直銷企業(yè)中的直銷員如何計酬

直銷法規(guī)知識論壇（21）

    直銷員的酬金究竟應當如何計算？這是一個非常復雜的問題。它不僅與直銷員的個人利益直接相關，而且也是判斷直銷企業(yè)是否依法經(jīng)營的重要依據(jù)。由于這個問題受較多因素影響，且社會影響面十分廣泛，因此它本身就是一個非常敏感的話題。 

    一、酬金的來源 

    直銷員的酬金究竟是從哪里來的？要想回答這個問題，首先應當從直銷產(chǎn)品的價值構成入手進行分析。

    按照經(jīng)典經(jīng)濟學理論，價值應由三個部分組成，即C＋V＋M。其中，C代表固定成本，V代表變動成本，M表示利潤。作為直銷企業(yè)，它生產(chǎn)產(chǎn)品最終還是為了獲得利潤。但是，為了減少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通費用，這些企業(yè)利用直銷員將產(chǎn)品直接送到了消費者的手中。通過這種直銷渠道，企業(yè)利潤達到了最大化。直銷員所得的酬金，從本質上看，應該屬于變動成本（V）中的一部分。

    如果直銷企業(yè)不招募直銷員，而是利用中間商出售產(chǎn)品，結果必然是將一部分利潤轉移給中間商。這顯然是一種迫不得已的做法。既然直銷企業(yè)不向外轉移利潤（M），因此，直銷員的酬金，從本質上看就應該是直銷員的勞動所得。這是首先需要予以明確的。既然酬金是直銷員的勞動所得，那就應該是“多勞多得”，實踐證明也的確如此。從收入來源可以看出，直銷員要想致富，也只有依靠辛勤的勞動。我們作此分析，就是為了使直銷員丟掉“一夜暴富”的幻想。 

    二、酬金的形式 

    《直銷管理條例》第二十四條規(guī)定，直銷企業(yè)至少應當按月支付直銷員報酬。直銷員的報酬總額，包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等，不得超過直銷員本人向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。同時規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算。

    這里面涉及到了以下三個具體問題：一是支付時間：至少應當按月支付。這說明了對直銷員酬金給付的時效性，不能夠隨意拖欠。二是支付形式：包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經(jīng)濟利益等，允許有多種形式的給付方式。三是總額限度：不得超過直銷員本人向消費者銷售產(chǎn)品收入的30%。

    需要強調的是“直銷員本人向消費者銷售產(chǎn)品收入”這一點。它嚴格地規(guī)定了直銷員收入的來源是本人直接向消費者出售產(chǎn)品的所得，而不是向其他社會人群出售產(chǎn)品的所得，或是通過分享他人向消費者出售產(chǎn)品的所得而獲得收入。這就從根本上把直銷與非法傳銷區(qū)分開來。另外，總額限度的提出，也從根本上排除了過高提成的可能性。

    《直銷管理條例》第二十三條明確規(guī)定：“直銷企業(yè)應當在直銷產(chǎn)品上標明產(chǎn)品價格，該價格與服務網(wǎng)點展示的產(chǎn)品價格應當一致。直銷員必須按照標明的價格向消費者推銷產(chǎn)品。”這也在較大程度上限制了生產(chǎn)企業(yè)和直銷員的隨意定價。不僅有利于計算直銷員的收入總額，加強個人稅收監(jiān)管，同時也有利于控制直銷產(chǎn)品的價格虛高。

    對于30%這個上限，直銷企業(yè)可能采取的做法：一是盡可能壓低直銷人員的酬金比例，這是一種壓榨型的管理方式。二是盡可能接近這一比例，給直銷人員一種高回報的感覺。三是采取相對固定的比例，重點提高產(chǎn)品質量和售后服務，為直銷人員創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境。另外，就是通過提高產(chǎn)品的最終銷售價格，維持銷售人員的高額酬金。

    有關部門在制訂《直銷管理條例》時，對于以上各種可能的做法都已經(jīng)有所準備。由于給直銷人員的報酬比例不得超過30%，因此，過高的價格不僅不利于直銷工作的開展，而且提高價格的部分更多地回到了生產(chǎn)企業(yè)。所以，針對一些直銷企業(yè)故意推高價格的做法，直銷人員應該清楚地意識到它的問題所在。 

　　三、其他影響因素 

    根據(jù)市場營銷渠道理論，銷售人員獲得的酬金的多少，除了取決于本人的努力外，還受制于直銷企業(yè)在渠道設計方面的投入和對區(qū)域性市場的選擇。一般來講，銷售渠道越密集，直銷企業(yè)招募的直銷人員就越多，越有利于直銷企業(yè)銷售產(chǎn)品。由于更多的產(chǎn)品被直銷人員所接手，生產(chǎn)企業(yè)的庫存成本會大幅降低，從而有利于安排新的生產(chǎn)任務。

    在生產(chǎn)企業(yè)向外轉移經(jīng)營風險的過程中，直銷人員獲得的酬金會相應減少。產(chǎn)品銷售人員增多后，直接導致了直銷人員之間的競爭。在區(qū)域性市場的選擇方面，如果潛在的顧客比較分散，銷售渠道選擇為直銷就不是一種很有效的做法。一般來講，對于直銷人員而言，在市場密集程度相對高的地區(qū)開展直銷業(yè)務，可能相對容易一些，酬金的取得也會相對多一些。 中央財經(jīng)大學營銷系主任:苗月新