未來三年中國直銷大趨勢

未來三年，中國直銷市場會形成內(nèi)外資并舉、多寡頭壟斷及中小型準直銷企業(yè)百花齊放的競爭格局。

政府、直銷企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者，這三者形成的積極的力量匯合后，將形成并產(chǎn)生巨大的能量，來引導直銷市場向更理性、更健康的方向發(fā)展。

解讀：直銷市場不會飽和

剖析：直銷正煥發(fā)勃勃生機的深層次社會原因

論述：直銷是市場經(jīng)濟環(huán)境下的自然產(chǎn)物

回答：直銷如何應對新時期的發(fā)展需要

案例：后無店鋪直銷時代的企業(yè)代表

結論：直銷的精髓不會變

直銷行業(yè)并不是一成不變的。實際上，在過去的十幾年中，全球直銷行業(yè)正在悄悄發(fā)生一些變化，而這些變化是不知不覺在進行的，而且，隨著這些變化越來越明顯，逐漸也引發(fā)了直銷行業(yè)在新時期應當如何發(fā)展的沉重思考。

自1959年美國安利公司開創(chuàng)多層次直銷模式至今，基本上安利模式成為直銷的行業(yè)標準，我們不禁要思考，上個世紀60年代開創(chuàng)的營銷模式，到今天，將近半個世紀以后，還適用嗎？

直銷是世界上從業(yè)人口最多的行業(yè)之一，人們之所以愿意從事這個行業(yè)，是因為它有一套獨特的激勵模式，是因為它人性化的管理模式，以及它低門檻的個人創(chuàng)業(yè)模式和激勵人們奮發(fā)向上的教育模式。然而，隨著財務知識社會普及化程度越高，人們投資理財?shù)哪芰σ矊⒃綇姟Ｅc50年前相比，全球的經(jīng)濟發(fā)展水平獲得了巨大的提升，人們手中可支配的現(xiàn)金流也比以前多了很多。在這種情況下，提供“創(chuàng)業(yè)型”模式的直銷行業(yè)，必然發(fā)生變化，而且是重大變化。

從另一方面的情況我們也可看出端倪：10年前，全球直銷業(yè)的總體營業(yè)額將近800億美元，10年后的今天，這個數(shù)字依然是剛過800億，總體而言，在過去的10年中，全球的直銷業(yè)雖然仍有一定增長，但并沒有獲得太大的發(fā)展，尤其是在歐美、日本等發(fā)達國家。這種情況下，我們不禁要認真思考：直銷行業(yè)是否已經(jīng)進入夕陽時期，直銷業(yè)市場是否正在走向飽和？哪些途徑可使直銷行業(yè)走向更為廣闊的發(fā)展空間？

具體到中國直銷業(yè)，從2004年開始，一個新的行業(yè)時期已經(jīng)來臨，在5年為一個行業(yè)發(fā)展周期的前提下，中國直銷行業(yè)在已經(jīng)到來的第一個周期，將出現(xiàn)怎樣的局面？大洗牌的局面，在第一個時期是否會出現(xiàn)？

直銷市場不會飽和

很多人認為，直銷市場永遠不會飽和，也有一些人認為，直銷市場肯定有飽和的一天。也就是說，一部分人認為，永遠沒有最后一個人加入，而另一部分人則認為一定會有最后一個。事實如何呢？我們應當如何正確認識和理解這個問題？

首先，我們應當明確，直銷到底是什么？事實上，對不同的人而言，直銷有著不同的內(nèi)涵。在消費者眼中，真正的直銷就是提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務的銷售方式；在少數(shù)投機者眼中，可以利用直銷的一些先天缺陷來進行炒作，使之成為“老鼠會”；在企業(yè)看來，直銷是一種快速銷售、創(chuàng)造高利潤的極佳的營銷模式；在絕大多數(shù)直銷從業(yè)者眼中，直銷是一種完整而成熟的創(chuàng)業(yè)模式。

