直銷法規出臺前的市場博弈

2004-11-01 00:00:00 作者：only 來源：互聯網

金華新聞網

    2001年“入世”初我國作出承諾：3年內將開放“無固定地點的批發、零售和貿易”，并制定相應法規。“無固定地點的批發、零售和貿易”就是直銷。據多家媒體報道，直銷法規可能會在下月出臺。而在這之前，我市一些自稱做“直銷”的人正在悄悄進行市場博弈。
（一）
    昨日，一位熟知內情的人士告訴記者：“僅僅今年，以‘直銷’名義進入我市開展業務的公司，幾乎每周都會冒出一家。每過兩三天，我就會被一家公司邀請去，參加各式各樣的介紹會或說明會。”
    這位人士原在我市一家蛋糕店上班。今年3月初，他聽了一家自稱“直銷”公司人士的勸說，成為了一名“直銷”商。
    在國外，直銷采用的方法很多，包括電子購物、郵購、電話行銷、訪問銷售、自動售貨、會員服務和家庭聚會式銷售等。據了解，最早進入我國的，有安利、雅芳等幾家公司。從1998年開始，我國相繼出臺了《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》等規定。安利、雅芳、玫琳凱等國外傳銷公司開始轉型，在其他傳銷公司或涉足非法傳銷的公司半死不活之際，開辟了自己的創業之路。
    到目前，在我市許多自稱做“直銷”的人很少向媒體介紹他們的經營狀況。據業內人士透露，目前我市各地打著“直銷”旗號開展業務的公司大約有上百家，其中許多公司的產品是今年才在我市出現的。這些公司，有的來自美國等境外，有的則是中外合資企業和國內獨資企業。而今年打著“直銷”旗號的產品突然增多，據說是“入世”3年后中國承諾直銷開放時間快到了，許多公司想趁直銷法規出臺前捷足先登，占據一定的市場份額。
（二）
    其實，到目前為止，我國只允許直銷企業以“店鋪加推銷員”的模式進行銷售，不允許推銷員發展下線、以發展下線多少獲取獎勵。我市工商執法人員表示，“上線發展下線組成營銷網絡就是變相傳銷”。近段時間，我省工商部門相繼查處了此類變相傳銷。但據業內人士透露，許多公司打著“直銷”旗號在我市招兵買馬、銷售產品時，其實都存在用分級遞增的形式給予推銷員（會員）獎勵、依靠下線來增加產品銷量的情況。
    這些公司規定，一個人成為會員后，根據消費多少，可以升到各種級別。公司給每個級別確定一個返獎率，返獎率高低取決于會員從專賣店消費或幫助銷售數量多少。形成級別的一個主要動力，就要依靠會員發展下線。有的公司規定，每個級別的會員獎金額（返獎額）=銷售額或消費總額×（自己的返獎率－最低返獎率）。比如，一個人銷售或消費的業績達到41%的返獎率，而這家公司最低返獎率為20%，41%減去20%，他在一個時期內就可以從公司獲得銷售總額21%的獎金。但是每家公司的準入門檻都不一樣，一些公司要求消費者只有購買了一套商品后才可獲取會員資格。但這套商品的售價一般高出市場上同類商品。也有一些公司規定，消費者無須購買商品，只要到店內消費就可以成為會員。
    從產品種類來看，一些公司的直銷產品單一，而一些公司的直銷產品種類繁多，最多的可達兩三百種。另外，從推銷產品的方式來看，可以分為單層次推銷和多層次推銷。在我市，一些小公司多采用前者，而上規模的公司多采用后者。而多層次推銷脫離專賣店后形成自己的營銷網絡，就可能演變成非法傳銷或變相傳銷，并出現會員囤貨的現象。一個業內人士舉例說明：年輕的王小莉（化名）原在一家公司上班。今年初她加入“直銷”，為拿到返獎的銷售量，就用自己的積蓄從專賣店買回許多商品。公司的獎勵拿到了，但她的那些商品卻沒有推銷出去，資金鏈由此斷裂，導致她走向一條不可告人的求財之路。據稱，類似王小莉的遭遇，幾乎每個月都在我市各地發生。
    在記者調查當中，沒有一個涉足此行的人不說自己是在搞“直銷”，但我市執法部門人士否認金華存在直銷公司。因為到目前為止，金華范圍只允許直銷公司銷售產品，禁止形成銷售網絡。
（三）
    據相關資料表明，直銷最早出現在美國。目前，直銷已在國際上許多國家盛行。但這些國家都對直銷業進行監管和約束。
    直銷的違法行為主要集中在多層次直銷當中。典型違法行為就是“金字塔銷售”（俗稱“老鼠會”、“獵人頭”和“滾雪球”等）。它要求每個入會者繳納很高的入會費，硬性規定會員購買大量商品（即囤貨），不是根據銷售額給予會員獎勵，而是根據發展下線給予獎勵，對會員的退貨予以限制或干脆不準會員退貨，夸大經濟收入騙人入伙等。而規范化的多層次直銷正好與之相反。另外，哄騙、引誘和不斷纏擾消費者購物，也被視為違法行為。
    據記者了解，按“入世”的有關協議，在下月11日前，我國將會公布直銷法規。到時候，我國將形成包括《直銷企業管理辦法》、《反金字塔欺詐條例》和《推銷員管理辦法》在內的直銷法規體系。它將可以解決兩大問題：一是“兌現中國‘入世’的承諾”，二是“真正規范中國現存的雖無確切名分但在市場上已廣泛存在的直銷運作企業和各種直銷行為”。
    一些人士表示，在直銷法規沒有出臺之前，它究竟有哪些內容很難說。但從前期透露的消息來看，直銷法規體系的形成，從總體上來說，會對一些大的直銷企業有利。據稱，為杜絕目前市場上魚龍混雜的情況，法規將抬高直銷企業入市的門檻；對返獎率也會規定在一個合理范圍內；在打擊“金字塔銷售”等違法行為時，依然不會手軟。
    有的人士認為，直銷法規出臺后，我國的直銷市場就將全面放開，許多非法傳銷公司可能會借機大行其道。到時候，執法部門的壓力可能會增大。有的人士認為，直銷法規體系形成后，首批允許進入門檻的公司大概不會很多。也就是說，目前在我市打著“直銷”旗號推銷產品的公司當中，大部分將面臨再次轉型，轉入常規商業零售業或者關門大吉。另外，直銷法規對返獎率作出規定，可以避免會員囤貨銷售，使會員的利潤回報更趨合理化，避免公司或專賣店故意抬高產品價格牟取暴利，杜絕以發展下線獲取獎勵和其他一些違規經營行為。

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