直銷業(yè)：穩(wěn)鍵型雙軌制與崩盤型雙軌制區(qū)別何在

來源:?經(jīng)貿(mào)世界

“歷史有著驚人的相似”，這句話在中國的直銷行業(yè)中又一次得到了驗證。眾所周知，1998年的那場混亂始于雙軌制引起的一場制度之戰(zhàn)，然后逐漸演變成“電腦排網(wǎng)”、“推火車”、“滾動銷售”等多種臭名昭著的“老鼠會”制度。時隔6年，中國的直銷業(yè)又一次開始了這樣一個過程的重復(fù)(筆者近期接觸的新生公司中，絕大多數(shù)所使用的制度都是最具爭議的雙軌制)。 
 
　　雙軌制是否合法，是否“老鼠會”，眾說不一。其存在，從某種程度上是有一定的合理性的。雙軌制作為直銷制度發(fā)展的一個必然階段，在一定程度上，它必是優(yōu)越于此前的許多制度。筆者認(rèn)為，也正是因為它的這種超前性，特別是在中國這個信息傳遞速度相對緩慢，新事物普及性較落后的市場上，更使得它很容易被一些心術(shù)不正者利用，淪為“老鼠會”工具。


　　究其原因，仍是因為大眾沒有從本質(zhì)上去分析穩(wěn)健型雙軌制與崩盤型雙軌制區(qū)別何在。


　　因此，筆者特撰文一篇，幫助讀者明辨真?zhèn)危�免于淪為崩盤型雙軌的斂財工具。


　　網(wǎng)絡(luò)倍增


　　銷售額倍增還是人數(shù)倍增？


　　直銷的制度充分采用了市場倍增學(xué)的原理，其理念就是借由網(wǎng)絡(luò)的倍增來達(dá)到財富的倍增。


　　但是在這里值得注意的是，絕大多數(shù)人在潛意識中認(rèn)為所謂的網(wǎng)絡(luò)就是指直銷商人數(shù)。其實不然，網(wǎng)絡(luò)的倍增還有另外一層含義，就是銷售額的倍增，這就是通常所說的推薦與銷售并存(包括零售和自我消費)。換言之，一個網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展過程中，雖然次月新直銷商加入不多，但是老直銷商和新進(jìn)直銷商的銷售額會有一定程度上升。獎金的發(fā)放就是通過這個銷售額來換算完成的。


　　崩盤型雙軌制：“一次投資，永續(xù)經(jīng)營，終身受益” 


　　這是崩盤型雙軌制的典型特點，從這一點可以明顯地看到，所有直銷商的進(jìn)入只需要第一次繳納一定數(shù)額的入門費，以后推薦或完成兩個區(qū)達(dá)到一定比例即可開始獲取獎金，左右兩區(qū)的平衡是用人頭(或單量)來計算的，這實際上就是一種變相的拉人頭。這種結(jié)果在于，即使你已經(jīng)擁有一個龐大的網(wǎng)絡(luò)也沒有多大意義，因為你的獎金收入是建立在不斷有新直銷商入會的前提下，而與直銷商的銷售沒有什么關(guān)系。也就是說，只要人數(shù)的倍增，不要銷售的倍增，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)一旦停止發(fā)展，就是一張死網(wǎng)，這種網(wǎng)絡(luò)建起來快，死得更快。另外，由于每個直銷商只需要一次投資，當(dāng)有新的直銷商入會后，這名新直銷商的上級中就會有一部分人享受獎金的分配，所以獎金崩潰也成為必然(此點后面再談)。


　　穩(wěn)健型雙軌制：推薦與銷售并重


　　在推薦的同時鼓勵零售，其中更是以零售為主。穩(wěn)健型的雙軌制不僅僅只是一次性投資，它在領(lǐng)取獎金報酬方面是通過銷售和推薦來體現(xiàn)的。它規(guī)定了直銷商每個月的業(yè)績(個人或小組)活躍，產(chǎn)品的銷售納入獎金核算，左右兩區(qū)的平衡是按銷售比例計算。在這種情況下，直銷商就會主動進(jìn)行零售，真正意義上做到了兩條腿走路。即使沒有新直銷商的加入，只要是直銷商有產(chǎn)品銷售或者消費，就會有獎金獲得，才是直銷的最終結(jié)果，這才是一張活網(wǎng)，才是真正意義上的修管道。