那么，直銷到底是什么呢？它真的會飽和嗎？如果不會飽和，它會發(fā)展成為什么樣子？

在此，我們根據(jù)上述對直銷的不同內(nèi)涵逐一分析，看直銷是否真的會飽和。

作為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務提供者的直銷，它面對的是消費者。消費者所追求的，毫無疑問，是能夠持續(xù)不斷的購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務，同時避免消費風險，例如假冒偽劣、超高價格、名不副實等。直銷能滿足嗎？我們知道，對于知名的直銷企業(yè)而言，例如安利、完美、如新、仙妮蕾德、玫琳凱等，這些企業(yè)的產(chǎn)業(yè)均有著優(yōu)良的品質(zhì)，而價格方面，這些企業(yè)也同樣有著不同的市場定位，在市場定位范圍之內(nèi)的消費者，就是其有效顧客，對于他們而言，選擇直銷產(chǎn)品和服務無疑是可以接受的。而且，消費者永遠不會消失，因為他們一生都需要不斷的消費，以延續(xù)自己的生命。

對直銷企業(yè)而言，直銷是一種高效率的營銷方式。沒有任何一種利益能高于“讓企業(yè)通過最正確的方式獲得更大利益”。因此，對直銷企業(yè)而言，在外部環(huán)境（例如政治環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、戰(zhàn)爭因素等）沒有致命干擾的情況下，它們很難放棄直銷模式。一方面，直銷是它們的專長、核心競爭力，另一方面，直銷能夠獲取更大的經(jīng)濟利益，而企業(yè)經(jīng)營的目的也正是獲利。所以，今天我們看到，幾乎所有的直銷企業(yè)均在大聲宣揚它們一定會永續(xù)經(jīng)營，就要做到不斷研發(fā)并推出新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就要不斷為消費者謀取利益，不斷為合作伙伴們提供獲利的能源。對于直銷企業(yè)而言，永續(xù)經(jīng)營是它們別無選擇的唯一目標，為此，它們必定不懈努力。

對于直銷企業(yè)者而言，直銷是一種低門檻、白手起家的創(chuàng)業(yè)模式；幾乎沒有成本的連接到高科技、高品質(zhì)的產(chǎn)品。同時，成熟的直銷企業(yè)所提供的合作模式能夠最大限度的讓創(chuàng)業(yè)者獲取經(jīng)濟利益，實現(xiàn)其創(chuàng)業(yè)目標。在全球范圍內(nèi)看，目前還沒有哪一種創(chuàng)業(yè)模式能夠吸引到全球5000多萬不同種族不同文化背景和經(jīng)濟環(huán)境的人的共同參與，也沒有哪一個行業(yè)能夠如此引人入勝，令人快速成長。隨著新技術的到來，直銷模式會不斷發(fā)生變化，參與其中的人也會越來越多。

直銷市場是否會飽和的問題，事實上已經(jīng)無需做出回答。因為消費者不會消失，企業(yè)不會消失，創(chuàng)業(yè)者不會消失。事實上，在任何一個行業(yè)中，上述三大主體永遠都不會消失，而不僅僅是直銷。一個行業(yè)的沒落，往往是因為技術的落后，或核心競爭力逐步消退且無法阻擋。但今天我們看到，直銷行業(yè)正在悄悄發(fā)生一些變化，傳統(tǒng)意義上的無店鋪銷售模式正在被不斷改進，而各種高科技也正在大量的應用到直銷行業(yè)中，在美國、有安利、雅芳、玫琳凱等做出表率；在亞洲，CNI（長青企業(yè)集團，馬來西亞）、克麗緹娜（中國臺灣）等做出表率。

直銷正煥發(fā)勃勃生機的深層次社會原因

任何一個行業(yè)的發(fā)展前景，都必須將當前的社會環(huán)境聯(lián)系起來，沒有哪一個行業(yè)能夠脫離現(xiàn)實社會而形成獨立空間發(fā)展，直銷也是如此。直銷業(yè)是否充滿生機，前景是否明朗，必須將當前的社會環(huán)境聯(lián)系起來，唯有此，行業(yè)發(fā)展大方向才不會有問題。

