直銷和直效服務營銷－2005，直效服務營銷新世紀

2004-10-31 00:00:00 作者：only 來源：互聯網

當服務營銷的熱潮在健康產業里涌動的時候，會議營銷發展的發展問題成了我們關注的熱點。我們不否認盡管會議營銷還不是真正意義上的服務營銷，但服務的意識卻落在每一家會議營銷企業的培訓教材之中。2004年還有2個月即將過去，在過去的十個月里，我們歷經了太多的風風雨雨、坎坎坷坷，畢竟我們還是風光的走過來了。
　　會議營銷該走向何方？成了我們保健品人2004年最關注的話題。9月10日大連珍奧成為了中國6家內資參加“廈門直銷會議”的企業，讓珍奧的走向前景不需太多猜測。9月18日在北京某研討會上與中脈的一位大區總經理同臺交流，他告訴我中脈今年預計完成18個億的銷售，這個數字已經讓我驚訝，更讓我驚訝的是國慶回江西老家，一位江西中脈的朋友告訴我，在全國經濟排倒數第幾位的江西，中脈公司的月銷售已經超過800萬，他們正在向1000萬沖刺，中脈的整合營銷又一年得到回報。天年在04年完成了產品戰略性結構調整，破常規的在華東建立了自己的生產企業，結束了十年產品的OEM之路，在營銷策略上又是聘請中國直銷理論研究權威——胡遠江教授為顧問，同時積極備戰2008年奧運會，提前四年成為了奧運會指定產品。企業短、中、遠期目標規劃明確，不愧是老牌會議營銷企業。預計04年的銷售，據內部一位高層好友透露，肯定高于03年。

　　會議營銷向整合營銷、向直復營銷（直銷）的道路已經或正在被企業走過，會議營銷發展的第三條路直效服務營銷又該如何走下去，似乎又是一個疑問。

　　會議營銷作為一個土生土長的本土營銷模式，在中國特定的歷史階段、歷史環境、歷史文化的孕育下，迅猛成長。到現在只不過6歲而已。一個6歲的孩子卻在中國保健品市場掀起了不小的風云。但現在這個孩子已經度過了他的童年期，他要上學了，不能野下去了。太多的企業利用會議營銷完成了原始積累。會議營銷成了第成本啟動市場的法寶，我的一個準客戶甚至對我說：“我有個新項目要上，但先期不準備投過多的資金，你用會議營銷來幫我做吧！”實質上現在的會議營銷即使相對兩年前，投入成本也已經不低了，都是競爭惹的禍。市場的惡性競爭，讓很多企業的日子并不好過。但這些并不足損害會議營銷。真正損害會議營銷聲譽的是我們會議營銷企業自己，過度的宣傳，急功近利的行為，忠誠度的透支，這些都在危害我們整個行業，下半年初沈陽某會議營銷公司把顧客丟在旅游營銷半途的惡性事件，隨著中央電視臺的報道，讓國人為之震驚，也加速了國家出臺關于社區規范管理的文件。

　　會議營銷的操作有太多的隱蔽性，這是讓政府比較頭痛的地方。缺乏監管必然導致腐敗！會議營銷的腐敗也是源自于此，所以政府加強會議營銷企業的監管也在必行，會議營銷企業的監管是非常容易的，會議營銷企業80%以上的銷售來自會議，所以管理好會場就可以了。只要建立會議審批制度，就能保護該行業良性的發展。其實熟悉會議營銷的同行們都知道，會議銷售好與壞，工夫關鍵在場外！我甚至可以武斷的說：“只重視會中的企業是肯定要犯錯誤的！”如何做好場外服務成為了會議營銷企業發展的關鍵。會還是要開的，重要的是建立一套良好的服務體系，如：服務落地店管理系統、顧客俱樂部管理系統、售前預熱系統、售后服務系統。而直效服務營銷這是在這樣的基礎上孕育而起，成為了會議營銷的發展方向。“直效”有別于直復，“服務”是營銷的核心理念！

