直銷人員的“拉客藝術(shù)”

前言： 
　　今年10月上旬，有個(gè)朋友一直拉我去聽直銷的培訓(xùn)課程，我剛開始是極力搖頭，因?yàn)槲覐墓亲永锞头浅５钟|這種“歪門邪道”的銷售方式，后來耐不住他的盛情“邀請(qǐng)”（其實(shí)是想拉我做他的“下線”），我這人也挺好學(xué)的，心想聽一聽也有助于知己知彼，充分弄清傳統(tǒng)營(yíng)銷與直銷的區(qū)別究竟在哪里，于是就去參加了一次他們的“家庭聚會(huì)”。在會(huì)上有幾位做得很成功、甚至已經(jīng)開奔馳車的人都逐一上臺(tái)“分享”了他們的成功經(jīng)驗(yàn)和發(fā)跡經(jīng)歷，講得還算實(shí)在，并不像我們?cè)谥醒肱_(tái)看到的傳銷那樣極度亢奮、高呼口號(hào)。后來，通過深入的溝通，我了解到直銷也并都像媒體所說的“老鼠會(huì)”那樣可怕，同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了它原來也有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。今天我就把自己的一些觀察和感受奉獻(xiàn)給大家，但不知不覺間，我好像已經(jīng)成了《無間道》中的“臥底”…… 

　　以事業(yè)為誘導(dǎo)： 

　　積極拉我去參加聚會(huì)的是一對(duì)30多歲的夫妻。他們通過我公司的一名同事得知我是專業(yè)從事培訓(xùn)工作的，于是便積極讓我這位同事引見我跟他們一起喝茶。見面后先是一番“張先生年輕有為呀”等等恭維的話，緊接著問我從事培訓(xùn)工作有多少年了，于是我就很有禮貌地做了簡(jiǎn)單的自我介紹，他們也都在附和地認(rèn)真聆聽。 

　　突然，那個(gè)男的話鋒一轉(zhuǎn)，單刀直入地問道：“張先生，現(xiàn)在有一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，你愿不愿意做？”我抬起頭很冷靜地說“你說說看”。他看我并沒有他意料中的興奮，便接著說：“現(xiàn)在有一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，我們不論走到哪里都可以遇到自己的隊(duì)伍，平常你可以對(duì)他們加強(qiáng)管理，管理到一定程度的時(shí)候他們就會(huì)自動(dòng)增長(zhǎng)和規(guī)范。像您是做培訓(xùn)的，可以經(jīng)常對(duì)他們講講課，挖掘他們自身的潛質(zhì)，突破他們內(nèi)心的自我限定，激發(fā)他們的創(chuàng)業(yè)激情，您自己的收益也會(huì)隨著他們業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)……這樣比你單獨(dú)在外面給別人上課強(qiáng)多了。”我越聽越感覺他們是搞傳銷的，于是便問他：“你們是什么公司啊？”他很自豪地回答：“我們是中山完美保健品公司，是國(guó)內(nèi)知名的直銷公司。”（平心而論，由于沒從事過直銷行業(yè)，自己平時(shí)對(duì)直銷這種方式也很抵觸，所以我對(duì)這個(gè)完美公司還真的不知道） 

　　以收益為誘惑： 

　　他看我還是很懷疑，于是又從包里面取出一疊早就精心收集并準(zhǔn)備好的剪報(bào)和宣傳單頁(yè)（從紙張折痕發(fā)黃的顏色和破損程度可以看出他們已經(jīng)向很多人展示過），然后便指著上面表格（好像是業(yè)績(jī)排行榜）中的幾個(gè)名字向我介紹，這是林××，1999年開始做完美，現(xiàn)在已經(jīng)身價(jià)上千萬；這個(gè)是王總，原來是一家私營(yíng)企業(yè)的老總，后來轉(zhuǎn)做完美，現(xiàn)在每月個(gè)人所得稅都要繳納20多萬；這個(gè)是劉小姐，只有22歲，我們都親切地叫她阿芳，現(xiàn)在做完美也已經(jīng)每月收益上萬元…… 

