獨(dú)家：多層次直銷 生存還是死亡？

“生存還是死亡，這是個問題。”隨著直銷立法的推進(jìn)，“哈姆萊特式命題”已經(jīng)在向多層次直銷逼近。

　　據(jù)透露出來的《直銷管理?xiàng)l例》（送審稿）第十三條規(guī)定，“直銷企業(yè)應(yīng)支付給每個推銷員的報(bào)酬（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵及其他經(jīng)濟(jì)利益等）只能來源于直銷企業(yè)自身的經(jīng)營收益，其總額不得超過該推銷員將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者所得收入總額的25％。 推銷員只能向最終消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品，不得以任何形式通過第三方轉(zhuǎn)賣。推銷員將直銷產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的同時(shí)，應(yīng)向最終消費(fèi)者提供直銷企業(yè)開具的銷售憑證。”這已經(jīng)暗含單層次的概念。

　　而透露出來的《取締非法傳銷條例》（送審稿）規(guī)定，“組織者在經(jīng)營活動中招募人員，通過招募人員發(fā)展其他人員加入組成網(wǎng)絡(luò)，對參加者以其直接或者間接通過發(fā)展人員推銷商品的業(yè)績計(jì)算和提取報(bào)酬或者給予其他經(jīng)濟(jì)利益的”將屬于非法傳銷。這條更是幾乎明顯地將多層次排除在外，因?yàn)椴粶?zhǔn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)銷售，則等同于不準(zhǔn)做多層次。

　　有參與法規(guī)討論的企業(yè)稱，中國大大小小的直銷企業(yè)在2000家左右，絕大部分都是采用多層次直銷模式運(yùn)作，如果法規(guī)的送審稿最終獲得通過，這將意味著以多層次為主的直銷模式將被否定，對于直銷企業(yè)來說是選擇生存還是滅亡？選擇滅亡簡單，選擇生存就難，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的轉(zhuǎn)型成本是非常高昂的，經(jīng)銷商業(yè)績的落差怎么處理？實(shí)際上，25％的獎金撥出比例并不能抑制多層次計(jì)酬方式的消失，如果按照老鼠會的手法，把25％分解后，同樣可以運(yùn)作。所以國家在力推單層次模式時(shí)，也要考慮到目前市場存在的實(shí)際情況，為眾多多層次直銷企業(yè)給出一條可行的發(fā)展路子，不要“一刀切”，否則，并不能起到規(guī)范管理市場，促進(jìn)市場健康發(fā)展的作用。

　　慶幸的是，目前這兩個送審稿都還沒有出臺，只是提交到了國務(wù)院法制辦。前段時(shí)間，國務(wù)院法制辦已組織相關(guān)多層次企業(yè)和專家學(xué)者就多層次直銷進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研。而據(jù)有關(guān)方面透露，在近期相關(guān)機(jī)構(gòu)仍將舉行更多層面的論證。

　　目前，國務(wù)院法制辦已經(jīng)注意到了直銷行業(yè)的一些交易習(xí)慣（直銷模式等），對草案中的一些規(guī)定在調(diào)研論證后將進(jìn)行調(diào)整。對企業(yè)保證金，大小企業(yè)，每個月基本控制在2000萬元左右，一年累計(jì)不超過1億元。對時(shí)下爭論較熱的單多模式，據(jù)一些業(yè)內(nèi)人士分析，從世界直銷聯(lián)盟協(xié)會的管理及其直銷市場的慣例，多層次仍將是直銷市場存在的一個主要模式。有一點(diǎn)可以預(yù)見，直銷法規(guī)出臺后將對這方面作出明確規(guī)定，單層次直銷模式并非唯一模式。

　　理性對待“多層次直銷”

　　社會上很多人擔(dān)心多層次計(jì)酬方式很容易演變成“金字塔計(jì)劃”，甚至將多層次計(jì)酬方式與“金字塔計(jì)劃”等同起來，認(rèn)為開放多層次計(jì)酬制度將有可能吸引大量人員參加，如果這些人員的權(quán)益得不到保障，不但會損害他們的利益，甚至?xí)�引發(fā)社會問題。

　　如此擔(dān)心，并非完全沒有道理。由于多層次直銷的特點(diǎn)及管理的復(fù)雜性，多層次直銷和非法傳銷往往只有一線之隔，管理起來確實(shí)有其難度，開放多層次直銷并且也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。但多層次直銷卻并不是引發(fā)直銷市場混亂的罪魁禍?zhǔn)祝�也并非洪水猛獸。

