直銷拿牌　是贏是輸

　　“直銷條例”明確規定獎金撥出比率最高限度為30%，并對“團隊計酬”進行了禁止。在這樣兩個條件下，一些標準的多層次獎金制度即使想“螺絲殼里做道場”也無計可施——雙向(軌)制號稱“無限代”，原先是區別并超越其它制度的優勢，但在“條例”面前束手無策；老牌“級差制”公司很難全面更換全新的制度，因為動一發就牽全身，只能“削足適履”，甚至“陽奉陰違”，以“對策”適應“政策”。

　　如果所有公司都不去申請直銷牌照，可能嗎？在政府未對“條例”條款進行官方解釋前，誰敢斷定所有的門均關上時，不會打開一扇窗甚至一道縫呢？如果嚴格按照“條例”執行，直銷與傳統銷售幾乎就毫無分別。

　　傳統銷售模式中，業務經理→業務主管(①、②、③……)→業務主任(A、B、C、D、E……)→業務員(a、b、c、d、e……)，既需要發展招聘人員，人員間又有上下級關系，而且上級的報酬肯定以下級銷售業績為依據計算和給付。這種模式是傳銷還是直銷？是傳銷，則該禁止；是直銷，則需交8,000萬元注冊金，2,000萬元保證金，申請為直銷企業，遵守《直銷管理條例》。

　　筆者相信，未來這種情況必將延續一段時間。

　　目錄：

　　電子商務 亞直銷狀態

　　修正藥業 潛入直銷

　　保健品直銷企業的四板斧

　　傳統企業移師直銷需要注意的問題

　　另外，中國直銷界有一種根深蒂固的觀念：如果得不到政府政策的支持，將很難做大做強，甚至寸步難行。所以很多直銷企業為了能拿到第一批牌照，真可謂小心謹慎、用心良苦——對新秀公司來說，擁有第一批牌照，將在市場競爭中拔得頭籌，擁有絕對的不對稱優勢；對老牌直銷企業來說，第一批拿到牌照是極力保住既有市場的第一道，也是最后一道防線，意義非凡，志在必得。

　　因此，一旦“條例”正式施行，各企業之間一定會爆發一場“拿牌”的非理智“大戰”。除“雅芳”外的第一家主動申請直銷牌照的公司，一定會像第一個吃螃蟹的人那樣受到世人尊重——它表示該企業愿意接受法規、媒體、社會大眾等的監督，改變以往方式，謹慎而規矩的從業。同時，筆者可以大膽預測，1998年被政府批準“轉型經營”的幾家外資或中外合資直銷企業，由于在近十年的時間內處于沒有競爭的市場環境中，成長得夠快夠強，理所應當會拿到第一批直銷牌照。

　　不過，也有業界人士預測，《禁止傳銷條例》與《直銷管理條例》同時出臺，而前者卻比后者提前一個月開始施行，主要是為了打擊偷渡外資直銷企業和內資不規范運作的企業，同時敲山震虎，令所有與中國直銷相關的大小企業收斂行為。

　　在這種情勢下，套牢強者，既是對市場上幾家大公司的約束，也是規范直銷運作方式，使其各大小團隊規范運作，成為中國直銷業健康發展的榜樣；鎮住新秀，對于新銳內資準直銷企業來說，等于如虎添翼，會很快進入強者的行列。

　　而那些暫不申領牌照者，也只有規范理性經營一途，空有“一戰成名”的奢望，而無爆發的機遇。

　　綜上所述，對整個直銷市場，因為期盼法規出臺而大干一場的強大能量，政府既沒有疏也沒有堵，而是采取太極的方式，化解于無形——站在整個社會需要安定團結的高度，用《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》保持原有市場格局，并引導整個行業理性穩健發展，同時肯定幾家規范經營的外資及內資企業，在規范理性運作的前提之下，拉回同一起跑線。

　　這樣一來，幾家外資大企業既有市場可以相對穩定，更重要的是，內資規范企業也得到穩步發展的時間和空間。“條例”還可以自然形成行業的自我監督和自我調整，以規范運作的大公司為榜樣，以《禁止傳銷條例》為準繩，使整個行業惡意炒作的空間越來越小，使直銷行業的發展迅速趨于規范，趨于理性。

    電子商務 亞直銷狀態


　　經濟全球化催生了經濟網絡化。

　　電子商務作為經濟網絡化的重要產物，在進入中國內地時，其發展問題就得到政府的極大重視。

　　早在1998年11月18日，江澤民同志在亞太經合組織第六次領導人非正式會議上就電子商務問題發言時，曾說過，“電子商務代表著未來貿易方式的發展方向，我們不僅要重視私營企業、工商部門的推動作用，同時也應加強政府部門對發展電子商務的宏觀規劃和指導，并為電子商務的發展提供良好的法律法規環境。”

