保健品直銷陷阱多

2005-03-03 00:00:00 作者：only 來源：互聯(lián)網(wǎng)

東陽某學(xué)校的一位老師向本報反映：“前幾天有人到我們學(xué)校舉辦了一場健康知識講座，我們開始以為是真給我們上保健課，其實是向我們推銷保健品。學(xué)校的很多老師都買了這些產(chǎn)品，但是服用后，覺得一點效果都沒有。我們都有上當(dāng)?shù)母杏X。”

保健品公司到學(xué)校直銷

據(jù)這位老師介紹，學(xué)校說從中科院來了一位醫(yī)學(xué)專家，要給大家上一堂保健課。但上課時，講課的人一直在介紹某公司的保健品，還說這些保健品多么有用。
    買了保健品的楊老師說，這些保健品銷售人員都非常善于抓住聽眾的心理，開始只是介紹教師的職業(yè)病，取得信任后就介紹產(chǎn)品，說這些產(chǎn)品主要是針對教師職業(yè)病的，還說要贈送一部分產(chǎn)品，并且免費為這些老師做“一滴血”身體檢查。老師們領(lǐng)了這些免費的產(chǎn)品后，他們就說領(lǐng)了保健品的人都要辦一張保健卡，保健品不要錢，但是這張卡要錢。

應(yīng)聘到保健品公司當(dāng)講師

本報此前也接到過類似投訴，為了解保健品直銷的內(nèi)幕，記者曾到義烏一家保健品公司做過暗訪。
    那天，記者到義烏人才市場，剛好有家叫御大元寶的保健品公司在招聘講師，填了登記表后，公司叫記者第二天下午去面試。
    第二天下午，在公司的總部（賓王市場附近的一個寫字樓里）已經(jīng)有很多人在那里等面試，公司這次不僅招講師，還招保健醫(yī)生和銷售人員。公司銷售部主任告訴應(yīng)聘人員，他們是以補腎為賣點的保健品公司，講師的主要工作是主持健康知識講座，保健醫(yī)生負責(zé)解答消費者提出的醫(yī)學(xué)方面問題。
    記者順利通過面試，公司組織了兩天的培訓(xùn)，由老講師和公司的一些老銷售人員為我們這些新來人員傳授經(jīng)驗。除了醫(yī)學(xué)知識、產(chǎn)品知識，老講師還給我們講了具體的技巧，如何讓聽課的對象相信，從而購買產(chǎn)品。那些老銷售人員還教如何勸說消費者購買產(chǎn)品。
    參加了兩天的培訓(xùn)，記者掌握了做好講師的一些基本技巧：第一，每次講課時，都要把自己說成是權(quán)威人士，或者是權(quán)威人士的弟子，往往說成是中科院或者北大某著名學(xué)者的弟子，實際上我們以前都沒有聽過這些著名學(xué)者。第二，一定要善于抓住聽眾的心理，明白他們需要什么，要對聽眾“軟硬兼施”，軟的就是講保健品的好處，介紹一些醫(yī)學(xué)知識，讓聽眾認同，硬的就是夸大一些疾病或者疾病現(xiàn)象，給聽眾加重心理負擔(dān)。這樣，聽眾就很容易上當(dāng)受騙。