　　如何正確對待多層次直銷問題，我們需要用辨證的眼光來看待，即不能因噎廢食而廢止多層次直銷，也不能放任自流而全盤肯定。鑒于多層次直銷現(xiàn)在已成為當(dāng)前直銷市場的主流模式，本站特拋磚引玉，就如何正確對待多層次直銷與各位同仁共同探討。

　　

　　多層次計(jì)酬方法并不等同于“金字塔計(jì)劃”

　　1、 多層次計(jì)酬方法并不等同于“金字塔計(jì)劃”

　　多層次報(bào)酬制度的結(jié)構(gòu)與獎金回復(fù)的比率數(shù)是直銷立法過程中非常重要的課題之一。

　　首先，直銷商可以獲得銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)的批零差價(jià)。通常，批發(fā)價(jià)格是固定的，而零售價(jià)格則可按市場情況允許差異。大多數(shù)公司向銷售產(chǎn)品的直銷商直接供貨。有些公司也允許直銷商向那些真正從事銷售的銷售人員供貨，但不允許居中間的直銷商抬高批發(fā)價(jià)格。直銷商必須自行承擔(dān)所有的銷售成本。

　　二十世紀(jì)四十年代，直銷員的計(jì)酬方式發(fā)生了一個重要變化。當(dāng)時(shí)的許多直銷公司開始意識到，那種一成不變地建立在個人銷售之上的報(bào)酬制度已不足以建立和穩(wěn)定一支經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售隊(duì)伍。這些公司認(rèn)識到，公司可能得益于直銷商把自己的銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)傳授給新的直銷人員。它們于是設(shè)計(jì)了一種新的報(bào)酬制度，基于直銷商把自己的銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)傳授給新的直銷人員。它們于是設(shè)計(jì)了一種新的報(bào)酬制度，基于直銷商為公司提供的銷售支持服務(wù)的價(jià)值向直銷商支付報(bào)酬。這種做法并不會使直銷商的銷售報(bào)酬減少，或者導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格上升，而是由公司通過減讓自身的利潤率及增加總的銷售額實(shí)現(xiàn)的。

　　值得注意的非常重要的一點(diǎn)是，這一部分通常被稱為“市場開拓獎金”的報(bào)酬，只有當(dāng)產(chǎn)品真正被所介紹的直銷商銷售出去時(shí)才會向直銷商支付。這一點(diǎn)確保了直銷商不會僅僅因?yàn)榻榻B新人加入而獲得報(bào)酬

　　——而這正是“金字塔計(jì)劃”的欺騙所在。在“金字塔計(jì)劃”里，每個新加入者必須支付一筆入門費(fèi)才能夠加入——的騙術(shù)。這些加入者所交納的入門費(fèi)一部分被用于向更早加入的人支付獎金，更大部分流入了組織者的腰包。這樣的組織由于不可能無限制拉來新人而注定會很快崩潰，這才是引發(fā)行業(yè)混亂甚至社會問題的根源。

　　2、多層次計(jì)酬方式是可以控制其演變成“金字塔”欺詐行為的

　　現(xiàn)在人們通常對多層計(jì)酬如何運(yùn)作存有誤解，擔(dān)心其很容易演變成“金字塔”欺詐行為。但事實(shí)上，多層次計(jì)酬方式是可以控制其演變成“金字塔”欺詐行為的。首先，層級的存在并未限制新加入直銷商的潛在收益。在通常情況下，勤奮工作的新加入直銷商會比介紹其加入的直銷商賺得更多。很多公司允許成功的直銷商與其介紹者脫離。在任何情況下，報(bào)酬都是直接與產(chǎn)品銷售掛鉤。因此，即使是在有100個直銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)里，如果沒有產(chǎn)品銷售就沒有報(bào)酬。

　　很多公司制定制度以確保那些不活躍的直銷商不能成為“坐享其成者”，即不工作就能獲得報(bào)酬。公司會對其銷售體系嚴(yán)加管理，以確保直銷商對公司確有貢獻(xiàn)才能得到報(bào)酬。因此，如果公司有這樣的內(nèi)部控制措施，政府沒有必要硬性規(guī)定參與者所能獲取報(bào)酬的層級。

　　經(jīng)驗(yàn)表明，多層次直銷領(lǐng)導(dǎo)人只有把他成功的經(jīng)驗(yàn)，包括市場推廣和組織激勵等方面的經(jīng)驗(yàn)與他人分享，才有可能建立起成功的銷售團(tuán)隊(duì)。營銷領(lǐng)導(dǎo)人在市場推廣方面的努力與銷售團(tuán)隊(duì)的成功密切相關(guān)。如果一個營銷領(lǐng)導(dǎo)人沒有在市場推廣、培訓(xùn)和組織激勵等方面付出努力，其銷售團(tuán)隊(duì)就不會有好的銷售業(yè)績，而其相應(yīng)的報(bào)酬也就會減少。