　　電子商務的定義

　　電子商務是什么？

　　通俗地說，電子商務就是在計算機網絡(主要指Internet網絡)平臺上，按照一定的標準開展的商務活動。當企業將主要業務通過互聯網與企業的職員、客戶、供銷商以及合作伙伴直接相連時，其中發生的各種活動就是電子商務。

　　但是，不同的組織對于電子商務的具體定義不盡相同。

　　聯合國經濟合作和發展組織(OECD)：電子商務是發生在開放網絡上的包含企業和企業之間(Business to Business)、企業和消費者之間(Business to Consumer)的商業交易。

　　聯合國國際貿易法律委員會(UNITRAL)：電子商務是采用電子數據交換(EDI)和其它通信方式增進國際貿易的職能。

　　IBM公司則認為，電子商務(E-Business)概念包括三個部分：內聯網(Intranet)、外聯網(Extranet)和電子商務(E-commerce)。

　　電子商務所強調的是在網絡計算環境下的商業化應用，不僅僅是硬件和軟件的結合，也不僅僅是我們通常意義下強調交易的狹義的電子商務(E-commerce)，而是把買方、賣方、廠商及其合作伙伴在因特網(Internet)、內聯網(Intranet)和外聯網(Extranet)結合起來的應用。

　　同時，IBM公司還強調這三部分是有層次的。只有先建立良好的Intranet，建立好比較完善的標準和各種信息基礎設施，才能順利擴展到Extranet，最后擴展到E-commerce。

　　電子商務的老問題

　　電子商務進入中國并發展了好些年頭，雖已建立了中國證券交易網、中國商品訂貨系統、中國金融結算系統、中國民航訂票系統等一批以商務為目的的電子網絡或電子系統。但，電子商務在我國仍處于初級階段。

　　有觀察家評估，與其他發展中國家一樣，中國對于電子商務的扶持仍不會是目前最首要的項目。因此，電子商務在我國遇到了許多特有的問題，主要體現為：

　　市場成熟化問題　任何經濟形態的發展都離不開大環境的影響和制約。我國從計劃經濟向市場經濟轉變的時間并不長，市場經濟體系相對于發達國家還存在一定的差距。市場的不成熟導致了電子商務的發展勢必會受到一定的制約；

　　企業成熟化問題　在我國，電子商務主要還是企業的購銷行為。因此，企業在市場中是否穩健和成熟，都將影響到電子商務的發展；

　　金融服務成熟化問題 電子商務的支付和結算有其獨立特行的規則和方式，需要具有金融機構及時提供高質量的服務；

　　監管成熟化問題 電子商務在稅收、電子支付、知識產權的保護、個人隱私等方面，都已經成為國家監管時不得不考慮和規范的問題。但是到目前為止，國內還沒有一部針對電子商務領域的完整的法律出臺，以解決其快速發展帶來的弊端。

　　電子商務成為救命草

　　如果說電子商務在國內的發展還存在無數亟待解決的問題，那么，近期出臺的“直銷條例”，就讓這個行業變得更復雜。

　　眾所周知，電子商務和傳統的交易方式完全不同，因為其具有虛擬性、普遍性、全球性等特征，使得交易的雙方不再需要面對面，也屬于無店鋪銷售的范疇。

　　這種“利處”讓許多彷徨在直銷行業邊緣的企業看見了一線曙光，他們紛紛將轉型的方向和未來發展投向了電子商務。比如，本刊另外一篇文章中提到的“修正藥業”，就以“電子商務＋直銷”模式悄悄潛入直銷。

　　本來利用網絡進行直銷活動，并不是近年來才興起的模式，但是目前大批的公司以電子商務的模式開盤，確實讓人感到有些震驚。同時，電子商務的產品也因為這些企業的進入而變得玲瑯滿目，從保健品到食品，從IT產品到電話卡，從護膚品到服裝，甚至連衛生棉都號稱要用電子商務的模式進行銷售。

　　借殼上市　　

　　本來，用互聯網銷售任何產品都是合情理且合法的，但是，現在許多轉型做電子商務的直銷企業卻只是借殼上市，主要表現為以下兩個方面：

　　1.“電子商務”僅僅是用來包裝其營銷模式的概念，實質仍采用直銷模式；

　　2.隱蔽性更強。“直銷條例”中對于直銷企業有著非常嚴格的規定，從申請門檻到制度分配，從人員考核到信息批露等，都將受到嚴格的監控。但是一旦以電子商務的名義經營，許多問題都可以進行規避。尤其是對銷售人員的獎金分配，完全不受“撥比”和層次的影響。

