新規范下的直銷操作

2006-01-01 00:00:00 作者：徐靜來源：互聯網

《道德經》中說：“善為士者不武，善戰者不怒；善勝者不語，善用人者為之下。”意思是，善于做將帥的人不逞強尚武，善于作戰的人不會輕易發怒；善于戰勝敵人的人不與敵人正面交鋒，善于用人的人會謙下于人。總之就是有勇有謀才能成就大事業。

　　子曰：“暴虎馮河，死而無悔者，吾不與也，必也臨事而聚，好謀而成者也。”

　　古代圣賢用他們的智慧告訴人們：剛而不柔、有勇無謀，不退讓、不變通，只會碰得頭破血流。螳臂擋車、以卵擊石最終不會有好結果。

　　以此對照我們所處的直銷時代來說，“兩大條例”和“三個辦法”的出臺，無疑預示著中國直銷業的春天已經到來，但同時也意味著今后的直銷必將要在規范的前提下操作，任何違法的行為都有可能帶來不良的后果。直銷員不能自己開會，只能靠銷售獲取收入，不能團隊計酬……都意味著過去的操作方式將得到質的改變，而究竟應該變通哪些方面，如何操作才能順應趨勢、順應法律，是每個直銷員都倍加關注的。

　　因此，在本文中筆者將和大家探討新規范下的變通方式和操作模式。

　　-巧妙分享

　　從事過直銷的朋友大概都知道開會的重要性，尤其是團隊的會議，由于具有活潑性和凝聚力，能給每個直銷員一個展示自我的舞臺和機會，所以特別受到直銷員們的歡迎。同時，通過會議影響他人已經成為操作直銷多年來不變的模式。

　　但直銷條例對過去的直銷團隊自行培訓的模式予以了否定，并規定直銷員的業務培訓會議必須由公司組織和有培訓資格的公司員工主持。

　　我們先不從操作層面來探討這種方式的可行性，但是公司培訓的力度和強度是否能及時配合直銷團隊的發展是個很重要的問題。

　　那么，這種情況下，怎樣在合法范圍內，既能獲得銷售業績，同時又能實現顧客倍增，建立一個穩定的消費群體呢？

　　首先，作為一名直銷員在思想上一定要有轉變觀念的意志，以公司的培訓為基礎，多參加公司的各種培訓，了解行業的發展趨勢，配合公司完成轉型，熟悉公司推出的各種產品，增強自己的銷售能力，轉變賣機會、賣觀念的舊有方式，習慣賣產品，以產品先入為主用產品來服務消費者優質。

　　其次，雖然團隊不允許開培訓會，上下級關系取消，但這并不意味著合作的結束。大家可以采取互動的方式，將過去的培訓會轉化成產品分享會，通過顧客將良好的產品告訴他人。這就像很多啤酒還有藥品廣告一樣，經常找一些長期顧客在電視、報紙等媒體露面，說自己使用該產品多久，有什么樣的效果。因此，直銷員可以尋找一些自己的顧客和其他業務伙伴，進行一些產品分享。各自談出自己對產品的感受，挖掘產品的更多用途，未嘗不可。

　　但參加分享會的人數不要過多。比如說保險公司的業務員經常組織他們的客戶，進行一些郊游或聯誼活動，既增加了客戶彼此之間的溝通，又有了結識新朋友的機會。而且一些客戶因喜歡這樣的氣氛，還經常介紹一些新客戶給保險業務員——盡管這些老客戶介紹新客戶并不能從中獲取什么利潤，但他們還是樂意這樣做。同時，組織這些活動或分享會最重要的在于保險業務員營造的氛圍：購買產品之前大家可能不熟悉，但有過這樣的聚會后就成了朋友，自然也愿意把好的信息進行交流。

　　因此，直銷員不能私自舉辦培訓會議并不意味著不能與顧客交流和分享使用產品的心得。直銷員可以在這種模式下尋找自己的協作伙伴，建立與顧客的長期聯誼，并通過小型家庭式產品分享，銷售產品，收入一樣可以倍增。

