直銷新思維、新規則（3）－－直銷“店鋪”的假象

2006-01-02 00:00:00 作者：方鈞煒來源：互聯網

前言：
　　
　　近日來，一種新的直銷觀念――“在消費的同時可以創造財富”流行于直銷界，并有大行其道之勢，這種不太正確的觀念正在極力誤導著一些直銷企業和直銷員。單純的消費是不可以創造財富的或者利潤的，而惟有投資才可以獲得利潤，這是一個常識。為此，我把我學習感觸中的一點體會，與大家分享，如果體會極其錯誤，大家的批評和憎恨就是我進步的階梯。　　

　　正文：　　

　　隨著“二個條例”（《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》）的出臺，雖然在“條例”中并沒有出現“禁止團隊計酬”的字樣和對于“團隊計酬的詳細解釋”，但是幾乎所有的直銷（未特別說明均指正當多層次直銷）公司和媒體都“對號入座”了。　　

　　直銷就是多層次計酬的分銷模式，我在“一個多余的爭論”（見“中國營銷傳播網”）文章中講得很清楚。直銷之所以近一個世紀存在下來到了今天，就是因為這個多層次計酬，或者叫團隊計酬。團隊計酬并不是什么見不得人的“丑事”，更不是什么洪水猛獸，“非法傳銷”模仿直銷的團隊計酬來進行商業欺詐，也不是什么千古奇案，任何一種行業都會存在有商業欺詐的行為，但是，我們卻不能夠認為有一只“披著羊皮的狼”混進了羊群就要把羊圈里所有的羊都打死！雖然直銷的確很容易滑入“非法傳銷”的屎坑，雖然我們的確很難于分清直銷和“非法傳銷”的區別，但是我認為，這不能作為“把羊圈里所有的羊都打死”的合理借口。

　　我們在理解中國國情的同時，企業畢竟要生存下去，除非它觸犯了法律，所以我們也理解企業的“變通之路”。我們這里不論述直銷企業“變通之路”的思維和手段，也不論述“二個條例”的是非曲折，我們只是要說明，中國直銷出現的“店鋪”是不是就意味著，直銷就不再是直銷了，或者說是不是“消費獲利”的時代來臨了。如果我們承認這個“答案”，那么這篇文章就多余了，顯然，直銷出現了“店鋪”并不意味著直銷“投胎”了，實際上直銷還是直銷。　　

　　在與朋友們的交流中，朋友們經常問及一個問題：天獅也有“超市”呀，它是不是就是廣義直銷所說的“消費獲利”的理念呢？或者說天獅是不是就是利用“消費可以創造財富”的新理念呢？回答這個問題其實是很簡單的，如果我們假設朋友們的推理是正確的，那么，全中國的直銷公司都可以開設“超市”，都可以說自己是“消費可以創造財富”的新理念，然后向全世界宣布：從此直銷從地球上消失了，我們已經不再是直銷了，可能嗎？如果可能，那么天獅為什么在人們心目中的定位還是直銷呢？如果可能，那么為什么天獅還要積極的擁護和響應“二個條例”呢？它居然都不是直銷了，自然與“二個條例”無關，那它“擔心”什么呢？居然不擔心，它就應該在中國大張旗鼓地做“消費可以創造財富”的新公司，可是事實是：我們并沒有看到天獅這樣來做，那就只能說明一個問題：天獅依然還是直銷，技巧上的粉飾并不能改變它的本質，這一點波克曼也一樣。

　　中國直銷雖然存在有店鋪，但是這個店鋪的功能，只是充當直銷公司的“物流中轉站”而已，而“物流中轉站”和傳統意義上的“零售店鋪”是二個本質完全不同的概念。店鋪（即“物流中轉站”）的投資方可以是直銷公司，也可以是直銷商本人，只是誰投資，誰就會享受一定比例的補貼。如果是直銷商開設的店鋪，那么，直銷公司就會給予直銷商一定的補貼，即誰開設店鋪誰受益。　