　　問題突現

　　大量的直銷企業借著電子商務的模式重操舊業，勢必會給本就漏洞很多的電子商務帶來更多問題。

　　1.心態問題。大部分轉行人員都是因為在直銷行業逐漸規范的時候，不能得到金錢的滿足，因此借電子商務作為又一個發財機會。

　　2.企業問題。大部分企業在從直銷轉向電子商務的時候，既沒有弄清楚直銷是什么，也沒有弄清楚電子商務是什么。以為有臺能上網的電腦就是電子商務，以為有一套獎金制度就是直銷。其實，電子商務與直銷一樣，都有自己的游戲規則。與其他行業相比，電子商務需要更好的誠信系統、完善的金融和服務系統。但是因為很多的企業都是無奈之下盲目轉型，所以沒有時間來進行軟件和硬件的投資。

　　此外，由于國內對直銷行業的監管已經加強，許多外資“偷渡”企業目前都想打“擦邊球”，通過電子商務直接滲透到內地市場中，這將會帶來市場更大的混亂。

　　3.監管問題。由于目前我國對于直銷和電子商務的監管都很薄弱，如果非法傳銷公司利用更加隱蔽的電子商務名目斂財，無法被很好的控制。

　　4.稅收問題。電子商務的稅收問題一直困擾著相關部門。如果無法得到牌照的直銷企業都轉型為電子商務公司，再加上大量外資“偷渡”企業的滲透，通過網絡完成商務交易，將增大國家無法完成這部分收入的稅收問題。(戴穎)

    修正藥業 潛入直銷


　　2005年9月的一天，記者接到了網友發出的邀請，“修正藥業將電子商務模式嫁接于直銷之上，現已開盤，誠招各地加盟！”

　　修正藥業？那個生產“斯達舒”的“吉林修正藥業集團”？如果是，是什么讓“修正藥業”對直銷產生了興趣？它的直銷業務是什么時候啟動的？

　　記者隨意在搜索欄里輸入了“修正 直銷”，排在最前面的兩個網頁，分別題為《直銷公司——修正藥業保健品直銷的探索》和《吉林修正藥業——直銷業的新軍》。

　　本以為是相關媒體對于“修正藥業”進入直銷行業的報道，然而網頁上的信息卻不過是已從事“修正藥業”直銷業務的人員在各論壇上貼的，關于“修正藥業”直銷事業的優勢以及制度的帖子而已，很多還留下了聯系方式，類似招募人員的邀請函。而搜索出來的其他網頁的內容也大都如此。

　　修正藥業是否進入了直銷，記者決定展開調查……

　　誰在做直銷？

　　記者和其他區域的幾位朋友連續幾天均無法打開“吉林修正藥業集團”的官方網站，無法從上面尋找到有關的跡象，這次調查，記者只有從幾位自稱是“修正藥業”的直銷員開始。

　　一位自稱剛剛加入“修正藥業”兩個星期的吳姓直銷員告訴記者，真正做直銷的并不是“修正藥業”，而是“吉林修正保健品有限公司”(以下簡稱“修正保健”)，但因為“修正藥業”直接出面參與了此事，所以他們(直銷員)都說是“修正藥業”在做直銷。他還告訴記者，“修正保健”和“修正藥業”是直接合作的關系，產品都是“衛字號”、“消字號”和“健字號”的。

　　可能是由于他剛入行的原因，有些細節交待得非常模糊，因此記者對他的介紹并不十分相信。

　　于是記者又聯系了另外兩位“資深”的“修正”直銷員——一位是自稱“修正藥業直銷南方第一人”的王某，另一位是“修正藥業乾坤團隊”的領導人遇女士。在他們那里，記者得到了跟吳某一樣的答案——真正涉足直銷的是“修正保健”，但是直銷員們都說自己做的是“修正藥業”。

　　王某還表示，他今年3月份就加盟了“修正保健”的直銷業務，但“修正保健”正式啟動直銷的時間是今年6月16日。

　　并且他們都一致推薦記者到“修正保健”的網站去看看。

　　記者發現，和國內其他很多做“直銷”的公司一樣，“修正保健”也有兩個網站——一個網站(以下稱“網站A”)看不出任何與直銷相關的東西，只是介紹公司介紹產品而已；另一個網站(以下稱“網站B”)則是所謂的“電子商務”網站，直銷員需要提供賬號及密碼才能獲取信息。

　　在某直銷員的幫助下，記者得以進入，并找到了“修正保健”詳細的事業計劃和其他相關信息……

　　直銷還是“電子商務”？

　　“修正保健”是誰？

　　在網站A上，對于“修正保健”是這樣介紹的(記者有所刪節)：

　　“吉林修正保健品有限公司是吉林修正藥業集團的第十二家子公司。”