　　我注意到他介紹這些成功人士的時(shí)候，自己也洋溢著幸福的笑容，仿佛這些都是他自己的收益和榮譽(yù)一樣。于是我便問他：“如果不介意的話，那您自己現(xiàn)在的收益水平是什么樣子？”他馬上收起笑容，但仍很有自信地說：“我從去年才剛開始做，現(xiàn)在每月收益1800多元，我愛人現(xiàn)在每月1500多元……”后來，他們兩口子便又積極給我計(jì)算直銷行業(yè)常見的“金字塔型”收益公式。由于我對(duì)這種“萬人栽樹，一人乘涼”的收益公式非常反感，我的抵觸心理開始上升，于是我婉言回絕道：“如果完美需要我去做培訓(xùn)，那么我們可以以培訓(xùn)項(xiàng)目的形式進(jìn)行合作，就是說雙方約好時(shí)間、地點(diǎn)，到時(shí)候我來上課，幫大家談職業(yè)規(guī)劃，激發(fā)大家的創(chuàng)業(yè)激情，然后收取一定的培訓(xùn)費(fèi)用，但至于后來大家愿不愿意做直銷，我不硬性要求，并且我也不參與發(fā)展下線……” 

　　他一看我熱情不高，便又勸我說：“如果僅僅是培訓(xùn)，你很難掌握大家對(duì)培訓(xùn)的吸收效果如何，培訓(xùn)了之后，最好還能夠及時(shí)跟進(jìn)，你想象一下，你培訓(xùn)的這些人后來都成了你的支持者（其實(shí)是下線），你以后無論走到那里都有人前呼后擁，親切地叫你張老師，效果該會(huì)有多么美好，所以，我們更需要你全程參與，而不是僅僅上課而已這么寬泛。” 

　　“但我沒有那么多時(shí)間和精力去挖掘下面的人！并且我對(duì)這種做法也沒有多大興趣！”我一看婉言謝絕不好使，便直接回絕。 

　　“興趣都是可以培養(yǎng)的，我相信你在做培訓(xùn)之前，也并不一定就對(duì)培訓(xùn)興趣很大，所以剛開始時(shí)你可以去找一些有意向的人，我去幫你談，談成之后還算成是你的下線。”他也急了，把“下線”這個(gè)真相都說了出來。 

　　后來，我沒有辦法，最后提出了兩點(diǎn)“緩沖”要求：第一，寧波哪里有賣這種產(chǎn)品的，我要抽空去看看。第二，如果方便的話，不妨送我?guī)缀挟a(chǎn)品，我看看效果到底如何。（其實(shí)我知道，直銷行業(yè)很少送產(chǎn)品出去，更多地是讓每個(gè)加盟的人來自行購(gòu)買并感受產(chǎn)品，這就是我曾說過的“產(chǎn)品門票化”，所以我讓他們送我?guī)缀衅鋵?shí)也是一種推辭，并不是真想去占他們什么便宜，并且直到最后他們也終究沒有贈(zèng)送過我任何產(chǎn)品）。 

　　最后，茶涼人散。

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以示范為誘發(fā)： 

　　那天的第一次面談在雙方的客套中開始，也在后來的偽裝客套中結(jié)束。第一次的面談時(shí)的主談人是那個(gè)男人，在后來的幾天里，他的女人開始給我打電話。在剛開始的電話中，女人很有藝術(shù)地說：“張先生，不管你愿不愿意參加完美的直銷工作，我感覺你應(yīng)該了解一下完美的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品真的很有效，我們這周三有一個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)，你一定要來參加啊。”后來我轉(zhuǎn)念一想，反正也不是洪水猛獸，去看看增進(jìn)一點(diǎn)了解也無防。于是我便過去了。 