　　點位控制 


　　一單一點還是多單多點？


　　雙軌制另一個共知的特點就是上下互動，上下互助。一般來說，雙軌制的公司中直銷商入會必須要購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，這個固定金額的產(chǎn)品，就是一個單位，俗稱：“一單”。當(dāng)你購買“一單”后，在網(wǎng)絡(luò)中就會占據(jù)一個位置，也就是取得了所謂的經(jīng)營權(quán)，這個位置叫做“一個點位”，俗稱“一點”。例如：當(dāng)我購買一單時，在網(wǎng)絡(luò)中就占據(jù)了一個點(-1)，當(dāng)我購買兩單時，在網(wǎng)絡(luò)中就占據(jù)了兩個點(-2)，依此類推(圖1)。


　　崩盤型雙軌制：多單多點


　　然而在操作過程中，崩盤型雙軌制的公司是默許其直銷商辦理多單多點的。為什么直銷商入會時會購買多單，占據(jù)多點呢？那是因為假使一單一點，就要發(fā)展兩個人(圖2)。


　　假使是2單2點呢？那就只需要發(fā)展3人(圖3)。


　　當(dāng)您購買2單2點時，網(wǎng)絡(luò)中一個直銷商就有了兩個點位“-1”和“-2”，在這種情況下，A就會放在該直銷商的“-2”下面，對于他來說，在獎金計算過程中就重復(fù)利用了A，發(fā)展一個人就相當(dāng)于發(fā)展了兩個人，這就是所謂的“1=2”。以此類推，3單3點只需要發(fā)展4個人，就會出現(xiàn)所謂的“1=3”……


　　更大的誘惑還不止于此，而是直銷商的收入會成倍增加。因為雙軌制獎金是采取一單一點周薪封頂，如果一單一點的周薪是10,000元或者8,000元，但相同情況下的2單2點或者擁有更多的“單”和“點”時，在重復(fù)利用人際資源的同時，周薪還會拿到20,000元或者更多。正是在這種雙重誘惑之下，才會有很多人在入會時采取多單多點。如果一名直銷商有3個點位甚至7個或者更多的點位，那就意味著必須要發(fā)展4個人甚至8個人或者更多的人，周薪就會拿到30,000元～70,000元，甚至更多。這又和太陽線的制度有何區(qū)別呢？而雙軌制最能吸引直銷商的這個特點就顯得名不符實了，只是僅僅停留在口頭上，淪為一種騙人的招術(shù)。其結(jié)果就會導(dǎo)致直銷商為了獲得更大的收入，為了所謂的能夠重復(fù)利用資源，盲目多單，血本無歸，上當(dāng)受騙。最終導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)混亂，無法良性發(fā)展。


　　當(dāng)然，現(xiàn)在公司基本上都規(guī)定一單一點，但這并沒有從實際上解決人們多單多點的問題。因為在操作中，更多的人會用多個身份入會，這其中也有只做一單一點的，這只是因為個人經(jīng)濟(jì)和擔(dān)心自己的能力才如此的。另外，現(xiàn)在還有一些公司采取的是多單一點，也就是說無論投多少單，都只擁有一個點位，但不管怎樣，其本質(zhì)還是逃不過多單多點。


