直銷“變通”之法

　　前言　　 
　　2005年9月發(fā)表的《中國(guó)直銷的終結(jié)》一文章中，我就曾經(jīng)戲言到：中國(guó)將進(jìn)入一個(gè)直銷“變通”的游戲時(shí)代。其實(shí)這句話的真正含義是：多層次直銷是不會(huì)因?yàn)椤岸�個(gè)條例”（《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，包括其實(shí)施細(xì)則）的出臺(tái)，尤其是《禁止傳銷條例》的出臺(tái)而退出歷史舞臺(tái)的，或者極端一點(diǎn)說(shuō)徹底被消滅掉的，因?yàn)椤叭诵缘臇|西無(wú)法消滅”。居然如此那么“變通”就是一個(gè)無(wú)奈的，又合情合理的選擇。那么什么樣的“變通”才是通天之“術(shù)”呢？請(qǐng)讀者注意：這里我們沒(méi)有用“術(shù)”而是用“法”，即非變通之“術(shù)”而乃變通之“法”，此乃說(shuō)明：“術(shù)”為表，“法”為根之本也。　　 

　　一、變通之術(shù)　　 

　　1、直銷的性質(zhì)　　 

　　變通之“術(shù)”是及其簡(jiǎn)單的，因?yàn)椤靶g(shù)”只是涉及事物表面的改變而非改變事物性質(zhì)本身，也就是講“術(shù)”只是技巧、手段和方法或方式的改變，所以稱之為“術(shù)”。　　 

　　無(wú)論怎樣施用何種變通之“術(shù)”，多層次直銷的性質(zhì)是永遠(yuǎn)不可以改變的，或者說(shuō)是不可以“變通”的，因?yàn)槎鄬哟沃变N的性質(zhì)或者說(shuō)本質(zhì)改變了，多層次直銷也就永遠(yuǎn)消失了，居然多層次直銷不會(huì)永遠(yuǎn)消失，那么只能充分地說(shuō)明：多層次直銷就要永遠(yuǎn)存在下去，當(dāng)然要讓它永遠(yuǎn)不存在，也是簡(jiǎn)單的，但是這不在我們探討的范疇。多層次直銷的性質(zhì)或者說(shuō)本質(zhì)是什么？的確這是不容易看明白的，這里我們來(lái)給讀者簡(jiǎn)而言之。多層次直銷的性質(zhì)或者說(shuō)本質(zhì)是“機(jī)會(huì)推銷”或者說(shuō)“機(jī)會(huì)營(yíng)銷”（而非“推銷機(jī)會(huì)”）。　　 

　　2、直銷的本質(zhì)特征　　 

　　直銷有三個(gè)最本質(zhì)的特征：　　 

　　第一，經(jīng)典的無(wú)店鋪銷售； 

　　第二，典型的制造商社會(huì)角色； 

　　第三，“推銷獲利”。　　 

　　我們分別說(shuō)明如下： 

　　《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的定義是：“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式”。“固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所”就是指“店鋪”，“在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外……推銷產(chǎn)品”就是指“無(wú)店鋪銷售”。這跟世界直銷聯(lián)盟、美國(guó)直銷協(xié)會(huì)（Direct Selling Association of U.S.A）和美國(guó)直銷教育基金會(huì)（The Direct Selling Education foundation，DSEF）對(duì)直銷的共同定義：“不通過(guò)零售商的固定店面而從事銷售商品及服務(wù)給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)”是一樣的。也就是講一切不通過(guò)具體的物業(yè)地點(diǎn)（營(yíng)業(yè)場(chǎng)所）而完成交易的銷售行為和過(guò)程都屬于“無(wú)店鋪銷售”的范疇，所以直銷是針對(duì)于店鋪銷售的一種“沒(méi)有或不需要店鋪來(lái)銷售”的營(yíng)銷模式。　　 