　　“吉林修正保健品有限公司成立之初即以集團強大的產業實力、科研實力為保障……構建由加盟經銷網、連鎖店網、會員客戶網以及電子商務網‘四網合一’的健康類產品的銷售網絡……通過特許經營、連鎖代理的經營模式，迅速建立起遍布全國各省市的修正健康屋……計劃用3年的時間，建成門店數量、經營規模、管理水平、公眾形象、社會效益和經濟效益一流的修正健康屋連鎖網絡……融合健康咨詢、健康服務、健康購物指導及便利服務，健康事務管理、健康產品及服務、電子商務等為一體的修正連鎖銷售體系。”

　　既然“修正保健”與“修正藥業”有著千絲萬縷的關系，記者便直接致電“修正藥業”詢問此事。接電話的小姐告訴記者，“修正保健”確實是“修正藥業”的子公司之一，但她表示不清楚“修正保健”做直銷的具體事宜，還給記者提供了“修正保健”總經理的電話，讓記者直接去咨詢。

　　不過，為了能夠跟公司人員溝通時有的放矢，記者決定先到網站上了解一些相關情況。

　　在網站B上，記者發現了以下兩條消息：

　　“2005年5月15日，吉林修正保健品公司消費會員網上查詢系統正式啟用。”

　　“2005年6月16日，修正保健品公司電子商務在通化市工人文化宮舉行了啟業典禮。”

　　有“修正直銷員”告訴記者，當天共有來自全國各地的1,400多名直銷員(消費會員)參加了這次慶典，然而，記者卻沒有在相關媒體上查到任何報道。

　　另外，在網站B的“商務計劃”中，記者還看到了“修正保健”的“電子商務消費獎勵計劃”(見附件)。

　　記者就此制度請教了相關專家，一專家告訴記者，“這很明顯是‘雙軌制’，后面的3、4、5、6、7條雖然用‘級差’、‘矩陣’進行了‘美化’，但實際用處不大。而且，如果按照此制度666元的‘加盟金’和40%的‘撥比’進行計算，理論上，當一個人的團隊發展至3,000人之內，必定會崩盤。”

　　“而且會崩得非常快！”該專家補充道。

　　事實很明顯，“修正保健”的“電子商務消費獎勵計劃”中引入了直銷的獎勵計劃。

　　那么，“修正保健”的直銷員銷售的又是些什么產品呢？

　　在網站A上的“產品展示”一欄里，記者能夠找到的“修正保健”產品只有8種，分別為：“優爾口服免疫球蛋白”、“伊更美大豆異黃酮顆粒”、“妙泰口服液”、“修正健酒”、“疏暢口服液”、“月見草油”、“沙棘油”、“倍優特”。

　　其中，“優爾口服免疫球蛋白”和“伊更美大豆異黃酮顆粒”標明是由吉林修正藥業集團有限公司的全資子公司——吉林修正生物工程公司出品，生產基地設在修正藥業集團總部，該基地獲得了國家藥品監督管理局的GMP認證。“疏暢口服液”也是由這個生產基地出品的，但生產商不詳。除這3款外的其他產品則沒有生產商和產地的說明。

　　而在網站B的“供貨信息”中，記者看到了17種產品的編碼、名稱、規格和單價，以及5種資料。

　　這17種產品除了包括了網站A中的全部產品之外，還增加了“商務卡”、“痔爽”、“朋定康”、“唯達寧乳膏”、“靜爽抗菌洗劑”、“消糜栓噴劑”、“清涼含片”、“參仙壯腎膠囊”、“六味地黃丸”9種產品。除了商務卡，其他幾種產品均沒有產品說明和介紹，記者無從得知來源。

　　5種資料則包括，電子商務手冊、產品單頁、連鎖店事業指南、《商業領袖》和修正雙福徽章，價格為8～10元不等。

　　密謀拿牌

　　在網站B的“管理規定”中，記者還看到了一條這樣的消息：

　　2005年7月16日，修正集團董事長修淶貴來到保健品公司召開了關于“申請直銷牌照”的座談會，隨同參會的還有生物工程公司總經理及副總經理、通化產業基地主要負責人、修正保健品有限公司的領導和全體員工。

　　修淶貴董事長在會議中指出：“保健品營銷是一個新生事物、朝陽產業，我們在充滿信心、確定了操作模式之后，要在國家允許范圍內穩健經營，有序發展，不能違背兩律——‘法律、規律’；我們在做事的時候要源于良心、貼近人性、依規設制、依法辦事，并且要達成一個共識：提升修正的品牌形象；集團總部會為你們鋪平發展的路，但是你們一定要好好的走下去。無論到什么時候，都要以‘規范管理、有效監控’為核心。”

　　修淶貴明確表示，集團非常重視保健品公司的發展，已經將如何拿取牌照的事情納入重要議程，現已成立“拿牌”組委會，目前正在著手關于“拿牌”的相關工作準備工作。

　　看來，雖然做著“電子商務”，但修董對直銷“牌照”卻非常重視，這也使得修正人對“拿牌”信心滿滿。一位直銷員對記者這樣說道：“修正藥業之所以選擇在直銷法規公布前開始運作，是因為它有相當的關系，拿到第一批直銷牌照一點問題都沒有。而在開始運作之后，第一個月的計劃銷售額本來是800萬元，沒想到實際高達1,300多萬元。”

