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直銷該不該囤貨？

2004-09-02 00:00:00 作者：only 來源：互聯(lián)網(wǎng)

中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-09-23，作者: 劉勝

　　在直銷商的直銷行為中，有一種行為的發(fā)生總是難以避免的，而這一行為又是頗受爭議的，這就是直銷囤貨。
　　關于直銷囤貨，多數(shù)聲音是批判的，最引經(jīng)據(jù)典的一句說辭就是它違背了世界直銷精神。其實沒有一個直銷商是愿意囤貨的，但是又不得不囤貨，為了將自己的直銷事業(yè)延續(xù)下去，直銷商就必須考慮合理的進行囤貨。

　　我們先來談談大家批判的是怎樣的一種囤貨。遭人非議的囤貨我們往往可以把它叫做“惡意囤貨”，即直銷商并非為了良性循環(huán)的銷售而進行的貨物囤積，通常表現(xiàn)為以下幾種形式：

　　首先是直銷商為了在獎金結算尾期完成額定的銷售額，我們知道直銷的業(yè)績多數(shù)是依據(jù)規(guī)定時間內完成銷售額的多少，并按不同的比例發(fā)放獎金。一些直銷商為了達到所謂的3%、6%等獎金，往往會在尾期自行購買差額的貨物進行囤積，以求達到更高的獎金級別。這種情況的出現(xiàn)多數(shù)和直銷組織的教育制度有關系，即直銷組織所宣揚的直銷是“辛苦一陣子，幸福一輩子”，這其中當然包括勒緊褲腰帶自己掏錢購買相關直銷產(chǎn)品。

　　其次是一些有一定經(jīng)濟實力的新直銷加盟者妄圖超音速發(fā)展。一些有購買力的直銷新人往往會對囤貨不屑一顧，其囤貨的目的比較單純，通常也是為了依靠經(jīng)濟實力沖業(yè)績，將囤積來的產(chǎn)品甚至派送給親友，而忽略了直銷賴以生存的客觀銷售。而這種行為為什么在直銷組織當中沒有被勸阻呢？理由很簡單，介紹這些直銷新人加入的直銷商們太需要業(yè)績了，其下線所購買的產(chǎn)品是算他的客觀營業(yè)額的。

　　另外一種則是直銷商斗爭所產(chǎn)生的囤貨。當某個商品緊俏，而某一團隊在業(yè)務拓展上相對落后時，往往會借助大量囤積緊俏貨品而達到搶奪有限顧客資源的目的。這時，我們視直銷組織在該地區(qū)的業(yè)務已經(jīng)過度開發(fā)，不同直銷商的內訌將會導致整個直銷組織CS降低，而僅僅通過短期內的囤貨來搶奪顧客資源，提升所謂的顧客滿意是愚蠢的。皮之不存，毛將焉附？

　　這些都是我們通常所說的惡性囤貨，往往是為人所不齒的，那么相對它而言的良性囤貨又有哪些特征呢？我們先界定一下良性囤貨的出發(fā)點，良性囤貨的出發(fā)點就是為了增進合理銷售服務。我們想一想，雖然目前在國內的直銷組織多數(shù)采用類似店鋪加推銷人員的方式營業(yè)，但是由于其店鋪數(shù)量極為有限必將限制鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商的運作，此時為了增加合理的銷售并減少相關費用，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商們唯一的選擇就是一次多備一些貨，這就是良性的囤貨。

　　由于一些直銷產(chǎn)品的相對緊俏，即使是城市直銷商在該地區(qū)有店鋪的情況下仍會考慮合理囤貨，否則萬一顧客有需求時無法滿足則會使某條顧客鏈可能崩斷。

　　在分析了良性囤貨及惡性囤貨的特征后，我們還需要記住一點，那就是直銷商合理囤貨后是否會因利驅導而投機倒把賺黑錢，這就是囤貨目的變異常常難以界定囤貨行為是否會有危害。

　　很顯然，惡性囤貨我們是反對的，那么合理囤貨是否有個標準供廣大直銷商參考呢？在經(jīng)過走訪了多數(shù)成功直銷商后，筆者整理出了以下建議：

　　1、直銷囤貨在開始階段最好舍棄。多數(shù)成功直銷商認為，直銷應該是一門講經(jīng)營藝術的生意，而不是一些人所宣揚的暴富生意，因此奉勸廣大直銷新人在起步階段可以考慮合理試用產(chǎn)品，但是不要囤貨。如果真正與獎金只有小數(shù)額的差距，可以考慮自己買進產(chǎn)品而產(chǎn)生的囤貨行為；

　　2、當在直銷行業(yè)有一定收入了，因為發(fā)展顧客的需要，可以考慮在收入的適當比例內囤貨，一般控制在50%以內，否則就會給直銷商帶來生活壓力；

　　3、在與顧客達成團購意向時，可以考慮適當囤貨來完成交易，此時建議先收取部分定金。

　　直銷不是投機取巧，直銷必須建立在扎實的銷售基礎上方可以有所收獲，而盲目的追求營業(yè)額表象而妄圖蛇吞象般囤貨，其結果必將是直銷商自己來收拾殘局。理智客觀的囤貨，才是直銷商明智的選擇。

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