　　-傳承法規精髓

　　對于直銷員來說，最大的困惑是團隊計酬，自己究竟是在做直銷還是傳銷，有時很難下定論。直銷條例中取消了團隊計酬，那么實行單層次之后，眾多直銷員最擔心的莫過于自己在陽光下，而傳銷大軍在地下，自己的努力和辛苦，最終可能因傳銷干擾而無法進行到底。

　　其實，不管是直銷還是傳銷，過去在沒有明確的界限之前，習慣上都是宣揚自己是一種沒有風險、低投資但可以小投入大產出的創業模式，并通常都是以會議的形式來賣這種模式。那么，今后直銷在單層次計酬的前提下走銷售之路，傳銷必然還是沿用過去的方式。作為直銷員要想在與狼共舞的時代保持自己的風格，除了要做好自己的業務外，還要有與傳銷劃清界限的決心。

　　目前，很多曾在各大直銷公司從事團隊運作的人員，看到公司為拿牌照改變計酬模式，認為是大勢已去，于是便紛紛轉入地下傳銷公司，以繼續謀求團隊計酬。而留下的直銷人員也人心惶惶，不知道何去何從。很多人轉入地下后甚至還抱著“法不責眾”的心理，與執法部門玩游戲。其實，這是在鋌而走險。意欲從事拿牌直銷公司的直銷員此時應該先穩定自己和顧客群體。

　　與狼共舞的直銷時代的到來，要求直銷員不僅要學習直銷法規，同時也要理性操作，要將大環境的變化告訴自己的顧客，以便幫助他們區分清楚傳銷和直銷。這樣既可以增加自己的從業信心，也可以避免誤解，當然，這樣做的本質是讓更多人認清形勢，守法經營。

　　另外，有些公司雖然能第一批拿到牌照，但這并不意味著銷售之路就會一帆風順。直銷行業的健康經營和市場秩序的維護，不僅僅是直銷公司和執法部門的事情，更是每個直銷員的事情。直銷員要想穩定自己的市場，就一定要在銷售的過程中，把這種法律意識滲透到顧客群體、合作伙伴，甚至傳銷群體中去。

　　-增強售后服務

　　海爾公司做得最好的，也許不是它的產品，但絕對是它的售后服務。這是得到業界公認的。直銷公司的產品各有千秋，都說自己是最好的，但條例出臺前的直銷企業大多靠創業機會吸引顧客，而條例出臺并實施后就只能靠產品打天下了。然而，直銷公司的產品很多都大同小異，到底誰的優勢更多？如果依靠對比的話，不留神就會發生不正當競爭行為，引發公司與公司，直銷員與直銷員，直銷員與顧客之間的沖突。

　　我們應該注意到，條例出臺之前，直銷員很少注意到售后服務的重要性。很多人買產品、辦加入都是為了發展團隊，從團隊業績中提取報酬，產品的傳承基本靠利益維系。實際意義上的消費者如果不愿意做團隊銷售，僅僅是用產品，直銷員就不會太重視。即使有售后服務也是借機將顧客帶進會場，進行觀念熏陶，吸引消費者成為經營者。

　　那么，現階段的直銷要靠不斷開發新顧客，穩定老顧客來獲得收益，在沒有團隊計酬，比產品比不出高低的情況下，直銷員就需要在售后服務上下功夫。

　　這里就有很多傳統企業的售后服務模式值得直銷員學習。比如做顧客消費產品后的回訪，逐個進行詢問和登記；把顧客遇到的問題在第一時間內解決，或者組織顧客進行座談；贈送一些小禮物或者小禮品；甚至可以讓顧客填寫意見表，及時評估你的服務態度、銷售能力等，讓顧客感覺到你的真誠。這樣不僅可以增進與顧客的感情，改進自己的不足之處，還可以加強顧客對你的信任感，為建立自己的長期顧客消費群打下基礎。

　　其實，直銷的本質就應該是以銷售產品為導向。舊的直銷模式中存在的問題，通過一段時間的調整，一定可以得到改善。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德也沒有做多層次的銷售，同樣獲得了巨大的成功，相信直銷員們也會從中得到啟示，倍增自己的顧客群，最終成為直銷行業的銷售精英。

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