　　那天晚上大概是8點(diǎn)鐘以后，我在這個(gè)女人的帶領(lǐng)下輾轉(zhuǎn)來到寧波鬧市區(qū)的一個(gè)出租屋，里面燈光很亮，但聲音并不是很大。在玻璃門的背后掛著一個(gè)淡藍(lán)色的簾子，跟我們平常看到的錄相廳或電子游戲廳差不多。女人先輕輕敲門，然后是里面一個(gè)女人很謹(jǐn)慎地探出頭來，一看跟這個(gè)女人認(rèn)識(shí)，她們小聲咕噥了幾句，大概是說又發(fā)展了一個(gè)極具潛質(zhì)的“下線”，于是里面那個(gè)女人便把我們讓了進(jìn)來。 

　　去了才知道他們這種產(chǎn)品說明會(huì)跟安利等直銷品牌的產(chǎn)品說明會(huì)基本上一樣，更多地是拿自己的產(chǎn)品和其他傳統(tǒng)銷售品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并且產(chǎn)品的比較僅僅是會(huì)議的很小一部分內(nèi)容，后面更多的是讓一些所謂成功人士上臺(tái)去分享自己的“發(fā)跡歷程”，以此來號(hào)召和誘導(dǎo)參會(huì)的群眾加盟。于是便有了本文開頭所說的有些開奔馳的老總上臺(tái)發(fā)言的場(chǎng)面。 

　　這個(gè)房間大概有30多個(gè)平方，里面居然坐了有40多個(gè)人，都坐在簡(jiǎn)易的塑料凳子上。我去的時(shí)候正碰上一個(gè)40多歲的男人在講課，語(yǔ)言倒很幽默，不時(shí)引起下面聽眾的笑聲，并不像電視里面的傳銷一樣高喊口號(hào)。后來又上來一個(gè)50歲左右、做得很成功的林女士上臺(tái)分享，口齒很慢，一看就知道并不是什么演講家，但言之切切，猶如鄰里之間嘮家常，情到深處竟?jié)M噙淚水，說要“感謝完美公司，給我了這個(gè)下崗職工一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。像我們這些家庭婦女，如果在家里做飯打雜、相夫教子，可能一輩子都默默無聞十分平淡，但我現(xiàn)在做完美之后，找到了歸宿和追求，感覺日子特別充實(shí)……” 

　　大概過了50多分鐘，其間又有幾個(gè)成功人士上臺(tái)分享，風(fēng)格各異但思想和目的都很一致，無非是說自己原來多么不想做，后來被迫做了，現(xiàn)在收益是多么大，于是現(xiàn)在有多么喜歡這個(gè)職業(yè)云云。我一看該了解的也都差不多了，估計(jì)接下來其他人的發(fā)言也不過如此，于是便接口接聽手機(jī)，出去開上車溜了。 

　　以毅力為保證： 

　　但我萬萬沒有想到的是，在沒有勸說成功的情況下，后來以“屢敗屢戰(zhàn)”的精神不厭其煩給我打電話的還是那個(gè)女人。 

　　她再給我打電話的時(shí)候，“藝術(shù)性”就更強(qiáng)了：“張先生啊，你那天去參加了我們的家庭聚會(huì)，但后來可能有事你先走了你也沒說一聲。我本來想安排你后來也上臺(tái)講幾句的，你是做專業(yè)培訓(xùn)的，好好給大家號(hào)召一下應(yīng)該不成問題，大家也肯定很愛聽。我們有幾位老師也很想結(jié)交你這個(gè)朋友啊，你明天能不能再抽空來一趟啊？……”我借口這幾天手頭事情較多，又把她推辭過去。 

　　再后來，她又在一個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)給我打了4次電話。到最后一次電話的時(shí)候，我已經(jīng)在開車回北京的路上，她說：“張先生，你在哪里呀？今天晚上能不能過來？”我說：“我在高速路上，家里有急事，我要回北京一趟”。“那你還回來嗎？什么時(shí)候回來呀？”我急促地說：“前面有高速巡警，我不能在高速路上接電話太久”，于是便掛了。 

