馬來西亞直銷行業分析

    當前，國內許多直銷企業開始考慮并實施國際化戰略，而國際化最熱門的地區莫過于東北亞和東南亞兩個地方。東北亞主要指韓國，而東南亞則主要指新馬泰。今天，我們就一起來看看馬來西亞當前直銷業的基本情況。 　

 

　　馬國目前有直銷公司近千家，在一個人口不足3000萬的市場中，這樣數量的直銷企業，競爭激烈程度可想而知。發展到今天，馬國直銷公司已經趨于成熟，獎金制度普遍趨于保守，產品也較為多元化。　

 

　　和國內目前的情形不同的是，大一些的直銷公司往往受到社會和媒體尊敬，政府也較為支持行業的發展。這是馬國直銷產業化、法制化的可喜結果。馬國比較大的直銷公司中，20家左右的企業，占據了全國營業額超過80%，這些公司又更多將市場劃分為華人市場和馬來人市場，產品方面也不外乎保健品、食品、居家用品、個人護理和美容化妝品，均為易耗品，以家庭為消費單位。　

 

　　馬國大型直銷企業中，較為有名的，比如CNI，在馬國中文名為長青企業集團。該公司成立于1986年，是馬國經營歷史和規模最大的為數不多的幾家公司之一。該公司目前已經在內地建廠投資，在山東的兩個工廠投資近千萬美金，不過，其直銷業務還未在內地開展。通過其董事會介紹，如果內地直銷法能在今年或明年順利出臺，該公司將投巨資進入內地市場。而目前負責其香港公司的董事總經理則是未來內地公司的負責人。　

 

　　通過與他們的交談發現，在馬國，像他們這等規模（2003年營業額接近3億美金）的直銷公司都在尋求國際化發展，該公司的主要市場是馬來西亞本地和印度尼西亞，此外，文萊、泰國、新加坡等地也是較好的發展選擇。值得注意的是，該公司已經在兩年前啟動印度市場，目前反應良好。與CNI相比，大多數馬國直銷公司只能尋求溫飽，無論是企業規模，還是發展前景，都令人擔憂。但可以肯定的是，正是由于競爭的激烈，所以大家的水平都會得到提升，如果將這些小型的直銷公司放在國內，一定會獲得長遠的發展。　

 

　　目前在中山的完美公司在10年前進入國內市場，就是一個極好的案例。此外，由于馬國有較好的中華傳統文化支持，語言不是問題，這對馬國直銷業在中國的發展將是一個極大的促進。另外一個優勢是，馬國直銷企業大多數較為務實，這也符合中國直銷業未來的發展方向。對馬來西亞大多數的直銷公司而言，目前擺在眼前的中國市場，它們可望不可及的，門檻太高。而像CNI這樣量級的公司，5年內必定進入中國直銷企業排行榜前10名。同一個市場，最后一塊大蛋糕，對務實憨厚的馬來西亞人而言，確實幾家歡樂幾家憂。　       　

 

　　馬國政府對直銷業的監管頗為嚴格、細致，這也是直銷業在馬國蓬勃發展的法制前提。因為馬國具有英聯邦國家的背景，因此，英國人留下的許多痕跡在馬國保留的較為明顯。包括語言、文化和嚴謹的法律體系等。馬來西亞的直銷法于1993年頒布，而直銷協會則于1978年成立。直銷企業的經營證照和普通的公司證照不同，一般的公司是一年審查一次，通過后可繼續經營，否則就不能從事直銷業務。少數公司的審查期是3年，審查期最長的5年，只有極個別的公司能夠獲得這樣的特權。　

 

　　馬來西亞直銷協會充分發揮應有的職責，該協會副理事長向筆者介紹了一些有關這方面的情況。協會的領導都是各大直銷公司的高層兼職，只設置一個專職的秘書處，處理日常的事務。現職的秘書是一位接受正統英式教育的華裔女士，因此辦事風格也非常國際化，她負責協會日常的事務處理。在馬來西亞，如果一家公司要從事多層次直銷業務，在正式向政府專管直銷的部門提交申請之前，如果將他們的計劃送至直銷協會審查相關文件，并且獲得認可，那么拿到經營證照的可能性就非常大。此外，并不是每一個合法的直銷公司都有資格加入直銷協會，直銷協會對會員公司的要求也較高。但直銷協會的會員公司所取得的營業額，占據了馬國整個直銷產業的60%以上，因此，可以說，直銷協會的會員公司基本可以代表馬來西亞的直銷業基本現狀。 　

 