　　直效服務營銷的興起將把中國保健品營銷真正的帶入服務營銷時代，他是以顧客為中心的多對一營銷方式，建立一套強大的顧客服務網絡，在為顧客服務的整個體系中，不但有直接為他服務的健康顧問，還有企業基層管理人員，還有企業聘請的醫學專家，甚至信息化管理的自動系統（如建立電腦自動顧客生日郵件發送系統）等。

　　04年被稱為直銷元年，直銷市場的即將開放，這是我們直效服務營銷人不得不面對的問題，我曾經特別撰文談直銷開放對我們的沖擊，最大的沖擊將會是來自團隊管理方面，面對有著60多年經驗的直銷，我們這個只有6歲的小朋友，在經驗上有著先天的不足。人性化的制度，夢想化的管理，巨額的回報，這些都將直接沖擊我們的薪金制度，動搖我們的團隊穩定。當然我們也不用悲觀，因為我們是在中國這個特定的歷史土壤里生存，如果我們仔細分析一下我們的生存環境，我們會發現，原來我們的直效服務營銷將會有廣闊的發展前景。

　　首先我國政府是不會讓直銷市場完全開放的，直銷對人思想與行為的控制，太容易演變成為社會問題，，一人富貴的背后是萬人的舉債。對于非法傳銷，我們更是有理由相信國家是會嚴厲打擊的。在國家不得不接受世界直接營銷大潮的事實中，直效服務營銷將成為國家支持的營銷模式。從最近國家透露的直銷法草案，我們可以分析出國家對直銷的謹慎與提防，對單層次營銷的支持。25%的提成比例限制，讓多層次較難生存。而對于同樣是單層次管理的直效服務營銷來說卻足夠了。既然承諾開放直銷市場，國家肯定會在該領域或是相近領域找到風向標式的營銷模式，那么直效服務營銷就大有機會。

　　我們來詳細分析直效服務營銷與直銷對比的優點：

　　一真正能為國家解決就業問題，按員工人均月銷售5000元計算，再加上管理人員及各種服務人員，每年每產生百億的銷售，就可以直接解決二十萬人的就業。預計2010年達到五百億市場份額的時候，可以為國家解決一百萬人的就業。而直銷所謂解決就業，其實玩的只是 “一將功成萬骨枯”的游戲。

　　二直銷服務營銷產品的獨特性及消費人群的有限性，決定了該類企業絕不會造成社會或是政治問題。

　　三真正的解決了市場健康需求，直銷服務營銷銷售的是有形的產品，能夠給顧客帶來健康的產品，銀發市場消費人群的特點，就是對健康強烈的渴求。

　　四解決了市場人群精神上的需求，中國已經進入了老齡化社會，我們社會已經大量出現了四個爺爺奶奶，看著兩個爸爸媽媽，守著一個寶貝孫子的失衡家庭結構，再過些年，現在這些獨身子女的后代們，你無法想象一對年輕的夫妻要照顧12個老人的場景。很顯然年輕的夫妻們需要面對激烈競爭的環境、需要關心自己的后代，還有時間去分別關心這12個老人嗎？他們需要親情、他們需要關心。而面對銀發市場的直效服務營銷能夠解決這些問題，幫助家庭分解精神負擔。無論是聯誼會也好、或是旅游營銷也好，太多的老年人在這里尋找到快樂、尊重、甚至人生新的價值。

　　直效服務營銷的核心是服務與口碑，加強企業自我約束能力的同時更重要的是政府的監管力度，還有合理的納稅。這樣該營銷模式才能走上規范發展的道路。

　　本文應該結束了，但一不小心看見了原三株新事業部執行副總裁武英杰一篇文章《直效生活服務營銷》，雖然文章談的風濕病的結合，但營銷思路基本上是一致的。想一想，其實市場競爭已經逼迫我們在到處尋找道路，我們期待盤點2005年，看誰是直效服務營銷之路英雄！

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