隨著信息化時代的到來，信息透明度越發(fā)加強，人們更容易直接從信息源獲取正確、完整的信息，而信息傳遞者也會由原來的垂直模型逐步進化到扁平模式，此時，直銷的優(yōu)勢將更加突出，人人更容易接受直接銷售方式。事實上，整個社會的透明度正在不斷加大。原先各種垂直的社會結構也正在向扁平化的趨勢發(fā)展，例如，普通員工更容易直接與老板取得聯(lián)系，CEO們往往會公開自己的電子信箱，任何一位普通員工都可以在最短的時間內(nèi)讓CEO們知道他們的想法。這種情況不僅出現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，傳統(tǒng)的銷售渠道也是如此，代理商的層次正在不斷減少，更多的專賣店、商場專柜開始出現(xiàn)了。干凈、個性的店面風格，讓消費者更容易接近品牌本身，而不再是通過與品牌企業(yè)并無直接關系的代理商、零售商打交道。讓交流、溝通、分享和交換變得更容易、更直接，是整個社會目前正在經(jīng)歷的一場重大變革，所有人都無可避免在這場革命中扮演十分重要的角色。

這些變化，與直銷業(yè)有何關系呢？

是不是說因為整個社會都在朝著更直接的方式發(fā)展，所以所有的人都會來從事直銷行業(yè)呢？并不是這樣的，起碼目前來看，這種說法是站不住腳的，從事直銷的依然是整個社會中的一部分人，而且是一小部分。

上面提到的社會大環(huán)境，事實上是在探討直銷行業(yè)的外部環(huán)境正在發(fā)生變化。當外部環(huán)境發(fā)生變化的同時，直銷行業(yè)也必然發(fā)生變化，這種變化的具體表現(xiàn)是：越來越多的人正在接受直銷，而且，他們中的許多人在此之前是排斥直銷的，整體環(huán)境在好轉(zhuǎn)，給直銷業(yè)帶來了新的生命力。事實上，這也正是直銷所倡導的人性化的創(chuàng)業(yè)方式在不同時期、不同環(huán)境中表現(xiàn)出的巨大威力。

專家視點：市場競爭格局的分析

直銷開放后，極少數(shù)具備條件的企業(yè)會獲得首批準入資格，尤其是一些外資大型直銷企業(yè)，依托其資本、技術、人才、網(wǎng)絡、專業(yè)化等優(yōu)勢，在短時間內(nèi)形成壟斷的力資源網(wǎng)絡的優(yōu)勢，如此一來，行業(yè)將會出現(xiàn)多寡頭壟斷的局面。但由于短時間內(nèi)國家對直銷的審批將實行高度行政審批制，故大量的中、小型企業(yè)，尤其是民營企業(yè)將游離在準入門檻之外，在１３億人口消費大國的有效需求刺激、地方保護主義、企業(yè)本身競爭的需要等三種路徑之下，中、小型準直銷企業(yè)會獲得廣泛的生存空間。專家們認為：中、小型直銷企業(yè)會獲得廣泛生存基礎的成因大致有如下幾個方面：

第一個方面是與我國就業(yè)形勢的嚴峻有很大關聯(lián)。目前在我國城市大約有1000多萬的失業(yè)者，農(nóng)村隱性失業(yè)勞動力也接近3000萬人，；加上自90年代以來高教改革擴招后，每年新增加300多萬大、中專畢業(yè)生就業(yè)無門，這一龐大的失業(yè)大軍迫切需要尋找新的就業(yè)門路。在目前國家新舊人事體制及勞動用工體制改革的轉(zhuǎn)型時期，勞動力市場及就業(yè)體系尚不完善。伴隨科技的發(fā)達，在工業(yè)自動化及農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的浪潮中，大量技能單一的產(chǎn)業(yè)工人及農(nóng)村勞動力逐步被稀釋到了社會，只能向以勞動密集型為特征的第三產(chǎn)業(yè)服務業(yè)靠攏。直銷作為一種投資少，對從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求相對較低的零碎售服務業(yè)，自然會吸引并消化大量的失業(yè)人群。因此直銷在中國或明或暗的盛行，恐怕與我國就業(yè)形勢嚴峻這一因果成因不無關聯(lián)。

