牌照成拖累直銷員收入不升反降

2007-02-01 00:00:00 作者：厲林來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

　　根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》，直銷員只能按照凈營(yíng)業(yè)額的30％提成

　　中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)記者：厲林

　　近期，不斷有著名獲牌直銷企業(yè)年度銷售額下滑的新聞爆出。這是意料之中的事情嗎？

　　毋庸質(zhì)疑，在政府的法律體系運(yùn)作中，各種各樣的限制讓企業(yè)改變?cè)械哪Ｊ剑瑯I(yè)績(jī)自然會(huì)受影響。如改變以前得心應(yīng)手的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和高比率提成方式，肯定會(huì)在短期內(nèi)導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑。

　　直銷員收入大幅下滑

　　首先，對(duì)于按照《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)矩行事的企業(yè)，在培訓(xùn)、聚會(huì)方面不可能如之前那樣頻繁和大規(guī)模操作，市場(chǎng)的支持力度會(huì)有所下降。資深獨(dú)立直銷研究人士劉勝告訴記者，拿牌企業(yè)直銷員的報(bào)酬也在降低。如安利，在直銷法出臺(tái)之前的報(bào)酬總額大約占銷售額的50％，按照直銷條例進(jìn)行修改后，只能按照凈營(yíng)業(yè)額的30％提成，直銷員的收入比轉(zhuǎn)型前會(huì)下滑很多。

　　林楓公司資深直銷員宋先生往年每月都能領(lǐng)1次8000元左右的“服務(wù)費(fèi)”，但在去年整年中，只領(lǐng)過(guò)一次。雖然他盡責(zé)地完成了“服務(wù)費(fèi)”中所包含的項(xiàng)目：產(chǎn)品的信息服務(wù)、銷售員培訓(xùn)和穩(wěn)固市場(chǎng)等工作，但是由于“服務(wù)費(fèi)”主要和整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)掛鉤，而去年公司整體業(yè)績(jī)明顯下滑，而且，由于政府嚴(yán)管，直銷企業(yè)不能擅自舉辦大規(guī)模聚會(huì)，培訓(xùn)次數(shù)減少，收入也減少了。所以，他去年的狀態(tài)無(wú)法像2005年11月林楓轉(zhuǎn)型之前那樣活躍。

　　可以肯定，最終吸引經(jīng)銷商的并不是企業(yè)是否拿到了牌，而是收入的多少。當(dāng)然，也有相當(dāng)一些拿牌企業(yè)，在表面上會(huì)遵照直銷條例的規(guī)定，按照30％的方式給直銷員計(jì)酬，但同時(shí)也給予一些暗補(bǔ)。

　　業(yè)內(nèi)人士陳亮表示，針對(duì)一些收入下滑的情況，一些經(jīng)銷商有各種不同應(yīng)對(duì)的辦法，如安利的資深銷售代表可以進(jìn)行更多的講課。商業(yè)評(píng)論人士羅婷告訴記者，也有一些直銷員為了生計(jì)，甚至?xí)孀鲆恍﹤鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)，如賣毛巾，或者不再僅僅是專注于一個(gè)公司的業(yè)務(wù)而同時(shí)兼做幾家公司的銷售。

　　拿牌企業(yè)的“變通之術(shù)”

　　一些老牌的企業(yè)在拿牌之后，出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。劉勝認(rèn)為，反而是一些并不知名的企業(yè)有自己的“生存之策”。羅婷告訴記者，由于國(guó)家監(jiān)管的觸角不可能深入到更為末端的銷售層級(jí)，在那里一些“暗度陳倉(cāng)”的事情也在上演。甚至有的拿牌企業(yè)也采取了“滾動(dòng)制”（傳銷模式雙軌制的一種）的模式，近期的發(fā)展比較快。這種“滾動(dòng)制”模式除了按照政策規(guī)定30％的收益之外，還會(huì)另外給直銷員一些提成，由于涉及到一些違規(guī)的因素，這些規(guī)定一般放不到臺(tái)面上討論。

　　另外，還有一些變通的模式也出現(xiàn)了。如《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定：“直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過(guò)直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30％。”由于規(guī)定中只規(guī)定了個(gè)人對(duì)個(gè)人之間不能多層次計(jì)酬，而對(duì)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)，或公司與公司之間沒(méi)有明確規(guī)定，所以玩這種“擦邊球”的企業(yè)也不鮮見(jiàn)。

　　放眼直銷行業(yè)，直銷企業(yè)之間不再僅僅是制度和資本的比拼，很多已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)企業(yè)文化的層面。在直銷企業(yè)中，每個(gè)銷售員都有自己的“介紹人”，不同的企業(yè)在一些領(lǐng)袖人士的帶領(lǐng)和培訓(xùn)下，逐漸形成自己的小圈子，不同企業(yè)的氛圍圈子都擁有自己的忠誠(chéng)度。所以，即使在短期內(nèi)，一些拿牌企業(yè)的直銷人員收入雖然下降，但也能夠堅(jiān)持一段時(shí)間。

　　當(dāng)然，各家企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制是不同的，而底層的銷售員是最有限的，級(jí)別越高的，得到的補(bǔ)償會(huì)相對(duì)更高。而在直銷領(lǐng)域中，一般是下級(jí)只聽(tīng)從上一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，具備一定的忠誠(chéng)度。“一些團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)由于待了5年以上，對(duì)企業(yè)有感情了，伙伴關(guān)系不會(huì)輕易放棄。”陳亮覺(jué)得不少企業(yè)是通過(guò)忠誠(chéng)度維系。

　　更何況，即使是將來(lái)政府放開(kāi)多層次計(jì)酬，也應(yīng)該會(huì)優(yōu)先考慮先準(zhǔn)入的單層次直銷企業(yè)。所以，大多數(shù)人仍然會(huì)繼續(xù)待下去。

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