　　一般情況下，直銷員個人的獎金與推薦店鋪的“零售收入”（其實“物流中轉站”就沒有零售收入，“物流中轉站”的產品銷售對象是直銷員而不是終極顧客，終極顧客是直銷員提供零售服務的）沒有關系，但是有的直銷公司為了鼓勵直銷員推薦店鋪，會給與推薦店鋪的直銷員一個“推薦店鋪獎”，這個獎金可以是一次性的，也可以是永久性的。一般只給一層，也有二層，但是最多不會超過三層。　

　　有人說：直銷員的個人的獎金與“其網絡中的所有店鋪零售收入”都有關系，那是他不了解“店鋪零售額”與“人員網絡收入”的關系。　　

　　直銷是商品分銷的一個特例，它屬于無店鋪分銷的范疇，這是毫無疑問的。傳統零售和特許經營產品的銷售對象是最終顧客，而直銷產品的銷售對象并不是最終顧客而是它的直銷員。人們有一個誤區：總以為直銷公司的產品是由直銷員銷售給最終顧客的，這個誤區在于直銷員的確是上門給最終顧客推銷產品，但是無可辯駁的事實是：直銷公司的產品80％是由直銷員自己賣下來自己消費的。　　

　　我們來做一個假設就容易理解：我們就把（所有的）直銷員均視為“最終顧客”。我們假設：在直銷網中的所有店鋪的“投資人都沒有網絡”，即投資店鋪的人不帶網，但是存在推薦關系。店鋪的投資人依靠“零售商品的收入”來生存，只不過這個收入是依靠公司“返還利潤”來取得。而“返還”的標準是按照銷售額的多少（積分的多少，報單量的多少是一回事）來計算，比如公司返還比例是：積分額×10％。　　

　　這個時候，直銷員的收入只同“直銷員整個網絡消費業績”有關，而與店鋪的“零售額”無關，因為店鋪的投資人沒有網絡，自然他就不可以從“直銷員整個網絡消費業績”中獲得收入。那么店鋪（即“物流中轉站”）又要生存，它的最終顧客又是直銷員，卻不能夠從直銷員的網絡消費中獲得收入，那么，它只能從直銷公司獲得返利來生存。　　

　　所以“店鋪零售額”與“人員網絡收入”是兩個概念，它們是相互獨立的，我們作一個比喻，也許讀者更容易理解：一家傳統的便利店，它有沒有直銷員組成的網絡，它是不是照樣可以生存？如果這家傳統便利店的投資人有直銷員網絡，那么，是不是他除了有便利店的零售收入以外，還有“直銷員整個網絡消費業績”的收入？但是傳統直銷就不一樣了，傳統直銷的店鋪只是一個“物流中轉站”，它不具有零售的功能，它的功能只是直銷員的一個“產品提貨倉庫”。因而，即使直銷公司把“物流中轉站”改變成“店鋪的形式和形狀”，但是“物流中轉站”的功能照樣沒有變，即表面形式是“超市”，但是實質上是“物流中轉站”。　　

　　但是，在“消費獲利”經營理念下或者《交互式特許經營》模式下，即使直銷網中的所有店鋪的投資人沒有網絡，即投資人不帶網的（但是推薦關系也是存在的！），其直銷員的收入卻是與這些店鋪的零售額有關系的。至于有多少的關系，那就是一個計算方式的問題了。

　　這是“消費獲利”經營理念，或者《交互式特許經營》同所謂店鋪的傳統直銷最大的區別，即直銷員不可以參與店鋪零售利潤的分配。　　

　　另外一點區別：傳統直銷不能開餐廳、美容美發店、藥店、酒店……但是“消費獲利”經營理念，或者《交互式特許經營》模式則可以把它們“融合”在一起，這也是一個最明顯的區別。　　

　　總的來說，今天直銷公司所設立的所謂的“超市”、便利店、專賣店或今后出現的其它店鋪形式，只要直銷的思想不改變，無論其店鋪形式多么的奇特，直銷的靈魂就不會改變。

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