　　因為“法規”還未正式實施，“修正保健”或者是“修正藥業”會以怎樣的名義去申請牌照，能不能申請到牌照，記者不得而知。但有一點可以肯定的是，即便企業能夠拿出“8,000萬元注冊資本”與“2,000萬元保證金”，也必須符合“‘撥比’為30%”、“企業在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄”等條件。

　　如果企業對于自身條件過于自信，在直銷行業盲目冒進，顯然是不利于其長遠發展的。

　　對話“修正保健”

　　通過以上調查，記者已經弄清楚了“修正保健”運作直銷的真相，于是致電“修正保健”的相關部門進行進一步確認。

　　記者首先撥通了“修正保健”企劃部的電話，一位王姓工作人員對直銷運作一事給予了肯定，但她并不愿意多說什么，只是解釋“修正藥業”做的肯定是合法生意，不可能為直銷砸了集團這塊牌子，公司的一切將按照“直銷條例”規定運做。她還一再強調，這是一個敏感的時期，一切都不太明確，不便于透露公司信息。等拿到直銷牌照，到了該公布的時候，集團自然會通知相關媒體。

　　既然是敏感時期，為什么偏偏要選在此時啟動直銷？又為什么已經啟動了三個月還不向外界宣告？帶著疑問，記者又撥打了“修正保健”總經理王華明的電話。

　　在電話中，王總也向記者承認了直銷運作的事實，并說選擇在6月16日啟動只是覺得聽著順溜，并無他意。而對于低調行事，他的解釋是，“因為剛啟動，所以沒有發布任何消息。”但當記者提到“獎金制度”這一塊的時候，王總開始有些不耐煩，并說制度的制訂會等到“條例”實施后進行修改。

　　“那么在這段‘條例’頒布的真空期就可以……”記者不明白王總的意思，準備再問下去的時候，王總已經掛斷了電話。5分鐘后，王總又打來電話，語氣聽上去有些惱怒，他告知記者，他們企業已經在省、市工商局備了案，還告訴記者不要再打電話詢問修正藥業的任何人，否則他會選擇起訴。

　　記者隨即致電長春市工商局， 一位姓劉的工作人員告訴記者，他們并不知道“修正保健”從事直銷一事。

　　由此，記者對于“修正藥業‘潛入’直銷”的調查拉下了帷幕，但是此事引發的震蕩和沖擊卻遠遠還未結束。因為，最近業界傳來越來越多“藥業”要進入直銷的消息；因為，“條例”的施行，必將會迫使一些現在做著“直銷”的中小企業采取“借殼上市”的策略……

　　但是，中國直銷真的準備好了嗎？

    保健品直銷企業的四板斧

　　2005年9月1日，備受各方關注的《直銷管理條例》(以下簡稱“條例”)與《禁止傳銷條例》(以下簡稱“禁傳條例”)正式出臺，中國直銷業進入有法可依的時代。應該怎樣適應當前的新規定，制定適合企業未來發展的規劃？這是擺在直銷企業面前最重要的一步。

　　就現狀來看，保健品是許多直銷企業發展的重點，也是未來直銷市場競爭的重點。在我們耳熟能詳的直銷企業中，90%都有保健品，銷售業績更是驚人。比如，安利(中國)在內地的產品種類大約有160多種，雖然保健品只占其中的30余種，但銷售卻占到安利(中國)總銷售額的一半。

　　因此，條例的出臺勢必會帶來新一輪的競爭，而國內屢屢出現的保健品誠信危機，又讓政府以及消費者對保健品提出了更高的要求。作為保健品直銷企業，特別是內資保健品直銷企業(以下簡稱內資直銷企業)，怎樣在條例的約束下提高自己的核心競爭力，最大限度地運用現有資源，是值得探討的問題。

　　不同的水平，相同的起跑線

　　條例的出臺給眾多直銷企業劃了一道不平等的起跑線，起跑線后選手的水平參差不齊。

　　2005年7月1日出臺的《保健食品注冊管理辦法》，又對加強我國保健食品的安全做出了新的規定，即GMP認證制度。那些目前還沒有自己的保健品專業生產車間的內資直銷企業，就可能面臨達不到條件被迫停產的危險。

　　同時，國家HACCP(保健食品良好生產規范)認證制度也已經開始推行，并有計劃在兩年后強制執行。這些都為內資直銷企業劃定了條例之外必須遵守的比賽規則。

　　那么，目前內資直銷企業能夠經得起這場考驗么？

　　1.產品劣勢。國外保健品行業有近百年的發展歷史，從對維生素、礦物質的研究，到20世紀中葉科技發展帶來的動植物研究，到今天分子學、基因學的帶動，都使得國外保健品以科學、規范的態度在推陳出新。

