國內直銷團隊開始建設“四大法寶”

2005-10-01 00:00:00 作者：root 來源：互聯網

    直銷巨頭安利(中國)日用品有限公司2004年銷售業績達到170億元，以此相對應的安利有18萬銷售人員；雅芳中國2004年的銷售業績突破２億元，雅芳擁有2000多個美容專柜，5000多家產品專賣店。

    一條不容置疑的真理“直銷隊伍的多寡與銷售業績成正比”！

    各個直銷公司深諳此道，天年、天獅、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凱直銷團隊浩浩蕩蕩地壯大開來！！

    怎樣去開發直銷團隊，如何又讓他們留下來創造更高的銷售業績呢？根據筆者對國際直銷巨頭的研究以及近年來親身為直銷業務人員提供培訓的經驗，總結出以下幾條，希望能與直銷界朋友交流探討。

    1、給直銷人員尊嚴

    直銷，在中國，跟“傳銷”的意義差不多。尤其是隨著近年來轟轟烈烈的大學生被傳銷所騙的報道傳播，直銷和傳銷一樣成為人們所不齒的行當。冤枉也好，人們的無知也罷，反正直銷人員的直銷身份，給他們的銷售工作帶來了相當的不利影響。

    為了避免直銷人員的尷尬，也為了給直銷人員一份尊嚴，直銷企業紛紛以各種好聽的稱謂賦予其直銷員。例如，在安利叫“優惠顧客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凱叫“美容顧問”等等。某些國內企業更是直接把他們稱為了“產品經銷商”，在身份上與“直銷”劃清了界限。

    除了在稱謂上的尊嚴，各大直銷企業還在業務拓展上，為直銷人員指引了一條看起來更輕松的銷售途徑。

    疾步匆匆行走在大街上，突然一位面帶燦爛笑容，左手挎著一個裝滿資料和樣品的紙袋，右手拿著一張展開的宣傳單頁的女士（或者一位西服革履的男士），很有禮貌地攔住你，說，

    “這位小姐，看您的皮膚保養的這么好啊，您是否有興趣和我探討一下美容保健方面的知識呢？”

    一般情況下，行人都會面帶慍色，拋個“衛生球”，匆匆而去。而這位直銷人員則經受了再一次的挫折打擊！很多直銷人員會因為受不了被拒絕的壓力而離開直銷另謀出路。因此，一些精明的直銷企業，想到了各種辦法來減輕甚至避免這種情況的發生，使他們的直銷人員能更愿意更長久地留在隊伍里。

    比如，安利最主要招募直銷人員的方式是激勵培訓。安利的直銷人員打著朋友聚會、營銷講座的旗號，把自己的親朋好友一網打進。這個方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且輕易不會遭到拒絕，哪怕是拒絕也是婉拒，不會給我們的直銷人員拒絕的壓力。而客戶聽了安利的培訓，意志不堅定的情況下，發財的美夢被激發出來，心甘情愿歸順了安利。

    玫琳凱的美容顧問會給客戶提供小型的免費美容課，再給客戶做詳細的皮膚診斷，提供免費產品試用。通過這種方法向客戶推銷產品，實際上就是抓住了女人愛美的天性，因為現在市場上不缺化妝品，缺的是選擇化妝品的方法和技巧。

    2、給直銷人員利益

    安利直銷人員的傭金由銷售所得毛利、傭金及銷售補貼三部分組成。而且安利團隊發起人的收入除了來自個人業績外，還與團隊掛鉤。如發起人自身的凈營業額1600元，其下屬的兩個團隊成員的業績均為1600元，團隊業績是4800元，而普通銷售代表只能按3％計提傭金，發起人則以6％計提。這一連環式激勵機制，好似滾雪球越滾越多，發展的團隊成員越多，或是團隊成員的業績越為出色，發起人獲得的傭金越高。

    雅芳對銷售人員的獎勵在直銷界也是罕有的，每年評選全球銷售獎得主和CEO獎勵計劃得主，最高獎金相當于3年的工資。

    玫琳凱特有的粉紅色凱迪拉克小轎車，以及奔跑在中國大陸的粉紅色的帕薩特，也驗證了玫琳凱給予直銷人員的豐厚收益。

    3、給直銷人員成長機會

    直銷是作為一個多層次銷售網絡存在的。在安利，一個普通的直銷人員有著令人誘惑的上升階梯。普通直銷人員，銀章會員，明珠會員，紅寶石會員，DD（高級營業主任），翡翠（營業經理），鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石（皇冠），五鉆石（皇冠大師）等等。成為皇冠的年薪大概為一千萬。與普通的晉升階梯不同的是，在安利，直銷人員之間的關系比較簡單，不需要去阿諛奉承，靠業績就可以達到晉升。這不同程度地降低了普通人成為領導的門檻，圓了做領導的夙愿！

    同樣，在雅芳，做的好的直銷人員可以擁有自己的雅芳專賣店；在玫琳凱，做的好的美容顧問可以成為首席督導。以一名首席督導屬下12名普通督導為例，每名督導擁有12名美容顧問，每名顧問培養了2名銷售員，那么這名首席督導帶領的是一個4個層次的多達288人的團隊。

    4、給直銷人員培訓

    雅芳公司從銷售人員一入職起，就會得到多種多樣的培訓，包括入職培訓、管理知識與技能培訓、銷售技巧培訓、產品及美容培訓、專業技術培訓、語言培訓、海外培訓等。

    安利公司每年會劃出100萬美元的培訓經費，并為那些能力強、發展潛質高的銷售人員提供充電進修的機會。

    玫琳凱為直銷人員提供的是一種“扶持上路”培訓，直銷人員的每一個晉級過程，都需要把完成培訓作為前提條件。加入玫琳凱的條件很低，只要是女性就行。但在開始推銷產品前，必須先接受玫琳凱的“八講”培訓，包括皮膚學、產品知識、銷售方法、溝通技巧及面對面美容指導等，期間還需參加一些美容沙龍，了解皮膚的基本知識和色彩理論。另外還有新顧問培訓，精英顧問成功案例分享，組員現身傳教等培訓讓直銷人員掌握拉近與客戶的心理距離、向客戶介紹玫琳凱產品的方法等。一個新人在每一步上，都有公司的悉心培育和扶持，為直銷人員增加了職業生涯提升的成功機率，自然就無法產生離開的念頭。

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