　　穩(wěn)健型雙軌制：一單一點


　　或者說在做好一個點位(具體規(guī)定各不相同)之后，才可以做第2個或者第3個點位。比如某海外直銷公司的獎金制度，在這方面就有明確規(guī)定：當(dāng)某直銷商的商務(wù)中心的業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到最高指針(即左右兩邊在一個星期內(nèi)已經(jīng)取得5,000分團(tuán)體銷售額，包括現(xiàn)在和上期轉(zhuǎn)存的銷售額)，該公司會簽發(fā)一張再加入證書，這張證書允許直銷商隨時在自己的下級組織中增加一個新的商務(wù)中心。同時在獲取獎金的時候必須達(dá)到“在每一個4星期內(nèi)訂購公司產(chǎn)品，個人銷售額達(dá)到100分”而“要保持多個商務(wù)中心活躍，直銷商必須在每一個4星期周期內(nèi)訂購公司產(chǎn)品，個人銷售額最少達(dá)到200分”，此外，該公司的獎金制度還規(guī)定，開局最多限于3個商務(wù)中心。從以上種種要求上看，該制度能基本上杜絕多單多點以及在操作上運用多種身份入會的可能。因為這樣只能增加其不必要的成本支出(業(yè)績壓力)，且收益甚微(獎金減去業(yè)績壓力后所剩無幾)，并承擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險。當(dāng)每名直銷商只有一個點位，而且又發(fā)展了兩個人，試想，那第3個人、第4個人等是不是一定得放在前期這兩個人下面呢(圖4)？


　　當(dāng)您發(fā)展了A、B、C、D這4名直銷商，不管如何布置這個網(wǎng)絡(luò)，A、B都會得到實際的幫助，這樣直銷商的積極性才會更高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展才會更快、更穩(wěn)，這才是雙軌制中真正意義上的上下互動，上下互助。


　　超越 能否實現(xiàn)？


　　一種制度的成功與否還要看其能否對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起到激勵作用，超越就是最能激勵廣大直銷商的一種有效手段之一。


　　崩盤型雙軌制：超越難以實現(xiàn)


　　因為下級超越上級的惟一途徑是建立在上級無法發(fā)展兩條均衡的部門的前提下。換句話說，自己的超越是寄望于上級的網(wǎng)絡(luò)不均衡，而自己的能力只是擺在第二位。1997年的武漢蒂生公司制度規(guī)定，某一點位的左右兩區(qū)總?cè)藬?shù)≥51人時，同時至少有一個區(qū)≥17人，另一區(qū)≥34人時，這個點位就可獲得周薪最高8,000元的收入(圖5)。


　　點位B的左右兩區(qū)達(dá)到要求，當(dāng)周可獲得最高8,000元的收入，而對于B上面的點位A來說，是不是就有一個區(qū)已經(jīng)達(dá)到51人呢？另一個區(qū)只需要有17人就可以獲得周薪最高8,000元了。也就是說，對于A來講，永遠(yuǎn)只需要做到弱區(qū)的17人即可。對于一個能力強(qiáng)的下級來說，他發(fā)展得越好，上級的這個部門就越壯大，對于上級來說，就只會不斷地去做另一個弱部門，那么，這名下級超越的幾率是不是就小多了呢？能力越強(qiáng)幾率就越小，所以，在這種情況下，超越是不是只能寄望于上級的兩個部門不均衡呢？而下級則永遠(yuǎn)還是做兩個部門在和上級只做一個部門較勁。正是因為這種競爭的不平等，就延伸出了雙軌制的另一特性，美其名曰為“均富”。也正是因為這種競爭的不平等，才導(dǎo)致多單多點，只有在多單多點的前提下，收入才會超過上級，超越才顯得實際。殊不知，這些都會挫傷直銷商的積極性，導(dǎo)致人才流失、搶線、誤導(dǎo)直銷商等，給網(wǎng)絡(luò)發(fā)展留下隱患，也是造成“坐到第一，就一定可以賺錢”心態(tài)的根源。可能有人說，那太陽線不是一樣的嗎？其實不然，因為太陽線是一人要發(fā)展多個部門，超越的因素就有多種，比如：要有合格的若干個部門、個人業(yè)績、小組業(yè)績等等，所以，超越的前提是個人的綜合能力、團(tuán)隊的合作等多方面并重。


　　穩(wěn)健型雙軌制：超越可實現(xiàn)


　　雖然超越也有上級不均衡的因素，但這不是惟一的因素。因為穩(wěn)健型的雙軌制是推薦與銷售(個人零售和自我消費)并重的，首先必須做好一個點位或者做到一定資格后才可以做第2個或第3個點位。所以，這樣的超越前提也是零售、保薦、個人綜合能力、團(tuán)隊合作等多方面考驗，是一種公平的競爭，人性化的競爭。(編者注：本刊第4期中《直銷制度是非談之雙軌制》亦有相關(guān)報道。)


