直銷市場“以動制靜”

來源：博銳管理在線

　進一步觀察國內直銷市場，發現直銷的整體狀況正在明顯趨于平穩，原先亂哄哄的直銷場景現在已經有所收斂，直銷目標與直銷規范正在朝正常的方向轉化，現在就要看直銷現狀看能否持續下去，能否在一定的時間內處于健康發展階段，同時也是否能為直銷領域探索出直銷路子，這都將大大加快我們的營銷領域的整體性能的提高，也為直銷走向大眾打下堅實的基礎。 
　　目前直銷市場出現幾大特點，這些特點也在不斷的變化當中，同時也在影響著直銷領域的正常發揮，而這些特點均是在短時間內發生的變化，使我們也有所擔心其中的原委到底是否真正有著決定性的意義，先看看這些變化的發生初步結果。 

　　一、 直銷消費潛力不足，導致直銷回報效率低下 

　　直銷消費潛力的不足是目前擺在直銷業的第一大困難，直接導致在操作直銷的時候效率日益低下，影響到銷售業績的提升，而這樣的影響是最終將影響到整體利益的延伸。我們知道綜合效力的提高是消費者對消費信念的接受與消費力量的旺盛，而在直銷市場里面，面臨消費潛力的不足現在已經體現出來了，主要是傳統銷售正隨著季節的變化與消費結構的變化，也在加快與提升中，這樣正在阻止直銷的上升趨勢，對于一個正在信心上升的直銷營銷市場，將是有不小的沖擊，何況這個沖擊正是直銷業在初級階段。另外由于消費的習慣心理還沒有完全從私人手中或者專營者手中接受消費，認為市場的假冒與不信任的基礎上，大大影響了商業交易的成本，原本所設計的教育消費與專業消費時代的到來看來發生一些變化，在接受的程度上將是非常緩慢的，同時也對市場發生的信息對稱有非常大的關系，比如市場層出不窮的打假貨行動，科學辨證思維的客觀傳媒推廣，社區宣傳力量的加強，均是對直銷領域有著不小的打擊。 

　　以上是直銷消費潛力不足的兩大誘因，但真正導致直銷消費潛力不足的是我們整體的直銷對策沒有跟進，就好像我們習慣看一件新生事物，開頭總是新鮮的，但到發展階段，就越來越變得模糊與不真實，實施直銷的與接受直銷的同時變得不再自信，結果就是對直銷領域的重大影響，舉個例子，我們所用到的直銷當中，非常關注的是消費者數據庫的建立與消費者服務關系的形成，在這個當中，一貫來看，在服務上是以短期的行為為主要思想，服務體現在表面，落實的效率與效能非常低下，就象我們習慣于對客戶有所承諾，但程度上是非常小心的，這樣容易讓消費者產生懷疑，即而影響到消費的潛力。在建立數據庫上，也是大同小異，甚至沒有了應對的價值鏈條，使數據庫日益委瑣，老客戶無法滿足現有的銷售結構，直銷的推進就受到較大的影響。所以面對直銷消費對象，直銷對策與策劃力量是一個困境，也是推動直銷消費激情的一大障礙。 

　　其實，消費的潛力是靠挖掘與引導的，誰對消費的誘惑力大，無論傳統還是直銷領域，都是一種機會，現在的直銷做的還遠遠不夠，大環境在中小環境下也會發生變化的，因此，要想效率有所提高，必須改變直銷消費潛力上的盲點，從而建立可以預見的消費發展觀，而不再需要對整體行業能夠產生多少億感興趣，這樣容易誤導企業以為直銷的蛋糕就是非常容易得到的。 

　　二、 直銷行業逐步集中，競爭優勢變得非常敏感 

　　在這以前，我們有過初步的統計，在短短的一年時間內，加入直銷行業里的傳統行業有80%以上，大部分與直銷行業并沒有多大關聯，甚至沒有可操作性，現在數一下在做直銷的還是能夠在市場上立足的行業，有化裝品、保健品、器械產品、保險、電子電話消費卡、床上用品、食品等，做的比較好的就是這幾種，隨著行業競爭的日益突現，正逐步向專業與非專業兩個板塊劃分，一個是專業直銷板塊，另一個是非專業板塊，專業板塊主要是以能夠專做直銷的為主，比如我們經常提到的國內號稱十大直銷企業，安利、枚琳凱、天年等，而非專業的主要集中在一些并不是主打的行業產品上，而是部分介入直銷當中。兩者將在相當長的時間里有一個明顯的較量，是直銷領域里面的兩道風景，也是主流。 

