直銷市場(chǎng)“以動(dòng)制靜”

來(lái)源：博銳管理在線

　進(jìn)一步觀察國(guó)內(nèi)直銷市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)直銷的整體狀況正在明顯趨于平穩(wěn)，原先亂哄哄的直銷場(chǎng)景現(xiàn)在已經(jīng)有所收斂，直銷目標(biāo)與直銷規(guī)范正在朝正常的方向轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在就要看直銷現(xiàn)狀看能否持續(xù)下去，能否在一定的時(shí)間內(nèi)處于健康發(fā)展階段，同時(shí)也是否能為直銷領(lǐng)域探索出直銷路子，這都將大大加快我們的營(yíng)銷領(lǐng)域的整體性能的提高，也為直銷走向大眾打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 
　　目前直銷市場(chǎng)出現(xiàn)幾大特點(diǎn)，這些特點(diǎn)也在不斷的變化當(dāng)中，同時(shí)也在影響著直銷領(lǐng)域的正常發(fā)揮，而這些特點(diǎn)均是在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生的變化，使我們也有所擔(dān)心其中的原委到底是否真正有著決定性的意義，先看看這些變化的發(fā)生初步結(jié)果。 

　　一、 直銷消費(fèi)潛力不足，導(dǎo)致直銷回報(bào)效率低下 

　　直銷消費(fèi)潛力的不足是目前擺在直銷業(yè)的第一大困難，直接導(dǎo)致在操作直銷的時(shí)候效率日益低下，影響到銷售業(yè)績(jī)的提升，而這樣的影響是最終將影響到整體利益的延伸。我們知道綜合效力的提高是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)信念的接受與消費(fèi)力量的旺盛，而在直銷市場(chǎng)里面，面臨消費(fèi)潛力的不足現(xiàn)在已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)了，主要是傳統(tǒng)銷售正隨著季節(jié)的變化與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，也在加快與提升中，這樣正在阻止直銷的上升趨勢(shì)，對(duì)于一個(gè)正在信心上升的直銷營(yíng)銷市場(chǎng)，將是有不小的沖擊，何況這個(gè)沖擊正是直銷業(yè)在初級(jí)階段。另外由于消費(fèi)的習(xí)慣心理還沒(méi)有完全從私人手中或者專營(yíng)者手中接受消費(fèi)，認(rèn)為市場(chǎng)的假冒與不信任的基礎(chǔ)上，大大影響了商業(yè)交易的成本，原本所設(shè)計(jì)的教育消費(fèi)與專業(yè)消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)看來(lái)發(fā)生一些變化，在接受的程度上將是非常緩慢的，同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的信息對(duì)稱有非常大的關(guān)系，比如市場(chǎng)層出不窮的打假貨行動(dòng)，科學(xué)辨證思維的客觀傳媒推廣，社區(qū)宣傳力量的加強(qiáng)，均是對(duì)直銷領(lǐng)域有著不小的打擊。 

　　以上是直銷消費(fèi)潛力不足的兩大誘因，但真正導(dǎo)致直銷消費(fèi)潛力不足的是我們整體的直銷對(duì)策沒(méi)有跟進(jìn)，就好像我們習(xí)慣看一件新生事物，開(kāi)頭總是新鮮的，但到發(fā)展階段，就越來(lái)越變得模糊與不真實(shí)，實(shí)施直銷的與接受直銷的同時(shí)變得不再自信，結(jié)果就是對(duì)直銷領(lǐng)域的重大影響，舉個(gè)例子，我們所用到的直銷當(dāng)中，非常關(guān)注的是消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與消費(fèi)者服務(wù)關(guān)系的形成，在這個(gè)當(dāng)中，一貫來(lái)看，在服務(wù)上是以短期的行為為主要思想，服務(wù)體現(xiàn)在表面，落實(shí)的效率與效能非常低下，就象我們習(xí)慣于對(duì)客戶有所承諾，但程度上是非常小心的，這樣容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑，即而影響到消費(fèi)的潛力。在建立數(shù)據(jù)庫(kù)上，也是大同小異，甚至沒(méi)有了應(yīng)對(duì)的價(jià)值鏈條，使數(shù)據(jù)庫(kù)日益委瑣，老客戶無(wú)法滿足現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)，直銷的推進(jìn)就受到較大的影響。所以面對(duì)直銷消費(fèi)對(duì)象，直銷對(duì)策與策劃力量是一個(gè)困境，也是推動(dòng)直銷消費(fèi)激情的一大障礙。 