　　直銷是“自產(chǎn)自銷”自己的產(chǎn)品，所以直銷公司或企業(yè)是典型的生產(chǎn)商。但是有一點(diǎn)我們要注意：雖然直銷公司比如像安利它在美國(guó)代理上萬(wàn)家公司的產(chǎn)品，但是，它自產(chǎn)自銷其產(chǎn)品的這個(gè)“本質(zhì)特征”是不會(huì)改變的。怎么來(lái)理解？我們來(lái)反過(guò)來(lái)證明它不可以改變就行了：假如我們讓安利像家樂(lè)福開超市那樣來(lái)開設(shè)店鋪銷售其產(chǎn)品，安利就不知道直銷該怎么去做了，因?yàn)?0多年來(lái)，安利的社會(huì)角色是“制造商”而不是“零售商”，所以你要讓安利改變成店鋪銷售，它就要改變它的行銷模式，即安利直銷模式，但是安利你就是打死它，它也不會(huì)去改變祖宗流傳下來(lái)的衣缽的。　　 

　　直銷是典型的“產(chǎn)品推銷”，它的一切銷售行為都是圍繞這個(gè)“中心”來(lái)進(jìn)行的，比如它要大量作產(chǎn)品演示、大量作產(chǎn)品的功能講解，其實(shí)那是“醉翁之意不在酒”――除了推薦新直銷員外就是要推銷產(chǎn)品。　　 

　　“推銷產(chǎn)品”是直銷的基本功，你不會(huì)推銷產(chǎn)品，你也就作不了直銷，你想要從事直銷，你就要學(xué)會(huì)推銷產(chǎn)品，就是講你的收入（或獎(jiǎng)金）是來(lái)自于建立直銷員團(tuán)隊(duì)推銷產(chǎn)品后的所得。我們把直銷的這種獲利方式用了四個(gè)字進(jìn)行了經(jīng)典的高度概括，叫做“推銷獲利”。　　 

　　3、直銷的基本原理　　 

　　直銷除了三個(gè)最本質(zhì)的特征外，它還有二個(gè)最基本的原理：　　 

　　第一個(gè)基本原理：存在推薦和被推薦的關(guān)系。為什么這個(gè)關(guān)系必須存在，不存在可不可以？不可以！不存在就不是多層次直銷（為了敘述方便以下我們稱直銷）了。直銷是“機(jī)會(huì)推銷”，或者我們換一句來(lái)說(shuō)叫做“個(gè)人創(chuàng)業(yè)”，“個(gè)人創(chuàng)業(yè)”就是自己做自己的老板，這是基本的商業(yè)法則。“個(gè)人創(chuàng)業(yè)”有很多種方式而非全世界就直銷一種，只不過(guò)通過(guò)直銷，創(chuàng)業(yè)者可以在“有形資本”（諸如貨幣、有價(jià)證券等）的投入上比傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的投入要少得許多，一般來(lái)說(shuō)這個(gè)“有形資本”是可以忽略不記的。如果你不“忽略”這個(gè)“有形資本”，那么你就有“非法傳銷”的嫌疑了，比如你讓獲得直銷資格的人必須要繳納1980元所謂的“領(lǐng)取獎(jiǎng)金的資格費(fèi)”，當(dāng)然這不在本文探討的范圍。　　 

　　直銷員之所以要加入直銷就是想通過(guò)直銷這種極低的“有形資本”投入，來(lái)獲得極大的收入和回報(bào)，這是人性之使然而非“人壞”。只要這種努力是符合正常創(chuàng)業(yè)過(guò)程的，是靠自己誠(chéng)實(shí)的勞動(dòng)和付出來(lái)取得的，而不是靠欺詐、詐騙，那么這種方式就應(yīng)該是合理存在的。　　 

　　直銷員的收入是通過(guò)直銷員“倍增”（即按2n）以后，直銷公司按照倍增以后的“集合體”（這個(gè)“集合體”是由直銷員群體和直銷員所服務(wù)的顧客群體所組成的）所產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額或者銷售額來(lái)給付直銷員報(bào)酬的，也就是講不存在這個(gè)“集合體”，直銷員就沒(méi)有收入，可見這個(gè)“集合體”對(duì)直銷員的重要性。　　 

　　這個(gè)“集合體”如何來(lái)獲得呢？就是要通過(guò)推薦和被推薦的方式來(lái)獲得。沒(méi)有了推薦和被推薦，那么也就沒(méi)有了“集合體”，沒(méi)有了“集合體”，直銷員的收入也就不存在，居然不存在收入，投資直銷也就沒(méi)有必要，沒(méi)有必要投資直銷，直銷也就消失了。　　 

