訓練中經銷商學習如何獲得商業成功。區域經銷商加入該訓練計劃，使得整個計劃更符合區域特點，比如他們用南非荷蘭語編寫教案并引導訓練，團隊中大部分顧客和經銷商都講這種語言。“我們使得經銷商領袖成為解決辦法的一部分，”公司高管Noble先生說。
 

　　來源：直銷世界 作者：by KatherineB.Ponder