　　多層次計(jì)酬制度已成為現(xiàn)代直銷不可分割的重要組成部分，這也是直銷的本質(zhì)所在。而在多層計(jì)酬方式下，同樣可以制定措施來確保直銷企業(yè)對其銷售網(wǎng)絡(luò)的行為和發(fā)展做出有效控制。

　　3、 直銷市場存在的問題不是主流，也并非多層次計(jì)酬之過

　　尤其值得注意的是，這么多年來，一些采取多層次計(jì)酬制度的企業(yè)例如安利、完美、南方李錦記、玫琳凱、如新等，在獲得發(fā)展的同時(shí)，并沒有引發(fā)什么社會問題，也并沒有蛻變成為“金字塔計(jì)劃組織”。

　　盡管這些企業(yè)在經(jīng)營過程中，一些業(yè)務(wù)人員或局部地區(qū)也曾發(fā)生過一些并不符合市場規(guī)律的事情，但這都不是主流，并且這些企業(yè)往往在意識到后很快都會進(jìn)行糾正。

　　而對于這些不和諧的音符，我們也可以以辨證的觀點(diǎn)來看，其實(shí)在任何一個行業(yè)，都會存在大小不等的問題，直銷行業(yè)盡管有一點(diǎn)的特殊性，同樣也會存在問題，但這些問題的存在并不是因?yàn)槎鄬哟斡?jì)酬方式引起的。

　　4、經(jīng)驗(yàn)證明，限制多層次計(jì)酬方式而只開放單層次直銷，并不是解決市場非法傳銷的毒瘤。

　　1997年1月，國家工商行政管理局公布了《傳銷管理辦法》，該規(guī)定還進(jìn)一步以銷售過程中直銷商的層數(shù)來劃分單層直銷和多層直銷的概念。單層直銷被認(rèn)為是簡單的、可管理的，因而是允許的；而多層直銷被認(rèn)為是鎖鏈?zhǔn)戒N售的一種，會導(dǎo)致價(jià)格的增加，因而肯定有問題。

　　根據(jù)這個劃分方式，中央政府將單層直銷頒發(fā)營業(yè)執(zhí)照的權(quán)利下放給了省級工商局，并且希望通過不再增發(fā)多層直銷的營業(yè)執(zhí)照來控制欺詐行為。然而，這種關(guān)于單層直銷和多層直銷的劃分標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)營權(quán)批準(zhǔn)權(quán)利的下放所帶來的結(jié)果就是市場更加混亂。金字塔騙術(shù)的操作者們馬上意識到，他們可以打著單層的旗號，從而拿到合法的傳銷營業(yè)執(zhí)照，繼續(xù)進(jìn)行其欺詐行為。結(jié)果，在中國一下子冒出了600多家單層直銷公司。

　　在這法規(guī)中，單層與多層的區(qū)分建立在公司與直銷員之間交易的次數(shù)之上。如果僅有一次，則該公司被認(rèn)為是一家單層次直銷公司。法律沒有對規(guī)范直銷公司的行為或確保直銷員與消費(fèi)者的基本權(quán)利給出應(yīng)有的規(guī)定。

　　欺詐者們很快意識到他們可以通過偽裝成單層或多層直銷的方法實(shí)施詐騙。隨著詐騙行為愈演愈烈，傳銷與惡性犯罪間的聯(lián)系也越來越緊密。在河南省，受騙的直銷員們在鐵路上攔截火車靜坐，以期引起政府的注意。隨著受騙者不斷在政府大樓前抗議，這些情形再次威脅到了中國政治安定與社會秩序。在中國，人們普遍認(rèn)為，傳銷是社會不安定的罪魁禍?zhǔn)住?

　　盡管現(xiàn)在中國開放直銷市場不會象以前那樣大規(guī)模的開放，在一定程度上會避免當(dāng)年的現(xiàn)象出現(xiàn)，但可以預(yù)見，同樣會有大量非法公司會打著“單層次直銷“的旗號到市場上進(jìn)行詐騙活動，并給自己批上合法外衣。盡管他們拿不到直銷牌照，但同樣會通過宣揚(yáng)“法不責(zé)眾”的心理，對消費(fèi)者形成誤導(dǎo)。

　　