　　獎金制度 “靜”與“動”的區(qū)別


　　最后一點就是雙軌制中談得最多的一個問題:獎金的崩盤。為什么直銷制度中雙軌制最易出現(xiàn)崩盤？那是因為雙軌制的資金返還是一個動態(tài)的返還，而這點又是很難把握的，所以就出現(xiàn)了很多種防止崩盤的方式方法。比如：獎金封頂、獎金漸減直到退休、K值計算、獎金累積發(fā)放、多腿雙軌等等，但這些只是從結(jié)果入手解決，而并沒有從根本上找原因—為什么雙軌制有崩盤的可能呢？穩(wěn)健型雙軌制和崩盤型雙軌制在防止獎金的崩盤上到底有何不同呢？


　　正規(guī)的直銷獎金返還是以銷售額來核算的，從這點來看，崩盤型雙向制是以靜賺動，穩(wěn)健型雙軌制是以動賺動。


　　崩盤型雙軌制：以靜賺動


　　崩盤型雙軌制的獎金是以人頭來計算的，“只需要一次性投資就可終身受益”，也就是說直銷商以后不需要銷售，這就是一種“靜”；要想拿到獎金，就必須發(fā)展新直銷商，這就是“動”。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展越來越大，下面的直銷商人數(shù)越來越多時，他們就可以不做任何銷售，坐享其成，那么當(dāng)新直銷商入會時，就可能會導(dǎo)致這名直銷商以上的很多直銷商都在等著拿到獎金，某公司制度規(guī)定：1,350元入會，只要左右兩區(qū)達(dá)到3∶6或者4∶5，就可以領(lǐng)取600元獎金，累積不歸零，最高一周可獲得20萬。這也是為什么人們普遍認(rèn)為雙軌制是一個快錢賺的制度，也更容易被“老鼠會”所利用(圖6)。


　　第一周，A左區(qū)9人，右區(qū)8人，B左區(qū)2人，右區(qū)6人。按4∶5計算，那么A當(dāng)周可獲得600元獎金，左區(qū)余5人，右區(qū)余3人；而第2周，只要是B的左區(qū)進(jìn)一單，那么除了B當(dāng)周可獲得600元獎金外，A仍可獲得600元獎金，而A沒有做任何銷售。當(dāng)這個網(wǎng)絡(luò)更大時，一單進(jìn)入，多點拿錢的概率就更大了，其崩盤的系數(shù)就大得多。更有甚者，今天某些公司為了搶市場，減少了雙軌制中公司獲得的截流，而把獎金的返還更進(jìn)一步地推向了極限，其崩盤就越來越快速。如：早期的雙軌是按局計算的：51人一局，左右兩區(qū)≥17∶34就可獲得獎金。可想而知，獲得獎金的概率只有1/51，公司就可從入會費中賺取大量的利潤，稱之為截流。而隨著時間的推移，陸續(xù)出現(xiàn)了48人、36人、16人、9人、7人、3人甚至還有兩人一局的。這樣，公司的截流就少了，直銷商獲得獎金的概率就明顯增大，再加上不能夠很好地掌握獎金返還的平衡閥，那崩盤就只是時間問題了。


　　穩(wěn)健型雙軌制：以動賺動


　　穩(wěn)健型雙軌制的獎金是以銷售額來計算的，并且鼓勵零售，直銷商每個月都有業(yè)績要求，所以領(lǐng)取獎金的前提是自己和團(tuán)隊都必須有銷售，這就是以動賺動。那么在此種情況下，崩盤的幾率就小得多。實際上，美式制度的獎金返還都是一種以動賺動，畢竟天下沒有白吃的午餐。


　　編者后記：


　　雙軌制的穩(wěn)健與否并不是三言兩語就能說得清楚明白的，在其操作過程中還有更多更細(xì)更技巧性的問題存在，為了讓眾多直銷朋友認(rèn)識到其中的陷阱與問題所在，編者特約此文，以做拋磚引玉之用，希望能得到更多朋友的響應(yīng)與探討。文/李軍