　　旅游發達促進國際市場馬來西亞交通網絡發達，從馬來西亞首都吉隆坡到新加坡，甚至可以自駕車過去，時間大約3個半到4個小時。馬來西亞是東南亞著名的旅游國家，國人熟悉的經典旅游線路的“新馬泰”中，“馬”是指馬來西亞，頗受人關注。包括筆者在內的許多業內知名人士都認為，國內公司選擇到馬來西亞發展直銷，比在香港更具有優勢。原因之多，最主要的就是看中馬國的幾個特點，一是國際化程度高，吉隆坡國際機場的規模在全球排名第六，著名的雙峰塔被譽為世界上最高的建筑物，橫跨兩個州的云頂賭場以單個賭場之規模而言，是世界上最大的賭場，F1賽車場規模之盛更讓人覺得馬來西亞政府是打腫臉在充胖子，但同時也可以看出其決心、魄力和膽識。馬來西亞對旅游的投入之大，投資的氣魄和膽識，更值得國人佩服。旅游越發達，對直銷業的發展，尤其是國際化發展就越有利，這對初涉國際市場的企業而言，等于是不收門票和賭本的跑馬場。然而，國內一些企業在進入馬來西亞市場之前，就先膽怯了。市場競爭激烈是一方面，另一方面，馬來西亞作為一個非常成熟的直銷市場，它對企業經營管理水平的要求也比較高，這同樣讓國內一些企業對這個市場望而卻步。　 　

 

　　馬來西亞是一個多語種國家，廣泛流行的語言主要是馬來語和英語，而華人一般都能夠講廣東話，普通話在馬國的華人中也較為普及。由于直銷業的基本特征是動嘴多于動手，因此，語言的重要性在直銷業就顯得格外突出。早年，國內一些直銷企業在開拓國際市場時，甚至需要聘請小時付費的翻譯人員參與自己的事業運作，由此也不難看出，直銷市場國際化的一個重要前提就是語言關。　

 

　　此外，當地的風土人情對直銷業的發展影響也很大，比如莫斯科人外表的冷淡，猶如西伯利亞的天氣，這會讓直銷人非常不適應。日本人的細致文化，德國人的精確哲學，韓國人狂熱的民族精神，印度人根深蒂固的社會等級觀念，泰國人精打細算的“吝嗇”，等等，這些都讓直銷人在面對一個新的文化群體時感到陌生而不適應。　

 

　　由于馬來西亞的人口結構主要由馬來人、華人和印度人構成，因此，這些群體相互之間的影響和交融也不足為奇，包括語言和文化。對一個中國人而言，第一次到馬來西亞并不會感到太過陌生，除了廣告牌和各種標識牌上的英文讓人有耳目一新的感覺外，中國文化更多的則讓中國人感到親切和溫馨。因此，對中國的直銷企業而言，在馬來西亞開展業務，語言和文化方面不會成為很大的問題。但需要注意的是，由于馬來西亞曾經受英國人治理，因此，它也留下了許多西方的文化色彩，它的國際化程度非常高，對人的國際化素質要求也較高，比如遵守交通規則，不隨手丟棄垃圾和煙頭，公共場合不高聲喧嘩，注重外在形象，對人彬彬有禮等，這些基本的國際交往禮節，對初涉國際市場的企業而言，建議事先做好相關培訓工作，從而能夠更好的融入到這個國家。此外，如果有條件，對直銷商英語水平的提高，也應當開展這方面的活動。一個國際化的企業，如果常年征戰在海外的直銷商不懂基本的英文，長遠來看也不是很合適。同時，學習英文也能夠更進一步加速文化的交融，對市場本身百利無一害。 　

 

　　總體來說，中國企業在啟動國際化戰略時，喜歡將香港作為橋頭堡，這并無過多異議。不過，筆者認為，在將香港作為橋頭堡的同時，將馬來西亞作為撬動東南亞市場的跳板則非常適合。我們知道，當前許多國家對中國市場的興趣都非常濃厚，但苦于各種壁壘的限制，它們無法及時進入中國市場。如果在這個非常恰當的時候，我們中國的直銷企業能夠主動出擊，去他們的國家投資，開展業務，那么中國市場對他們的吸引力，將轉嫁到企業身上，他們同樣可以通過中國企業這個跳板撬動中國市場。　

 

　　在馬來西亞，數百家直銷公司中，絕大多數企業在短期內將無法進入中國市場，但他們對這個市場非常期待，他們進不來，他們的直銷商同樣無法進入。中國公司將完成將他們引入到中國市場的使命。在巨大的商機面前，中國直銷企業將機不可失，失不再來。或者說，當前啟動國際化戰略并馬上實施的總體成本和收益，將遠遠小于任何一個時期，無論是過去，還是將來。