　　其實(shí)，消費(fèi)的潛力是靠挖掘與引導(dǎo)的，誰(shuí)對(duì)消費(fèi)的誘惑力大，無(wú)論傳統(tǒng)還是直銷領(lǐng)域，都是一種機(jī)會(huì)，現(xiàn)在的直銷做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大環(huán)境在中小環(huán)境下也會(huì)發(fā)生變化的，因此，要想效率有所提高，必須改變直銷消費(fèi)潛力上的盲點(diǎn)，從而建立可以預(yù)見(jiàn)的消費(fèi)發(fā)展觀，而不再需要對(duì)整體行業(yè)能夠產(chǎn)生多少億感興趣，這樣容易誤導(dǎo)企業(yè)以為直銷的蛋糕就是非常容易得到的。 

　　二、 直銷行業(yè)逐步集中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變得非常敏感 

　　在這以前，我們有過(guò)初步的統(tǒng)計(jì)，在短短的一年時(shí)間內(nèi)，加入直銷行業(yè)里的傳統(tǒng)行業(yè)有80%以上，大部分與直銷行業(yè)并沒(méi)有多大關(guān)聯(lián)，甚至沒(méi)有可操作性，現(xiàn)在數(shù)一下在做直銷的還是能夠在市場(chǎng)上立足的行業(yè)，有化裝品、保健品、器械產(chǎn)品、保險(xiǎn)、電子電話消費(fèi)卡、床上用品、食品等，做的比較好的就是這幾種，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益突現(xiàn)，正逐步向?qū)�業(yè)與非專業(yè)兩個(gè)板塊劃分，一個(gè)是專業(yè)直銷板塊，另一個(gè)是非專業(yè)板塊，專業(yè)板塊主要是以能夠?qū)Ｗ鲋变N的為主，比如我們經(jīng)常提到的國(guó)內(nèi)號(hào)稱十大直銷企業(yè)，安利、枚琳凱、天年等，而非專業(yè)的主要集中在一些并不是主打的行業(yè)產(chǎn)品上，而是部分介入直銷當(dāng)中。兩者將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里有一個(gè)明顯的較量，是直銷領(lǐng)域里面的兩道風(fēng)景，也是主流。 

　　直銷行業(yè)的逐步集中，將是集中的區(qū)域變得更加緊張，一些國(guó)外公司產(chǎn)品的介入也是產(chǎn)生波動(dòng)的原因，國(guó)外產(chǎn)品更加集中，更加完善，產(chǎn)品花樣在上百種，而我們國(guó)內(nèi)直銷產(chǎn)品比較單一，沒(méi)有完整的產(chǎn)品購(gòu)銷體系，靠的是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)本地化的優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)也正在削弱，反之，在互相競(jìng)爭(zhēng)上，手段簡(jiǎn)單，范圍也相對(duì)比較小，所以任何一款產(chǎn)品的上市，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈。 

　　在行業(yè)集中的時(shí)候，往往蛋糕的分配為被壟斷，使直銷優(yōu)勢(shì)企業(yè)做的越來(lái)越好，而后來(lái)者越來(lái)越艱難，也出現(xiàn)了門(mén)檻高而無(wú)法逾越的狀況，集中表現(xiàn)在直銷的規(guī)模上，現(xiàn)在直銷企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大，直銷面也越來(lái)越廣，而直銷的控制與直銷的掌握上變得難度增加，相應(yīng)出現(xiàn)的問(wèn)題也越來(lái)越多，甚至出現(xiàn)反面的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在不斷的變化當(dāng)中。 

　　三、 直銷行業(yè)正在規(guī)范，散亂現(xiàn)象正在自行淘汰 

　　隨著直銷行業(yè)的進(jìn)步，直銷領(lǐng)域的“三亂”現(xiàn)象正在逐步淘汰，直銷有三亂，指的是亂產(chǎn)品、亂銷售、亂人員，產(chǎn)品亂，就是任何產(chǎn)品沒(méi)有論證，看中的是這個(gè)所謂能夠快速賺錢的模式，就形成了沒(méi)有產(chǎn)品界限的說(shuō)法，逐步形成了產(chǎn)品無(wú)用論的怪現(xiàn)象。亂銷售，就是銷售根本就是在無(wú)意愿的消費(fèi)情況下，對(duì)消費(fèi)者的死纏爛打，造成非常惡劣的影響。亂人員，就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)合格的培訓(xùn)，根本就是只要你把產(chǎn)品買出去了，就是好了，沒(méi)有規(guī)矩，也造成直銷人員參差不齊。三亂現(xiàn)象在一定的時(shí)間里得以繼續(xù)，主要就是市場(chǎng)處于引入階段，沒(méi)有客觀的門(mén)檻設(shè)置，也沒(méi)有準(zhǔn)備需要有什么條件，因此，市場(chǎng)混亂不堪。 