第二個方面是由于我國流通體制改革及市場立法配套的滯后。誠信缺失、假貨泛濫、物流阻滯、行業(yè)壟斷、地方保護主義等諸多因素已構成對以批發(fā)、分銷為主的傳統(tǒng)營銷模式的巨大沖擊。由此而促使企業(yè)開始謀求通路的扁平化，以求縮短供需雙方的交易距離，節(jié)省交易成本。增加交易可控性、減少信息不對稱而造成的客戶滿意度下降，直銷作為一種全球風行的商品流通模式，以其零距離的個性化服務，快捷、便利的服務方式而贏得企業(yè)的青睞。

第三個方面是伴隨著信息技術的發(fā)達，消費者個性的日益突兀產(chǎn)生了市場需求的多樣化。人們在消費商品的同時，不再單一停留在對物質(zhì)功能本身的需求層面上，而是要求物超價值，能滿足消費者深層次的心理需求。在消費的同時希望得到生產(chǎn)附加值，即希望體驗到商品消費所帶來的價值確認，即體驗消費。在體驗消費時代，供需、產(chǎn)銷、消費者與創(chuàng)業(yè)者之間的角色開始重疊，而直銷恰好迎合了這一市場環(huán)境的變化。

第四個方面是中國競爭環(huán)境的變化。2004年是中國在WTO協(xié)定中承諾拆除貿(mào)易壁壘最多的一年。隨著全球?qū)θA投資熱度的升溫，全球大量專業(yè)性很強的中小型企業(yè)將進入中國，這其中也包括國外大量的中、小型直銷企業(yè)。可以想象，中國企業(yè)將在自己的本土直面更為廣泛而激烈的競爭，在全方位開放的市場競爭形勢下，企業(yè)為了謀求生存突圍，對直銷這一新型流通方式將變得更加敏感。

看來，未來三年，中國直銷市場會形成內(nèi)、外資并舉，多寡頭壟斷競爭格局。

直銷是市場經(jīng)濟環(huán)境下的自然產(chǎn)物

買賣雙方各取所需，平等、自由的交易；在同一個市場，企業(yè)之間平等競爭，優(yōu)勝劣汰；商品通過適當?shù)姆绞綄崿F(xiàn)其價值，通過市場的方式實現(xiàn)物有所值；這些都是市場核心價值。

作為一種銷售方式，直銷實現(xiàn)了商品的快速流通；作為一種創(chuàng)業(yè)模式，直銷滿足了人們實現(xiàn)其人生價值的需求。對企業(yè)而言，采用直銷方式能夠迅速實現(xiàn)盈利目標，對直銷創(chuàng)業(yè)者而言，加入到直銷創(chuàng)業(yè)行列能夠?qū)崿F(xiàn)低門檻（無學歷、經(jīng)驗、資歷限制）創(chuàng)業(yè)的夢想。

事實上，直銷最初正是誕生在市場經(jīng)濟環(huán)境中。20世紀40年代，美國Nutrilite公司開始采用多層次直銷的方式銷售其保健食品，當時正是美國經(jīng)濟高速發(fā)展的時期，各種新生事物均是在那個時期被開發(fā)應用，包括計算機也是在當時被發(fā)明，核原子技術也在同一時期被發(fā)明。當時正值二戰(zhàn)結束，美國經(jīng)濟得到空前發(fā)展，尤其是計算機的發(fā)明，更是對此后的世界產(chǎn)生了巨大的影響，今天我們看到，幾乎所有人的工作和生活都已經(jīng)無法離開計算機，甚至它已經(jīng)對一個國家的現(xiàn)代化程度產(chǎn)生了深遠的影響。

