營銷與團隊的管理

2005-09-30 00:00:00 作者：唐道明來源：互聯網

凱恩思說過：“觀念可以改變歷史的軌跡。沒有堅強意志的人什么都做不成功”。莎士比亞也說過：“千萬人之所以不成功，就是因為他們做事不徹底。”

第一節 營銷知識概況

一、營銷的概念：

營銷的核心是4PS的組合，即產品(Product)、價格(Price) 、渠道(Place)和促銷(Promotion)的營銷組合。它的關鍵問題就在渠道策略上，這個名詞絕大多數人都“聽過”且都“知道”，但深入“了解”它的人并不多，而產生“誤解”的人卻很多。至少會把“營銷”與“推銷”劃上等號。在腦海中浮現的印象不是正面的，而是負面的。
    其實“營銷”早已存在，并沒有我們想象的那么可怕，那么不受歡迎。像現在很流行的“郵購”、“超市”、“連鎖店”，也是“營銷”的一種形式。不管我們喜不喜歡它，它都早已走入我們的日常生活了。從某種意義上說，“營銷”應該包括“推銷”和“銷售”。這三者之間有著千絲萬縷的聯系，它們之間是一種相互聯系、不可分割的關系。
    現在，最熱門的話題“直銷”，它作為一種新的營銷方式，必然有它的起源，這也是傳統營銷方式的一次新的營銷革命。“直銷”可行性和人性化的一面，就是汲取了以往營銷方式的精髓，拋棄傳統營銷方式中許多的中間環節，只需要“經銷商” 一個環節，商品就可以直接到達消費者手中。它可以讓人們在當消費者的同時，也能夠獲得利潤，即兼有經營者的身份；而且還能夠增進人與人之間的友誼。
    直銷（Direct Selling），又稱為“無固定店鋪銷售”，指產品不通過固定式的場所，而直接由銷售代表以面對面的形式推銷給消費者的一種新型的銷售方式。它產生于20世紀四、五十年代，美國經濟大蕭條時期，因市場滯銷，產品缺乏銷路，所以，美國的哈佛大學兩名猶太籍研究生就發明了這種新的營銷方式，這就是直銷，一般又可分為單層次直銷和多層次直銷。

所謂單層次直銷，指生產企業的銷售人員從廠商進貨，直接把產品賣給終端消費者的一種零售方式。而多層次直銷，則是指銷售代表通過人與人之間的分享，不經過中間環節而直接向消費者出售產品或提供服務的一種營銷方式。簡言之，就是以人際網絡和獎金利潤分配直接銷售產品的一種銷售方式。

未來學家認為，這種營銷方式是一種合理分配社會財富的有效途徑之一。在我國，這也是符合社會主義本質的先進方式。從某種意義上講：直銷，能夠有效地縮短我國的貧富差距；它也體現了我國社會主義社會的奮斗目標。但由于在中國消費者消費心理還很不成熟的情況下，直銷在我國發展過程中曾經走過了
直銷，對國家、企業和消費者三者都有好處，我們統稱為“三盈”策略，這也正符合了我國改革開放總設計師鄧小平同志所提出的“三個有利于”。

二、銷售的定義：

所謂銷售，是指企業或銷售代表在一定經營環境中，采用適當的方法和技巧，說服和引導潛在消費者購買某種商品或服務，從而滿足消費者需求并實現企業銷售目標的活動過程。歸納起來為以下三點：
1、銷售是銷售代表與消費者之間的雙向溝通。也是雙方情感交流及心理活動的過程；
2、銷售的核心是耐心說服和正確引導消費者的購買行為；
3、銷售的目的在于滿足消費者實際及心理需求并實現企業銷售目標。

現代銷售是社會經濟發展的巨大動力，是推動社會進步的重要因素。可以說在市場經濟條件下，沒有成功的銷售，就沒有生產的發展、技術的進步和企業的效益。銷售與每一個人息息相關，它是人類生活中不可或缺的社會行為和交往活動。世界好比一個偌大的銷售舞臺，我們每個人都是這個舞臺上的表演者，而優秀的銷售代表則是這個舞臺上的表演藝術家。
銷售的四要素：
1、銷售的主體——銷售代表；
2、銷售的客體——產品、服務和觀念等；
3、銷售的對象——消費者；
4、銷售的環境——當時的社會、政治、文化、經濟和法律環境等。

第二節 直銷團隊的管理

窗外的天空或落葉或飄雪，四處彌漫著濃濃的秋冬氣息。廣大直銷人員要在不斷開拓自己事業的同時，將學習產品和營銷知識，提升團隊專業素質放在首位。在新形勢下，考慮如何將人際關系網絡電子化引入CRM管理，應該是一個值得探索的方向。

當今社會中，合作是最重要的美德之一。直銷的發展史是一部精誠協作、團結進取的合作史。作為一個團隊，每一個人都要學會合作。“有誠信，才有永久” ，直銷人員要以誠信和負責任的態度從事直銷工作。

現代社會，是一個高速發展、競爭激烈的社會。置身其中的現代人，必須打起精神，努力工作，不斷超越，才能爭得賴以生存的位置。驀然回首，才發現要立身社會，不但需要好的腦力，更需要精力充沛、健康不輟的活力。

發展是直銷商的根本道理。在發展道路上，團隊不進則退。從產品的推陳出新、新市場的開拓，到建立穩固的顧客群和爭取更大的市場份額，都應當成為我們發展中的永恒主題。我們追求的發展不是盲目的發展，而是穩健的發展，是團隊的整體態勢協調統一和可持續的發展。瞬息萬變的市場和科技進步所產生的深遠影響，要求團隊必須自強不息，不斷創新。為此，團隊管理人員應保持積極進取的心態，摒棄因循守舊的觀念，以高度的責任感和創新精神，不斷改善營運方式，完善管理制度。組建自我約束、緊密配合的高效團隊，以建立一個更具競爭力和充滿活力的團隊。

優質服務不僅包括周到禮貌的待人之道，豐富扎實的專業知識，真誠良好的溝通技巧，更要具有快捷高效的運作程序。人才是團隊發展之源、成功之本。我們必須堅持 “吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略，營造“關心人、重視人、尊重人”的良好氛圍，通過各種培訓和實際工作的鍛煉，提高廣大營銷人員的專業水平，提升個人素質。有了人才，才能為團隊的長遠發展注入強大的生命力。每個直銷商都應從點滴做起，以實際行動塑造良好的直銷團隊形象。

努力實干是我們直銷商的基本工作態度，因為成功只屬于那些目標明確、堅韌不拔的團隊。全體直銷人員都要以自強不息、百折不撓的精神向前邁進，共同發揚實事求是、正直嚴謹的良好風氣，凡事都應戒驕戒躁，謙虛仁厚，以誠信待人。我們追求的"輝煌"并不能單以業績或收入衡量。"輝煌"是讓產品走進千家萬戶，為消費者帶來健康和美好的生活；"輝煌"是我們通過直銷業找到了事業機會，一展所長，共享成功；"輝煌"是通過對社會的貢獻贏得認可和贊揚。

讓我們為實現這一崇高目標，攜手并進，同創輝煌!直銷團隊的生存方式是：努力、努力、再努力！合作、合作、再合作！大家都來自五湖四海，為了一個共同的目標走到了一起。心往一處想、勁往一處使，團結合作。

我們相信：即使有再大的困難，我們也能夠克服！一旦你選擇了我，我選擇了你，彼此信任、忠實于友誼是我們雙方的責任！直銷商價值觀的內容包括：“合作伙伴、誠信親和力、成就、個人價值和責任。”

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