保健品直銷的真相

記者在暗訪中發(fā)現(xiàn)，許多保健品公司為了爭奪市場，都采取了所謂的直銷手段。直銷主要有兩種方式，一種是會議營銷，一種是旅游營銷。會議營銷就是采用會議或者上課的方式，把消費者集中在一起，開始講保健課，慢慢引申到產(chǎn)品，最后推銷產(chǎn)品。旅游營銷方式差不多，只是把這種推銷方式放到了野外，在旅游的過程中潛移默化地影響游客，然后推銷產(chǎn)品。
    在做實習(xí)講師時，記者多次和公司銷售人員一起外出講課。因為公司的產(chǎn)品是以補腎為主的，對象主要是老年人，所以銷售人員在銷售時主要聯(lián)系一些老年人團體，各地老協(xié)、退休老教師、單位的退休人員等。會議營銷是公司的主要營銷方式。一般來說，公司的銷售人員分成若干個小團隊，每個團隊3個人，其中一個保健醫(yī)生，兩個銷售人員。這些銷售團隊主要在外面聯(lián)系業(yè)務(wù)，如果聯(lián)系好某個單位，需要講師去講課，公司就會把講師分配給那個團隊。
    有一次，公司的銷售人員先是和某單位的退休辦聯(lián)系，請那些管事的人吃飯，還送給他們禮物。在得到他們的支持后，就以單位的名義組織退休人員在酒店舉行健康知識講座。這次他們組織到80多個退休人員來聽講座。公司銷售人員先介紹講師是浙大某某著名學(xué)者的弟子，曾經(jīng)研究出某著名保健品，其實這個講師是前兩天剛從人才市場招來的。
    講師為了拉近和大家的距離，先是講了幾個笑話，然后介紹了一些老年人容易犯的病，高血壓、高血脂等的防治辦法。講師在講課時，一般都會提到“亞健康”這個詞語。在保健品公司看來，亞健康就是保健品存在的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)，因為亞健康狀態(tài)是藥物不能治療的，必須服用保健品。記者在市場上了解到，幾乎80%的保健品公司都以消除亞健康狀態(tài)作宣傳。

現(xiàn)在一些保健品廠商為了爭奪市場，甚至搞起了“恐嚇競賽”，一個比一個說得玄乎。僅以“補鋅熱”為例，一些補鋅產(chǎn)品廠商下足口舌別有用心，肆意夸大中國人缺鋅的“普遍性”、“嚴重性”。醫(yī)學(xué)專家指出：補鋅要有的放矢，過量補鋅隱患大。如長期或大量服用硫酸鋅，約有15%的人會出現(xiàn)不良反應(yīng)，主要表現(xiàn)為胃腸不適、食欲不振、惡心嘔吐及腹痛等，部分人口唇及四肢麻木，嚴重者可出現(xiàn)胃出血甚至胃穿孔，也可引起嚴重貧血。濫用硫酸鋅者還會出現(xiàn)中樞神經(jīng)興奮，致使睡眠不足或失眠。若將硫酸鋅與胃蛋白酶合劑或酸性龍膽合劑等同時服用，還會增加毒性。

保健品真有作用嗎

這些保健品真的有作用嗎？公司的一位負責(zé)人對記者說：“只管大膽去宣傳，說得再過分都沒關(guān)系。保健品不是藥品，沒有說一定能治療疾病，只要吃了沒有副作用就可以。何況，有些老年人服用保健品可以起到心理作用，說不定他們的癥狀有所緩解，反過來又可以為我們的產(chǎn)品做宣傳。”
    上溪的一對老年夫婦買了某公司的一床保健被子，花了8000多元，用了五六個月沒有什么作用，子女怪他們亂花錢。老夫婦去找這家公司，工作人員告訴他們，要再等一段時間才會有效果，可是后來他們每次去，工作人員都這么答復(fù)他們。義烏中心醫(yī)院的陳醫(yī)生認為，保健品的作用本來就不好界定，一般來說，如果不是對身體有明顯的危害，很難追究保健品公司的責(zé)任。
    這類保健品公司一般也都是一錘子買賣，很少會有回頭客。某保健品公司的保健醫(yī)生小劉來自江西宜春，她向記者抱怨：“業(yè)務(wù)太難做了，開發(fā)出來的客戶一般都不會回頭。其實大家心里都是清楚的，沒有作用人家肯定不會再買。”

保健品利潤驚人

記者在調(diào)查中還了解到，現(xiàn)在我國的保健品市場還不是很健全，一些公司為了降低成本，拼命降低保健品的營養(yǎng)含量，使保健品有其名而無其實。公司的工作人員告訴記者，售價198元一盒的保健品成本可能不到10元，利潤非常驚人。
    據(jù)記者了解，公司的銷量非常有限，一個月的銷量大概就4萬元到5萬元，但是根據(jù)公司市場部主任介紹，雖然銷量很小，公司不僅沒有虧損，相反還有盈利，這其中的秘密就是利潤驚人。
    公司在宣傳海報上說有規(guī)模龐大的生產(chǎn)基地，在北京有研究中心，但是據(jù)記者了解，公司的宣傳全是假的，北京的研究中心是編出來的，生產(chǎn)基地也只是設(shè)想中的，公司也就是在寫字樓租了兩個辦公室，委托一家藥品公司生產(chǎn)。

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