在那個對當今世界的發(fā)展產(chǎn)生了重要影響的年代，直銷的產(chǎn)生是極為正常的，它對當時的銷售方式進行了革命性的改變，也如同計算機一樣，在當時具有一定的超前性質(zhì)。因此，在10多年以后，到1959年Amway（安利）公司成立，直銷在當時并沒有獲得太大發(fā)展，但幾十年以后，直銷在全世界遍地開花，對許多行業(yè)都產(chǎn)生了重大影響，同時，全球數(shù)千萬人的命運也受到深遠的積極影響。

到20世紀80年代，直銷模式從美國發(fā)展到歐洲，又從歐洲到亞洲，同時，現(xiàn)在一些大型的直銷企業(yè)也在當時誕生，例如Nuskin（如新）、Sunrider(仙妮蕾德)等。80年代初，具有影響力的直銷公司一般都是美國企業(yè)，尤其以安利為代表。到了80年代中后期，在亞洲，一些本土企業(yè)開始崛起，被譽為亞洲直銷王國馬來西亞就崛起了CNI（長青企業(yè)集團）等極具代表性的直銷企業(yè)，在我國臺灣地區(qū)，對直銷業(yè)的變革最具深遠影響的則是克麗緹娜國際事業(yè)集團，它于1989年成立。基本上，20世紀80年代是全球直銷業(yè)高速發(fā)展的黃金時期。這些國家和地區(qū)的直銷業(yè)在這個時期得到了高速的發(fā)展。而這個階段，我國已經(jīng)開始了改革開放，建設有中國特色的市場經(jīng)濟成為社會經(jīng)濟主旋律，于是，在80年代末90年代初，直銷模式很自然的被一些海外企業(yè)引入到了內(nèi)地。

同樣的，90年代初期，直銷在內(nèi)地的發(fā)展，也是因為市場經(jīng)濟的發(fā)展需要。

10年后，經(jīng)過十多年的談判，我國的市場經(jīng)濟建設得到了國際社會的廣泛認同，因此，中國正式加入WTO，這標志著我國的市場經(jīng)濟建設和發(fā)展進入到新的時期，在今后相對當長的一段時間內(nèi)，直銷在我國的發(fā)展必然進入新的高速發(fā)展時期。

直銷如何應對新時期的發(fā)展需要

從直銷的發(fā)展歷史我們知道，它產(chǎn)生于工業(yè)化時代，它的核心模式建立在商品快速流通和人性化激勵兩個重要方面，這兩點在任何時期、任何營銷方式中都是無可更改的。

傳統(tǒng)的直銷采用無店鋪和口碑相傳兩種有效手段，它極大的降低了商品的流通成本，因此，這也是在特定的時期直銷外在形式的具體表現(xiàn)。但我們現(xiàn)在又看到，當前的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，直銷的外在表現(xiàn)形式也理應隨著環(huán)境的變化而改變。

首先是無店鋪，這種方式幾乎所有的直銷企業(yè)采用，其主要原因有三個：一是最大限度的降低企業(yè)經(jīng)營成本，二是避免傷及經(jīng)銷商經(jīng)濟利益，三是維護經(jīng)銷商組織形式。這三個原因里邊，后兩個最為重要，也是企業(yè)最為敏感的問題。因此，數(shù)十年來，很少有直銷企業(yè)敢越雷池半步，尤其是越成功的企業(yè)越不愿改變這一點，因為它很容易打破直銷企業(yè)與直銷之間的平衡關系，而這種必須平衡的關系正是企業(yè)最為核心的競爭力之一。

這種方式成為直銷業(yè)的“標志性建筑”。但問題也比較多，表現(xiàn)最為突出的，便是投機者往往利用無店鋪做幌子從事“老鼠會“活動。也正是因為這個原因，1998年我國政府要求轉(zhuǎn)型企業(yè)一定要開設店鋪，從而讓直銷遠離了無店鋪時代。