　　直銷行業的逐步集中，將是集中的區域變得更加緊張，一些國外公司產品的介入也是產生波動的原因，國外產品更加集中，更加完善，產品花樣在上百種，而我們國內直銷產品比較單一，沒有完整的產品購銷體系，靠的是市場網絡本地化的優勢，而這種優勢也正在削弱，反之，在互相競爭上，手段簡單，范圍也相對比較小，所以任何一款產品的上市，同類產品的競爭就會更加激烈。 

　　在行業集中的時候，往往蛋糕的分配為被壟斷，使直銷優勢企業做的越來越好，而后來者越來越艱難，也出現了門檻高而無法逾越的狀況，集中表現在直銷的規模上，現在直銷企業的規模越來越大，直銷面也越來越廣，而直銷的控制與直銷的掌握上變得難度增加，相應出現的問題也越來越多，甚至出現反面的現象，競爭的優勢在不斷的變化當中。 

　　三、 直銷行業正在規范，散亂現象正在自行淘汰 

　　隨著直銷行業的進步，直銷領域的“三亂”現象正在逐步淘汰，直銷有三亂，指的是亂產品、亂銷售、亂人員，產品亂，就是任何產品沒有論證，看中的是這個所謂能夠快速賺錢的模式，就形成了沒有產品界限的說法，逐步形成了產品無用論的怪現象。亂銷售，就是銷售根本就是在無意愿的消費情況下，對消費者的死纏爛打，造成非常惡劣的影響。亂人員，就是沒有經過合格的培訓，根本就是只要你把產品買出去了，就是好了，沒有規矩，也造成直銷人員參差不齊。三亂現象在一定的時間里得以繼續，主要就是市場處于引入階段，沒有客觀的門檻設置，也沒有準備需要有什么條件，因此，市場混亂不堪。 

　　行業在初期的發展到不斷深入的過程當中，逐步淘汰了一些信譽不好，靠欺騙與隱瞞消費者的企業與產品，這當中個體消費者參與的大部分在市場經濟的壓力下，已經感覺競爭的無奈，紛紛退出直銷領域，或者合并在一些相對較好的直銷企業當中，由于直銷區域發展的不平衡，已經看不出區域直銷所引發的相關問題，連鎖反映沒有出現。自行淘汰的關鍵在于投入與產出已經不能夠成正比，所以利益沒有了，而投入的相對較高，這樣就容易退出一部分企業或個人，然后通過行業競爭，把產品不好的，信譽不佳的，沒有直銷經驗的，被市場禁止的等將被迅速淘汰。 

　四、 直銷資源日益枯竭，新生力量難以持續發展 

　　直銷資源問題一直是直銷領域展開的關鍵瓶頸問題，在直銷企業里面，模式的運作統一已經是非常明顯了，也就是模式已經不是秘密了，重要的就是看誰對未來直銷資源有著豐富的儲藏，誰就能夠在直銷當中占有份額。由于直銷的關鍵問題是消費數據庫與服務價值鏈條的發揮，所以直銷資源相對集中在人力、物力、信譽力上面，基本上現在發展直銷對資源的利用與發展成為制勝的關鍵環節。 

　　人力資源是銷售的關鍵，現在直銷人力資源非常匱乏，有50%的淘汰比例，遠遠大于任何一個營銷模式，由于人力資源的迅速退化，造成銷售影響面積也在加快，所以直銷業對于直銷人員的培養與挖掘是非常重要的，現在是企業之間互相挖掘成為一道特別的人事任務，因為靠自己培養，許多企業認為在直銷還沒有完善的時候，風險大而不愿意投入成本加以培訓，所以直銷老面孔在行業里是經常出現的，也對消費者產生不良影響。物力的影響也非常大，就拿健康產業來說，現在一些企業的產品價值很低，但直銷價格且非常高，從各種不科學的渠道來灌輸一種并不科學的理論，進行面對面銷售，導致產品的實際功能遭受質疑，嚴重破壞直銷產品的形象與直銷人員的形象，同時，直銷產品過于簡單，靠包裝與價位無法從根本上來提升直銷的銷售，所以產品的單一、重復、科技虛假、質量下降、套用新產品等等，對直銷的發展是致命的，也將對直銷以后的信譽產生十分不利的后果，直接導致老客戶越來越少，新客戶越來越不信任。 