　　有推薦和被推薦的關(guān)系就必然有“上、下關(guān)系”，沒(méi)有推薦和被推薦的關(guān)系也就沒(méi)有“上、下關(guān)系”，就好像男女結(jié)婚就必然存在正式夫妻關(guān)系，沒(méi)有結(jié)婚就不存在正式夫妻關(guān)系一樣，這是一個(gè)“因”和“果”的關(guān)系。“上、下關(guān)系”是事物普遍存在的關(guān)系，比如領(lǐng)導(dǎo)階層就存有上級(jí)和下級(jí)的關(guān)系，只不過(guò)他們之間沒(méi)有利益關(guān)系而已。這種關(guān)系如果是正當(dāng)?shù)木褪呛侠淼模�如果是不正�?dāng)?shù)木褪欠欠ê筒缓侠淼模�比如“非法傳銷”也存有“上、下關(guān)系”，但是非法傳銷“上、下關(guān)系”的利益是非正當(dāng)?shù)模�或者�?jiǎn)單地說(shuō)，上級(jí)從“下級(jí)”處獲得的利益是建立在誘導(dǎo)、欺騙甚至欺詐的基礎(chǔ)和前提下。　　 

　　第二個(gè)基本的原理：團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。什么是“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”計(jì)酬？這里我們要定義一下，所謂“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”是指：直銷員通過(guò)投資（即投資資本――有形資本和無(wú)形資本）和管理的方式來(lái)最大限度地建立“集合體”，并通過(guò)這個(gè)“集合體”把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者后，直銷公司按照這個(gè)“集合體”所產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額或銷售額，根據(jù)事先制定（或約定）的收入分配方案（即直銷獎(jiǎng)金計(jì)劃）來(lái)計(jì)算直銷員的獎(jiǎng)金或收入。　　 

　　這里讀者要注意的是：“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”計(jì)酬定義中說(shuō)的是“銷售給最終消費(fèi)者”而不是“直銷員自己購(gòu)買”，這是一個(gè)非常重要的概念！如果是“直銷員自己購(gòu)買”，那么就存在有“非法傳銷”的嫌疑，但是我們又不可否認(rèn)，直銷員的確又是自己購(gòu)買自己直銷公司的產(chǎn)品來(lái)自己消費(fèi)的，所以就是因?yàn)檫@一點(diǎn)，讓“非法傳銷”公司鉆了“空子”。　　 

　　區(qū)別的方法很簡(jiǎn)單：其一，直銷員加入直銷公司一般只收取極低的資料費(fèi)，一般而言不會(huì)超過(guò)60元人民幣，有的公司甚至都是免費(fèi)的；其二，獲取獎(jiǎng)金的資格沒(méi)有任何業(yè)績(jī)界限，比如不能夠規(guī)定直銷員領(lǐng)取獎(jiǎng)金的資格必須要達(dá)到1980元才可以之類的限定。而“非法傳銷”公司就不一樣了，因?yàn)椤胺欠▊麂N”公司不是靠直銷員把產(chǎn)品“銷售給最終消費(fèi)者”來(lái)獲取利潤(rùn)而是靠“直銷員自己購(gòu)買”公司產(chǎn)品來(lái)賺取金錢，所以它就必須讓參加者在一加入的時(shí)候就“自己購(gòu)買產(chǎn)品”（其實(shí)這個(gè)“產(chǎn)品”是多種多樣的，比如是貨幣、銀行卡、資料費(fèi)、獎(jiǎng)金資格等等）。　　 

　　作為直銷來(lái)講，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是必須存在的，人們不了解的是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬怎么發(fā)放才是正當(dāng)、道德和科學(xué)的問(wèn)題，這就是為什么直銷獎(jiǎng)金制度五花八門的問(wèn)題。這里我們不去舉例來(lái)說(shuō)明直銷獎(jiǎng)金制度何為是正當(dāng)、道德和科學(xué)的問(wèn)題，我們只是啟發(fā)讀者來(lái)思考這樣一個(gè)問(wèn)題：什么樣的思想和觀念必然就會(huì)產(chǎn)生什么樣的直銷獎(jiǎng)金制度，“魔”的獎(jiǎng)金制度也是很誘人的。“披著羊皮的狼”之所以混進(jìn)羊群，就是因?yàn)樗�有那一張“羊皮”，識(shí)別之法就要靠你智慧的眼睛，“肉眼”是無(wú)法辨別的。　　 

　　4、“術(shù)”改變不了事物的性質(zhì)　　 