無店鋪并不適應當前全新的環(huán)境。從大趨勢方面來看，店面應當越大越好，店鋪群規(guī)模越大越好，包括電子商務在內(nèi)的無店鋪銷售方式，都在尋求開設網(wǎng)上店鋪，形成電子互動之外的品牌建設。直銷長期以來被無店鋪代言，但直銷并不等于無店鋪。將無店鋪這種已經(jīng)不適合未來大趨勢的外衣脫去，大量引進店鋪營銷思想精髓，直銷將獲得前所未有的新生。

目前，凡是實行大量開設專賣店鋪的直銷企業(yè)，在內(nèi)地均獲得了客觀的經(jīng)濟回報，盡管，這些企業(yè)的店鋪營銷經(jīng)驗還不夠，但隨著時間的推移，經(jīng)驗會逐漸豐富。可以預見，將無店鋪直銷轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇佒变N，成為直銷企業(yè)不約而同的戰(zhàn)略選擇。

在口碑傳播方面，與無店鋪很相似，也是傳統(tǒng)直銷的一件外衣。這件衣服也已經(jīng)到了翻新的時候，與非直銷企業(yè)相比，直銷企業(yè)經(jīng)濟成長速度很快，但品牌建設往往跟不上非直銷企業(yè)，這主要是因為傳統(tǒng)企業(yè)采用大眾傳播方式，通過現(xiàn)代化媒介工具，如電視、報紙、雜志、廣播等進行品牌推廣，此外，互聯(lián)網(wǎng)營銷也成為近年來企業(yè)的一種品牌傳授新途徑。直銷采用單一的口碑傳播方式，因為成本低廉、有效鎖定顧客，多年來一直受到直銷企業(yè)的不二選擇。但近幾年我們發(fā)現(xiàn)，一些直銷企業(yè)也開始通過各種媒體（如電視、報紙、雜志等）進行廣告宣傳，這些宣傳為直銷企業(yè)的品牌建設起到了巨大的作用，同時，也為直銷業(yè)帶來了新的思考：媒體廣告到底是否會傷害直銷企業(yè)的核心模式？經(jīng)過實踐證明，媒體廣告、大眾傳播對直銷企業(yè)的品牌建設大有好處，以目前內(nèi)地知名度最高的安利為例，在1998年以前，該公司無論從市場知名度還是營業(yè)額來考察，都不算當時最具競爭力的直銷企業(yè)，但1998年以后，安利公司開始大量開設專賣店鋪，大量投放媒體廣告，現(xiàn)在，它不但成為直銷企業(yè)中知名度最高的企業(yè)，即使在整個企業(yè)界（直銷以外的的企業(yè)界）來看，安利的知名度也算中上流，這是直銷企業(yè)在以往所沒有想到也不敢想的事情。

中國消費者已經(jīng)進入品牌消費時代，這決定了企業(yè)在品牌建設方面必須跟上時代的步伐。單一的品牌建設策略明顯不夠系統(tǒng)化，必須依靠綜合的品牌建設體系，當然，口碑傳播依然是直銷業(yè)品牌建設的核心，這一點不會改變。這里提到的綜合的品牌建設體系，是指以口碑傳播為核心，同時配以適當?shù)拇蟊妭鞑ィ瑢⑵放剖鼙姺秶鷶U大到全社會，而不僅僅局限于直銷商的親朋好友。這種策略將會得到大多數(shù)直銷企業(yè)的必然選擇，而這些企業(yè)也必將成為新時期直銷業(yè)的中流砥柱。

上述兩個問題，無店鋪和口碑傳播，它們的改變，將是直銷業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。同時，以它們的轉(zhuǎn)變?yōu)榻缦薜臅r代，我們可以稱為新直銷時代，或“后無店鋪直銷時代“。