　　行業(yè)在初期的發(fā)展到不斷深入的過(guò)程當(dāng)中，逐步淘汰了一些信譽(yù)不好，靠欺騙與隱瞞消費(fèi)者的企業(yè)與產(chǎn)品，這當(dāng)中個(gè)體消費(fèi)者參與的大部分在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的壓力下，已經(jīng)感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈，紛紛退出直銷領(lǐng)域，或者合并在一些相對(duì)較好的直銷企業(yè)當(dāng)中，由于直銷區(qū)域發(fā)展的不平衡，已經(jīng)看不出區(qū)域直銷所引發(fā)的相關(guān)問(wèn)題，連鎖反映沒(méi)有出現(xiàn)。自行淘汰的關(guān)鍵在于投入與產(chǎn)出已經(jīng)不能夠成正比，所以利益沒(méi)有了，而投入的相對(duì)較高，這樣就容易退出一部分企業(yè)或個(gè)人，然后通過(guò)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，把產(chǎn)品不好的，信譽(yù)不佳的，沒(méi)有直銷經(jīng)驗(yàn)的，被市場(chǎng)禁止的等將被迅速淘汰。 

　四、 直銷資源日益枯竭，新生力量難以持續(xù)發(fā)展 

　　直銷資源問(wèn)題一直是直銷領(lǐng)域展開(kāi)的關(guān)鍵瓶頸問(wèn)題，在直銷企業(yè)里面，模式的運(yùn)作統(tǒng)一已經(jīng)是非常明顯了，也就是模式已經(jīng)不是秘密了，重要的就是看誰(shuí)對(duì)未來(lái)直銷資源有著豐富的儲(chǔ)藏，誰(shuí)就能夠在直銷當(dāng)中占有份額。由于直銷的關(guān)鍵問(wèn)題是消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)與服務(wù)價(jià)值鏈條的發(fā)揮，所以直銷資源相對(duì)集中在人力、物力、信譽(yù)力上面，基本上現(xiàn)在發(fā)展直銷對(duì)資源的利用與發(fā)展成為制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 

　　人力資源是銷售的關(guān)鍵，現(xiàn)在直銷人力資源非常匱乏，有50%的淘汰比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一個(gè)營(yíng)銷模式，由于人力資源的迅速退化，造成銷售影響面積也在加快，所以直銷業(yè)對(duì)于直銷人員的培養(yǎng)與挖掘是非常重要的，現(xiàn)在是企業(yè)之間互相挖掘成為一道特別的人事任務(wù)，因?yàn)榭孔约号囵B(yǎng)，許多企業(yè)認(rèn)為在直銷還沒(méi)有完善的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)大而不愿意投入成本加以培訓(xùn)，所以直銷老面孔在行業(yè)里是經(jīng)常出現(xiàn)的，也對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不良影響。物力的影響也非常大，就拿健康產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在一些企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值很低，但直銷價(jià)格且非常高，從各種不科學(xué)的渠道來(lái)灌輸一種并不科學(xué)的理論，進(jìn)行面對(duì)面銷售，導(dǎo)致產(chǎn)品的實(shí)際功能遭受質(zhì)疑，嚴(yán)重破壞直銷產(chǎn)品的形象與直銷人員的形象，同時(shí)，直銷產(chǎn)品過(guò)于簡(jiǎn)單，靠包裝與價(jià)位無(wú)法從根本上來(lái)提升直銷的銷售，所以產(chǎn)品的單一、重復(fù)、科技虛假、質(zhì)量下降、套用新產(chǎn)品等等，對(duì)直銷的發(fā)展是致命的，也將對(duì)直銷以后的信譽(yù)產(chǎn)生十分不利的后果，直接導(dǎo)致老客戶越來(lái)越少，新客戶越來(lái)越不信任。 

　　由于資源的日益枯竭，新生力量發(fā)展較慢，直銷市場(chǎng)正在形成一種怪圈，直銷活動(dòng)越搞越差，消費(fèi)對(duì)象越來(lái)越少，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，直銷人員越來(lái)越難找，直銷后遺癥也越來(lái)越嚴(yán)重，充分說(shuō)明直銷資源培養(yǎng)的重要性了，如果在目前的條件下，對(duì)于直銷資源的不夠重視，那么直銷的“滑鐵爐”即將到來(lái)，難以持續(xù)發(fā)展成為直銷的又一大困難。 

　　五、 直銷模式遭受質(zhì)疑，企業(yè)取舍決策緩慢推進(jìn) 

　　蔓延在直銷市場(chǎng)上的直銷模式，已經(jīng)遭受質(zhì)疑，為什么直銷模式不能夠作為主導(dǎo)模式，成為比較穩(wěn)定的贏利模式呢？反而成本代價(jià)越來(lái)越厲害，也容易形成一種互相鉗制的毛病當(dāng)中來(lái)。所以，直銷模式正在引起比較的大的關(guān)注與觀望。 