　　變通之“術(shù)”只是事物技巧、手段和方法或方式的改變，這種改變不會(huì)改變事物其本身，換句話說(shuō)，只要直銷的本質(zhì)不會(huì)改變，無(wú)論你怎么“變通”，直銷的性質(zhì)不會(huì)改變，直銷的性質(zhì)不會(huì)改變，那么直銷的基本原理也就不會(huì)改變，即推薦和被推薦的關(guān)系以及“上、下關(guān)系”和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不會(huì)改變。若改變了就不是直銷而是傳統(tǒng)銷售或推銷了，或者就是人們常說(shuō)的“單層次直銷”了。　　 

　　傳統(tǒng)直銷的表現(xiàn)方式是建立在制造商和無(wú)店鋪基礎(chǔ)之上的，我們把這種直銷方式起個(gè)名稱叫做“狹義直銷”。世界上，當(dāng)然也包括中國(guó)至今所采用的直銷模式就是“狹義直銷”。今天中國(guó)出臺(tái)“二個(gè)條例”它的意義就是“禁止多層次直銷”，這是迫不得與的辦法。最主要的原因是正當(dāng)直銷和“非法傳銷”之間的界限“相當(dāng)模糊”，所以中國(guó)政府最簡(jiǎn)單來(lái)規(guī)范直銷行業(yè)的前奏就是“一刀切”，雖然這是無(wú)奈之舉，但也不實(shí)為一種明智之舉。　　 

　　雖是為了禁止“非法傳銷”（《禁止傳銷條例》中所稱“傳銷”，我認(rèn)為應(yīng)該是指“非法傳銷”）所無(wú)奈采取的明智之舉，但是在實(shí)際執(zhí)法操作的過(guò)程中，正當(dāng)直銷被誤認(rèn)為是“非法傳銷”就是在所難免的事情了，畢竟不是全中國(guó)所有的執(zhí)法者都具備“火眼金睛”，再加上正當(dāng)直銷和“非法傳銷”之間又是那么的相似（其實(shí)是“非法傳銷”模仿正當(dāng)直銷），就是出現(xiàn)“開會(huì)就抓”、“推薦就抓”、“上下線就抓”、“培訓(xùn)就抓”、“沒(méi)有直銷牌照就抓”等等的不分青紅皂白的極端做法。　　 

　　對(duì)于“狹義直銷”的“變通”是簡(jiǎn)單的，通過(guò)開設(shè)店鋪來(lái)符合《直銷管理?xiàng)l例》30％的“撥出比率”是最基本的方法。“推薦關(guān)系或者說(shuō)上下線關(guān)系”是不可能變通的，最多是讓你在表面上看不見而已，實(shí)際上它照樣存在。“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”更是不可以變通，只是表面上你看不見而已，沒(méi)有了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬直銷立即就會(huì)崩潰，它怎敢“變通”？但是“表面上”你的確“看不見”有什么團(tuán)隊(duì)計(jì)酬了（因?yàn)榈降资裁词菆F(tuán)隊(duì)計(jì)酬，《直銷管理?xiàng)l例》并沒(méi)有定義），但是這也并不意味著團(tuán)隊(duì)計(jì)酬消失了。　　 

　　各種各樣的變通之“術(shù)”并不可以改變多層次直銷作為“機(jī)會(huì)推銷”或者說(shuō)“機(jī)會(huì)營(yíng)銷”（而非“推銷機(jī)會(huì)”）這個(gè)性質(zhì)或者說(shuō)本質(zhì)。這個(gè)性質(zhì)不會(huì)改變，直銷的三大特征就不會(huì)改變，這是必然的，否則直銷就不是直銷了。　　 

　　你要“改變”直銷，“術(shù)”是做不到的，也就是講技巧、手段和方法或方式是改變不了事物性質(zhì)的。在我們這里就是你無(wú)論采用什么樣的技巧、手段和方法或方式來(lái)“變通”直銷，直銷仍然是直銷而不會(huì)變成“其它的東西”，反過(guò)來(lái)說(shuō)，唯有思想、觀念的徹底改變才能夠改變事物的性質(zhì)。這個(gè)道理也是容易理解的，比如中國(guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)勝利后，對(duì)戰(zhàn)犯的改造，讓他知道他們參與的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是錯(cuò)誤的而回歸到正義、人民的一邊，就只有一個(gè)辦法：對(duì)他的思想和價(jià)值觀進(jìn)行改變（我們叫“改造”），而不是讓他圍著操場(chǎng)跑100圈，或者讓他開墾出10畝地，他就走會(huì)正義、人民的一邊了，不會(huì)的。　　 