　　多層次計(jì)酬方式有其存在的合理性

　　1、多層次計(jì)酬方式存在是合理的，體現(xiàn)了“按勞取酬”的原則

　　推銷員在培育、帶動銷售團(tuán)隊(duì)方面所付出的勞動，對企業(yè)而言，是非常有價(jià)值的勞動，理應(yīng)得到報(bào)酬、獎勵，他們的勞動積極性理應(yīng)得到尊重和保護(hù)，如果強(qiáng)制規(guī)定銷售員不論從事何種勞動、付出多少辛苦，創(chuàng)造多少價(jià)值，他的報(bào)酬都不能超過其個人直接銷售額的一定比例，這不僅剝奪了推銷員“按勞取酬”的權(quán)利，也明顯不符合中國中產(chǎn)黨的十六大報(bào)告中關(guān)于保護(hù)合法勞動收入的原則。因?yàn)樗麄兓�于�?jīng)驗(yàn)、知識，付出了有價(jià)值的勞動，理應(yīng)從公司獲得報(bào)酬與獎勵，他們的合法收入理應(yīng)得到承認(rèn)和保護(hù)。

　　多層次直銷是一個得到了廣泛接受的概念，即公司因?yàn)橹变N商在市場推廣和其它銷售支持服務(wù)方面的有價(jià)值的勞動，將其酬勞與由他所建立的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績掛鉤。在多層直銷體系下，產(chǎn)品的銷售并不是層層轉(zhuǎn)賣及層層加價(jià)的，產(chǎn)品實(shí)際上只銷售兩次：即從直銷公司到直銷商，再從直銷商到最終用戶。根據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)，美國80%的合法直銷公司均采用了多層直銷的計(jì)酬方式。

　　其實(shí)，多層次計(jì)酬制度和傳統(tǒng)公司因?yàn)殇N售經(jīng)理們在培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)下屬方面的努力向其支付報(bào)酬在性質(zhì)上是相同的。

　　2、 多層次直銷是世界直銷市場主流模式

　　據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，其屬下公司85%均采用多層次直銷模式，并且在許多國家和地區(qū)，均獲得了良好發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全球直銷市場，2003年直銷市場總產(chǎn)值為 萬美元，其中絕大部分是有多層次直銷公司所創(chuàng)造的。

　　3、 一些采取多層次計(jì)酬方式的企業(yè)在中國所獲得的成功經(jīng)驗(yàn)表明，多層次計(jì)酬方式不但不會引發(fā)社會問題，還會有利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

　　自1998年中國禁止傳銷經(jīng)營活動以后，又批準(zhǔn)十家轉(zhuǎn)型企業(yè)可以采取“店鋪+雇傭推銷員”的模式繼續(xù)運(yùn)作，盡管后來部分公司因種種原因幾乎退出了中國市場，但如安利、完美、玫琳凱等公司通過摸索出一條適合中國市場的模式，這幾年獲得了長足發(fā)展，例如安利去年銷售額為170億元，其他一些企業(yè)如南方李錦記、如新等盡管并不是轉(zhuǎn)型企業(yè)，但同樣獲得了良好的發(fā)展，不但企業(yè)得到了成長，同時(shí)也創(chuàng)造了巨大的社會效益，例如為國家繳納了大量稅收，投入了大量資金和財(cái)物到社會公益活動中，同時(shí)也解決了很多人的就業(yè)問題。

　　4、 轉(zhuǎn)型企業(yè)在中國的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)也可成為“有中國特色的直銷體系”的重要組成部分

　　自中國政府禁止傳銷經(jīng)營活動以后，獲準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)和部分其他直銷企業(yè)（例如如新、南方李錦記）均在積極摸索一條適合中國市場的直銷道路，采用“店鋪+雇傭推銷員”的模式，通過不斷的創(chuàng)新，已經(jīng)改變了直銷模式在國際上的一貫做法，獲得了良好的發(fā)展，同時(shí)也創(chuàng)造了巨大的社會效益，并且也沒有引發(fā)社會問題。

　　這些事實(shí)證明，這些企業(yè)摸索出來的直銷經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在很大程度上是符合中國直銷市場發(fā)展的，同樣是“有中國特色的直銷體系”的重要組成部分，在直銷立法中，這些企業(yè)所獲得的經(jīng)驗(yàn)同樣可以借鑒。

　　當(dāng)然，這些企業(yè)在經(jīng)營過程中也存在一些亟待解決的問題，但我們沒必要因噎廢食，這些問題通過國家的嚴(yán)厲監(jiān)管和企業(yè)的自律相結(jié)合，應(yīng)該是可以解決的，因?yàn)槟切﹩栴}畢竟不是原則性問題，相信經(jīng)過各方努力，特別是在直銷法規(guī)出臺后，這些問題均會得到很好的解決。