直銷企業市場督導的幾個工作點

2006-11-02 00:00:00 作者：來源：互聯網

　去年被公司外派到一家國內知名大型直銷企業工作，被該企業定位在市場部任市場督導，被安排去服務市場第一線。這對我這個接觸直銷業多年，但一直只在咨詢顧問企業服務的“理論多，實踐少”的人員來說是一個極大的挑戰，同時也是一個學習的機會，一時間有點不知所措。在通過很長的一段市場工作后，剛進入市場時的那種迷茫已經沒有了，接下來就是一股強烈的對市場實踐工作的求知欲望，它讓我越投入越感到其中的高深，越學習越覺得其樂無窮，在這里我把我在市場服務過程中，所體會到的一些心得寫出來和大家分享，望能給那些正準備走進直銷市場第一線為市場服務的朋友們帶來一點啟示。

　　作為一個公司外派到市場的督導，我覺得第一要做的事情就是給自己一個明確的定位，要明白自己的職責所在，要清楚的知道自己將要開展工作的目標所在，要清楚的知道自己將要開展的工作的最終收益是什么。我認為市場服務督導的定位應該是——是公司和市場的橋梁、是公司和市場分支機構的紐帶、是市場從業伙伴的老師、保姆、貼心人和展業工具，是服務而不是領導。他的職責是——在保證公司利益、維護公司原則的同時，幫助市場維護權益，上傳下達，排憂解疑。他的目標就是促進生產，提高銷售量。他工作的最終收益就是實現公司和市場合作伙伴共贏，而不是單純的使某一方收益。

　　市場督導在清楚自己的定位以后，第二要做的事情就是有一個清晰的工作思路，要知道自己必須做好哪些方面的工作才能達到最后的目標，得到最終的收益，才不會迷失工作的方向。我在市場的工作思路是這樣的：

　　1、穩固現有市場，鞏固現有市場對公司的認可度。其實在現實市場工作中，決大多數的市場督導在充當著市場開拓者這一角色，往往需要我們服務的市場都是那些才剛剛開始展業的市場，都是那些不夠穩定的市場，那么在這個時候，我們到達市場第一要做的事情就是穩定現有市場，調動現有市場的積極性。因為現有市場就是我們那最初的一絲火種，只有有他們的存在，才有可能有我們后期的輝煌。穩固和調動的方法有：先安定下來，扎下根，表明公司對當地市場的重視及長久扶持的決心。第二步召開會議，傳遞新信息，展示公司實力和優勢，展示公司前景和未來。第三步找個別人溝通，它包括兩方面，一是加強積極者的信念，二是做消極者的工作。

　　2、融入市場，了解市場，鞏固市場忠誠度，建立暢通的信息反饋渠道，挖掘市場優秀人才。市場督導的一個重要的職責就是橋梁和紐帶的作用，在穩固市場的同時，我們要做的工作就是融入你服務的市場，和你服務的市場的每一個伙伴成為無話不說的朋友，這樣你就能聽到市場的心聲，了解各位朋友的心態和能力，為你以后的工作打下基礎，為以后培訓核心建立正確的判斷，為公司掌握市場情況提供最真實的資料，為公司的下一步戰略定位提供依據。同時也只有這樣你才能和你服務的市場伙伴，心心相應，達成統一的價值觀，穩穩的留住他們的心，讓他和你一起工作，在他們心理有波動的時候能在第一時間進行調整，而避免跳巢危機的出現。這個工作的方法就是做人，你做人成功這個工作就能成功，其中要提出來注意的就是：（1）沒必要的吃喝和娛樂，因為這樣及傷財又傷身，失態就更不好了。（2）有損形象的玩笑，因為你代表公司代表者高素質。（3）小恩小惠，因為拿人家的手軟，后面會有更大的麻煩。（4）忘情時有損公司的言論要杜絕。

　　3、協助市場，開發新市場。市場督導來到市場，市場伙伴們最期待的就是看這個“欽差”的能力怎么樣？是不是能為他們開拓市場帶來最大的幫助？這也是督導們最重要的工作，因為我們所有的工作只有一個最終的目的——銷售量上去，公司和經銷商都盈利。所以協助市場開發新市場是我們工作的重中之重，他應該是我們貫穿整個工作過程的中心思想，這個工作要求我們做好這幾個工作：1、把自己看作是業務員，加入展業行列，有求必應。2、教會市場如何開展業務。

　　4、協調市場，凝聚核心力量。大家都知道直銷就是做人的事業，直銷事業就是每個人做自己的老板，為自己打工，他的展業核心力量就是團隊的力量，他是一個沒有團隊就不能成功的事業，但在組織管理上又極其松散，完全依靠自己的自覺才能發展的事業。俗話說“人一上百，形形色色”，在市場團隊里更是如此，人員多了什么樣的矛盾都有可能發生，當矛盾發生時市場督導的工作就尤為重要，處理工作的方法也尤為重要。做為矛盾的雙方都是我們的市場成員，都是我們的生產力，在協調中打擊了任何一方的積極性對市場來說都是損失。所以在協調的時候必須要維持絕對的公正，必須把雙方再次融合起來并調動起來，切忌用“打倒一方維護一方的傳統方法來處理協調，永遠記住——做團隊就是做“磁場”，聚得越大、聚得越緊吸引力越大。

　　5、指導市場，正確復制公司的各種工作流程和原則。教會市場正確使用公司的各種服務系統，教會市場正確執行公司的各種管理流程。

　　6、規范市場，樹立公司和市場的美譽度。杜絕搶線拉線、惡意詆毀等業務干擾；杜絕市場小心眼、小報告等各種不良行為；宣導公平、公正、公開的正直作風。

　　7、服務市場，促進生產，協助公司和市場分支機構，做到申購產品及時、產品發放及時、業績發放及時、處理問題及時、傳遞信息及時。

　　8、監督市場，維護公司和大多數市場合作者的權益，團結市場，共同抵制外來競爭，時時刻刻記得向公司匯報最新的市場動向，為市場爭取公司的最大支持。

　　9、培育市場，建立最基礎的核心展業團隊，組建最基礎的展業合作“鐵三角”（指銷售術語中的ABC）；培養最基本的講師團，培養“三個師”——事業說明講師、產品說明講師、基礎業務員培訓講師；建立相信（相信行業、相信公司、相信產品、相信自己）、沉淀（所有的事情都是一個累積的過程，直銷事業是一個付出就有回報的行業）、積極等的正確展業心態。打造以推崇、借力、互相幫助等思想為中心的合作氛圍。幫助市場養成使用工具、參加學習等展業習慣。

　　市場督導在明確了自己的工作思路以后，再次就是要按照自己的思路，設定工作計劃，認真執行。

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