　　也就是講，真正意義上的“變通”是對(duì)舊有直銷或稱“狹義直銷”，其理念和觀念的變革，或稱我們稱之為改變直銷的“游戲規(guī)則”。

　　二、變通之法　　 

　　1、廣義直銷的性質(zhì)　　 

　　變通之“法”之所以稱之為“法”，即它不是我們上面所講的技巧、手段和方法或方式的改變而是事物性質(zhì)的改變。我們這里就是直銷性質(zhì)的改變，即“狹義直銷”機(jī)會(huì)推銷或機(jī)會(huì)導(dǎo)向這一思想的改變。這種變通才是有價(jià)值、有意的“變通”！　　 

　　為了使讀者有一個(gè)“對(duì)照”，我們把這種改變后的新營(yíng)銷模式叫做“廣義直銷”。它通過(guò)建立店鋪，把顧客與店鋪之間的交易關(guān)系從過(guò)去僅僅只能夠享受百分之幾的折扣變?yōu)閰⑴c流通利潤(rùn)的分配。它的核心思想是：建立商品分銷通道，即它是生意導(dǎo)向，而直銷或我們說(shuō)的“狹義直銷”是：建立銷售團(tuán)隊(duì)，即它是機(jī)會(huì)導(dǎo)向。　　 

　　直銷是建立銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)導(dǎo)向，所以它的一個(gè)最基本的表現(xiàn)形式是“在店鋪外必須推銷產(chǎn)品”而“廣義直銷”是建立商品分銷通道的生意導(dǎo)向，所以它最基本的表現(xiàn)形式是“在店鋪外不需要推銷產(chǎn)品”，這是它們之間最關(guān)鍵的區(qū)別。　　 

　　2、廣義直銷的本質(zhì)特征　　 

　　廣義直銷也有三個(gè)最本質(zhì)的特征：　　 

　　第四，經(jīng)典的店鋪銷售； 

　　第五，典型的分銷商社會(huì)角色； 

　　第六，“消費(fèi)獲利”。　　 

　　我們也簡(jiǎn)單地分別說(shuō)明如下：　　 

　　“廣義直銷”是經(jīng)典的店鋪銷售。這個(gè)店鋪與傳統(tǒng)的商場(chǎng)、超市、便利店沒(méi)有什么差別。不過(guò)讀者要注意的是，我們所指的“店鋪”并非單單是指商場(chǎng)、超市、便利店之類的店鋪，而是指一切固定的終端交易場(chǎng)所，比如酒店、餐廳、美容美發(fā)店、加油站等。　　 

　　“廣義直銷”所銷售的商品是代理銷售全球優(yōu)秀的商品，因?yàn)椤皬V義直銷”的定位是分銷商而不像傳統(tǒng)直銷如安利那樣定位是制造商，就好像《直銷管理?xiàng)l例》只允許直銷公司賣保健品、化妝品和日用品一樣，因?yàn)槟闶侵圃焐蹋��?dāng)然你只能賣自己的產(chǎn)品；而“廣義直銷”是零售商、是分銷商、是代理商，它當(dāng)然就可以賣天下一切商品。　　 

　　直銷永遠(yuǎn)克服不了“推銷”的恐懼！而“廣義直銷”卻不存在，因?yàn)椤皬V義直銷”是典型的商品消費(fèi)，它不是建立在“推銷”的基礎(chǔ)上而是建立在“消費(fèi)”的基礎(chǔ)上。這個(gè)道理是簡(jiǎn)單的：世界上100％的人都喜歡消費(fèi)，只要你給他錢，但是世界上的人你即使給他錢他也不喜歡推銷，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！直銷克服不了人性中對(duì)“推銷”的永恒恐懼，所以直銷不會(huì)成為世界經(jīng)濟(jì)的主流，其根本原因就在這里。沃爾瑪之所以能夠成為世界500強(qiáng)，并且排列于《福布斯》排行榜前10位，就是因?yàn)轭櫩蛯?duì)它來(lái)講是“消費(fèi)行為”而不是“推銷行為”。　　 