　　由于資源的日益枯竭，新生力量發展較慢，直銷市場正在形成一種怪圈，直銷活動越搞越差，消費對象越來越少，企業利潤越來越低，直銷人員越來越難找，直銷后遺癥也越來越嚴重，充分說明直銷資源培養的重要性了，如果在目前的條件下，對于直銷資源的不夠重視，那么直銷的“滑鐵爐”即將到來，難以持續發展成為直銷的又一大困難。 

　　五、 直銷模式遭受質疑，企業取舍決策緩慢推進 

　　蔓延在直銷市場上的直銷模式，已經遭受質疑，為什么直銷模式不能夠作為主導模式，成為比較穩定的贏利模式呢？反而成本代價越來越厲害，也容易形成一種互相鉗制的毛病當中來。所以，直銷模式正在引起比較的大的關注與觀望。 

　　從市場的角度看，直銷形成的氣候還沒有完全做到位，模式的形成其實也還處于比較簡單當中，很多是直銷企業自己的發明，并不可以用來復制的，所以成為一種比較健全的模式是要根據不同的企業、產品、需求互相作用的，模式的關鍵就在于模式是否能夠贏利，能夠為企業從一種銷售方式上建立起銷售渠道，從而銷售產品，為此，模式并非是最為需要統一的，可以是變化的。企業在決定要做直銷的時候，需要考慮直銷產品在行業里面的風險，現在看直銷，模式也是有區別的，那些靠復制與抄襲的企業與產品是做不出什么名堂的，一種沒有特色的模式也是起不到殺傷力的效果，所以企業加入直銷需要三思，在看市場的時候，審視市場的變化。直銷領域發展到現在，模式由于沒有真正的確定性，所以無法判斷哪一種直銷模式是符合直銷發展的，什么樣的模式是贏利的，關鍵是看是否需要直銷這種模式來打開產品的銷售。 

　　直銷模式被看作是一種“短平快”的銷售模式，也是企業在高風險的市場環境下看到比較有價值的一種模式，但任何模式都有其不利的因素，也有許多制約的因素，企業決策的關鍵點是看直銷是作為什么樣的一種機制來運做，在體制上如何融合企業與產品、員工等多方面的需求，如果沒有準備，那么，直銷就先不要盲目推進了。 

　　六、 直銷經營遭遇信譽危機，被傳銷影響困難重重 

　　直銷與傳銷很多人分不清楚，把直銷當作傳銷，而市場上傳銷正在滾動出現，打著直銷做傳銷的很多，所以直銷正在遭遇被傳銷誤導的困境，直銷所能夠發揮的空間正越來越小，信譽力量也被削弱。 

　　直銷經營的范疇與直銷經營的方式已經是很清楚了，那么直銷造成的信譽危機是怎么造成的呢？主要還是直銷者自己造成的，原因是直銷企業在操作規范上出現錯誤行為，許多直銷企業，在基層能夠看到正規在宣傳與服務的不是很多，可能是競爭的結果，也可能是機會實在是不容易得到，所以直銷人員就會出現直銷上的錯誤做法，比如強賣、欺騙等手段，還有利用傳銷手段靠拉動人頭消費來促進銷售等，這樣的銷售行為是直銷最大的破壞。 

　　直銷正在被傳銷包圍，直銷企業的很多做法也將受到限制，比如集會銷售可能將被取消，那么如何做數據庫銷售成為直銷企業的一個難題，現在直銷企業已經開始轉變方向，建立相對的基地教育與聯系家庭服務為主要手段開展工作，重點放在直銷的產品轉化、服務精細、價格合理、合法傳播等上面來，對直銷員工、直銷產品等直銷資源作出大量的調整與戰略部署，直銷平臺正努力轉化，改變傳銷的面貌。 

　　直銷市場正在以動制靜，在運動中找尋直銷的出路，在不斷完善當中建立可以發展的營銷模式與體系建設，現在的直銷市場處于直銷的初級階段，直銷的許多技術性問題沒有完全解決，靠人為創造的模式技能需要進一步驗證，還將對直銷作進一步探索與規范。 

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：[email protected]