多層次直銷具有推廣業(yè)績的爆發(fā)力

2005-09-01 00:00:00 作者：root 來源：互聯網

今天世界各地的直銷業(yè)，大約有八成以上采用多層次直銷，而且單層直銷的公司很多也在考慮改用多層次直銷的模式。

直銷最早出現在1855年，是美國田納西州的西南出版公司首先用來販售“圣經”的銷售方式。1886年雅芳(AVON)公司的前身在美國新罕布夏州成立，聘用雅芳小姐來銷售香水，由于工作時間彈性及創(chuàng)業(yè)門檻低，吸引了不少女性加入直銷的新事業(yè)，開始挨家挨戶銷售香水，雅芳小姐深入各地。這種直銷屬于單層直銷，只能根據個人業(yè)績，向公司請領獎金。單層直銷在美國漸為大眾所接受，流行了近百年； 1945年，美國加州的紐崔萊公司設計出多層次直銷的方式來銷售維生素等營養(yǎng)保健食品，業(yè)績成長迅速，立刻造成轟動，變成直銷的主流。

今天世界各地的直銷業(yè)，大約有八成以上的公司采用多層次直銷，而且單層直銷的公司很多也在考慮是否需改用多層次直銷的模式。

單層直銷和多層次直銷的最大差異是，多層次直銷鼓勵直銷商銷售產品與吸收下級直銷商并重，直銷商可以根據組織的業(yè)績，領取組織業(yè)績獎金；而單層直銷只是鼓勵直銷商去銷售產品，按個人業(yè)績提取獎金而沒有組織業(yè)績獎金。就因為有組織業(yè)績獎金的關系，讓多層次直銷有了更強的動力，具有推廣業(yè)績的爆發(fā)力。

有組織業(yè)績獎金，會使多層次直銷產生爆發(fā)力的原因和直銷商銷售時會碰到的問題有密切的關連。

直銷商最常碰到的第一個問題是推銷產品遇到對方拒絕時產生的挫折感，這是最常碰到也是最嚴重的問題。假如直銷商單打獨斗，遇上這樣的挫折，有些人會喪失繼續(xù)做下去的勇氣；有些人迫于經濟壓力，只好咬緊牙根，硬著頭皮再去找其他對象；只有非常少數的人會再接再厲的去做。那些咬緊牙根，硬著頭皮再去找其他對象的直銷商，如果接連幾次遭到拒絕之后，他很可能就放棄了。有組織獎金之后，上級直銷商可以從下級直銷商的業(yè)績得到組織業(yè)績獎金，所以上級就會關心下級做得好不好，他會鼓勵幫助下級克服心里的挫折感，讓下級感覺有一個團隊當后盾，自己不是孤軍奮戰(zhàn)，而有較強的勇氣繼續(xù)做下去。

第二個問題是顧客問的問題自己不知道如何回答，假如是單打獨斗，場面會很尷尬，生意可能就吹了。有組織業(yè)績獎金，上級就會當下級的教練或顧問，在下級出去推銷產品之前，會先教導下級如何去介紹產品，如何回答顧客的問題，還會陪下級直銷商去銷售產品，起初自己現場示范，讓下級學習；等到下級慢慢了解、熟悉之后，再由下級練習講解，上級在旁邊護航，遇到下級回答不了的問題，由上級幫忙回答；等到下級完全熟練之后，就可以單飛了。有這樣的現場輔導機制，可以確保下級不會遭遇被問倒的窘境。

第三個問題是直銷商個性內向，不敢開口推銷產品，因為有組織業(yè)績獎金的關系，上級直銷商會經常舉辦團隊活動，把下級直銷商聚集在一起，安排直銷商上臺講話，在氣氛友好及眾人鼓勵的情況之下，個性內向的直銷商比較敢開口講話。這時候，再在上級直銷商的護航之下，要開口向顧客推銷產品就不會那么困難了。很多原先個性內向拘謹的人，參加多層次直銷之后，慢慢變成能言善道的人，這都是組織業(yè)績獎金的功勞。

第四個問題是直銷商不夠積極，容易偷懶或倦怠。因為有組織業(yè)績獎金的緣故，上級直銷商會經常查看下級直銷商的業(yè)績，對于業(yè)績不佳的下級，上級直銷商會去關切，詢問原因幫忙解決，或鼓勵督促，使容易偷懶或怠惰的人，在上級的關懷鼓勵之下，能努力去推銷產品。

由于有組織業(yè)績獎金的設計，每一個直銷商都會去關心、協助、鼓勵他的下級直銷商，大家變成一個整體，因此比起單層直銷，多層次直銷具有推廣業(yè)績的爆發(fā)力。這也是單層直銷在美國風行將近100年之后，在很短的時間就被多層次直銷所取代，多層次直銷成為直銷的主流的原因。只要政府主管機關嚴加取締 “老鼠會”，透過學術單位教導社會大眾分辨正派經營的多層次直銷與 “老鼠會”之間的區(qū)別，正派的多層次直銷公司團結自律，則多層次直銷可以為國計民生帶來極大的助益。

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