后無店鋪直銷時代的企業(yè)代表

事實上，前邊提到的后無店鋪直銷時代、新直銷時代，最主要有兩個特征，一是去除無店鋪，二是吸納大眾傳播。但是，如果這兩個特征僅僅停留在理論階段的話，那么這個新直銷時代的到來可能還是遙遙無期的。另一方面，如果開店鋪、打廣告僅僅是在特殊的環(huán)境中，因為不得已（例如政策原因）而為之的話，那么也是沒有太大價值的。一句話，要驗證新后無店鋪直銷時代，直銷時代的理論概念，必須有企業(yè)去實踐，用市場的力量說話。

目前，在內(nèi)地已經(jīng)采用店銷方式的直銷企業(yè)包括安利（中國）公司、完美、如新、天獅、仙妮蕾德、玫琳凱、雅芳、南方李錦記等。雖然這些企業(yè)采用店銷方式之初是因為不得已而為之，但近年來它們的業(yè)績卻出人意料，成為業(yè)內(nèi)的佼佼者，可以說，它們已經(jīng)成為內(nèi)地直銷業(yè)當之無愧的代表企業(yè)。在廣告投放方面，安利、完美、如新、天獅、玫琳凱、雅芳也走在了前面，贊助各種社會性的公益活動，在電視報紙雜志投放形象廣告甚至部分企業(yè)還通過電視劇、演唱會等更大的宣傳手筆來彰顯企業(yè)品牌價值，例如天獅就是一個代表，它贊助了電視劇，牽手cctv《同一首歌》，簽約著名歌星周華健。而克麗緹更讓人矚目，盡管它目前僅僅采取加盟連鎖的方式經(jīng)營美容院，但它更是出手闊綽，上海文化藝術節(jié)、蔡琴演唱會、數(shù)千萬元的慈善捐助等，均讓人領教到品牌建設的大手筆。這些立體的品牌推廣計劃，為企業(yè)創(chuàng)造了更大的提升品牌價值的平臺。

特別值得注意的是，克麗緹娜是在我國臺灣地區(qū)最具代表性的直銷企業(yè)。在臺灣，并沒有強制性的要求直銷企業(yè)開設店鋪，因此，基本上所有的直銷企業(yè)均采取無店鋪的方式，也基本上全部采取口碑傳播方式進行銷售。但克麗緹娜是一個例外，這家企業(yè)自開設之初，便采取“店鋪+直銷+多層直銷“的方式，被業(yè)內(nèi)稱這為三銷合一。目前，克麗緹娜在臺灣島內(nèi)已經(jīng)開設了近5000家店鋪，其數(shù)量之大，令人側(cè)目。在品牌建設方面，克麗緹娜投資教育、投資地產(chǎn)、投資高技，已經(jīng)形成了比大眾傳播更為有效的品牌傳播戰(zhàn)略格局。因此，克麗緹娜在臺灣直銷界也成為一個“另類企業(yè)”。但正是因為這種另類，克麗緹娜已經(jīng)連續(xù)七年高居臺灣直銷業(yè)龍頭企業(yè)的位置，在2003年其營業(yè)額更高達73億新臺幣，更占據(jù)了整個臺灣直銷銷售總額的1\6還多。

上述市場信息數(shù)據(jù)均說明一個問題：直銷業(yè)必須正視已經(jīng)來臨的種種變革，后無店鋪直銷時代已經(jīng)到來！它不僅僅是理論上的探討，更是因為市場變化和社會變遷而進行的行業(yè)變化。這正是直銷行業(yè)面臨的新課題，也是行業(yè)發(fā)展面臨的必然變革。

直銷的精髓不會變

我們多次提到，直銷是一種商品快速流通的銷售方式，是創(chuàng)業(yè)者有效創(chuàng)業(yè)的管道，這是直銷的精髓。直銷的外在形式會變，它的內(nèi)涵也會在一定范圍內(nèi)發(fā)生變化，但直銷的精髓不會變。因為商品快速流通是企業(yè)的永恒追求，創(chuàng)業(yè)也是社會大眾對事業(yè)的永恒追求。這正如人們的生活環(huán)境會發(fā)生變化，工作環(huán)境會發(fā)生變化，但人們對愛情的渴望永遠不會改變是一樣的道理。

