直銷模式的二次創新

2006-06-30 00:00:00 作者：來源：互聯網

同1997年《國家稅務總局關于傳銷企業的傳銷員有關稅務管理問題的通知》和1998年《國務院關于禁止傳銷經營活動的通知》等政策文件相比，2005年頒布的兩部條例在立法技術上有一個不容易被發現的特點：嚴寬相宜。“嚴”是指加大了公司和經營者的責任，加大了對非法傳銷行為的打擊力度；“寬”是指(至少筆者認為)立法者可能在政策制定上，主動給業界提供創新經營的空間。也就是說，如果企業堅持創新經營，不管拿不拿牌，都是有發展機會的。
自從直銷方式傳入內地以來，由于政策法規的要求，出現了很多直銷企業采取特許經營模式的情況。這種模式的基本形式是：直銷員做到一定級別后辦理營業執照并進行稅務登記成為獨立法人，復制多層次直銷模式進行團隊計酬。不過，采取這種方式，被特許經營者會面臨比較高的經營風險，一不小心就可能掉入涉嫌傳銷的陷阱。

　　那么，如何將這種方式進行實質性創新呢？作者綜合法規要求和經營中的實際問題，設計了一個創新經營方案，希望能夠給讀者朋友們以啟發。

　　-沒禁止什么？

　　由于1998年后形成的慣性思維，筆者提的這個問題可能會令讀者摸不著頭腦！其實，兩部條例究竟沒有禁止的是什么，關系著行業的未來與發展，值得業界、企業以及經營者進行深入研究。

　　先分析直銷和直銷員。《直銷管理條例》規定(大意)，直銷企業及其分支機構以外的任何單位和個人不得招募直銷員。也就是說，拿牌企業的經銷商和不拿牌企業，都是不可以招募直銷員的。

　　但是，本次條例中對于直銷和直銷員的定義卻有一個“非常”之處，第一次引入了“在固定的營業場所之外”這個前提條件。如果采用“文意”解釋方法(根據法律法規字面意思來解釋)，這條規定意味著，不論是拿牌企業的經銷商還是不拿牌企業的經銷商，如果招募兼職人員，由這些兼職人員在固定營業場所向最終消費者或者經營性消費者推銷產品，就不應該屬于直銷行為，這些人也不應該是直銷員。

　　再分析傳銷。《禁止傳銷條例》禁止三種傳銷方式，但沒有像1998年那樣明文“禁止任何形式的傳銷經營活動”，同時，這三種方式也不能涵蓋“任何形式的傳銷經營活動”。

　　綜上所述，如果仔細研究，大家就會發現兩個條例既沒有禁止“店團隊”計酬，也沒有禁止從業者個人消費以及以個人消費業績團隊計酬，另外，更不能夠禁止三種傳銷行為之外的金字塔結構的其他模式和計酬規則。因此，筆者認為兩部法規給業界提供的創新經營空間是比較大的。

　　-一個創新方案

　　據筆者所知，全球的多層次直銷企業無論直銷員級別高低，(國內)無論店鋪規格如何，從業者要做的基本工作都有三種：消費產品、促銷或者銷售少量產品發展下級并復制。沒有一家企業的經營方式明確地要求直銷員或者店鋪以下的終端人員只能從事消費、促銷、銷售產品以外的工作，這種金字塔結構的模式和計酬規則也沒有出現過。據此，筆者另辟蹊徑，設計了“金三角終端方案”，其原理是：每一位公司產品的消費者都可以獲得公司業務的經營權，可以為公司及其經銷商介紹顧客資源(相當于中介)但不進行直接銷售，并可以獲得公司的獎金分配。具體的終端經營方案是：

　　如果你是公司產品的消費者，并有創業、致富的愿望，那么你就可以把你的人脈資源介紹給公司及其經銷商，由公司及其經銷商在店鋪或者通過會議等方式銷售產品給你所介紹的人。當消費產生之后，公司及其經銷商就會按照公司的制度支付你傭金(《現代漢語詞典》將“傭金”一詞釋義為：買賣時付給中間人的報酬)，這是直接傭金；如果你想賺取更多的錢，為公司及其經銷商打造一個顧客資源發展網絡，就可以把公司的經營顧客資源網絡的方法和獎金發放制度介紹給這些新的顧客，讓這些新顧客按照這個方法介紹更多的顧客資源給公司及其經銷商……當你幫助公司及其經銷商打造了一個消費網絡和顧客資源發展網絡時，他們就會支付給你“顧客資源發展獎金”。

　　此方式計酬的原理是：你獲得的傭金收入與你介紹的顧客資源網絡的消費業績掛鉤。當你的顧客資源網絡消費金額達到X萬元、X個分支/部門的時候，你就可以申請成為公司的初級經銷商，在辦理營業執照和稅務登記后，從事公司產品的銷售工作，不再從事顧客資源網絡的發展工作。在這里，筆者需要說明一下，介紹顧客資源只可以理解為在公司產品消費者中發展事業伙伴，即發展建設顧客資源網絡的事業伙伴，不可以理解為推銷、銷售產品給消費者等。因為筆者所提出的這個經營方案不允許消費者(個人)銷售產品，銷售工作是由公司及其經銷商這種法人機構或者非法人機構完成的。

　　從法律角度看，這個方案把銷售工作和發展顧客資源的工作分開了。銷售工作的法律主體(主體在法律上指依法享有權利和承擔義務的自然人、法人，或者國家，與客體(行為、物品等)相對應)是公司以及經銷商，發展顧客資源工作的法律主體是消費者。前者的權利是銷售產品，其義務是向消費者支付感謝傭金；后者的權利是獲得介紹顧客的感謝傭金，其義務是為公司及其經銷商介紹、發展顧客資源。

　　形象一點說，這個終端經營方案可以比作是一個黃金三角形的三個金邊，簡稱“金三角方案”：第一個金邊是公司產品的消費者為公司和經銷商介紹顧客資源，不參與產品的銷售。這個金邊(過程)的法律主體是消費者；第二個金邊是公司及其經銷商向顧客推銷、銷售產品。當消費產生之后，公司及其經銷商就要向消費者支付直接傭金。這個過程的法律主體是公司及其經銷商；第三個金邊是消費者向新的顧客介紹公司的顧客資源發展經營方法和獎金制度，這個過程的法律主體是消費者。如此復制第二個三角形……第N個三角形。

　　而公司方面，一是可以規定自由消費和一定金額的消費門檻，不過，固定金額的消費門檻產生的消費收入不可以成為公司或者經銷商的全部或者大部分銷售收入，否則就可能制造一個金字塔計劃組織；二是公司要制定經營顧客資源網絡的經營方法、培訓方法和獎金制度等，制度可以參照原來的制度制定。三是企業需要切實提高經銷商的銷售能力，滿足這個方案的需要。

　　這個終端方案第一次明確地把“發展人員”和“銷售”分開了，對以往的方式進行了實質性創新。不過，只要有獎金制度存在，就難免“生產”出虛假的銷售行為和消費者，因此這個方案和原直銷方式一樣也是存在其他兩種傳銷(“拉人頭”和“騙取入門費”)風險的。筆者希望能夠跟業界朋友對該方案進行進一步的探討和研究，對劃時代時期的直銷模式創新，做出應有的貢獻。

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