成熟市場也能倍增－美國直銷現況

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美國市場的十年經驗，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實也還是遍地黃金。

美國是世界銷的鼻祖，不論公司、品牌、制度，美國直銷一直都是世界直銷的領航角色。

自安麗兩位創辦人開創職銷事業五十余年以來，美國本土直銷市場已經擁有295.5億美元的產值。而參與直銷事業的美國人，也擴大到1300萬人。

直得注意的是，從十年的發展軌跡來看，美國直銷市場不論在直銷商人數或產業產值兩個項目上面，都呈現倍增的現象。

美國直銷總產值由1994年的160.5億穩定成長到295.5億，成長幅度近80%；而直銷商的總人數則由6百30萬人成長到1千3百30萬人，成長了111%。

美國市場的十年經驗，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實也還是遍地黃金。

不過，美國直銷市場這幾年來也出現了一些相當明顯的變化，其中有三個數字特別值得一提。

第一，純消費者數量增加，大概有30%的參與直銷的人，抱持著享受折扣，信賴產品、獲得贈品的單純消費心態。

第二，把直銷當做副業的比率增高，總計有36%的人試圖透過直銷模式賺取一份額外收入，但是并沒有全職投入的計劃。

第三，相較于過去，參與直銷的美國人已不在那么熱中于投資大量的時間在直銷活動上面。

這三個相互牽動的因素，顯示著美國直銷生態逐漸由「致富掛帥、創業導向」走向創業、副業、消費三分天下的結構。

這個趨勢則說明了成熟的市場中，與其透過制度招兵買馬，不如建立品牌價值、產品特色及服務質量三者做為最核心的競爭力。

此外，美國直銷市場還有一個重要的指標就是，其實單純以健康為訴求的商品，在整體市場中僅占15.3%，其比率遠低于家庭日用品(32%)、美容保養裝飾(30%)，這個現象與臺灣直銷界把大部分精力擺在健康市場上面有很大的差異。

換句話說，除了保健產品之外，美容保養品、日用品在臺灣乃至未來以臺灣為基礎放射出去的市場，其實還有很大的市場深度，重要的是如何透過專業說服消費者放棄兩百元的鍋子而采用八百元的鍋子。

最后則是美國直銷商(含消費者)的性別年齡與教育成度的分析，就性別而言，美國參與直銷事業的人口中，有高達79.9%為女性，這個特色充份詮釋了為什么家庭日用品、美容保養品及珠寶類產品占總產值的62%，也一定程度說明了為什么有66%的直銷參與人口抱持單純消費或賺外快的心態。

就年齡而言，美國直銷參與人口的主力分布在35-54歲，占54%；18-34歲則為第二主力，占23%，這兩個年齡區塊則顯示，活力一直是直銷活動中一向相當重要的條件。相對于這個條件，高齡族群(65歲以上)的參與者比率就相當低，只有8%。

就教育程度而言，美國直銷人口中，有67%為大專以上的教育成度，加上24%高中程度者，則中、高等教育程度者占了91%，顯然教育程度較高者，越能夠接受透過直銷模式進行消費、賺取外快或者實現夢想。

綜合美國直銷市場的趨勢，除了說明全球最成熟的市場在十年內還可以在參加者與營業額雙雙備增之外；另外一個明顯的變化是，消費與賺外快的觀念抬頭。而消費群與副業群在比率上的增加，則是平均每周進行直銷活動時數的遞減，這種不再用全部精力經營直銷事業的趨勢，似乎也值得臺灣業界做為一個重要的參考指標。