直銷的銷售方式和創(chuàng)業(yè)模式符合企業(yè)的需求，它本身也是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結果，盡管它已經(jīng)存在數(shù)十年，盡管它面臨變革，但市場規(guī)律不會改變，這也就意味著直銷本身所追求和倡導的模式不會改變，它的變革僅僅是為了更好的適應市場形式的變化。

和其他的營銷方式一樣，直銷也正是為了更好的適應市場規(guī)律而被發(fā)現(xiàn)和運用，今天，市場規(guī)律發(fā)生了變化，直銷再次適應這種變化，也是情理之中的事情。一種銷售方式之所以能夠風行全球，一定是因為它符合了某種規(guī)律。如同近年來發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)一樣，著名的網(wǎng)絡搜索引擎Google能夠在短短兩三年時間內(nèi)成為全球最有價值的網(wǎng)站之一，正是因為它符合了人們渴望迅速、準確的在信息海洋中找到有用信息的價值規(guī)律。直銷的精髓正是讓商品快速流通，并且將中國費用最大限度的節(jié)省下來，然后分配給參與促使商品快速流通的創(chuàng)業(yè)者。

因此，有人將直銷成功稱之為銷售真理的成功，這并不是空穴來風。

這里必須再次表明：2004到2008年期間，直銷的形式一定會改變，后無店鋪直銷時代、新直銷時代一定會到來，但直銷的精髓不會隨之改變，這既是市場環(huán)境的要求，也是市場規(guī)律的必然結果。

對中國直銷市場充滿信心的熱情的朋友們，您，是否已經(jīng)意識到，或已經(jīng)做好準備？在下一個路口，有人在那里等你，還是你在那里等你的朋友？

專家視點：

在高度行政管制的市場狀態(tài)下，政府部門審核越嚴，則供應人們從業(yè)選擇的直銷企業(yè)就越少；人為設置的門檻過高，大量的內(nèi)資直銷企業(yè)及規(guī)模較小的境外直銷企業(yè)就會選擇灰色路徑營運，各種違規(guī)腐敗就越多。如同中國已經(jīng)開放了14年的股市一樣，出現(xiàn)了人們始料不及的謬誤。“高度行政管制”本是要保護消費者的利益，實際上的結果卻會嚴重傷害消費者的利益。“本意”上的保護變成了實際上的傷害。故中國直銷哪天不開禁高度行政管制，直銷市場就很難形成統(tǒng)一開放、競爭有序的市場環(huán)境。

但另一方面，由于目前我國市場法系尚不健全，國民商業(yè)道德素質(zhì)存在缺位，使政府處在兩難境地。放開吧，怕亂；不放吧，又違背了入世承諾。其實，現(xiàn)在的市場環(huán)境，與禁傳前相比，已經(jīng)有了本質(zhì)的區(qū)別。由于1998年以后國內(nèi)主流媒體及政府主管部門對非法傳銷的強力監(jiān)督，現(xiàn)在消費者的鑒別能力有了很大提高，以拉人頭為主的老鼠會等非法傳銷將處在人人喊打的窘境，從而無藏身之地。當然，也許這些非法傳銷的模式將會改頭換面，以整容后的面貌示人。這一原因無疑會導致市場還將持續(xù)混亂2—3年的時間。作為政府，除了加強監(jiān)管之外，還要承擔教育消費者的任務；作為直銷企業(yè)及經(jīng)銷商，出于長遠生存的需要，全堅決與非法傳銷劃清界限；作為消費者，自然會更加理性，自覺抵制“老鼠會“。政府、直銷企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者，這三者形成的積極力量匯合后，將形成并產(chǎn)生巨大的能量，來引導直銷市場向更加理性、更加健康的方向發(fā)展。