　　而國內很多的保健品公司為了追求眼前利益，并不重視產品研發，大量的廣告宣傳讓消費者對廣告產生了視覺疲勞。因此有專家評論，國外保健品科學在許多領域比國內至少提前10年。

　　2.經驗不足。國外直銷企業已經有幾十甚至上百年的直銷經驗，其中大多數也都是保健品企業，而國內真正的保健品直銷企業經驗也不過近10年。舉例來說吧，美國有直銷企業約6,000家(也有人說為10,000家)，在最大的前十位公司中，已經至少有8家公司在內地或明或暗地運作。運作最長的是雅芳，15年，這些公司中幾乎都在生產銷售保健品，也都有自己的研發能力。而內資直銷企業，只有天獅、新時代等少數幾家能叫得響名號。

　　3.實力。既然要參賽，就得遵守比賽規則。目前在國內運作的外資直銷保健品公司大都已經完成了原始積累，而內資直銷企業很多還處在原始積累的階段——8,000萬元的注冊資金，2,000萬元的保證金已經把多數的中小直銷企業擋在門外，就算費盡心力靠“傍大款”、重組等方式，勉強擠進“直銷”這道門檻，可是接下來費用龐大的GMP認證以及HACCP認證，又有多少能夠順利通過呢？

　　事實上，內資直銷企業的困難還遠不止這些，筆者并不想以此貶低內資直銷企業，只是想從客觀的角度探討內資直銷企業未來的出路，為振興民族直銷略盡綿薄之力。

　　四板斧

　　要想有實力、有能力與大型直銷企業相提并論，必須先求得自身的發展。因此，內資直銷企業首先要做的就是加強自身發展、提高核心競爭力。筆者在此提出幾點建議。

　　一、提高核心競爭力

　　1.產品質量的提高。產品是企業的生命，質量則是企業的靈魂。產品好，則企業生存時間長；質量過硬，則企業發展迅速。因此，只有提高產品質量，才能讓自己處于不敗之地。

　　回想20世紀八九十年代的傳銷風潮，極盛時期曾達“雙200”的規模，但經過十幾年的洗禮之后，真正能留下來的為數甚少。究其原因，乃是不顧名譽只為暴利所致。在目前直銷法治化與經濟一體化的情況下，這種行為只有死路一條。

　　2.重視研發。產品質量保證了還不夠，知道市場是無情的，沒有持續的產品更新，一樣會遭到淘汰。內資直銷企業在前期市場爆炸式的發展中，常常忘了自己產品的劣勢，不注重提高產品質量以及更新換代，以至于后期逐步萎縮面臨困境。

　　因此，內資直銷企業必須將產品線、質量鏈的更新納入企業的發展規劃中，以維持市場的占有率。同時，還可以通過不斷的創新，避免和同類產品“撞車”，也更符合消費者的需求。

　　雖然說加大技術研發及創新將延緩企業的發展，但從長遠來看，這些舉措都將給企業帶來豐厚的回報。安利公司就是一個很好的例子。它從最初的幾款產品發展到目前的幾百種產品，都始終將質量與創新放在第一位，為自己贏來了良好的知名度和美譽度。

　　這，不失為內資直銷企業的一面鏡子。

　　3.爭取認證。《保健食品注冊管理辦法》與《直銷管理條例》，給所有的保健品直銷企業發出了一個信號：誰能先于規則改變自己，誰就能在新的游戲規則下獲勝。天獅公司在這方面就為內資直銷企業樹立了一個榜樣。2005年8月26日，天獅集團于同行業上千家直銷企業中率先獲得HACCP的認證，它代表著社會對天獅產品質量安全的認可，必將成為天獅在未來市場競爭中的一張王牌。

　　二、重視人才，快速培養自己的培訓團隊

　　21世紀是人才競爭的世紀，誰掌握了人才，誰就有能力掌握市場。而保健品直銷這個行業比較特殊，需要的人才不僅要懂得直銷，還要具備豐富的醫學以及營養保健的知識。因此，吸引優秀的人員成為企業的正式員工，進而培養他們成為企業的講師為企業服務，是現在很多直銷企業都積極采取的做法。

　　但是，我們也應該看到，符合這樣要求的人才畢竟是不多的，因此企業的當務之急就是盡快培訓一支合格的、掌握豐富保健知識的直銷人才。

　　在這方面，天獅同樣成為了內資直銷企業的表率。早在2003年，天獅就在全國招募及培養人才，還在自己的營銷隊伍中選拔了一批優秀的、有能力的人員成為講師，給他們額外的補貼以彌補他們因團隊業績下滑帶來的收入降低。