　　從市場(chǎng)的角度看，直銷形成的氣候還沒(méi)有完全做到位，模式的形成其實(shí)也還處于比較簡(jiǎn)單當(dāng)中，很多是直銷企業(yè)自己的發(fā)明，并不可以用來(lái)復(fù)制的，所以成為一種比較健全的模式是要根據(jù)不同的企業(yè)、產(chǎn)品、需求互相作用的，模式的關(guān)鍵就在于模式是否能夠贏利，能夠?yàn)槠髽I(yè)從一種銷售方式上建立起銷售渠道，從而銷售產(chǎn)品，為此，模式并非是最為需要統(tǒng)一的，可以是變化的。企業(yè)在決定要做直銷的時(shí)候，需要考慮直銷產(chǎn)品在行業(yè)里面的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在看直銷，模式也是有區(qū)別的，那些靠復(fù)制與抄襲的企業(yè)與產(chǎn)品是做不出什么名堂的，一種沒(méi)有特色的模式也是起不到殺傷力的效果，所以企業(yè)加入直銷需要三思，在看市場(chǎng)的時(shí)候，審視市場(chǎng)的變化。直銷領(lǐng)域發(fā)展到現(xiàn)在，模式由于沒(méi)有真正的確定性，所以無(wú)法判斷哪一種直銷模式是符合直銷發(fā)展的，什么樣的模式是贏利的，關(guān)鍵是看是否需要直銷這種模式來(lái)打開(kāi)產(chǎn)品的銷售。 

　　直銷模式被看作是一種“短平快”的銷售模式，也是企業(yè)在高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境下看到比較有價(jià)值的一種模式，但任何模式都有其不利的因素，也有許多制約的因素，企業(yè)決策的關(guān)鍵點(diǎn)是看直銷是作為什么樣的一種機(jī)制來(lái)運(yùn)做，在體制上如何融合企業(yè)與產(chǎn)品、員工等多方面的需求，如果沒(méi)有準(zhǔn)備，那么，直銷就先不要盲目推進(jìn)了。 

　　六、 直銷經(jīng)營(yíng)遭遇信譽(yù)危機(jī)，被傳銷影響困難重重 

　　直銷與傳銷很多人分不清楚，把直銷當(dāng)作傳銷，而市場(chǎng)上傳銷正在滾動(dòng)出現(xiàn)，打著直銷做傳銷的很多，所以直銷正在遭遇被傳銷誤導(dǎo)的困境，直銷所能夠發(fā)揮的空間正越來(lái)越小，信譽(yù)力量也被削弱。 

　　直銷經(jīng)營(yíng)的范疇與直銷經(jīng)營(yíng)的方式已經(jīng)是很清楚了，那么直銷造成的信譽(yù)危機(jī)是怎么造成的呢？主要還是直銷者自己造成的，原因是直銷企業(yè)在操作規(guī)范上出現(xiàn)錯(cuò)誤行為，許多直銷企業(yè)，在基層能夠看到正規(guī)在宣傳與服務(wù)的不是很多，可能是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也可能是機(jī)會(huì)實(shí)在是不容易得到，所以直銷人員就會(huì)出現(xiàn)直銷上的錯(cuò)誤做法，比如強(qiáng)賣、欺騙等手段，還有利用傳銷手段靠拉動(dòng)人頭消費(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售等，這樣的銷售行為是直銷最大的破壞。 

　　直銷正在被傳銷包圍，直銷企業(yè)的很多做法也將受到限制，比如集會(huì)銷售可能將被取消，那么如何做數(shù)據(jù)庫(kù)銷售成為直銷企業(yè)的一個(gè)難題，現(xiàn)在直銷企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變方向，建立相對(duì)的基地教育與聯(lián)系家庭服務(wù)為主要手段開(kāi)展工作，重點(diǎn)放在直銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、服務(wù)精細(xì)、價(jià)格合理、合法傳播等上面來(lái)，對(duì)直銷員工、直銷產(chǎn)品等直銷資源作出大量的調(diào)整與戰(zhàn)略部署，直銷平臺(tái)正努力轉(zhuǎn)化，改變傳銷的面貌。 

　　直銷市場(chǎng)正在以動(dòng)制靜，在運(yùn)動(dòng)中找尋直銷的出路，在不斷完善當(dāng)中建立可以發(fā)展的營(yíng)銷模式與體系建設(shè)，現(xiàn)在的直銷市場(chǎng)處于直銷的初級(jí)階段，直銷的許多技術(shù)性問(wèn)題沒(méi)有完全解決，靠人為創(chuàng)造的模式技能需要進(jìn)一步驗(yàn)證，還將對(duì)直銷作進(jìn)一步探索與規(guī)范。 

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