　　這次電話之后，她自感我有意逃避，對(duì)直銷著實(shí)興趣不大，恐怕已經(jīng)很難把我發(fā)展成“下線”了，所以便沒有再給我打電話。自此，我的生活又恢復(fù)了難得的平靜。 

　　對(duì)“直銷拉客藝術(shù)”的思考： 

　　事情總算過去了，我終于沒成為他們兩口子的“下線”。他們可能會(huì)很記恨我，也可能會(huì)為我感到痛惜。因?yàn)槟莻�(gè)男人曾經(jīng)對(duì)我說過：“憑你的培訓(xùn)演講水平，只需一年，便可以擁有很多支持者，收益必然非常可觀”。所以這對(duì)夫妻或許直到現(xiàn)在還在疑惑我這么好的一個(gè)專業(yè)培訓(xùn)師卻為什么居然如此“頑固不化”，并且還在遺憾我這么好一個(gè)“直?繾印本駝庋??胺狹恕薄?

　　這次的被人“獵尋”使我想起了4年前的一段遭遇。無獨(dú)有偶，遠(yuǎn)在4年以前，我在山西就遇到過一個(gè)安利的忠誠(chéng)的直銷人員想極力拉我入伙，或許在他們看來我無論是演講口才還是培訓(xùn)能力都的確是一個(gè)理想的直銷人選，而偏偏我又從內(nèi)心里面非常抵觸這種銷售模式，就像一頭倔強(qiáng)的驢子，“牽著不走，打著倒退”，難怪讓他們一群人跟著瞎著急卻又總不忍放棄。 

　　所以我經(jīng)常思考這樣一個(gè)問題：為什么直銷行業(yè)的從業(yè)人員都這么執(zhí)著和敬業(yè)？而這一點(diǎn)就連在傳統(tǒng)銷售行業(yè)的優(yōu)秀從業(yè)人員也難以比及！難道僅僅是“金字塔型”的利益驅(qū)動(dòng)嗎？其實(shí)我們都知道直銷行業(yè)許多底層人員收入非常之低，并且還要自行購(gòu)買一套物非所值的產(chǎn)品，并且還要不遺余力地去為它宣傳，并且還要承受常人無法承受的不解、白眼、失敗和譏諷，但他們?yōu)槭裁磪s仍然具備這種“革命的樂觀主義精神”？究竟是什么在支撐著他們的信念？ 

　　我認(rèn)為是一種事業(yè)上的追求，從安利到完美，直銷的魅力無非是讓最底層的新加盟者也能擁有“做一番大事業(yè)”的成就感，使得他們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期能夠“窮并快樂著”，已經(jīng)成功者的鼓吹極大地為新加盟者搭建一個(gè)成功后的海市蜃樓，激發(fā)他們無盡的憧憬與幻想。于是便有人前赴后繼、樂此不疲。 

　　再者就是在不斷遭受外界非議之后的強(qiáng)烈逆反心理，驅(qū)使直銷從業(yè)人員具有空前的團(tuán)結(jié)性和凝聚力，見面互稱“老師”，互相鼓勵(lì)，再加上經(jīng)常搞家庭聚會(huì)，使得大家感到非常溫暖，非常報(bào)團(tuán)，渾然是一家人，其親切程度有時(shí)讓人感到肉麻。 

　　反過來，我們的傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域更讓人感到一種理性思維下的冰涼的感覺。大家都很冷漠，老板就是老板，打工就是打工，界線分明，怎么能產(chǎn)生渾然一體的融入感？所以，如果傳統(tǒng)銷售能借鑒直銷的某些優(yōu)點(diǎn)，都能夠?yàn)閺V大營(yíng)銷員工加強(qiáng)培訓(xùn)、積極溝通、互相幫襯，則勢(shì)必能展現(xiàn)其溫情的一面，勞資雙方的糾紛便也會(huì)少去許多。 

　　我這輩子可能與直銷無緣了，但不否認(rèn)我欣賞直銷的一些魅力……