　　最近還有消息稱，天獅有意向將這些講師吸收為企業的正式員工，更好地為企業服務。天獅的這套做法，不僅為直銷員專業素質的提高找到了一個可行的辦法，也利于公司合理分配人員，達到公司、員工、直銷員三贏的目的。

　　另外筆者也了解到，在其他內資直銷企業，像新時代、美羅慧力等，也都有類似的人才培養、吸收計劃，這些都可以成為內資直銷企業最好的借鑒。

　　三、開拓海外市場

　　國內保健品與國外保健品相比，還是有其優勢的。至少中國5,000年的養生文化，就讓很多海外人士非常敬仰與羨慕。同時，經過近幾年的發展，國內的保健品已經被國外許多市場認可。同樣以天獅公司為例，1998年“禁傳令”出臺后，天獅公司毅然走出國外，用良好的產品征服了海外180多個國家和地區的消費者。這種做法很值得現階段的內資直銷企業效仿。比如，在國外開分公司，實現營銷團隊的“本土化”；通過收購或合并，利用當地有利的銷售網絡，達到迅速發展壯大等等。

　　四、打造自己的“航空母艦”

　　如果說GMP及HACCP認證，只是從資金及管理上讓很多不具實力的小企業自動退場，那么條例對于注冊金和保證金的規定，則是清理國內良莠不齊的直銷企業的有效舉措。因此，合并與重組將是未來中國直銷市場上中小企業的主流做法。去年慧力生物并入美羅集團就是業界公認的“直銷企業合并”第一案。

　　不過，如果在未來傳統的大企業不愿意接納中小直銷企業，幾個小企業實現聯合也是可以有效跨越“門檻”的方法——只要通過分析產品種類對準市場需求、明晰產權利，組成一個“航空母艦”，一樣是可以獲得良好的發展空間。

    傳統企業移師直銷需要注意的問題


　　近期，中國電子行業百強排名前十

　　的京東方發布半年報，今年上半年利潤大幅度虧損。這從側面反映出上半年我國企業利潤增長的一個主要變化趨勢，在經過2003～2004年投資高增長、企業迅猛擴張帶來的利潤

　　高漲后，企業整體盈利能力開始下滑。據專家預計，今年，我國企業利潤增幅回落將持續下去。

　　安利(中國)去年170億的銷售額給諸多國內企業制造了一種錯覺：直銷似乎是企業快速發展和銷售額迅速膨脹的靈丹妙藥。于是，“直銷條例”的出臺不僅牽動著直銷企業的神經，更吸引了眾多傳統企業的目光。有些老牌企業，諸如“藥業”、“化妝品企業”甚至已經插足直銷，正是它們的牽頭，讓更多的傳統企業開始籌劃轉型或者介入直銷。

　　傳統企業急于突破瓶頸，移師直銷本是無可厚非的事情，然而，直銷在國外已有近百年的歷史，在國內發展的時間并不長，國外直銷企業在研發技術、企業管理方面都已經有了成熟的模式，如果國內企業盲目跟風，只是眼紅直銷所帶來的巨大利益，并沒有弄清楚直銷是怎么回事，是非常危險的。因此，筆者認為，國內傳統企業在運用直銷模式的同時，還應該注意以下幾個方面：

　　調整發展戰略

　　近段時間，國內傳統企業在移師直銷時，第一是為了突破“條例”的“高門檻”；第二是受到“船大更好抗風浪”的影響，拼命擴大。今天收購這，明天收購那，令人眼花繚亂。而忽略了規模擴張以后的整合不到位等因素，使得擴張后的企業矛盾重重。

　　事實上，不是每個企業都適合直銷模式。傳統企業在打算介入直銷之前，首先要考慮自己打算怎么做直銷，做到什么程度？直銷模式是要取代傳統的銷售模式還是只占現有銷售模式的一部分？如果是，又占多少比重……這些問題都要先有一個明確的概念。傳統企業在向直銷過渡時，要講求發展戰略，順應市場變化趨勢，理順原料供求、融資渠道、人力成本關系等，才能真正增加效益、提高利潤。

　　進行技術創新

　　直銷并不是一個萬能的銷售模式，它需要有好的產品支撐，而好的產品來自于領先的技術。技術創新是一個設想的新產品(或新工藝)生產，經過研究開發，使其工程化、商業化的過程。在科技飛速發展的今天，高新技術滲透到商品各環節，誰率先進行技術創新，擁有先進技術，生產出成本更低、效用更大、更能滿足消費者需要的新產品，誰就會在競爭中立于不敗之地。這一點在直銷行業尤為突出，像目前在國內運作的直銷企業，技術創新的投入往往與公司的銷售額成正比，形成了一個很好的良性循環。

