第一節直銷的發展過程史之一

2005-09-30 00:00:00 作者：唐道明來源：互聯網

直銷,終于越來越被學術界與企業界認可其人性化,可行性的一面。這個飽受人們非議。但非議者往往卻語焉不詳的營銷模式,在此前的營銷教科書上也只是一筆代過。然而,當新興的營銷理論4R、4C越來越重視終端消費者的利益時,終端消費者已經被看成是商品流通環節本身重要的一環,而非最終最純的流通對象。

21世紀是資訊（信息）的時代，資訊（信息）的應用范圍越來越廣泛，加上資訊（信息）與網絡的結合，使網際網絡（Internet）成為人類生活不可缺少的工具。我們將它應用到營銷上，即直銷。

21世紀，這種新興的營銷方式將是一種不可阻擋的潮流，也是人類社會經濟發展的必然趨勢。

第一節直銷的起源

直銷，從產生到現在，已經半個多世紀了。在這半個多世紀中，直銷經歷了無數次風風雨雨的洗禮。任何一個新生事物，都有它的產生、發展的過程，“直銷”當然也不例外。其實，這個飽受人們非議的新事物，最早萌芽始于20世紀40年代初，由猶太人創立。根據美國直銷協會《世界直銷業數據統計》的資料顯示，截至2000年，全世界直銷行業營業額為836.76億美元，從事直銷行業的銷售人員為4400萬人。2001年的有關統計資料顯示，全球直銷第一大國為美國，日本次之，韓國第三。

一、直銷的起源：

據說,20世紀40年代初,在美國成立了第一家采用直銷方式銷售產品的健爾力公司(alifornia Vitamins),這家公司的推銷員除銷售產品外，還負責建立銷售網絡，酬金制度由此初具規模。1945年，該公司更名為紐崔萊（Nutrilite Products）。最初，由兩名猶太人為美國加州的這家"紐崔萊營養食品公司"（安利公司前身）擬定出的一種新的營銷方式，即工廠制造出來的商品，不經過許多的中間流程，只需要"經銷商"一個環節就直接到達消費者手中。就這樣一種新的營銷方式，即我們所說的"直銷"。進入20世紀60年代后，美國采用直銷方式的公司如雨后春筍般地發展。它已經在美國運行了50多年，而且至今仍在良好地運行，并且美國政府也制定了相關的法律，如美國50個州有《反金字塔法》。起初，美國人也認為是"金字塔銷售計劃"。于是，直銷就成為"老鼠會"等詐騙行為的代名詞。

1971年，美國聯邦貿易委員會（Federal Trade Commission）鑒于"老鼠會"在全美各地的流竄發展，并帶來了一系列的社會問題。于是，率先控告"假日魔法公司"違反聯邦貿易委員會會法。同年加州政府也檢舉"佳線產品公司"的非法行為。至此，"老鼠會"無法在美國立足。于是就開始跨國發展，在加拿大、歐洲、日本、中國等地先后出現了"老鼠會"的足跡。20世紀70年代后半期，美國的消費者控告安利公司是"老鼠會"。"老鼠會"，又稱之為"金字塔銷售計劃"。經過美國聯邦貿易委員會（FTC）多年的調查論證后，于1978年直接判定：安利不是"老鼠會"。法院也經過長期調查和庭審后，Timmy法官清楚判定："安利的銷售方式和創業計劃不是老鼠會。在將近20年來，它是一個制造業和一個有效率的銷售系統；并且這個銷售系統有效地將新產品在市場上銷售，消費者也由這個新銷售方式獲得利潤，而消費者的回應就是對安利產品的忠誠。"20世紀70年代的黑暗期過后，直銷業在20世紀80年代開始復興。經過20多年的發展，直銷在美國也逐漸形成并迅速發展成為一個新興的行業。

1969年，直銷從美國傳到日本。不到5年的時間，社會上就出現了魚龍混雜的局面，給日本的社會民眾造成了很大的影響，一部分人把直銷稱之為"老鼠會"。一時，日本的直銷業也被蒙上了陰影而轉入低谷。20世紀七、八十年代，為了促進直銷業的健康發展，日本政府制定了一系列的法規制度。經調查，日本于1980年成立了直銷協會，直銷業也逐步得到了社會的認可。事實上，日本已成為世界第一直銷大國。后來，日本積極向海外擴張，特別是東南亞地區；20世紀80年代末，日本一家磁性保健床墊（Japan Life）公司第一個登陸中國內地。

1980年左右，日本人到臺灣成立了"臺家公司"，以直銷方式銷售清潔劑。加入者必須花45000元購買幾大箱清潔劑，然后再拉親朋好友加入，即可從中取得超過1萬元的介紹獎金。這種加入"即須大量進貨"的獵人頭方式，新聞媒體稱之為老鼠會經營方式，糊里糊涂的加入者就成了受害者；從而引起了新聞媒體的大肆抨擊，這一"臺家事件"給臺灣社會留下了深刻的教訓。直到20世紀80年代初，臺灣社會大眾對“老鼠會”仍記憶猶新。

從此以后,只要說到"營銷"人們的腦海中就產生了一種"老鼠會"的想法,都認為是一個"騙局"。"營銷"等名詞，都成了"壞事"、不務正業的代名詞，社會上的很多人都對"營銷"視而不見，更有甚者投以異樣的眼光。1992年，我國臺灣地區制定了"多層次直銷管理辦法"，并且相繼成立了直銷協會。許多業內專家學者也紛紛著書立說，直銷也逐步向東南亞地區和內地擴展。我國香港的直銷業起源于20世紀70年代，至今約有30年的發展歷史。一時間，非法"老鼠會"曾在中國香港早年直譯為"金字塔推銷法"，后改成"層壓式推銷"。1990年前后，香港地區也公布了《多層式推銷禁止條例》。目前，很多國家和地區，如美國、日本、加拿大、法國、瑞典、馬來西亞、泰國、韓國以及中國臺灣、香港地區等都出臺有相關的政策、法規。

任何一種現象的發生總是事出有因的,這種新的營銷方式,在我國一直稱之為"傳銷"。

(待續)

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