　　由于“廣義直銷”不是采用對(duì)舊有直銷或稱“狹義直銷”技巧、手段和方式來(lái)的“變通”（改變）之“術(shù)”而是采用對(duì)其的變通之“法”，即思想、觀念的改變，或者說(shuō)“游戲規(guī)則”的改變來(lái)建立新次序，即新的商業(yè)模式，所以我們雖然稱“廣義直銷”（這是為了給讀者一個(gè)對(duì)比），其實(shí)它已經(jīng)不是“直銷”了。也就是講，真正意義上的“變通”是對(duì)其理念和觀念的變革，我們稱之為改變直銷的“游戲規(guī)則”。 

　　思維的改變是事物本質(zhì)的改變，所以建立在新思維下的“廣義直銷”徹底“顛覆”了傳統(tǒng)直銷的經(jīng)營(yíng)模式，所以憑這一點(diǎn)我們就可以說(shuō)：“廣義直銷”非直銷，這是與“狹義直銷”最大的區(qū)別。　　 

　　3、直銷“大變局” 

　　近日與多位直銷公司的決策者交流時(shí)，我就不斷講到一個(gè)主題：　　 

　　你要想成為世界直銷之霸主，憑你們目前現(xiàn)在的思想和模式，你們就已經(jīng)輸了。這場(chǎng)直銷歷史的大較量、大搏奕（請(qǐng)注意：這一點(diǎn)并不是對(duì)付“二個(gè)條例”，那是“小兒科”的事情）是世界任何一家直銷企業(yè)和企業(yè)家，“一覽眾山小”最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是：直銷與零售的融合，我稱之為“狹義直銷”向“廣義直銷”的革命性大轉(zhuǎn)移！　　 

　　不是我“睜著眼睛說(shuō)瞎話”，如果我們錯(cuò)過(guò)這場(chǎng)世界直銷歷史的“大變革”，也許你的再次騰飛和超越，要晚十幾年，甚至?xí)�被你的�?duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩掉！這場(chǎng)直銷“大變革”的歷史較量其實(shí)已經(jīng)悄然開始……　　 

　　這個(gè)戰(zhàn)略決策你現(xiàn)在不做，遲早你要跟著別人做，跟著別人做，你就不是第一。在營(yíng)銷戰(zhàn)略決策上，搶占“顧客心理第一”的位置是非常重要的，是不惜一切代價(jià)的！人們永遠(yuǎn)只會(huì)記住第一，而不會(huì)記住第二。這一點(diǎn)作為一個(gè)高級(jí)營(yíng)銷決策人來(lái)說(shuō)是再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理：誰(shuí)做到了第一，誰(shuí)就在未來(lái)品牌（無(wú)論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)品牌）的競(jìng)爭(zhēng)中就占有強(qiáng)大的無(wú)形地位，這是營(yíng)銷戰(zhàn)略決策最為重要的一步。　　 

　　這場(chǎng)搶占“21世紀(jì)直銷游戲規(guī)則”的競(jìng)賽已經(jīng)開始，我用了一句形象的話比喻說(shuō)：“外面”已經(jīng)是鑼鼓敲得震天響，而你竟然一點(diǎn)也沒(méi)有聽到？！　　　

　　誰(shuí)都想成為世界直銷之霸主，那么憑什么呢？如果憑技巧就可以成天下，安利早死一萬(wàn)次了！如果憑技巧就可以成天下，毛澤東還用提什么“思想”嗎？也就是講我們不可以憑諸如產(chǎn)品、資金、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)系統(tǒng)、企業(yè)文化、會(huì)議模式……等等的這些技巧去打敗我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　 

　　盡管這些技巧很重要、盡管“直銷企業(yè)文化”體現(xiàn)人性的光輝，但是沒(méi)有在21世紀(jì)直銷商業(yè)模式的思想上超越我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，任何的技巧和手段都將是蒼白無(wú)力的，這就好像一個(gè)訓(xùn)練有素、出類拔萃、全副武裝、能力超群的特種兵，但是他是一個(gè)沒(méi)有靈魂和思想的人，不可以打勝仗一樣。戰(zhàn)略永遠(yuǎn)大于戰(zhàn)術(shù)、方向永遠(yuǎn)大于步伐，方向錯(cuò)了，細(xì)節(jié)做得再完美也難逃失敗的命運(yùn)，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的樸素真理。　　 