　　因此，國內傳統企業在運用直銷模式時，還要從以下四個方面進行努力：

　　一、以新品開發為聚焦來確定技術創新的項目和內容，使技術創新成果最終都輻射到實物化的上市新產品上，以獲得理想的市場效益；

　　二、通過因“市”利導，開發領先市場的創新需求產品，使技術創新取得最佳開發成效；

　　三、積極締結“產、學、研聯合一體化開發”的開放式科研機構，壯大企業技術創新的實力。以超前、領先的科研確保領導市場消費潮流的高新技術產品的順利開發，以實現創造新市場的技術目標；

　　四、以人才創新為動力，提高現有人才知識含量，積極引聘高層次人才，盤活人力資源，創新人才機構，激勵人才創新。

　　理性并購重組

　　自20世紀80年代開始，伴隨經濟體制改革，我國企業并購重組經歷了一個逐漸發育、成熟、不斷完善的過程，從半企業半行政的企業聯合、兼并、收購，到以公司形態為特征的企業并購及今天的大規模重組，均取得了良好的效果，促進了企業的發展。隨著中國加入WTO，經濟轉型、體制轉軌、股份多元化之下的企業并購出現，表明中國企業的并購已進入全市場化的轉變整合期。但由于我國目前產權政策尚不到位，市場經濟體制沒有完全建立，企業在并購重組中存在不少問題。

　　“直銷條例”的出臺促使了傳統企業更急迫的向直銷轉型，而“條例”中8,000萬元保證金、2,000萬元注冊金的“高門檻”以及直銷企業可以銷售其母公司、控股公司生產產品的規定，更加速了傳統企業在向直銷轉型時，紛紛以并購重組的方式介入。在此種情況下，企業在并購和重組時，尤其需要理性，要從提高業績為主的財務性并購重組，發展到以提高核心競爭力為主的戰略性并購重組。要朝著市場化方向邁進，使之成為企業優勝劣汰、產業結構調整、參與日益激烈的市場競爭的重要手段。如果是單純的為了介入直銷而盲目并購，那么這一手段就失去了它原本最為寶貴的意義。企業在并購重組時。應該考慮到以下方面：

　　一、通過并購重組調整產業結構，提高行業集中度；

　　二、根據國家鼓勵并購的政策范圍，跨地區、跨所有制并購；

　　三、可分析情況，將經營不善的企業交由優勢企業托管，以名牌、名廠、名人為龍頭進行資產重組，達到擴大資本、調整結構、盤活存量，在并購重組時，應注意經營戰略和組織結構的整合、經營管理和技術方面的整合、人力資源的整合等；

　　四、放遠目光，重組并購不僅僅要盯住國內市場，還應轉向國際市場。

　　提升管理水平

　　管理也是生產力，是企業永恒的主題，提高管理水平，搞好管理創新是推動企業列車前進的“車輪”。隨著改革開放，我國企業管理從起步到發展，經歷了一個不斷成長的過程，大大促進了企業的發展，但在經濟全球化加劇、科學技術日新月異的今天，我國企業由于管理思想、體制、方法等的滯后，不同程度地存在著“管理不適應癥”，影響著企業的效益，影響著企業的健康持續發展。

　　直銷作為泊來物，已經被國內企業所學習并借鑒，然而國外大牌直銷企業的進入給中國企業帶來的先進的企業管理經驗，同樣值得國內企業學習。傳統企業本身就存在著管理的缺陷，如果加入管理更加復雜的直銷模式，就可能會出現混亂，導致企業利潤的下滑、對行業造成不良的影響。

　　因此，傳統企業在介入直銷時，更要注重企業管理，不斷提升企業管理水平。在這方面，作為提升企業管理水平主要承擔者的企業家，要確立管理技術就是效益的觀念，強化管理創新意識。要采用學習集群技術、虛擬技術、模糊技術、適銷技術等高新管理技術，并據此對企業傳統管理技術進行改造。因此，以下幾個方面還有待國內傳統企業的不斷完善：

　　一、通過對各種高新管理技術的綜合運用，推進企業生產管理創新。現場人流、物流、信息流有序推動，減少工時、工具浪費，防止設備效能發揮不足；

　　二、推進質量管理創新，全面進行網上標準查新，以零次品為目標，強化質量管理標準，打出質量信譽牌子；

　　三、推進物資管理創新，“模糊確立”物資采購計劃，實行招標采購，科學制定消耗定額，嚴格杜絕跑冒滴漏；

　　四、推進財務管理創新，引進先進財務軟件，建立科學運籌準則——資金運行的指導、監探和投向定位及適時調度都按準則運籌，消除各種隱性自流；

　　五、推進人才管理創新，堅持學用對口，防止人才顯性或隱性閑置，積極發現和啟用各類人才，充分發揮創造潛能。(單單)