　　四年前我就向中國(guó)所有直銷企業(yè)家提出“這一個(gè)”樸素的發(fā)展觀念，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有“感覺”是情有可原的，但是今天，或者說(shuō)再過(guò)四年，你依然還是一點(diǎn)感覺都沒(méi)有嗎？這對(duì)于一個(gè)要雄霸天下的智者來(lái)說(shuō)、對(duì)于一個(gè)要成為世界直銷領(lǐng)航級(jí)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，連直銷的未來(lái)大走勢(shì)都漠不關(guān)心，或者換句話來(lái)說(shuō)，依然幻想模仿安利就可以打敗天下，未免“小家子氣”了。　　 

　　天獅希望借“新置換理論”這一“新直銷思想”游戲直銷未來(lái)，其實(shí)它還是沒(méi)有跳出“舊有直銷的思維”。我個(gè)人認(rèn)為“新置換理論”的思想核心就是：企業(yè)可以把自己某些系統(tǒng)功能讓給外界的系統(tǒng)來(lái)承擔(dān)，比如銷售系統(tǒng)功能就可以讓直銷商系統(tǒng)來(lái)承擔(dān)，這就是“置換”的基本概念。企業(yè)資源是可以同外界資源進(jìn)行交換的，這種“交換”（即置換）是自然界普遍存在的現(xiàn)象，并不是什么新奇的東西。　 

　　歷史發(fā)展到今天，沒(méi)有一個(gè)輝煌的企業(yè)是踩著別人的腳印走而成其偉大的！20世紀(jì)直銷的游戲規(guī)則已經(jīng)被安利制定，現(xiàn)在盡管你可以不承認(rèn)，但是這并不影響你同樣要被別人“打敗”的命運(yùn)。作為雄霸天下的英雄，不可不洞察任何一個(gè)使自己騰躍于寰宇的歷史機(jī)遇。舊有直銷的思維已經(jīng)漸漸走入它的歸途，新直銷的思想正在以加速度的方式挑戰(zhàn)我們的未來(lái)！ 　　 

　　對(duì)于任何直銷公司而言，面對(duì)中國(guó)直銷“特殊”的市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)外乎就是三條路：一是“變通”，但是只是事物局部技巧、手段和方法的改進(jìn)，并不能徹底改變事物的本質(zhì)，就是講“變通”即使可行，也只是“一時(shí)”而未能長(zhǎng)久。二是頂風(fēng)而上，不用說(shuō)任何一個(gè)智慧的企業(yè)家，都不會(huì)講如此讓人笑話的故事。三是就是尋求“新思維”，打破常規(guī)，創(chuàng)新制勝。　　 

　　21世紀(jì)的直銷已經(jīng)從“狹義直銷”向“廣義直銷”的趨勢(shì)發(fā)展，這個(gè)歷史潮流已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。跟隨者和“模仿”者從來(lái)成為不了財(cái)富英雄，而只有敢于打破常規(guī)者和領(lǐng)袖者才有資格絕頂豪邁。在世界直銷領(lǐng)域，誰(shuí)首先制定出21世紀(jì)直銷的“游戲規(guī)則”，誰(shuí)就是未來(lái)直銷的霸主，這是毫無(wú)疑問(wèn)的，歷史從來(lái)是英雄所寫。　　 

　　還是我在“中國(guó)直銷的終結(jié)”里的老話：　　 

　　祝愿中國(guó)直銷企業(yè)最終走向歷史的舞臺(tái)！祝愿中國(guó)廣大直銷員以積極的心態(tài)來(lái)完成自己的使命！期望中國(guó)政府在積極實(shí)施《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的同時(shí)，以博大和開放的胸襟，以時(shí)俱進(jìn)，與一切我中華民族的有識(shí)之士積極探索符合中國(guó)實(shí)際情況的直銷管理辦法。我相信，中國(guó)政府和廣大正直的直銷員和企業(yè)終將會(huì)管理出一個(gè)規(guī)范、有序和法制的直銷行業(yè)。 

　　說(shuō)真話是要有勇氣的，我的勇氣來(lái)自于對(duì)真理的追求和對(duì)行業(yè)的使命，此所謂覺而不迷、凈而不染、正而不邪，正氣一身，不為己乃為天下民眾，為國(guó)、為民，何足畏哉？！　　 

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